logo-cnpj-biz

O Poder do Telefone: Como Criar um Roteiro de Prospecção Eficaz

Utilizar o roteiro de prospecção é um dos métodos mais eficazes para você e sua equipe conversarem eficientemente com os leads e prevenir possíveis esquecimentos ou divergências de informações no ato.

Muitos vendedores ficam receosos de dialogar por telefone e se perdem no momento de apresentar os benefícios de comprar com a sua empresa. Para este problema grave não ocorrer, o roteiro de prospecção é uma excelente opção para incluir na rotina da companhia e segui-la sempre.

O que é um roteiro de prospecção?

O roteiro é um relatório com informações completas a respeito do tipo de cliente ideal à sua empresa, que traz detalhes sobre o perfil e específica as formas como você e seu time podem auxiliá-lo a resolver os problemas mencionados no diálogo.

O que é um roteiro de prospecção
Fonte/Reprodução: original

Este documento é composto de, no máximo, dois parágrafos com informações precisas que auxiliam o vendedor se comunicar adequadamente com o empresário e fazê-lo entender o que a sua empresa oferece de inovador.

Além disso, com ajuda de um roteiro, o seu colaborador explica em poucos minutos estas informações, pois a intenção é provocar uma sensação de confiança no empreendedor para fazê-lo ficar interessado nas propostas.

Qual a função do roteiro de prospecção?

O foco do roteiro de prospecção é conceituar o que a sua marca tem a oferecer aos leads, evidenciando informações relevantes que te ajudam criar uma comunicação assertiva com estes nomes para vender mais.

No entanto, não adianta montar este relatório se não for objetivo o suficiente. É fundamental que as informações sejam claras para o seu time de vendas não cometer erros quando entrar em contato com os leads. Conheça os fatores a incluir no script:

  • Analise o tipo de comprador que a sua empresa auxilia: tenha como parâmetro o seu tipo de cliente ideal, analisando informações como idade, ramo de atuação, segmento, etc. Preencha estes dados diretamente no CRM da CNPJ Biz, mantendo-os categorizados para facilitar a busca;
  • Verifique o que a sua empresa ajuda a solucionar: estude o produto ou serviço com atenção para entender o que ele faz de inovador e como, de fato, ajudará o seu lead;
  • Confira os benefícios obtidos por clientes antigos: informações como indicadores de ganhos, funções elogiadas e satisfação são dados de muita importância ao seu negócio, além de ser uma maneira qualificada de atrair atenção dos novos prospects para comprarem com você.

O roteiro de prospecção precisa estar alinhado com estes dados para nem você e o seu time de vendas ficarem perdidos na hora de conversar por telefone com os principais nomes de interesse.

Quais os benefícios de se montar um roteiro de prospecção?

Empresas que entram em contato diretamente com o cliente realizam a prospecção ativa e este método traz diversos benefícios fundamentais, como a atração e captação de leads para vender mais e elevar os ganhos da companhia.

Quando você elabora o seu roteiro de prospecção com todas as informações necessárias, sabe o que falar para os clientes, além de não prendê-los por muito tempo durante uma chamada que não precisa durar mais de uma hora.

Construir autoridade

Ter autoridade é o desejo de muitas empresas, porém, nem todas seguem estratégias adequadas para chegar a este nível. Com você realizando o roteiro de prospecção e o seu time entrando em contato com os clientes para explicar sobre o produto e os benefícios, cria-se mais confiança e autoridade.

Quando o vendedor dialoga com o empreendedor e explica os conceitos da sua marca, aumentam-se as expectativas, transformando a sua empresa em uma verdadeira influenciadora na tomada de decisões do profissional.

Redução de custos de aquisição de clientes

Além de gastar dinheiro e recursos, perde-se muito tempo para convencer os clientes sobre os serviços que a sua empresa oferece. Nem sempre os compradores têm interesse em comprar com você, atrapalhando na obtenção de lucros.

Com ajuda do roteiro de prospecção, você controla o CAC, evitando que ele cresça. Os esforços são voltados exclusivamente aos leads mais propensos a comprarem, deixando de lado os que demonstram pouco ou nenhum desejo de contratar o serviço.

Passar pela concorrência

Os concorrentes estudam frequentemente o comportamento dos leads, o que eles procuram e o que gostam de consumir para refinar a maneira com a qual se comunicam e criar uma relação mais duradoura.

Se você não possui o roteiro de prospecção, a concorrência passa livre por você. Para não ficar atrás e perder nomes em potencial, monte um relatório com os dados relevantes sobre os principais perfis de desejo e entre em contato para realizar ofertas que chamem atenção dos compradores.

Praticidade para dialogar com os leads

Antes de iniciar uma conversa com os leads, separe-os por características no CRM da CNPJ Biz para ter controle sobre quem está mais engajado, quem precisa ser nutrido e quais foram captados recentemente.

Pense que, se o vendedor entrar em contato com o cliente no começo do funil de vendas que não foi devidamente organizado no CRM, e apresentar uma proposta para fechar o contrato, há grandes chances do lead perder o desejo de permanecer na sua empresa pela desorganização interna.

Agilidade nas respostas dos clientes

Ao apresentar informações atrativas aos clientes sobre como a sua empresa pode ajudá-los com o problema mencionado, os retornos com a resposta são mais rápidas. O lead entendeu o que precisava, obteve dados relevantes acerca do produto e está pronto para dizer se aceita a proposta.

10 dicas para elaborar um roteiro de prospecção

Muitos vendedores têm medo de errar, falar um dado incorreto a respeito do produto ou por não conseguirem lidar com as objeções, e há métodos básicos que você pode implementar na marca para auxiliá-los.

Para impedir que estes problemas aconteçam, se reúna com o time de vendas para juntos montarem um roteiro de prospecção que os auxiliem na hora de falar sobre os serviços da empresa.

Entenda bem sobre o produto

Antes de iniciar a montagem do seu relatório, estude com o seu time o que é oferecido por sua empresa, quais as vantagens, desvantagens, se entrega o que promete, entre outros. Através das informações coletadas, o colaborador entra em contato com determinação para falar adequadamente sobre o serviço, demonstrando confiança na ligação.

Estude sobre o cliente

Se você e seu time tem pouco ou nenhum conhecimento sobre o lead, é mais complicado oferecer o produto e demonstrar confiança na ligação, o que diminui a possibilidade de fechar um excelente negócio.

Conheça a concorrência

Ao conhecer melhor a sua concorrência você sabe o que eles oferecem, como trabalham, qual a forma que captam os clientes e se prepara para criar argumentos que façam sentido ao seu lead, despertando nele o interesse genuíno de comprar com a sua empresa.

Além disso, ao coletar estes dados, você elabora um diálogo que contorne qualquer tipo de objeção por parte dos compradores, principalmente se houver comparativos entre a sua empresa e a da concorrência.

Crie uma lista com os prospects que devem ser contatados

No CRM da CNPJ Biz, você organiza detalhadamente o dia, mês e horário que o seu time deve entrar em contato com um cliente em potencial. Este processo te ajuda a economizar tempo, além de evitar conversar com quem não quer comprar com a sua marca.

É uma forma prática da equipe se organizar quanto às informações dos clientes e estudá-los com atenção para melhor atendê-los, tirar dúvidas e mostrar por qual motivo o serviço oferecido pela sua empresa é o melhor.

Monte o roteiro para chamar atenção do prospect

O roteiro de prospecção precisa ser construído com todas as informações apresentadas para atrair a atenção do seu lead no primeiro momento que começarem a conversar. Os trinta segundos iniciais são cruciais para fazê-lo te ouvir e dar a atenção necessária ao que você tem a dizer.

Aposte nos gatilhos mentais para provocar sensações no prospect ao usar palavras como lucratividade, redução de custos, automatização e maior produtividade. Estas informações tão atraentes aos leads os fazem querer contratar o serviço sem pensar muito.

Inclua perguntas e respostas no roteiro

Conforme você montar o roteiro, inclua perguntas para, eventualmente, fazer na conversa, e respostas que o prospect pode realizar no diálogo. Com estes dados organizados, você sabe qual a melhor maneira de contornar possíveis oposições e sanar dúvidas.

Atenção à sua fala

O tom de voz usado não pode ser com pouco entusiasmo. Não fale muito baixo, procure usar uma fala amigável, cativante que conquiste o lead no primeiro contato. Se você conversa adequadamente, demonstra segurança e plena confiança no que está propondo ao cliente.

Sempre escute o prospect

Além de montar adequadamente o roteiro de prospecção com diversas informações essenciais, saiba ouvir. Deixe o prospect dizer o que pensa sobre o serviço, permitindo que ele tire qualquer dúvida no processo.

Quando você ou o seu time de vendas escutam o que cada lead tem a falar, obtém informações relevantes que podem ser usadas futuramente para criar estratégias certeiras e transformá-los em clientes assíduos.

Seja persistente, mas sem incomodar

Ser um vendedor significa entrar em contato para vender e não desistir das vendas após a primeira ligação. No roteiro de prospecção, instrua o seu time a não entrar em contato com medo de incomodar os leads ou obter uma resposta negativa em troca.

Antes de realmente desistir é possível entrar em contato de duas a quatro vezes com a empresa. É neste momento que o vendedor pode enviar um e-mail explicando que deixa de entrar em contato, mostrando indiretamente ao lead o que ele está perdendo por não fechar negócio.

Solicite indicações

Quando a venda for concretizada e o prospect ficar totalmente satisfeito com o serviço prestado por sua empresa, entre em contato com o cliente para perguntar se não há parceiros com problemas e solicite os meios de comunicação para conversar.

Como usar o roteiro de prospecção no marketing?

O roteiro de prospecção criado precisa estar adequado ao empreendedor e o tipo de serviço prestado por sua empresa. Cada companhia tem as próprias necessidades e precisam de ajuda para diversas situações, portanto, nunca use os mesmos roteiros com todos os compradores da mesma forma que acontece no marketing digital.

Como usar o roteiro de prospecção no marketing
Fonte/Reprodução: original

Além disso, o roteiro pode ser realizado por e-mail ou telefone no primeiro contato. Inclua as seguintes informações no conteúdo para o lead compreender o que você quer, de onde você é, e o que oferece. Confira a seguir como contatá-los:

  • Realize uma saudação e se apresente: cumprimente o seu lead, diga o seu nome e o nome da sua empresa;
  • Explique o motivo do contato: diga o porquê você está enviando o e-mail ou telefonando;
  • Fale os próximos passos: mencione o que deve ser feito em seguida para o lead entender que decisão tomar;
  • Conclusão: finalize o contato com uma despedida amigável, informando que realizará um novo contato em dia e horários X.

Todas as informações ditas por e-mail ou telefone precisam ser objetivas, concisas e compreensíveis. Não faça rodeios durante a conversa. O Cold Call, que em português significa chamada fria, é um processo extremamente importante para manter o contato futuro com o cliente, pois é o início de uma relação que pode ser duradoura.

Como obter informações relevantes sobre os clientes?

Na CNPJ Biz você obtém diversos dados atualizados sobre os clientes, além de encontrar empresas perto de sua região por atividade e tempo de abertura. As listas são disponibilizadas para você estudá-las através de nosso CRM e contatar os leads em potencial. Saiba os benefícios da plataforma:

  • Funil de vendas: rapidamente você analisa informações sobre como os negócios fluem e se estão passando para novas etapas;
  • Ambiente compartilhado: o diferencial do CRM da CNPJ Biz, é por oferecer uma plataforma que pode ser acessada por todo o seu time, sempre que for necessário;
  • Filtros: há cerca de trezentos tipos de filtros que você pode usar para encontrar leads qualificados e prospectar;
  • Lembrete de suas atividades: para não esquecer dos compromissos, o CRM tem um mecanismo que te ajuda a lembrar de todas as suas tarefas;
  • Visualizações restritivas: se você não quiser que a sua equipe verifique determinada negociação, mantenha-a restrita apenas a você;
  • Histórico: através deste histórico, você verifica todo o contato com os clientes e reúne informações importantes para melhorar as suas decisões em vendas;
  • Relatórios: com os dados disponibilizados em instantes, você analisa o que pode melhorar.

Para as vendas acontecerem corretamente e você não perder lucros, conte com a Plataforma CNPJ Biz. Monte o seu roteiro de prospecção em minutos ao coletar informações fundamentais sobre os leads para ligar no mesmo dia.

Com ajuda do CRM, a sua empresa controla erros, encontra excelentes perfis para vender e mantém as informações alinhadas com as necessidades do momento, além de auxiliar na realização de contatos!

Lista de empresas por atividade

Compartilhe:

Novidades em Prospecção, CRM, Automações de Vendas e muito mais!

News Letter - CNPJ Biz
seta_news
logo-cnpj-biz-blog

© 2024 CNPJ BIZ, Todos Direitos Reservados.

Você já conhece nossas redes sociais?!