Todo vendedor quer ter o melhor argumento de vendas do mundo. Afinal de contas, é a partir de um bom argumento que esse profissional é capaz de convencer um cliente a tomar a decisão de compra, certo? Argumentar é muito mais do que simplesmente falar e ter boa lábia, mas também saber ouvir faz parte do argumento.
Por que ouvir? Simplesmente porque do outro lado de uma possível transação comercial está uma pessoa, que chega até o vendedor com suas dores, demandas e desejos. E o bom argumento de vendas é como uma linha condutora que passa por todos os anseios do cliente, que conversa com ele nas emoções e também no raciocínio.
Claro que um vendedor precisa ser simpático e ter iniciativa, mas isso não adianta se o seu argumento de vendas não toca o cliente. Assim, deve existir total, ou pelo menos, grande compatibilidade entre o que o vendedor oferece e o cliente precisa.
Quanto mais o vendedor olha para o ato da venda como um quebra-cabeça, onde ele é uma peça e o cliente a outra, melhor, pois assim ocorrerá o encaixe perfeito entre os dois, resultando em uma conversão.
Mas será que existe mesmo uma ciência para ter um argumento de vendas perfeito? Quais são os elementos que o compõem? O que o vendedor pode fazer para ter excelência em seu método de vendas? Essas perguntas são válidas e suas respostas são decisivas para o sucesso do vendedor.
Em meio a tudo isso fica mais uma pergunta: por que as empresas valorizam tanto o argumento de vendas? Confira a seguir tudo sobre o argumento de vendas e como ele pode reter a atenção de seu receptor. Conheça seus elementos e como criar o seu próprio argumento, em qualquer situação, para obter mais conversões!
O que é um argumento de vendas?
Um argumento de vendas trata-se de todo o discurso do qual o vendedor se usa para fechar uma venda, isto é, convencer o cliente. Embora o objetivo do argumento seja a conversão, não podemos dizer que ele acontece somente nesse momento.
De fato, um bom argumento de vendas deve acontecer desde antes da venda propriamente dita. Hoje em dia, esse tipo de discurso é trabalhado para que o vendedor acompanhe o cliente por algumas etapas do funil de vendas.
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Quanto melhor ele conhecer o cliente, e quanto mais estreita for a conexão estabelecida entre os dois, maiores são as chances do argumento render bons frutos. Podemos inclusive, dizer que um bom argumento de vendas vai além do discurso, pois essa ciência acompanha toda a postura do vendedor.
Ele deve se mostrar interessado nas dores e anseios do cliente, deve ser comunicativo, sem jamais ser invasivo, e deve ser claro em seu argumento, para não gerar confusões nem despertar qualquer indecisão.
Como o argumento de vendas pode reter a atenção do ouvinte ou leitor?
Reter a atenção de um cliente, ou de qualquer pessoa, não é uma tarefa fácil. É uma questão de natureza humana. A tendência das pessoas é se dispersar enquanto ouvem. Isso se agrava ainda mais na época atual, já que estamos sempre conectados à internet e expostos a algum tipo de informação ou conteúdo.
Por isso, a melhor forma de reter a atenção do cliente é através de um argumento de vendas curto e, ao mesmo tempo, rico. Isso quer dizer que o vendedor deve aprimorar seu discurso para passar a informação de maneira cirúrgica, com tudo que o cliente precisa ouvir para ser convencido.
Vale ressaltar que a persuasão difere e muito da manipulação. O vendedor persuade o cliente para que ambos atinjam seus objetivos. O do vendedor é a conversão, e o do cliente é obter um produto ou serviço que seja de seu real interesse. Sendo uma relação total de mutualismo, nunca uma ação predatória e unilateral.
Os 5 elementos de um argumento de vendas
Agora que você viu o quanto um argumento de vendas pode ser complexo, apesar de parecer simples para quem ouve, é lógico que essa técnica é composta de diversos elementos: apresentação, problema, solução, proposta e fechamento. Confira os detalhes sobre cada elemento abaixo!
A apresentação
O elemento de convencimento do argumento de vendas vem depois de uma boa apresentação. Geralmente, o vendedor fala seu nome e qual empresa representa, mas se puder deixar essa apresentação mais pessoal, é melhor. Em casos de atendimentos particulares, o vendedor deve usar a linguagem corporal, se mostrar receptivo e atencioso.
Se o atendimento for para um público mais formal, a linguagem deve seguir esse padrão. Em casos mais descontraídos, a linguagem pode ser informal, mais intimista. O bom humor, em muitos casos, é uma excelente forma de quebrar o gelo.
O Problema
Perceba que os elementos do argumento de venda são apresentados em ordem. Após iniciar o contato, o vendedor já precisa mencionar o problema, pois isso ajuda o cliente a visualizar a própria dor. Em muitos casos, o vendedor é aquele que chama a atenção do cliente para uma necessidade que ele apresenta, mas ainda desconhece.
Exemplos do cotidiano, e do universo onde o cliente está inserido, são ótimos para tirar o argumento de vendas do mundo da abstração. Assim, facilitando o próximo elemento do discurso.
A solução
Algo interessante no argumento de vendas eficaz. É a apresentação do problema que serve como um farol, atraindo o cliente, mas lembre-se que é difícil convencer e reter a atenção. Portanto, ao oferecer uma solução clara, você prende o cliente na conversa.
É preciso estudar muito bem como o produto ou serviço é capaz de solucionar o problema do cliente, pois essa é a parte mais importante em todo o argumento de vendas. É o auge da persuasão. Se você conecta perfeitamente a solução com o problema do cliente, a venda está praticamente fechada.
A proposta
Uma questão sobre esse elemento do argumento de vendas para o anterior é: qual a diferença entre a solução e a proposta?
Enquanto a solução mostra que o produto ou serviço é a solução, a proposta mostra qual é a melhor solução, ou seja, que a sua oferta é a mais vantajosa em relação à concorrência. Isso tem a ver com conhecer o mercado, as empresas de seu nicho e as preferências do cliente.
Esse é o momento de mostrar não apenas o preço, mas o diferencial da sua marca. É aqui que o cliente realmente toma uma decisão. Se na solução ele se convence de que precisa do produto, na proposta ele se convence de que precisa de um produto da sua marca.
Fechamento
O fechamento da venda deve ser feito com muita naturalidade. Nada de despedidas ensaiadas. Vale a pena perguntar ao cliente o que ele achou da proposta, além de parabenizá-lo pela compra. Demonstre que você poderá entrar em contato novamente, para saber como ele anda após o uso do produto, se há alguma dúvida, etc. Em suma, plante as sementes de um relacionamento duradouro.
Como criar argumentos de venda perfeitos?
Vimos que os argumentos de vendas começam muito antes do fechamento, portanto existem estratégias que incrementam todos os discursos e comportamentos de um vendedor ao longo de todo o processo da venda.
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Gerar um relacionamento e experiência positiva
Hoje em dia, as empresas buscam ir muito além de uma conversão. É ensinado que o cliente é uma fonte que pode beneficiar a empresa a longo prazo, e a empresa, por sua vez, também pode melhorar a vida do cliente. Isso é um relacionamento de vantagens mútuas. Mas como obter tal relacionamento?
A resposta está na experiência do cliente com a empresa, que deve ser muito positiva. Quando falamos de experiência, a referência está em todas as etapas de um funil de vendas. Vai desde o início, quando o cliente descobre o produto, e que a empresa existe, até o final, após a venda ser fechada.
A maior parte desse relacionamento fica a cargo do vendedor, que usa de argumentos de venda para guiar o cliente por uma experiência de compra muito agradável, cuja tendência é fazê-lo ter outras com a mesma empresa.
Linguagem de fácil compreensão
Por mais que o vendedor conheça a fundo um produto, ele deve saber mostrar o valor do mesmo, bem como os problemas e dores do cliente, de forma clara. Quando a objetividade é aliada a simplicidade do discurso, o vendedor tem um bom argumento de vendas para usar.
Não adianta sofisticar palavras e usar termos rebuscados quando a intenção é ter uma conversa bilateral, onde o cliente sente-se incluído. Vale lembrar que quanto mais preciso o vendedor for em mostrar o problema, a solução e a proposta, maiores são as chances de conversão.
Demonstre interesse em ajudar nos problemas do cliente
A visão comum de um vendedor é daquele “falastrão” que “leva todo mundo na conversa”, mas essa característica está longe de um bom vendedor e, por conseguinte, de um bom argumento de vendas. Isso significa que o vendedor precisa praticar escuta ativa.
O que é escuta ativa? Simplesmente é o ato de ouvir e ter intenção de entender o que o cliente deseja passar na conversa. Fazer perguntas direcionadas e ficar atento é uma atitude preciosa. Isso leva o vendedor a obter dados importantes sobre cada cliente individualmente, o que ajuda a melhorar seus argumentos de vendas.
Ouvir bem e buscar resolver os problemas do cliente mostra, a nível individual, a empatia do vendedor e, a nível coletivo, o zelo da empresa pelos seus clientes. Até mesmo a imagem da empresa é beneficiada por causa dessa atitude.
Descrever os benefícios e vantagens do seu produto ou marca
Por mais que seja necessário investir muito tempo em aprender sobre os clientes, obviamente que um dos aspectos do argumento de vendas mais importante recai sobre o produto ou a marca em si.
É preciso lembrar que o produto ou serviço oferecido constitui a solução do problema apresentado na conversa. Se não há clareza quanto aos benefícios reais do mesmo, e o quanto ele atende as demandas do cliente, é possível que a venda seja perdida.
Contornar objeções
Existe um fato acerca das vendas: o cliente fará de tudo para não comprar. Afinal de contas, uma compra representa um investimento financeiro em sua vida, um compromisso, uma espécie de ônus. Logo, o seu instinto é fugir disso.
Cabe ao vendedor, com seus argumentos de venda, conhecer as principais objeções antes mesmo de ter a conversa com o cliente. As objeções podem ser quanto ao produto em si, ao preço, até ao fato do cliente ainda não saber se deve comprar agora. Quando o vendedor conhece esses argumentos do cliente de antemão, ele os contorna com facilidade.
Uso de gatilhos
Uma decisão de compra é movida tanto pelo racional quanto pelo emocional. Mas, o emocional pesa muito, especialmente se o vendedor souber usar gatilhos mentais. O sentimento de falta, por exemplo, é um dos gatilhos mais poderosos, e consiste em fazer o cliente entender quais são as consequências em sua vida se optar pela falta do produto, isto é, se não quiser comprar.
Os melhores argumentos de venda nascem na mente de um vendedor treinado em comportamento humano. Ele precisa conhecer o público, as objeções, e dessa forma desenvolver sua própria forma de se comunicar. Conforme a prática chega, a tendência é vender com cada vez mais facilidade e influenciar de forma positiva a vida de muitos clientes!
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