Cliente oculto para vendas B2B: como utilizar essa estratégia no setor comercial?

Você tem uma loja online? Então, saber o que é o cliente oculto para vendas B2B e a importância dessa estratégia dentro do setor comercial é de fundamental para fazer com que a sua marca chegue ao tão desejado sucesso!

O uso do cliente oculto para vendas B2B é uma estratégia adotada por grandes marcas, em que sua meta principal é conseguir identificar determinados pontos, tanto positivos como negativos, e ver onde é necessário melhorar no atendimento ao seu consumidor.

Com essa estratégia, podemos adquirir e analisar diferentes informações que podem otimizar toda a jornada de venda e de compra do consumidor. E suas vantagens não param por aí! No geral, o uso do cliente oculto para vendas B2B é essencial para a otimização do seu processo comercial e para que a sua marca se destaque dentro do seu nicho de mercado.

Então, como podemos utilizar essa estratégia dentro do setor comercial? Há diversas coisas que devem ser faladas a respeito dessa técnica e, por isso, separamos tudo o que você precisa saber nesse texto! Confira e saiba o necessário sobre como o cliente oculto para vendas B2B pode ser vantajoso para o seu negócio!

O que é um cliente oculto para vendas b2b?

Antes de determinar a importância, é preciso entender o que é um cliente oculto para vendas B2B e como ele é fundamental para a nossa loja virtual. Podemos definir essa estratégia como uma forma de adquirir diferentes informações a respeito da concorrência, o que entra no ramo de inteligência competitiva no mercado.

Como fazer o cliente oculto para vendas b2b
Fonte/Reprodução: original

Essa estratégia é utilizada por diferentes empresas ao redor do mundo. Ela é feita por uma pessoa comum, como eu ou você, que interage com a marca ou com algum setor da empresa de forma totalmente anônima e procura adquirir informações relevantes para analisar e estudar os pontos desejados.

Como resultado final, temos um feedback sobre como funciona o atendimento, tanto da sua empresa como de alguma concorrente que está estabelecida no mesmo ramo de mercado. Esses pontos são relevantes pois, assim, a empresa pode analisar o que é negativo para a experiência do cliente e o que é positivo, de forma que possa identificar oportunidades de melhorias.

Para que serve o cliente oculto para vendas b2b?

O principal objetivo do cliente oculto para vendas B2B é obter e coletar diferentes informações, de forma bem detalhada e com todas as suas mínimas particularidades. Todas essas informações irão dizer como o cliente vê a sua marca, assim como a opinião que ele têm acerca do serviço oferecido e do atendimento.

Com isso, ela serve justamente para que o setor de inteligência da sua empresa estude essas informações de forma analítica e crítica, para que seja feita uma avaliação na qual todos os pontos fracos, assim como os fortes, sejam levantados para melhorar tanto a gestão empresarial como o relacionamento com o cliente e sua experiência com a marca.

O cliente oculto para vendas B2B não só identifica os pontos positivos e os negativos da gestão e do atendimento ao cliente, como também serve para reconhecer o discurso e o posicionamento da empresa, estudar as ações e o desenvolvimento da equipe, verificar os preços e ver como é a experiência de compra no ponto de vista do cliente.

É comum que as grandes empresas façam uso dessa estratégia de forma periódica, digamos que, de 3 em 3 ou de 6 em 6 meses. Geralmente não é nada muito complexo, porém os resultados e as informações que são obtidas se tornam muito úteis e valiosas para o crescimento da empresa.

Como fazer o cliente oculto para vendas b2b?

Mas, então, como posso fazer o cliente oculto para vendas B2B e identificar quais pontos que devo melhorar no atendimento ao consumidor? Pois bem, vamos lá! Esse serviço pode ser feito tanto por uma equipe da própria empresa, como por alguém terceirizado, entretanto, a melhor opção é ter membros na equipe para aplicar a estratégia de forma interna.

O cliente oculto para vendas B2B começa a fazer o levantamento das informações através de um roteiro elaborado para que esse sirva como guia dentro de todo o processo. Geralmente, o roteiro tem todos os pontos que devem ser analisados e o principal objetivo do cliente: adquirir um produto, reclamar ao SAC, contratar um serviço, e muito mais.

O que é um cliente oculto para vendas b2b
Fonte/Reprodução: original

Em toda e qualquer estratégia dentro do ramo empresarial e comercial temos uma sequência de ações que devem ser seguidas para conseguirmos atingir todos os objetivos desejados. Quando decidimos aplicar o cliente oculto para vendas B2B, não é diferente.

Primeiramente, devemos estabelecer o que queremos descobrir através desse processo. Mas, como assim? É preciso decidir qual é a pergunta que essa estratégia deverá responder e quais informações são prioridades a serem coletadas. Ter essa base já elaborada é essencial para otimizar o seu tempo e garantir que a estratégia tenha o sucesso desejado.

De uma forma geral, podemos ter diferentes objetivos em quatro tipos de categorias na hora de abordar a empresa através do cliente oculto para vendas B2B. A primeira é o mercado, onde procuramos obter informações a respeito dos clientes: seu perfil, quantidade e prospecções de sucesso.

Em seguida, temos o posicionamento, onde procuramos entender como o discurso afeta o comportamento do consumidor, o produto e o serviço que são ofertados, no qual avaliamos como ele é vendido e, por fim, a experiência de compra que o cliente tem com a empresa. É muito comum, dentro do mercado B2B, vermos clientes ocultos que procuram informações relacionadas a essas 3 categorias.

Em segundo lugar, realizamos um levantamento de todos os recursos que serão utilizados para a estratégia dar certo. E, quando falamos de recurso, não é nada muito caro, viu? Basta um email comercial para contactar com os vendedores, materiais de estudo sobre os produtos e os serviços ofertados pela empresa, e qualquer outra informação necessária.

É importante ter em mente também qual é o Ideal Customer Profile, ou seja, a persona que a empresa deseja atrair para seu canal de vendas, para que a estratégia se encaixe perfeitamente dentro da proposta estabelecida. De certa forma, é necessário ser bem informado e preparado na hora de ser o cliente oculto para vendas B2B.

Com todas as informações, os recursos e o roteiro em mãos, podemos dar início e começar o contato com o time de vendas. É durante esse contato que você vai poder adquirir e levantar todas as informações que deseja, basta saber conduzir a conversa no tom certo. A principal dica é começar aberto a fechar negócio e, no fim, começar com dúvidas para investigar certos pontos.

É importante que, durante o contato com a equipe de vendas, você procure qual é o perfil dos vendedores da empresa e como funciona todo o processo. Quais são os pontos que influenciam na experiência do consumidor? A equipe de vendas está preparada? Tudo isso é essencial e deve ser analisado com atenção.

Com esse primeiro contato feito e bem estabelecido, o responsável se reúne com o nosso time de estratégia e marketing para compartilhar todas as informações. É nesse encontro que outros pontos serão levantados e que tudo será estabelecido e encaminhado para a parte final.

Com todas as informações e todos os pontos alinhados com a equipe, para finalizar, é feito uma comparação de cada elemento observado e, assim, descobrimos de que forma podemos melhorar os pontos negativos e otimizar os positivos.

Quando feito para estudar o concorrente, o cliente oculto para vendas B2B realiza uma comparação entre a jornada do cliente com a que foi vista pela estratégia para saber o que pode ser feito para melhorar o seu setor de vendas.

O desafio final é saber como organizar as informações e analisar o que cada uma representa. Separar todos os pontos fortes, fracos e os fatores internos e externos, em uma tabela, é uma boa opção para um levantamento bem organizado e útil no dia-a-dia.

Qual o salário de um cliente oculto?

Bom, a estratégia de cliente oculto para vendas B2B chegou ao mercado competitivo e se tornou bem comum em diversas empresas. Com isso, a necessidade de montar equipes específicas para atuarem nessa área se tornou real.

Mas, por curiosidade, você sabe qual o salário de alguém que atua como cliente oculto para vendas B2B? Pois bem, o valor em média é de R $2.661,00 e pode chegar até o teto máximo de R $3.542,00. O salário mínimo do profissional que atua como cliente oculto é de R $1.927,00.

E, você provavelmente deve estar se perguntando, precisa de ensino superior completo para atuar na área? Qual graduação devo ter? Bom, para ser um cliente oculto, geralmente procuramos pessoas que são formadas em Administração, porém isso varia de empresa para empresa.

Vale a pena ou não fazer um cliente oculto?

Toda empresa tem o objetivo de crescer dentro do mercado, não é mesmo? No ciclo natural da expansão, quando a companhia começa a se expandir, a sua base de gestores, empreendedores e administradores se torna mais distante dos clientes e da sua própria equipe.

Isso é natural, afinal, há outros assuntos que devem ser tratados e, para isso, se monta uma equipe adequada e com o foco no relacionamento com o cliente.

Porém, esse distanciamento pode trazer diversas consequências negativas para a sua empresa, em especial para a jornada de compra do cliente. Hoje em dia, o consumidor se tornou mais exigente e mais crítico, logo, qualquer deslize pode prejudicar de forma grave o seu negócio.

Assim que utilizamos a estratégia de cliente oculto para vendas B2B, conseguimos fazer uma avaliação crítica, coletar informações relevantes e, então, criarmos uma ponte entre o corpo administrativo da empresa e os seus clientes.

De forma direta: o cliente oculto para vendas B2B é fundamental para fortalecer o bom relacionamento entre o cliente e a empresa, além de ajudar a valorizar o produto ou serviço ofertado e garantir fidelidade com o consumidor. Ou seja, vale a pena aplicar no seu dia–a-dia. Porém, como tudo na vida, vale salientar que ela tem seus prós e contras.

Prós

As vantagens de se aplicar o cliente oculto para vendas B2B na sua empresa são: obter maior transparência em seu processo de venda, permitir que você realize análise do avanço da sua equipe no trabalho, a facilidade de ser realizado em qualquer canal de atendimento que a sua empresa possua, possibilitar a avaliação total da experiência do usuário com a marca e permitir que você melhore o relacionamento com o cliente.

Contras

De certa forma, essa é uma estratégia que apresenta mais prós do que contras. A desvantagem do cliente oculto não está no processo em si, mas sim em fatores que podem afetar tanto a organização das informações como a sua aplicação.

Fazer uso do cliente oculto para vendas B2B é uma excelente estratégia dentro do mercado competitivo! Assim, você estará mais preparado para otimizar determinados pontos no seu sistema de venda e, ainda, poderá compreender melhor como o seu concorrente atua. Informação é tudo. Invista nessa estratégia e veja a diferença no seu dia-a-dia!

Compartilhe:
cnpj-biz-news
logo-cnpj-biz-blog

© 2022 CNPJ BIZ, Todos Direitos Reservados.

Você já conhece nossas redes sociais?!