Uma empresa precisa saber como organizar o setor comercial de forma estratégica para que as metas sejam atingidas. Cada etapa deve ser planejada previamente, com prazo, objetivo claro e caminho a percorrer.
O primeiro passo é capacitar seus funcionários, para eles aprenderem como colocar em prática e melhorar os resultados. SDR, closers e pós-venda, são áreas que não podem ser negligenciadas, pois, constituem o maior potencial para alavancarem as vendas do setor comercial e fidelizar os clientes da sua empresa. Entenda nesse artigo, como organizar o setor comercial para vender mais!
Quem é o SDR?
Profissional conhecido por realizar o primeiro contato com o lead, o qual possui o objetivo de analisar se ele está ou não pronto para receber uma oferta e efetuar a compra. Essa análise vem acompanhada da qualificação que o Sales Development Representative (SDR) terá que fazer caso o lead não esteja preparado ainda.
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Para esclarecer de forma clara, SDR significa representante de desenvolvimento de vendas, o qual dá início a jornada de vendas, pelo qual o cliente precisa passar até comprar.
SDR: etapa inicial para organizar o setor comercial!
Uma empresa que deseja aumentar as vendas deve ter lucro, conhecer bem o seu produto/serviço e nicho. Esses parâmetros devem ser avaliados minunciosamente, a fim de encontrar elementos que podem ser melhorados para obter mais resultado.
Dessa forma, será reformulado o plano a ser seguido. O primeiro passo é montar um plano estratégico. Depois, capacitar os funcionários, organizar a função de cada um e começar a implementar o que foi proposto.
O SDR deve ser priorizado nesse processo de vendas, pois é o primeiro profissional da sua equipe que contactar as pessoas para transformá-las em seus possíveis clientes. Precisa ser uma pessoa com boa comunicação, capacitada, gentil e proativa.
Todas essas características ajudam a analisar se a pessoa que teve contato com a empresa de alguma forma possui interesse em adquirir o produto ou serviço. Após essa análise, tem o poder de classificar se a mesma pode ser encaminhada para os closers ou se precisa ser qualificada.
Quais as características de análise do SDR?
A todo momento chega pessoas novas no site ou mídias sociais da empresa através de um conteúdo. Mesmo com a produção de conteúdos específicos, diferentes pessoas podem ser atraídas e possuir problemas diferentes.
Vamos supor que sua empresa vende curso de copywriting, habilidade utilizada para persuadir o cliente ideal a comprar o que você oferece através da comunicação. E no site você oferece uma videoaula grátis com o tema: como ganhar mais de 5 dígitos com copywriting.
As pessoas que chegam até sua empresa podem ser: jovens adultos interessados de uma profissão bem remunerada, empreendedores que desejam vender mais, empresas que desejam comprar o curso para treinar sua equipe e muitos mais.
Entende que os interesses são parecidos, porém, diferentes? O SDR analisa todos os fatores para descobrir se há um interesse ou é apenas uma curiosidade.
Essa videoaula precisa ser disponibilizada em uma landing page, onde a pessoa preenche as informações do formulário como: nome, e-mail, telefone, qual interesse e outras, antes de obter acesso.
Esse formulário facilita o trabalho do SDR, ao entrar em contato e avaliar o nível de interesse dessas pessoas. A análise pode ser feita por ligação ou e-mail marketing.
Ao executar corretamente suas funções, o Sales Development Representative ajuda a reduzir a taxa de cancelamento de serviços de recorrência, facilita o trabalho dos closers e captam novas oportunidades para aumentar o lucro.
Qual importância do SDR na organização do setor comercial de vendas?
A importância do SDR para uma empresa é enorme quando se trata de vendas. Esse contato inicial que ele possui com os clientes filtra os mais propensos a comprar, permitem que os closers se preocupem em apenas finalizar a venda e proporciona um aumento expressivo nas conversões.
Agora que você á descobriu o papel do Sales Development Representative, deve estar se perguntando como organizar o setor comercial e qual a importância do SDR nele?
Nesse setor, a organização deve ser prioridade, pois a demanda de pessoas por dia é alta, e precisam ser separadas de acordo com os níveis de interesse.
Além disso, existe um tempo ideal para qualificar aqueles leads que ainda não estão prontos para comprar. E caso eles não respondam no primeiro contato, é necessário criar uma nova forma de abordagem até obter sucesso.
Quem é o Closers?
Closers são aqueles que fecham as vendas, chamado popularmente de vendedor, o qual conduz o cliente até a efetuação da compra. Os SDR fazem o primeiro contato, e o próximo passo é passar a vez para os closers.
Segunda etapa para organizar o setor comercial! Qual a função do Closers de vendas?
Os closers de vendas são responsáveis por persuadir os clientes a finalizar a compra. Para que isso aconteça, o closer precisa entender quais são os problemas que o cliente quer resolver e quais suas necessidades. Assim, entenderá como apresentar o produto ou serviço de forma a demonstrar que ele soluciona o problema.
Alinhar a expectativa do cliente ao que se oferece é essencial para não haver desentendimentos e gerar insatisfação no pós-venda. Lembre-se que cada indivíduo tem uma dor diferente, não tente generalizar sem escutá-lo antes.
Como a parte de reconhecimento do perfil do cliente já foi executada no passo anterior, o closer pode usar as informações obtidas pelo SDR para montar uma proposta exclusiva para cada consumidor em potencial.
Quais as principais qualidades para o Closers de vendas?
Um excelente closer de vendas é reconhecido pela sua habilidade de persuasão, boa dicção, fala ponderada e escuta.
Ao se comunicar, a outra pessoa deve compreender o que ele deseja passar e conhecer muito bem o que é oferecido, para tirar todas as dúvidas e contornar as objeções que surgirem.
Explicar as características do produto e fazer analogias com outras situações mais recorrentes no dia a dia facilitam a compreensão de termos mais complexos.
Prestar atenção no que o cliente fala é essencial, os mesmo argumentos podem ser utilizados para persuadi-lo. Mesmo que a finalidade seja a venda, ter empatia faz a diferença, pois ninguém gosta de ficar acoado e ter um mau atendimento.
Se a pessoa for bem atendida, com certeza indicará a empresa para outras pessoas devido ao atendimento.
Pós-venda: etapa fundamental para organizar o setor comercial de vendas!
Muitos negócios focam apenas na venda e esquecem de pensar no pós-venda. Esse atributo diferencia tanto na qualidade quanto nas futuras negociações.
Quando se tem apenas um produto, as chances de não manter contato no pós-venda aumenta. Porém, são fatores imprescindíveis para fidelizar o cliente e conseguir vender novamente para a mesma pessoa depois.
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Aliás, é mais fácil vender para uma pessoa que confia e conhece você, do que a que nem sabe para que serve o seu produto ou serviço. Ao manter contato no pós-venda, receberá o feedback positivos e negativos.
Isso ajuda você a otimizar o que vendeu anteriormente e demonstrar a sua preocupação com quem compra. Um produto ou serviço que resolve o problema das pessoas, e ainda criar um bom relacionamento tem maior probabilidade de ser recomendado.
Ofereça outros produtos ou serviços que sejam um complemento ao que foi vendido inicialmente. Uma ótima opção é presentear os clientes antigos com algum benefício exclusivo para sentir-se especial.
Envie enquetes sobre o produto, reúna outras métricas para serem observadas e utilizadas em um próximo projeto para melhorar os resultados.
Especialização em seu produto e necessidade do mercado
Existem muitos produtos parecidos no mercado, os quais resolvem o mesmo problema, tem preços e embalagens parecidas. No entanto, esquecem de alguns aspectos importantes, como a satisfação do cliente com o produto.
Por essa razão, muitos acreditam que o mercado está saturado, mas apenas observaram o lado errado. Receber feedback ajuda a você ter uma vantagem sobre a concorrência e aumentar suas vendas.
Suponhamos que sua empresa vende um simples sabão líquido para lavar roupas. E no mercado já existem centenas de marcas com o mesmo produto, um sabão que você coloca na máquina, lava suas roupas sujas, a deixa limpas e cheirosas.
Essa é uma solução comum e que todos já conhecem e utilizam. Proporcione uma novidade e benefício ao adquirir o seu produto. Um sabão líquido que retira manchas mais rápido, com perfume mais duradouro e que não precisa ficar um ciclo longo na máquina para ter resultado, com certeza venderia mais, certo?
Se trata desses pensamentos: o que meu público quer de verdade? Quais dificuldades que posso solucionar? Quais benefícios os atraem e facilitariam a vida deles? Essa é a verdadeira relação entre se especializar em sua área e sanar a necessidade do mercado.
Conheça o perfil do seu cliente
Na primeira venda, foi possível entender quem é o seu cliente, qual o perfil dele e do que ele precisava. Essas informações permitiram conduzi-lo até a venda, no pós-venda você já o conhece então pode usar isso ao seu favor.
Agora que você já tem essas informações, você pode montar o Buyer Persona da sua empresa!
Envie e-mails com conteúdo relacionado a dor que ele tem, faça ofertas de produtos ou serviços que são um complemento para o primeiro produto que adquiriu.
Essa relação mais próxima, oportuniza o fechamento de novos negócios, mantê-lo engajado e indicando sua empresa para outras pessoas.
Assuma qualquer problema com imediatismo
Quando o cliente toma a decisão de compra para solucionar uma dor, ele deseja rapidez e eficiência. Se algo dá errado no durante esse percurso, eles voltam para reclamar e exigir por uma solução.
Prepare sua equipe para lidar com atendimento ao cliente e resolver da maneira mais simples. Disponibilize no seu site as respostas para as perguntas mais frequentes e como resolver passo a passo.
Programas de fidelização e recompensa por indicação
Recompense os consumidores assíduos e se beneficie com a ajuda deles. Muitas empresas criam um programa de fidelização ou recompensa por indicação.
O programa de fidelização se trata de uma vantagem que o seu consumidor receberá após fechar negócio com você. Pode ser um desconto ou brinde.
Se você tem um restaurante onde vende uma refeição simples por R$ 30,00 e o suco por R$6,00, mas os clientes recebem um cartão fidelidade que garante desconto de 15% na segunda refeição e na terceira vez ganham um suco grátis, o consumidor que já gosta do seu serviço, gostará mais ainda por ser reconhecido.
A recompensa por indicação costuma ser mais comum em aplicativos ou parcerias acordadas diretamente com outro profissional, onde o cliente indica o serviço e ganha uma porcentagem, quantia fixa em dinheiro ou alguns meses de algum serviço grátis.
Saber como organizar o setor comercial é crucial para atrair mais vendas e consequentemente alavancar o seu negócio. Organização é a peça chave para qualquer negócio se desenvolver de maneira sadia, e conhecer as figuras do SDR, do closer e o processo de pós-venda é fundamental para um bom desempenho em vendas!
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