Como captar leads B2B?

Por mais que o mercado evolua, contar com uma gestão que compila dados de empresas e insights relevantes é de extrema importância para que se possa compreender como captar leads.

Conhecer o comportamento dos seus potenciais clientes e ter noção de como você irá captar estes leads, irá influenciar totalmente as conversões de suas vendas, em uma proporção direta!

Em outras palavras, essa etapa do funil deve ser vista com planejamentos estratégicos e muita atenção, pois impacta diretamente na receita e na lucratividade de qualquer empresa.

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    O que é a captação de leads?

    como-captar-leads

    Antes de contextualizarmos sobre o que é a captação de leads e como captar leads, é importante que você entenda sobre o que são leads.

    💡 Em seu resumo, o lead é um visitante ou usuário de um site, rede social ou blog que, num primeiro momento, demonstra interesse pelos serviços ou produtos oferecidos por uma marca. 

    A captação de leads, nada mais é do que a etapa do processo de trazer o potencial cliente para dentro do seu funil de vendas, seja através de gatilhos ou estratégias comerciais.

    Antes deste processo de captação, recomendamos que defina quem é a buyer persona do seu negócio, de modo a entender e compreender costumes, hábitos e então, otimizas suas estratégias.

    Somente após esta definição – sobre quem é a persona da sua empresa – será possível criar estratégias personalizadas para este potencial cliente.

    Criar conteúdos especialmente direcionados à um tipo de cliente lhe trará índices elevados no quesito conversão. Aposte nesta dica!

    Basicamente existem quatro estratégias de marketing para captar leads:

    • Marketing Inbound: No inbound a captação de leads acontece através das estratégias de atração, ou seja, o lead é atraído até a empresa. Dentre as técnicas mais comuns são: e-books, webinários, guias, marketing de conteúdo, etc.
    • Marketing Outbound: Nas estratégias outbound, a empresa é quem vai atrás do lead, a partir do estudo e análise de dados. Dentre suas técnicas mais comuns: cold mail, cold calling, TVs, rádios, outdoors, etc.
    • Marketing por Indicação: Neste ponto o marketing funciona como um telefone sem fio e criar uma boa imagem para os leads já fidelizados, é uma excelente sugestão! Até mesmo porque, seus clientes farão a melhor propaganda que se possa existir – o “boca a boca” é tudo!
    • Marketing de Influência: Aqui os leads são gerados por meio da influência dos influencers digitais que, atualmente (grande parte) são responsáveis por aumentar a autoridade de uma marca (online) devido a sua influência digital.

    Benefícios sobre a classificação dos leads

    Acompanhar e monitorar os leads dentro do seu funil de vendas, é essencial!

    Por isso, além de entender como captar seus leads é importante frisarmos sobre a importância do monitoramento…

    Contar com o lead scoring, por exemplo, é uma boa dica para qualificar e classificar seus clientes, além de ser de grande auxílio para entender as nuances do lead.

    🚨 Por isso, ATENÇÃO! Nos casos em que o lead não é “qualificado”, suas chances de conversão diminuem e MUITO!

    Isso porque, talvez, o lead não tenha passado tempo suficiente com a sua marca, talvez não se sinta à vontade ou até mesmo falta de confiança, entendimento sobre o seu negócio…

    Enfim! São “n” possibilidades…

    💡 Confira abaixo um exemplo sobre a relação de pontos do Lead Scoring:

    lead-scoring-exemplo

    Uma questão de acúmulo de conhecimento e confiança é estabelecer relacionamento entre cliente x empresa.

    Separamos alguns benefícios para que você possa compreender o por quê a geração de leads é de extrema importância para aumentar suas vendas:

    • Alta conversão de clientes;
    • Diminuição dos custos internos;
    • Alinhamento de estratégias;
    • Maior engajamento em equipe;
    • Fluxo de trabalho otimizado;
    • Jornada do cliente otimizada;
    • Tornar o funil de vendas lucrativo.

    Deu pra entender como captar leads é essencial para otimizar sua conversão em vendas?! São muitos os benefícios e não estão limitados apenas a listagem acima!

    Como captar leads para sua empresa?

    Aqui na CNPJ Biz, por exemplo, é possível gerar leads através da técnica outbound onde, disponibilizamos ferramentas inteligentes que personalizam a busca pelo cliente ideal.

    Dentre os inúmeros filtros avançados é possível qualificar e captar leads que, realmente, são potenciais clientes para o seu tipo de negócio!

    💡 Antes de iniciar a pesquisa avançada para captar leads, recomendamos que siga alguns passos essências para encontrar o seu potencial cliente. 

    São eles:

    Faça uma análise de mercado e concorrência

    Faça uma análise de mercado antes de iniciar sua procura por potenciais clientes, afinal, é essencial estar por dentro das tendências de negócios onde o sua empresa está inserida.

    E não esqueça de seus concorrentes! 

    Estude quais estratégias estão dando certo para seus concorrentes diretos mais experientes e aplique-as de forma otimizada e personalizada para o seu negócio.

    Uma dica é que busque pelas “lacunas” ainda não exploradas do seu nicho de mercado e torne sua marca uma pioneira nessa prática! Inovação é a chave para o sucesso! Aposte nisso!

    Defina a persona da sua empresa

    Somente após compreender quem é a persona da sua empresa, será possível traçar o perfil do cliente ideal e daí sim, captar seus leads.

    Não é apenas levantar informações, mas sim estudá-las!

    É preciso saber quem são, qual o posicionamento da empresa que representam, seus valores, hábitos, tendências de comportamento e muitos outros aspectos…

    ✔ Estudar as empresas com quem já negociaram é um bom caminho para entender seus anseios na procura de um serviço ou produto. 

    Se você atua em um nicho específico e minucioso como os setores de tecnologia, marketing e afins, ter conhecimento sobre a localidade, hábitos de compra e em quais anúncios mais clicam são informações muito valiosas!

    Esses dados pertinentes devem ser cruzados e, a partir do resultado dessa atividade, uma estratégia deve ser traçada em torno do cliente e do produto.

    Uma estratégia que vêm ganhando cada vez mais forças dentro do B2B é a Inteligência de Mercadotécnica baseada no estudo e análise de dados.

    “A Inteligência de Mercado é uma Estratégia de Marketing, no qual baseia-se na coleta e análise de informações acerca do seu nicho de mercado de cada empreendimento.”

    O que é Inteligência de Mercado – Blog CNPJ Biz
    💡 Recomendamos que confira o artigo sobre Buyer Persona!
    
    Dessa forma será possível que você entenda melhor sobre esse contexto, explore suas vantagens, diferença entre buyer persona x público-alvo, como criar a persona da sua empresa e ainda conte com alguns exemplos na prática!

    Após responder estas questões, será possível encontrar a persona da sua empresa e então poderemos avançar para os próximos tópicos para que seja compreendido na prática como captar leads para a sua empresa!

    Hora de captar os leads

    Existem duas formas para captar leads: Inbound Marketing e Outbound Marketing.

    Ambas estratégias são excelentes e uma complementa à outra – minha opinião.

    Enquanto o inbound marketing realiza a captação de leads através de metodologias e técnicas de atração, o outbound marketing realiza a busca do potencial cliente.

    Quando utilizadas estrategicamente, são excelentes metodologias para captar leads e escalonar vendas!

    Reunimos 2 exemplos abaixo para que entendam como captar leads para a sua empresa. São eles:

    • Marketing de conteúdo (inbound marketing);
    • e a geração de leads criando listas (outbound marketing).

    💡 Dica: Ao invés de escolher entre uma estratégia ou outra, procure primeiro conhecer a persona do seu negócio.

    Cada nicho comporta-se de uma maneira e o que dá certo pra um, as vezes pode não ser a melhor escolha para o outro.

    Se a sua equipe for pequena, investir nas duas estratégias pode ser um trabalho longo e de difícil aplicação.

    Por isso, busque entender as nuances do seu negócio, procure agilizar e automatizar determinados processos.

    Isso facilitará o seu desenvolvimento no dia-a-dia e poderá escalonar seus processos internos, com segurança!

    Invista em marketing de conteúdo

    Por isso conhecer a persona é tão importante. O conteúdo é a mensagem, posicionamento e informação que sua empresa deseja passar, de modo a conquistar o cliente.

    Portanto, um conteúdo alinhado com a persona aumenta o nível de autoridade, vantagem e confiança em relação a sua marca. O lead torna-se mais inclinado a comprar seu produto ou serviço.

    As estratégias baseadas em marketing de conteúdo são excelentes estratégias, não somente para englobar o tema de como captar leads, mas com conteúdos ricos para o potencial cliente.

    Além destes pontos citados acima, contar com a integração das suas equipes de Marketing e Vendas pode ser uma excelente estratégia para otimizar a jornada do seu cliente.

    Plataforma para geração de leads B2B

    A geração de Leads B2B é mais especializada, mais minuciosa e requer maior esforço e planejamento.

    Dentro do âmbito sobre geração de leads o processo de outbound marketing é uma excelente dica para quem busca encontrar seus leads de uma forma ágil e mensurada.

    Contar com uma plataforma que encontre seus leads é uma excelente estratégia para reduzir o tempo gasto, além de otimizar seu índice de conversão.

    E é exatamente este o objetivo da CNPJ Biz!

    Além de criar conteúdos para que você entenda como captar leads, a CNPJ Biz auxilia – a partir de filtros avançados – a encontrar os leads da sua empresa.

    Aqui na CNPJ Biz você pode criar sua própria Lista de Empresas para Prospecção e conferir, quando quiser, quais filtros foram utilizados para não prospectar duas vezes a mesma empresa, por exemplo.

    Além deste, existem inúmeros recursos para otimizar e qualificar sua lista de leads!

    Conheça os recursos em filtros avançados

    Para entender como captar leads na CNPJ Biz é necessário conhecer todos os recursos de filtros avançados. Confira eles quais são:

    • Filtro de ATIVIDADES/CNAEs para encontrar empresas por suas atividades primárias ou secundárias (ou ambos, caso seja de sua preferência);
    • Filtrar empresas por sua Natureza Jurídica;
    • Conte com o filtro de “Situações da Empresa” para encontrar empresas: Ativas, Baixadas, Suspensas, Inaptas ou Nulas;
    • Filtro disponível para que você encontre empresas, sendo elas caracterizadas por Empresas Matriz ou Filiais;
    • Encontre empresas e filtre-as por PORTE, sendo elas: MEI, ME, EPP ou sem enquadramento;
    • Filtro de empresas para encontrar empresas por: Cidade, Estado, Bairro, CEP e DDD;
    • Filtre empresas por sua data de abertura e encontre empresas abertas por sua data inicial e final de abertura;
    • Conte com as opções de contato para filtrar dados de empresas que deseja captar;
    • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham E-mail;
    • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Celular;
    • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial;
    • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial ou Celular;
    • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial ou Celular e E-mail;
    • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial, Celular ou E-mail;
    • Remova empresas que possuem o mesmo número telefônico;
    • Remova empresas que têm o mesmo endereço de e-mail;
    • Remova empresas administradas por seus escritórios de contabilidade;
    • Desconsiderar empresas que já exportou (Plataforma CNPJ Biz);
    • Crie e salve Listas com filtros incluídos por você.
    💡 O inbound marketing também é usado no processo de captar leads. Aposte nas redes sociais e dê atenção às redes dedicadas ao mundo empresarial, como o LinkedIn!

    Outra estratégia pontual que funciona muito é buscar indicação através dos seus próprios clientes.

    Essa é a mais uma vantagem de captar um lead: o relacionamento permite uma verdadeira troca entre empresa e cliente. 

    Crie sua própria Lista de Empresas

    Hora de criar sua própria lista de empresas!

    Após entender o que são leads, como captar leads e quais são os filtros da CNPJ Biz, está na hora de criar sua lista de leads. Para isso, compile todas as informações citadas acima:

    • Faça uma análise de mercado e concorrência;
    • Defina a persona da sua empresa;
    • Invista em marketing de conteúdo;
    • Programe o conteúdo;
    • Plataforma para geração de Leads B2B;
    • Conheça os recursos em filtros avançados.

    Após compilar todas essas informações é hora de criar sua lista de empresas! Confira abaixo como funciona:

    Crie um fluxo de cadência para seus leads captados

    Criar um fluxo de cadência ou fluxo de vendas, é o mesmo que iniciar um ciclo de captura de leads e prospecção em sua empresa – o qual é “eterno”.

    No dia-a-dia da equipe de vendas essa noção se configura no aperfeiçoamento do processo, de forma que todas as etapas do funil sejam obedecidas e otimizadas.

    Confira um exemplo de fluxo de cadência:

    fluxo-de-cadencia

    O fluxo deve ser constante. A jornada do cliente deve ir da pré-venda, à venda, ao pós-venda, à pré-venda novamente, do próximo serviço ou produto.

    Uma excelente dica aqui é contar com as estratégias inbound e outbound, uma complementando e otimizando a outra. Bem como ocorre no funil de vendas em Y.

    Confira abaixo como funciona:

    FUNIL-DE-VENDAS-EM-Y

    Monitore o desempenho da sua estratégia

    O monitoramento faz parte do planejamento que acompanha todo o funil de vendas.

    É preciso analisar cada etapa, para que problemas específicos sejam rapidamente detectados e mudanças cirúrgicas possam ser implementadas.

    Monitorar permite que o fluxo de vendas evolua constantemente e uma excelente dica aqui é utilizar o Google Analytics.

    Dessa forma será possível otimizar todo processo de captar leads e convertê-los, a partir de práticas integradas, velozes e eficientes. 

    Altere quando necessário

    Esse último ato refere-se justamente à tática do monitoramento. Todo gestor de empresas deve assumir que a análise de dados relativos ao funil reflete nas estratégias de como captar leads.

    Todo processo de vendas que é muito dinâmico fica exposto aos erros. O mercado muda, assim como a empresa, o produto e as necessidades do cliente.

    Portanto, é importante atentar para as mudanças, para as estratégias equivocadas, que não geram resultado, e ser flexível para alterar a abordagem quando necessário.

    Isso, claro, sem perder de vista a estratégia comprovada de como captar leads pelo funil de vendas. 

    Dicas para potencializar a captação de novos clientes

    Quando falamos de estratégia, nos referimos ao plano de como captar leads. É preciso usar de astúcia para compreender como o mercado se movimenta.

    Ter presença online é essencial para todo empreendimento – do B2B ao B2C.

    Por fim, é válido lançar luz sobre algumas pequenas diferenças que ajudam a melhorar o tempo e a velocidade ao captar novos clientes.

    Confira algumas dicas:

    • Criar campanhas de cold mail para engajar novos clientes;
    • Estudar todos os clientes (um por um) que abriram seu e-mail;
    • Criar estratégias de email marketing para nutrir esses clientes;
    • Ter em mente e treinar a equipe de vendas acerca de possíveis objeções dos clientes;
    • Construir um pitch de vendas pode auxiliar a contornar possíveis objeções;
    • Monitorar taxas de clique, abertura de emails para otimizar estratégias;
    • Integrar suas equipes de Marketing e Vendas para potencializar estratégias.

    Ao seguir esses passos, você potencializará todo o seu funil de vendas.

    Conclusão

    Deu pra entender como captar leads B2B, de maneira assertiva e otimizada para o seu negócio?

    🚨 Então lembre-se! É de vital importância manter um fluxo de processo de vendas, constante e saudável.

    Siga cada uma das dicas apresentadas e aumente suas chances de conversão através de uma captura de leads sofisticada e eficiente.

    …e bons negócios!

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