Os gatilhos mentais para vendas estão ligados às necessidades, desejos e dores humanas básicas, por isso se repetem em todos os mercados. Mas, obviamente, cada público apresenta um gatilho em grau mais elevado do que o outro. O ponto em comum entre todos é o instinto humano.
Fatores como escassez, raridade de um produto e prova social, estão entre os gatilhos mentais para vendas mais conhecidos. Porém, não basta meramente conhecê-los. É preciso treiná-los e saber aplicar em cada cliente, pois um sempre difere do outro nos mínimos detalhes, sendo fundamental o treinamento constante da sua equipe de vendas para aplicar tais técnicas e potencializar o crescimento do seu negócio.
Entender quais são as necessidades e decisões preferenciais dos clientes é um dos objetivos para o uso dos gatilhos mentais para vendas. Por isso, os vendedores devem conhecer muito bem o público, praticando a escuta ativa em todas as oportunidades. Quando um cliente revela sua necessidade, ele revela, simultaneamente, quais são os seus maiores gatilhos de compra.
Os gatilhos mentais são ferramentas de tamanho poder, que podem ser utilizados durante todo o funil de vendas, desde as etapas de marketing de conteúdo e anúncios, até a pré-venda em si. Em suma, muito antes de acontecer a primeira conversa entre vendedor e cliente.
Veja a seguir como usar os gatilhos mentais para vendas a seu favor!
O que são os gatilhos mentais para vendas?
Os gatilhos mentais podem ser descritos de uma forma sumária como impulsos que a mente lança, incentivada por estímulos de caráter emocional e social. De fato, tornando os gatilhos mentais para vendas em uma ferramenta poderosa é justamente ter que lidar com a mente dos clientes.
São através dos gatilhos que as pessoas tomam decisões, e um exemplo disso é a de comprar algo. Uma série de gatilhos mentais diversos tomam o raciocínio de alguém que está diante de uma decisão de adquirir um produto ou serviço. Se o produto for muito barato e necessário no momento, a escolha será rápida, quase imperceptível.
Já os produtos e serviços mais caros, como um equipamento eletrônico ou um curso de longa duração, recebem um processo mental diferente. Os gatilhos mentais para a venda, como a necessidade e o valor, estão todos ali, mas o cérebro do cliente processa a decisão de comprar, ou não, mais lentamente.
Justamente porque ao adquirir um produto ou serviço mais caro, ou de consequência mais duradoura, é normal que qualquer um pese os benefícios e o ônus da compra. Assim funcionam os gatilhos mentais.
Vendedores os usam até mesmo de forma inconsciente, pois fazem parte dos argumentos para convencer alguém a comprar algo. No entanto, quando o uso do gatilho é consciente da parte do vendedor, isso significa que ele conhece como a mente funciona, e por isso tem mais poder sobre ela. Ao invés de usar os gatilhos mentais para venda por instinto, ele o usa como ferramenta, o que potencializa os resultados do setor.
Como usar os gatilhos mentais para vendas?
A cada momento em que um ser humano toma uma decisão, da mais simples à mais complexa, o seu corpo gasta muita energia. Para conservar a energia, as sinapses nervosas tomam “atalhos” a fim de facilitar o processo de decisão. O nome para os atalhos é conhecido como “heurísticas”, pensar em uma coisa de cada vez, basicamente.
As heurísticas representam uma decisão mais rápida e menos esforçada. Quando o vendedor usa de gatilhos mentais em seu argumento, as heurísticas do cliente são ativadas e o seu processo de decisão recebe a direção do gatilho usado.
Não se tratam de palavras mágicas, obviamente, mas é inegável o poder dos gatilhos nos seres humanos, ainda mais na hora da negociação.
Escassez e Raridade do produto
Entre os gatilhos para vendas mais conhecidos, o da escassez e raridade elevam o valor de um produto automaticamente aos olhos do cliente. A experiência humana ensina que quanto mais rara uma coisa é, maior o seu valor. Basta olhar para produtos como os diamantes, que podem valer milhões.
Na prática, o vendedor pode dizer que o produto é o último do estoque, ou que o estoque está no fim. A escassez também pode ser aplicada ao preço. Por exemplo, ao oferecer uma promoção que vai acabar hoje ou amanhã. Isso lança o cliente num senso de urgência, e dá menos tempo para que ele pondere demais a decisão.
Autoridade e conhecimento do produto
Um gatilho é “irmão” do outro neste caso. Quanto mais um vendedor demonstra o conhecimento do produto, maior a sua autoridade aumenta durante a venda. Pesquisas que remontam a década de 70 já demonstraram o quanto os seres humanos são mais propensos a obedecerem figuras de autoridade, ou ao menos concordar com elas.
É por isso que grandes empresas usam famosos para endossar seus produtos. A depender do nicho, o uso de um especialista no universo do produto também produz a sensação de autoridade no público. Um bom exemplo disso são os comerciais de pasta de dente que passaram a incluir dentistas em meio a propaganda.
No caso de vendas ou pré-vendas, a autoridade é demonstrada pelo resultado alcançado pela empresa. Em uma hipótese, um vendedor de planos de saúde pode afirmar quantas famílias no Brasil são assinantes do plano e que possui uma das maiores redes de médicos credenciados.
Prova social como gatilho de venda
Este é um dos gatilhos mentais para vendas que apela para o senso de coletividade presente no ser humano. A verdade é que todos desejam aprovação em grau mais ou menos elevado. Quando um produto é indicado, isso traz confiança a quem ainda não o comprou.
A ideia da prova social é justamente essa, pois tem a ver com a psicologia das multidões. Quanto mais pessoas afirmam sobre a qualidade de um produto, maior é a chance de que a próxima pessoa também se torne consumidora do mesmo.
O uso de depoimentos, em especial nas lojas de e-commerce, onde não é possível avaliar o produto pessoalmente, é essencial para ativar este gatilho.
Ancoragem
A ancoragem está entre os gatilhos mentais para vendas preferidos no momento da negociação. Basicamente, a ideia é plantar um ponto de referência na mente do cliente, de forma que, ao surgir a oferta real, o cliente faça a comparação por si mesmo.
Por exemplo, é muito comum ver páginas de vendas em que o valor do produto aparece, mas na venda em si, o vendedor oferece um desconto de 20%. Pronto! Pelo fato do cliente já conhecer o preço inicial, ele tem uma âncora, um ponto de referência instantâneo em seu cérebro, com o qual compara a oferta final.
Afeição
Dentre todos os gatilhos mentais para vendas, este é aquele mais focado no lado emocional, pois é feito para criar uma conexão real entre vendedor e cliente. Pesquisas apontam que as pessoas estão mais dispostas a ouvir aqueles que já conhecem, ou quem tem um nível mínimo de afinidade.
Na prática das vendas, esse gatilho pode ser usado no rapport de vendas, e deve ser levado até o fim, até o pós-venda. A afeição pode ser usada para que o vendedor fale um pouco de si e para que acompanhe o cliente durante toda a sua jornada de compras.
Quando um vendedor manda e-mails com conteúdos interessantes e se demonstra como um companheiro e consultor na experiência do cliente, as chances de conversão se tornam maiores.
Compromisso e coerência
Neste caso, um gatilho complementa o outro. É preciso demonstrar coerência após assumir um compromisso com o cliente. Esse gatilho é até perigoso, pois o vendedor deve garantir que cumprirá o combinado, seja o que for. Do contrário, a confiança do cliente é quebrada e dificilmente ele voltará à negociação. A longo prazo, a falta de compromisso e coerência pode ferir a imagem de uma empresa de formas irreparáveis.
Como treinar os gatilhos mentais para vendas?
Para que o vendedor treine o uso de gatilhos mentais para vendas, a ponto de naturalizar a técnica, ele deve se colocar como se fosse cliente e levantar algumas perguntas. Essas questões dizem respeito a:
- Facilitar a tomada de decisão e auxiliar em uma escolha bem informada;
- Acelerar o processo da venda, e obter respostas positivas ao longo desse tempo.
Por mais que seja falado que é preciso conhecer a mente do cliente, as técnicas de gatilhos mentais para vendas não se tratam de manipulação. Pelo contrário, são usadas para clarear a mente do cliente e facilitar sua vida.
Entendendo as decisões preferenciais dos clientes
É preciso usar os gatilhos mentais para venda de modo a guiar o cliente para as suas prioridades. É uma questão de descobrir a sua necessidade e aproveitar o gatilho para atendê-la, priorizando àquilo que importa.
Gatilhos mentais na pré-venda
Deixar para usar todos os gatilhos mentais somente na venda não é ideal, pois isso “bombardeia” demais o cliente em seu processo decisório. Assim como é preciso alinhar as prioridades, é necessário suavizar o processo da compra, de forma que seja o mais natural possível.
Ative alguns gatilhos no pré-venda, como a necessidade e deixe o da escassez para a negociação de fato.
Combine os diferentes tipos de gatilhos mentais, use-os progressivamente ao longo da sua relação com o cliente e veja como o resultado do seu negócio pode ser potencializado!
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