Cross Selling e Up Selling: Compreenda suas diferenças e como aplicá-las em seu negócio

Você já ouviu falar em Cross Selling e Up Selling?!

Aposto que você sabe o que são estes termos: Cross Selling e Up Selling, mas com estas expressões, ficou meio confuso. Ou não?!

Bom… entender novas metodologias de vendas podem fazer uma grande diferença em seus resultados.

O Cross Selling e Up Selling são algumas dessas estratégias importantes para o seu negócio!

Saber atrair e fidelizar clientes é muito importante em um mercado competitivo e que oferece inúmeras possibilidades. 

Uma boa Estratégia de Marketing, por exemplo, faz toda a diferença na hora de prospectar clientes, bem como as Estratégias de Cross Selling e Up Selling!

Porém, o processo de encantar esse cliente não acaba nessa etapa. Existem métodos que podem ser utilizados também no processo de vendas.

Cativar o cliente no processo de vendas garante uma excelente experiência de compra para ele e também o incentiva a continuar comprando seus produtos ou serviços.

As metodologias de vendas Cross Selling e Up Selling podem ser aliadas nesse processo. Trata-se de oferecer ao cliente opções mais vantajosas para ele no momento da compra.

Compreender como funcionam o Cross Selling e Up Selling e entender como aplicá-los pode ser um diferencial para o seu negócio.

Se você quer implementar essas técnicas em suas estratégias de venda, confira algumas dicas que vão tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto.

Neste artigo, você verá:

    Cross selling o que é?

    Antes de comentarmos sobre o Cross Selling e Up Selling e suas aplicações técnicas, vamos conceituar cada uma delas!

    O Cross Selling, ou venda cruzada, é a estratégia de ofertar um produto ou serviço que seja complementar àquele que o cliente está adquirindo.

    Consiste em sugerir ao cliente que também adquira um item adicional que se relacione ao produto que ele já está comprando.

    Não se trata apenas de incentivá-lo a consumir mais, mas apresentar a ele outras propostas que possam atendê-lo ainda melhor.

    Um exemplo são os combos, que combinam vários produtos dentro de um pacote que pode ser interessante para o cliente.

    Entender os diferentes pontos do Cross Selling e Up Selling fazem toda a diferença na hora de estruturar um fluxo de automação, por isso, atenção!

    Caso estes termos tenham ficado confusos para seu entendimento, comente aqui em baixo! Será um prazer discorrermos sobre este assunto.

    Confira abaixo uma relação de venda por Cross Selling:

    cross-selling-exemplo
    Estratégia de Cross Selling – Modelo de Exemplo

    Mas e up selling o que é?

    Já o Up Selling apresenta uma pequena diferença. Trata-se de oferecer um upgrade ou um ganho na hora da compra.

    Pode ser o caso de sugerir produtos mais avançados ou mais vantajosos no momento da venda, ou uma atualização dos serviços que o cliente já possui.

    Consiste em oferecer uma melhoria por um preço atrativo que convença o cliente das vantagens dessa aquisição.

    Serviços Premium ou VIP são exemplos dessa estratégia. Confira abaixo um modelo de exemplo:

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    Estratégia Up Selling – Modelo de Exemplo

    Entre o Cross Selling e Up Selling, se possível combinar estas duas estratégias em suas ações de vendas, ambas serão benéficas para sua marca!

    Mas sabe quando utilizar o Cross Selling e Up Selling é a chave para se obter uma excelente taxa de conversão de Leads!

    E para te auxiliar neste aspecto, compilamos as melhores práticas de Cross Selling e Up Selling para que você possa aplicar em suas estratégias de vendas.

    Vamos juntos?!

    Como utilizar em suas estratégias de vendas?

    Investir nas estratégias de Cross Selling e Up Selling podem aumentar seus resultados em vendas e ainda garantir a satisfação e fidelização do seu Lead.

    Porém, esses métodos – Cross Selling e Up Selling – só são eficazes quando são incluídos em sua estratégia de vendas de forma natural!

    Quando o cliente percebe que está sendo forçado a adquirir algum produto ou serviço, ele não cria uma boa imagem do seu negócio.

    No Up Selling, por exemplo, é importante considerar os desejos do cliente, respeitando suas reais necessidades. 

    Uma estratégia Up Selling só faz sentido caso o cliente perceba que adquirir a melhoria ou atualização de fato o beneficiará.

    Quando pensamos em Cross Selling, é preciso prezar pela coerência na hora de combinar os produtos que serão oferecidos.

    O cliente precisa entender de fato que terá uma melhor experiência se adquirir todos os produtos que estão sendo oferecidos.

    Portanto, é necessário traçar estratégias inteligentes que apresentem propostas que tenham harmonia e sejam adequadas à realidade do cliente.

    Uma excelente dica é conciliar a poderosa Estratégia Omnichannel para que sua equipe de vendas, possua excelentes taxas de conversão!

    Estar presente nos canais digitais no qual seu lead está presente, poderá ampliar suas oportunidades de vendas, bem como maximizar a marca da sua empresa.

    Dessa forma, fica clara a importância de entender como gerar Leads Qualificados, de modo à realizar sua Prospecção B2B com altas taxas de conversão.

    Além disso, qualificar sua base de contatos irá reduzir o tempo gasto da sua equipe de vendas e seu CAC (custo de aquisição de clientes) será reduzido de forma escalável!

    Consequentemente o ROI (retorno de investimento) da sua empresa, será maximizado e sua lucratividade, acompanhará esse ritmo.

    Incrível, não é mesmo?!

    Continue acompanhando este artigo e, entenda como o Cross Selling e Up Selling irão cooperar positivamente em suas estratégias de venda!

    Você conhece as ofertas de entrada da sua empresa?!

    Cada empresa sabe quais são os produtos ou serviços de maior procura e saída mais fácil. Estes produtos são conhecidos como “ofertas de entrada”.

    São produtos ou serviços considerados a “porta de entrada” para captaçao de Leads Qualificados, no qual, costumam evoluir para outros produtos dentro da mesma empresa ou um upgrade.

    Nesse contexto, uma Estratégia Cross Selling é adequada para incentivar o cliente a realizar novas compras, mantendo-o engajado.

    Os produtos indicados para uma Estratégia Cross Selling são aqueles que se complementam e oferecem um bom resultado em conjunto.

    Assim, existe um alto potencial de agradar o cliente, garantindo novas aquisições ou novos serviços que irão cooperar para seu desempenho de atividades.

    Pensando na Estratégia Up Selling, é interessante que no momento da compra de um produto ou serviço, o cliente conheça os benefícios de um upgrade ou do serviço mais avançado.

    Oferecer uma amostra gratuita, como um período de teste, por exemplo, funciona bem nesse método.

    O cliente se sente contemplado por receber um benefício e tem a oportunidade de conhecer seu serviço de forma aprofundada.

    Aqui na CNPJ Biz disponibilizamos o download de Amostra Gratuita para que você possa visualizar como funciona os serviços de geração de leads para sua empresa!

    Uma excelente dica é contar com o auxílio de nossa equipe comercial – preparada – para auxiliar em sua qualificação de contatos.

    Afinal, criar uma excelente Lista de Leads irá maximizar suas oportunidades de venda, geração de negócios, fidelização e, muito mais!

    Conte com uma Consultoria Gratuita e explore as oportunidades que sua empresa pode estar perdendo. Segmente sua base de clientes de maneira assertiva e qualificada!

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    Cross Selling: 3 dicas para ter sucesso

    Existem algumas estratégias que vão te ajudar bastante na hora de utilizar o método Cross Selling. Confira!

    1 – Esteja atento às necessidades do cliente

    Entender quais são as necessidades e os possíveis interesses do cliente facilitam bastante a abordagem.

    Estabelecer um certo nível de relacionamento com o ele gera credibilidade para a sua marca!

    Quando o cliente percebe esse vínculo, ele consequentemente se torna mais receptivo a novas propostas, pois confia no serviço que é oferecido.

    Isso consiste em conhecer o cliente e sua realidade para que não haja o risco de oferecer algo totalmente fora do que ele quer ou precisa.

    Caso isso ocorra, seu negócio perde toda a credibilidade aos olhos dele. Por isso, compile o máximo de informações antes de iniciar suas Estratégias de Prospecção Ativa!

    2 – Ofereça sugestões coerentes

    Não adianta nada oferecer ao cliente algo que não agrega valor nenhum aos produtos e serviços que ele está adquirindo.

    Relacionar bem os produtos que serão oferecidos é um passo importante nessa estratégia.

    Associe produtos que tenham uma certa lógica, como celulares e acessórios, máquinas e peças, cursos e certificações, entre outros exemplos.

    Em plataformas virtuais, como e-commerce, é interessante automatizar esse processo, disponibilizando na página dos produtos os itens complementares que podem ser adquiridos.

    Entenda como a automatização pode ser um dos itens que colaboram para o crescimento do seu negócio.

    E principalmente! Nunca tente forçar a venda de um produto ou serviço! Respeite o espaço e desejo de seus usuários e clientes!

    Tente conciliar suas Estratégias de Cross Selling e Up Selling em momentos apropriados e assertivos para que essa venda seja concluída e, não desperdiçada!

    3 – Tenha controle e respeito ao criar as ofertas

    Como já mencionamos, as Estratégias de Cross Selling e Up Selling, devem ser incluídas de forma natural no processo de vendas.

    Oferecer vários produtos iguais ao mesmo tempo pode desviar o foco do cliente e até passar uma má impressão.

    Dessa forma, o cliente pode ter uma experiência ruim com a sua marca, fazendo com que ele desista de realizar novas aquisições ou nem conclua a compra com a sua empresa.

    Lembre-se que investir em Cross Selling e Up Selling, só trará benefícios para sua marca se o seu cliente se sentir beneficiado também!

    Uma excelente dica é que sua equipe de Marketing e Vendas trabalhem juntas, para construir um excelente fluxo dos Processos de Vendas, com o qual sua equipe irá seguir.

    Aos poucos, você e sua equipe devem otimizar estratégias dentro do fluxo e alterá-las, a fim de garantir ações mais assertivas e uma excelente taxa de conversão!

    Não esqueça de contar com a equipe de Consultores Especializados que a CNPJ Biz oferece para otimizar a geração de leads da sua empresa!

    Up selling: 3 segredos para se destacar

    Assim como no Cross Selling, existem algumas dicas importantes na hora de utilizar o Up Selling como estratégia de vendas. Conheça quais são elas:

    1 – Treine sua equipe de vendas

    Um bom vendedor é capaz de identificar as oportunidades perfeitas para oferecer ao cliente um upgrade ou um produto mais avançado.

    Ele terá os argumentos certos para ofertar essa melhoria porque entende os sinais de que o cliente necessita desse aprimoramento.

    Essa percepção é resultado de capacitação, quando sua equipe aprende a sondar o nível de satisfação do cliente a fim de identificar se há demanda para aplicar o Up Selling.

    Construir uma equipe de sucesso faz toda diferença para a sua empresa. E um bom treinamento pode conciliar o sucesso da sua empresa.

    Invista em quem cresce com você! Isso faz toda a diferença.

    2 – Utilize as ferramentas adequadas

    Uma base de dados pode ser uma aliada importante para registrar todas as informações sobre os clientes. 

    Dessa forma, é possível identificar quais deles são potenciais candidatos a uma melhoria no futuro.

    Nesse caso, utilizar um CRM é fundamental para mapear quais são os clientes mais adequados a cada tipo de plano. 

    Assim, sua equipe poderá utilizar as técnicas de Up Selling com aqueles que apresentam potencial de migração de plano ou atualização do serviço.

    Se você ainda não entende bem o que significa CRM, saiba quais são seus benefícios e vantagens.

    3 – Conte com a Inteligência de Mercado

    Conhecer seu cliente, seus interesses, necessidades e comportamentos é fundamental para ofertar os produtos e serviços adequados.

    E é aí que a CNPJ Biz entra para otimizar suas Estratégias de Vendas e maximizar a geração de Leads da sua empresa, de maneira assertiva e direcionada para seus objetivos!

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    Plataforma para Geração de Leads Qualificados e Prospecção B2B

    Você já ouviu falar em Inteligência de Mercado?!

    Basicamente, podemos atribuir a Inteligência de Mercado como uma Estratégia de Marketing, no qual baseia-se na coleta e análise de informações acerca do seu nicho de mercado de cada empreendimento.

    Utilizar os dados como fonte para geração de oportunidades é o ponto alto do B2B e quem obter mais informações sobre seu Lead – provavelmente – obterá mais oportunidades de fechar uma venda com sucesso!

    Afinal, poder identificar as “dores” de nossos clientes e conhecer quais canais digitais, maximizará, de forma escalável, conversões em vendas.

    Bem como as Estratégias de Cross Selling e Up Selling, estar alinhado com o real problema do Lead, são de extrema importância para captar e fidelizar um cliente em potencial.

    Conclusão

    Alavancar os ganhos do seu negócio consiste em aplicar práticas eficazes no processo de vendas. Adotar o Cross Selling e Up Selling são técnicas inteligentes para aprimorar os seus resultados.

    Conhecer todas as etapas que o Cross Selling e Up Selling trazem, é importante para que sua marca utilize essas técnicas de maneira eficaz e sempre visando a experiência do cliente.

    Agora que você já conhece tudo sobre o que é Cross Selling e Up Selling, você pode aplicar esses métodos às suas vendas, sempre testando o que melhor funciona para o seu negócio!

    Lembre-se de sempre considerar as reais necessidades dos clientes, ter coerência para realizar as propostas e utilizar ferramentas que possam otimizar o processo.

    Utilizar o Cross Selling e Up Selling podem ser os diferenciais que a sua empresa precisava para otimizar seus resultados!

    Essas informações podem ser úteis para outras pessoas, assim como foi para você. Por isso, não se esqueça de compartilhar esse conteúdo. 

    Espero que tenham curtido este conteúdo e, caso tenham dúvidas é só comentar aqui em baixo!

    Até o próximo artigo,

    Um abraço!

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