CRM para o setor comercial: por que ele é importante?

O CRM para o setor comercial é uma importante ferramenta para o sucesso da sua empresa , pois é através dele que é possível ter acesso a dados, informações relevantes e o histórico de relacionamento de clientes com sua empresa para otimizar as conversões das suas campanhas.

Dessa forma, a empresa consegue planejar estratégias assertivas, ações e vantagens, de acordo com a necessidade desses clientes, de modo a alavancar resultados e aumentar as vendas.

Mas como funciona o CRM? Como obter resultados positivos com o uso desta ferramenta? E como o setor comercial pode aproveitar as informações disponibilizadas por ela? Para saber mais detalhadamente sobre o CRM e suas vantagens ao setor comercial, continue a leitura deste post e saiba mais como aproveitar essa ferramenta indispensável nas empresas.

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    O que é um CRM?

    O CRM é um grande banco de dados que auxilia na gestão de clientes, que armazena dados importantes de clientes em potencial e aqueles que já fazem parte de sua cartela.

    O que é um CRM
    Fonte/Reprodução: original

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    Dessa forma, com o CRM você tem facilidade de organizar informações e processos, sendo uma ótima ferramenta para você ter um visão ampla da jornada de compra do cliente da sua empresa.

    Qual o conceito de CRM?

    CRM significa “Customer Relationship Management”, e está diretamente relacionada à gestão de relacionamento das empresas com seus clientes. Com o CRM para o setor comercial, é possível ter uma visão ampla sobre os processos de venda, atendimento, pós venda e marketing.

    Com o avanço da tecnologia, especialmente na automação das ferramentas que auxiliam o desenvolvimento das empresas com seus clientes, o CRM funciona como uma espécie de estratégia aliada a tecnologia para oferecer aos clientes uma experiência de atendimento diferenciada, com base em seus dados e informações relevantes, que ajudam a criar soluções inteligentes uma para as suas necessidades.

    Essas informações coletadas pela ferramenta são constantemente atualizadas e ajudam o setor comercial a conhecer mais seus consumidores, já que, com essas informações, é possível planejar ações assertivas de acordo com a necessidade desses clientes.

    Entre os dados coletados estão o telefone, endereço, e-mail, o histórico de relacionamento desse cliente com sua empresa, acesso em sites e redes sociais e contatos telefônicos.

    O que é um CRM comercial? E como usar o CRM para o setor comercial?

    O CRM comercial se refere ao uso da ferramenta voltada para a gestão de vendas, com práticas e estratégias voltadas para a análise de dados que otimizem a jornada de compra do cliente durante a relação com a empresa.

    Para usar o CRM para o setor comercial, é importante você fazer um acompanhamento da jornada de compra durante a progressão do lead ao longo do funil de vendas. Para isso, você deve estabelecer parâmetros de progressão de cada fase e orientar objetivos de atendimento para auxiliar o cliente a progredir na jornada de consumo.

    O objetivo é identificar a situação de consumo do lead para realizar um atendimento personalizado e humanizado para aumentar as taxas de conversão das campanhas.

    Cada etapa deve ter um atendimento específico, com um objetivo único e simples. Mas lembre-se: a venda é apenas mais um dos objetivos ao longo da jornada do cliente e, para ele realizá-la, o seu time precisa cumprir com outros objetivos de igual importância até a conversão das vendas.

    Além disso, o processo não acaba com a conversão! Porque, ao usar um CRM para o setor comercial, a sua equipe de vendas deve progredir o cliente até a fidelização, o que garante a recorrência de compra do cliente.

    Qual a importância do CRM para o setor comercial?

    No setor comercial, a ferramenta CRM tem o papel fundamental de potencializar a relação da empresa com seus clientes por meio de dados e informações relevantes, que ajudam a equipe a entender o que esse cliente precisa, o que proporciona mais vendas e resultados alavancados através da estratégia de Follow Up de vendas.

    A ferramenta também proporciona a equipe uma otimização de tempo, já que atualiza os dados e já os fornece ao setor as informações do cliente de forma mais rápida, o que auxilia na elaboração de estratégias de vendas para manter os consumidores fidelizados para atrair novos clientes.

    Vantagens e desvantagens de um CRM: quais são?

    Uma ferramenta CRM pode oferecer ao setor comercial muitas vantagens e desvantagens. Confira o que descobrimos sobre isso:

    Vantagens

    A otimização de tempo, já que todas as informações estão armazenadas em um só lugar e com alguns cliques é possível ter acesso a todo o histórico do cliente bem como os seus dados para fazer contato e oferecer soluções com base no que ele precisa.

    O CRM também ajuda na comunicação da equipe de vendas, mais uma vez por conta da otimização que a ferramenta proporciona aos demais setores como o financeiro. O marketing se manter alinhados com as mesmas informações, de modo a evitar o famoso desencontro que prejudica os setores e atrasa os processos.

    O atendimento é um dos setores mais impactados positivamente com o uso da ferramenta CRM, já que os consultores de vendas, ao entrar em contato com um cliente já fidelizado, sabe o que oferecer a ele, pois terá a base das informações coletadas pelo CRM, o que facilita o fechamento da venda.

    A ferramenta CRM ajuda os consultores a entender o não fechamento das vendas, uma vez que emite relatórios online de fácil entendimento com todas as informações necessárias sobre o que um determinado cliente deseja, o que facilita a negociação para uma nova venda.

    Além disso, ele dispõe do índice de vendas já realizadas no período, que até mesmo auxilia no cálculo da metas de vendas do setor comercial.

    Os vendedores conseguem elaborar novas estratégias assertivas de vendas e melhores propostas para seus clientes com base em seu comportamento de consumo e porque as compras foram realizadas, além de promover um maior controle de suas vendas e manter o estoque abastecido com os produtos que possuem um volume de procura muito grande.

    Desvantagens

    Por trabalhar com a coleta de dados que facilita e estreita a relação entre cliente e empresa, a ferramenta precisa de constantes manutenções, o que pode gerar um custo para a empresa, além de que, para alguns colaboradores, o uso da ferramenta pode ser mais complexo.

    Neste caso, a empresa terá que ter um profissional qualificado para ensinar seu time de comercial.

    A conexão da ferramenta com os demais sistemas utilizados por sua empresa precisa acontecer, pois se houver conflito e a não integração das ferramentas, entre elas as dos setores financeiro e de contas, os resultados não serão plenamente alcançados, o que causa prejuízo.

    O uso da ferramenta gradativamente desumaniza os processos, já que as informações são coletadas com base em comportamentos de seus consumidores de maneira automatizada.

    Para ter sucesso em suas abordagens e ações junto aos clientes, é necessário que se tenha profissionais qualificados para realizar a leitura das informações fornecidas pela ferramenta. Dessa forma, gerar conteúdos, sites, e outras estratégias de acordo com os clientes da empresa de maneira mais humanizada.

    Portanto, antes de integrar o sistema CRM a sua empresa, é necessário avaliar se realmente ele é funcional para o seu negócio e se trará os resultados que você necessita para potencializar os seus resultados, com base em uma estratégia de dados coletados e armazenados de seus clientes.

    Outra desvantagem do CRM é que ele pode não ser 100% lucrativo para todas as empresas, pois cada uma é diferente da outra, e com os gastos de manutenção, instalação e a necessidade de um servidor para hospedar o sistema e armazenar todas as informações os custos para ter essa ferramenta podem ficar mais caros.

    A depender da empresa, as técnicas sugeridas de abordagem podem não ser efetivas para determinados grupos de clientes. Ou seja, algumas empresas podem ter seus ganhos pautados na quantidade de clientes que ela possui e não necessariamente em consumidores fidelizados. Nesse caso, o ideal é investir em estratégias que sejam assertivas com o seu público para que seus resultados e vendas se multipliquem.

    Qual é o principal objetivo do CRM para o setor comercial?

    A essa altura, você já sabe que o CRM é uma ferramenta muito importante para o setor comercial de uma empresa e que o seu objetivo é aprofundar mais o relacionamento com seu cliente, com base nos dados e no comportamento em que ele apresenta junto a empresa, o que facilita na abordagem e propostas que serão convertidas em vendas para o seu negócio.

    Melhores resultados

    Potencializar os resultados com base nas informações que serão utilizadas de maneira estratégica aumentam o número de clientes, uma vez que você tem um relacionamento mais duradouro com seus consumidores, ao ter acesso ao que eles precisam e dar todo o suporte necessário para novas compras, o que aumenta os ganhos.

    Além disso, você consegue manter organizado o gerenciamento de atividades e responsabilidades de sua equipe, já que o sistema pode ativar lembretes de reuniões, treinamentos, e tarefas que precisam ser entregues dentro de suas deadlines, o que mantêm as equipes de vendas e marketing plenamente alinhadas.

    Melhor comunicação entre Marketing e venda

    Nos times de vendas e marketing, com o CRM, esses setores se integram ainda mais e de maneira positiva. As informações disponibilizadas na ferramenta são as mesmas para ambas as equipes, que não terão mais que lidar com o desencontro de informações, o grande vilão das empresas que atrasam processos e torna a comunicação mais difícil entre os setores.

    Ciclo de vendas otimizado

    O ciclo de venda é melhor identificado pelas equipes, já que, com a ferramenta CRM, o setor comercial consegue identificar em qual etapa do ciclo os clientes estão, de modo a estimular as novas ações e estratégias para que essa venda seja concluída mais rapidamente e não se percam.

    Prospecção de clientes efetiva

    A prospecção de clientes é outro objetivo importante do CRM, pois com o acesso às informações e, principalmente, ao relacionamento que esse cliente possui com sua empresa, é possível ser mais assertivo em uma proposta, com altas chances de conversão ao aplicar as estratégias corretas no melhor momento.

    Melhor produtividade

    A produtividade é recuperada quando um negócio investe em um sistema de CRM, porque as tarefas contínuas e repetitivas são realizadas de maneira automatizada pelo sistema, que faz com que o colaborador possa focar em outras tarefas e, principalmente, nas estratégias utilizadas para aumentar as vendas.

    Com esses objetivos claros e definidos, ter um sistema CRM pode trazer muitos resultados ao seu negócio, de modo a otimizar tempo e melhorar a relação com seus clientes.

    Como criar um CRM?

    Para a criação de um CRM, a coleta de dados é muito importante, pois esses dados vão fornecer as informações necessárias para estreitar a relação com seu cliente, além de estimular a criatividade para criar ações e propostas atrativas e estratégicas para ele.

    Conforme o tamanho de sua empresa, esse CRM inicial pode ser feito em uma planilha com os dados pertinentes de cada cliente, que deve ser atualizado com frequência, a medida em que o negócio cresce. É indicado que você tenha um sistema, onde essas informações estarão disponíveis de maneira automatizada.

    Como criar um CRM
    Fonte/Reprodução: original

    Leia também: O que são equipes de alta performance? [Descubra como criar a sua no setor de vendas]

    Para montar esse CRM, o primeiro passo é colocar em ordem os dados dos clientes, entre eles telefones de contato, redes sociais, e-mails, nomes, endereços e documentos, e na sequência os campos onde essas informações estarão inseridas.

    Também devem estar categorizados, os mais comuns são: nome, telefone, endereço, e-mail, redes sociais, dados básicos. Inclua as informações e tenha atenção para que os dados de um cliente não sejam confundidos com outro.

    Mantenha sempre os dados atualizados. Para isso, entre em contato com os clientes e confirme os dados, e desenvolva com sua equipe outras maneiras de manter essas informações em dia.

    Por fim, salve esses dados, pois como os sistemas podem apresentar erros esses dados coletados podem se perder, com o salvamento isso evita a perda das informações.

    O CRM é uma ferramenta importante para as empresas, que auxilia na otimização do tempo, na melhor integração entre os setores de marketing e vendas, além de potencializar suas vendas, ao oferecer uma experiência para seus clientes de maneira diferenciada, com base em dados e informações sobre ele.

    Essas informações irão servir para que novas estratégias inteligentes sejam elaboradas de acordo com as suas necessidades, o que coloca sua empresa a frente de seus concorrentes.

    Apostar nesse relacionamento diferenciado com os clientes pode ser uma alternativa de potencializar seus resultados e lucros, ao colocar seu negócio em destaque e facilitar o trabalho do setor comercial, que terá mais tempo para focar nas estratégias inteligentes com base em informações atualizadas de cada cliente. Isso possibilita identificar onde ele se encontra no ciclo de vendas e oferecer o que ele deseja no momento oportuno, para finalizar a venda.

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