A metodologia BANT surgiu como uma resposta do mercado à necessidade de aumentar as vendas. Uma vez que o mercado é sempre pautado em movimentação excessiva, concorrência exacerbada, por conseguinte, a criação de técnicas para que uma empresa saia na frente, não é surpresa que tal técnica foi criada.
Engana-se quem acredita que o ato de vender se resume a uma conversa e ao talento para convencer pessoas. Isso é apenas uma fração do que é a venda, e a metodologia BANT exemplifica o que é o processo de vender de uma maneira bem mais ampla. Com esse método, é possível avaliar se as oportunidades de fechar negócio com o cliente são reais.
O que fez da metodologia BANT algo tão diferenciado? Simplesmente o fato de que esse método se refere à jornada de compra de um possível cliente, o que chamamos de lead hoje. É uma forma de identificar como o lead está em relação a sua decisão pela compra, em qualquer fase do, também conhecido, funil de vendas.
Mas é importante destacar o que alguns especialistas em vendas dizem da metodologia BANT nos dias de hoje. De acordo com eles, a internet transformou a relação do consumidor com as etapas apresentadas no funil de vendas, o que tornou o método BANT em uma prática obsoleta. Outros especialistas, por outro lado, afirmam que a metodologia ainda é válida. É preciso conhecer as duas propostas a fim de concluir algo.
Conheça a seguir o que é a metodologia BANT e cada uma de suas etapas, quais são os seus pontos fortes e fracos e porque o método é menos usado atualmente. Descubra também uma variação moderna da metodologia BANT para otimizar os resultados da sua empresa em 4 passos.
O que é a metodologia BANT?
Diante da necessidade de compreender o estado dos próprios clientes, ao longo do funil de vendas, a IBM criou esse método. A ideia era fechar vendas certeiras, consequências de oportunidades de negócio identificadas.
Mas, a abundância de vendas que surgem nem sempre significam que o produto ou serviço foi comprado de fato.
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Muitas coisas podem acontecer ao longo deste processo. A metodologia BANT tem como objetivo, portanto, medir a “temperatura” do cliente em cada etapa, a ponto de estimar as chances dele se decidir pela compra. Além dessa estimativa, o segundo objetivo é qualificar esse cliente.
Aplicar a metodologia, na prática, é o mesmo que fazer algumas perguntas ao cliente, que são relacionadas ao que ele pensa sobre o produto, sobre a empresa, o que busca como solução, etc.
Podemos dizer que o comportamento do cliente em potencial tem tudo a ver com a metodologia BANT, mas ela é relativamente antiga, pois foi criada e implementada em uma época onde a internet não influía tanto no consumidor. Os parâmetros da teoria, por mais que falem sobre comportamento, ainda são os mesmos.
Antes de ver os detalhes sobre a validade da metodologia BANT até os dias de hoje, veja a seguir como funciona o método por etapas.
As 4 etapas da metodologia BANT
Uma vez que a metodologia BANT envolve todo o funil de vendas, é necessário estudar as particularidades de cada etapa, justamente para mensurar como o consumidor se comporta em todas.
Priorizar uma etapa sobre a outra ou simplesmente ignorar qualquer uma prejudica sobremaneira a eficácia do método. Para entender como isso funciona, basta lembrar que uma pessoa interessada em um serviço ou produto pode, por qualquer razão, mudar de ideia na última hora e decidir por não comprar. A metodologia BANT demonstra quais podem ser os motivos.
Ao longo das etapas da metodologia BANT há 4 fases, que são: Budget, Authority, Need e Time Frame.
Budge
A primeira fase é pautada na possibilidade que o cliente tem de pegar pelo produto ou serviço que deseja adquirir ou contratar. Trata-se de mensurar se o orçamento do cliente condiz com o preço fixado pela empresa.
Essa etapa é essencial na pesquisa, uma vez que o valor do produto ou serviço em si é apenas uma fração dos critérios de fixação de preço. É preciso considerar se o público é capaz de pagar. Dessa forma, será possível estimar um preço que seja lucrativo para a empresa, sem deixar de ser vantajoso para o cliente.
Authority
A etapa da autoridade é vital, em especial no mercado B2B. Basicamente, é necessário descobrir se há uma figura de autoridade do outro lado da negociação. Em suma, um gerente, líder de setor, tomador de decisões. Caso contrário, é uma venda que não faz sentido, uma vez que o suposto comprador não tem “poder” para se decidir pela compra.
Assim que a metodologia BANT identifica que o cliente não é uma figura de autoridade, é possível interromper a venda e tentar direcioná-la para um cliente que de fato tem poder de decisão. Isso diminui consideravelmente o tempo de venda, e ajuda a trazer resultado.
Need
A palavra “need” é entendida como “necessidade” em português. Essa fase do método BANT fala da demanda do lead. É a hora de buscar respostas sobre suas dores, anseios e problemas, e com elas, verificar se o produto ou serviço oferecido é de fato a solução.
Além disso, é possível aprofundar o conceito da necessidade em dois fatores. O primeiro é saber se a necessidade do cliente é um caso pontual, e o segundo é descobrir se o problema está ligado a um contexto maior.
Time Frame
Já a última fase da metodologia BANT se refere ao prazo do cliente, no sentido de mensurar a sua urgência pelo produto ou serviço oferecido. A partir do momento em que o vendedor identifica um prazo curto para que o cliente compre, ou seja, para que possa resolver seus problemas com a solução que a empresa oferece, é hora de pressionar.
Nesse momento da negociação, a melhor atitude do vendedor é intensificar o senso de urgência no cliente. Mas tenha atenção, isso só pode acontecer se a urgência for detectada. De outra forma, a pressão não é bem-vinda e a atitude do vendedor pode até repelir o cliente.
Quais as vantagens e pontos fracos da metodologia BANT?
Assim como toda estratégia do mundo empresarial, a metodologia BANT apresenta as suas vantagens e suas desvantagens. Saber de cada uma delas é fundamental para desenvolver sua estratégia no setor comercial.
Leia mais: O que é CRM e porque ele é importante para o setor comercial?
Veja a seguir uma lista de vantagens da metodologia BANT:
- A metodologia BANT ajuda a identificar oportunidades de negócios potencialmente lucrativas;
- Ela fornece uma estrutura para analisar e qualificar oportunidades de negócios;
- A metodologia BANT ajuda a garantir que as equipes de vendas estejam focadas nas oportunidades de negócios mais rentáveis;
- Ela pode ajudar a reduzir o tempo e o custo de vendas, pois os vendedores podem se concentrar nas oportunidades que têm mais chances de sucesso;
- A metodologia BANT pode ajudar a aumentar as taxas de conversão de oportunidades de negócios em vendas efetivas.
Na lista das vantagens, vemos que o BANT, mesmo que seja um pouco antigo, ainda é uma forma de estabelecer uma rotina na equipe de vendas. Tal rotina funciona para disciplinar e direcionar as ações de cada colaborador, de forma que todo o processo de vendas se torna otimizado.
Veja a seguir uma lista de desvantagens da metodologia BANT:
- É uma metodologia muito complexa e detalhada de ser aplicada, o que pode ser um desafio para vendedores menos experientes;
- Requer um grande investimento de tempo e esforço para ser executado corretamente;
- Pode ser difícil de aplicar em produtos ou soluções mais inovadoras ou complexas;
- Pode ser menos eficaz em vendas consultivas ou soluções baseadas em relacionamento;
- Pode criar uma mentalidade de “checklist” na equipe de vendas, o que pode levar a uma abordagem menos criativa e inovadora.
Já a desvantagem do BANT é a sua natureza extremamente analítica. As perguntas são objetivas e o trabalho das respostas segue a mesma objetividade. O problema é que do outro lado da venda estão seres humanos, e é preciso considerar a subjetividade de cada um.
Nem sempre o que impede um cliente de comprar são todos os motivos elencados na metodologia BANT. É preciso investigar mais as áreas cinzas e humanizar o atendimento e negociação.
Por que a metodologia BANT é menos utilizada hoje em dia?
Durante anos, décadas, o BANT reinou no mundo das vendas, pois funcionava como um verdadeiro script, um guia capaz de orientar o vendedor em qualquer etapa do funil. Mas, os mesmos clientes que, no passado, foram praticamente uma espécie de matéria-prima para o roteiro idealizado pelo método, mudaram. Hoje em dia, as demandas ao longo de um processo de atendimento e venda são outras.
Os clientes atuais requerem um atendimento mais humanizado, personalizado. Além disso, é preciso elencar os motivos para desistência da compra, os quais a metodologia BANT não contempla em sua totalidade. Conheça a seguir os principais:
Descarte de vendas de menor valor
O método BANT não leva em conta que o mesmo cliente pode desejar adquirir um outro produto, serviço ou plano da empresa, o qual é mais barato que o oferecido primeiramente. Vendas em recorrência, por exemplo, sempre apresentam clientes de diferente poder aquisitivo entre si, mas que possuem em comum as mesmas necessidades.
Quando o BANT passa pela questão do orçamento, ou budget, já descarta imediatamente a possibilidade de compra de valor menor, e descarta o cliente que ainda tem potencial. Disso se conclui que em uma pré-venda nunca é aconselhável qualificar o lead pelo budget.
O problema é o descarte do cliente automático, sem pensar em outras possibilidades ou sem colocar seu nome e contato no CRM, para que possa ser contato em oportunidade posterior.
Não negociação com múltiplos níveis hierárquicos
No mercado B2B atualmente, nem sempre será possível entrar em contato direto com o tomador de decisão, o que configura a fase da autoridade na metologia BANT. No entanto, é possível conhecer pessoas que conhecem o produto ou serviço que suas empresas necessitam, pessoas dotadas de conhecimento técnico que podem conversar com o tomador de decisões.
Se essa pessoa, com conhecimento técnico, for imediatamente descartada, isso pode significar uma oportunidade de venda perdida. É preciso qualificar todos os leads até chegar em alguém com real poder de negociação. Em suma, através do atendimento, o vendedor, no caso o SDR, precisa subir a escada hierárquica e convencer mais de uma pessoa a fim de que a venda seja realizada.
Sem análise da temperatura do lead para fechamento da venda
O problema de limitar a venda somente através das etapas da metodologia BANT faz com que seja impossível identificar se o lead ainda está quente ou se esfriou. Para solucionar esse dilema, vale a pena utilizar o método do lead scoring.
O importante do lead não é apenas o time frame, mas o seu amadurecimento até chegar à decisão da compra. Somente o método BANT aqui não sustenta esse conhecimento. É preciso integrar o trabalho de vendas com o marketing, que alimenta o lead com conteúdo e anúncios, de forma que isso também o convença, aos poucos, acerca de sua necessidade pelo produto ou serviço oferecido.
Como a metodologia BANT ainda pode funcionar em muitas empresas?
Ainda que a metodologia BANT esteja comprovadamente obsoleta, isso não quer dizer que o correto é descartá-la por inteiro. Pelo contrário, é possível usá-la como base e sofisticá-la ao aplicá-la em novas estratégias.
É importante manter a metodologia, no sentido de fazer perguntas ao lead. Faça uma prospecção com base na escuta. Ouça atentamente o que a pessoa do outro lado da sua tentativa de venda tem a dizer. O foco deve ser sempre no cliente, pois ele é a base para as campanhas de marketing e estratégias de vendas.
NTBA: a evolução da metodologia BANT
É preciso deixar de lado alguns aspectos do método, como o descarte imediato de leads que não se enquadram em qualquer das quatro etapas propostas no funil de vendas.
É preciso aliar a metodologia a um trabalho intenso de marketing de conteúdo prévio, o qual serve para nutrir, preparar, convencer gradualmente, o cliente que faz a jornada ao longo do funil de vendas. Não é preciso nem mencionar que o estudo e criação da persona é essencial aqui.
A evolução da metodologia BANT deve ser encarada nos seguintes focos: marketing de conteúdo, buyer persona e escuta ativa.
Como a NTBA em vendas pode me ajudar a nutrir os leads da minha empresa?
A NTBA pode ajudar a nutrir os leads da sua empresa de diversas maneiras.
NTBA pode fornecer uma variedade de conteúdos relevantes e úteis para o seu público-alvo, ajudando a educá-los sobre sua marca e produtos. Além disso, a NTBA pode fornecer as ferramentas necessárias para acompanhar o comportamento de navegação e as interações do seu público-alvo com seu site, fornecendo insights valiosos que podem ajudar a direcionar as estratégias de nutrição de leads.
Por isso, confira agora como ela é estruturada e como você pode aplicá-la na prática:
Como a NTBA é estruturada?
O NTBA, assim como a BANT, é dividido em 4 categorias:
- Necessidades Técnicas – como a solução permite suprir as necessidades técnicas da organização?
- Necessidades de Negócio – como a solução contribui para o negócio do cliente?
- Necessidades de Tempo: o quanto o cliente está disposto a investir em relação à solução?
- Necessidades de Aprovação: quais são as pessoas que precisam aprovar a solução?
Como aplicar na prática?
Como a NTBA é uma evolução da metodologia BANT, a maneira de aplicá-la na prática é basicamente a mesma, com a diferença que existem 4 categorias, ao invés de apenas 4 critérios.
Para aplicar a NTBA na sua economia de vendas, basta, ao longo das etapas de venda, identificar com o cliente o quanto a solução em questão atende aos critérios de Necessidades Técnicas, Necessidades de Negócio, Necessidades de Tempo e Necessidades de Aprovação.
Para isso, basta fazer perguntas para o cliente que permitam identificar o quanto a solução em questão atende a essas necessidades.
Exemplos de perguntas para identificar as necessidades do cliente
A solução é compatível com a infraestrutura existente?
- O cliente já possui algum sistema de gestão que pode ser integrado com a solução?
- A solução pode ser implantada sem interferir no funcionamento do negócio?
- Quais são os principais problemas que a solução irá solucionar para o cliente?
- A solução é capaz de aumentar a produtividade?
- A solução é capaz de aumentar a eficiência?
- A solução é capaz de aumentar o faturamento?
- A solução é capaz de reduzir custos?
- O cliente está disposto a investir em treinamento para melhor utilização da solução?
- O cliente está disposto a investir em uma equipe para manter a solução atualizada?
- Quem precisa aprovar a solução?
- Qual é o perfil das pessoas que precisam aprovar a solução?
Com certeza, você já ouviu falar da metodologia BANT. Ela é usada há bastante tempo e é bastante conhecida e utilizada pelos vendedores. A metodologia BANT apresenta alguns problemas, como o fato de não considerar o tempo que as pessoas precisam para aprovar a solução, por exemplo.
A NTBA é uma evolução da metodologia BANT, que busca solucionar alguns dos problemas apresentados pela metodologia BANT.
Em conclusão, o mais importante é dar o valor que a metodologia BANT merece, de forma a melhorá-la, mas sem perder suas origens. Aliar esse método às práticas do marketing e trabalhar para descobrir cada vez mais sobre a subjetividade do cliente é o caminho certo para a alta nas vendas!
Até mais!
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