Fluxo de Cadência: O que é e como estruturar seu Processo de Vendas

Há diversos pilares que formam uma base importante para o sucesso de um negócio…

A captação de leads e a criação de um bom fluxo de cadência – por exemplo – garantem com que a sua empresa alcance todos os objetivos de vendas e as metas estabelecidas inicialmente.

Devido ao grande aumento de competitividade entre empresas, a captação de leads se tornou algo essencial para maximização organizacional, principalmente no B2B.

Por conta disso, é importante investir em um bom relacionamento entre a marca e o lead que, desse modo, investe-se também em um fluxo de cadência bem estruturado e organizado.

Sabemos que a rotina para a captação de leads qualificados para o seu negócio, envolve o contato direto entre um representante de vendas e persona.

Uma boa comunicação é extremamente importante para manter um relacionamento com seus leads, a fim de leva-lo para o fundo funil de vendas e, então fidelizá-lo.

E se houver uma forma de otimizar essa jornada do cliente?

Uma estratégia que otimize o contato entre representante e consumidor, de uma forma que potencialize a prospecção de clientes da sua empresa.

Conseguem pensar em uma solução?!

Pois bem…

É exatamente neste ponto que entra o fluxo de cadência! Confira à seguir:

Neste artigo, você verá:

    O que é um Fluxo de Cadência?

    Um fluxo de cadência pode ser definido como uma estrutura de organização feita para ajudar as equipes de representantes em vendas a definirem uma certa rotina ou roteiro de contato para os leads qualificados.

    É através desse planejamento que se define quais serão os meios de comunicação e o intervalo entre os contatos realizados a um lead.

    Dessa forma, ocorre um acompanhamento dos contatos realizados pela equipe durante a jornada de compra e de prospecção ativa de clientes.

    Atualmente, não ter um fluxo de cadência organizado significa uma grande perda de oportunidades excelentes, além é claro, de dar chance para a concorrência crescer no seu lugar.

    Por conta disso, é importante manter um fluxo de cadência bem organizado e estruturado.

    Dessa forma será mais fácil fazer com que a sua equipe consiga promover a progressão dos clientes em potencial para o funil de vendas.

    Enfim, nota-se a sua grande importância dentro de um bom fluxo dos processo de vendas.

    Benefícios de um Fluxo de Cadência

    O principal objetivo de se estruturar um fluxo de cadência é otimizar o funil de vendas e a captação de clientes.

    E em todo esse processo, observam-se inúmeras vantagens e benefícios que podem ser utilizados pela equipe comercial com este objetivo. São eles:

    • Organização efetiva sobre as ações da equipe comercial;
    • Maior engajamento entre equipes;
    • Criação de estratégias personalizadas para cada etapa ou nicho;
    • Aumento de produtividade;
    • Evita o desperdício das oportunidades de negócio; 
    • Promove a otimização da produtividade;
    • Aumenta o número de vendas e taxas de conversão;
    • Maximiza a obtenção de lucratividade da empresa.

    Manter um bom fluxo de cadência é a melhor forma de promover o crescimento da sua empresa.

    Além dos benefícios citados acima, as vantagens que promovem o crescimento da sua empresa e que otimizam os resultados da mesma são inúmeras.

    Quais são os tipos de fluxo de cadência?

    Podemos definir dois tipos distintos dos fluxos de cadência. Sendo eles:

    • Simples: Cadência de prospecção ativa baseada em ações simples. Composto por apenas um tipo de touchpoint – interação – ou seja, são criados exclusivamente por um tipo de cadências, sejam e-mails, ligações ou até mesmo redes sociais.
    • Composto: Podemos definir como composto ou misto o fluxo de cadência comporto por diferentes canais de vendas, ou seja, a cadência deste fluxo baseia-se tanto em ações por e-mail, quanto por telefone, social selling e afins.

    Como criar um Fluxo de Cadência?

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    Ainda há muita dificuldade, por parte das equipes, em construir um bom fluxo de cadência para a sua empresa.

    Para isso, é importante seguir certos critérios e analisar cada etapa presente, a fim de otimizar a qualificação de leads do seu negócio e escalonar taxas de conversão.

    Como o fluxo de cadência é responsável por organizar de forma total, o relacionamento entre o representante de vendas e o lead do seu produto.

    É de extrema importância compreender cada etapa do processo e saber aplicar ações específicas para cada uma destas, com o intuito de captar os clientes e obter sucesso nas vendas.

    Uma excelente ferramenta para estruturar o fluxo de cadência da sua empresa é o Bizagi:

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    Bizagi Modeler

    Além de criar fluxos é possível que você atribua especificações personalizadas para otimizar o seu fluxo de cadência.

    Adicione características especiais, faça anotações, inclua notas, personalize processos e muito mais!

    Faça uma análise de mercado e concorrência

    Antes de criar o fluxo de cadência da sua empresa, é necessário realizar uma análise criteriosa a respeito do mercado e da sua concorrência.

    Verificar a tendência do mercado, o que está sendo mais procurado, o que está em alta e em baixa são os principais aspectos para se obter sucesso em suas vendas.

    Além disso, realizar uma análise da sua concorrência e avaliar seus pontos positivos e negativos é essencial para otimizar estratégia dentro do fluxo de cadência e do mercado no geral.

    Afinal, os pontos positivos são feitos para serem replicados e melhorados, enquanto os negativos são descartados para não cometer os mesmos erros.

    Uma excelente ideia para realizar a análise de mercado e concorrência é utilizar o Ahrefs!

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    Ahrefs – Site Explorer

    Com o Ahrefs você poderá:

    • Analisar os backlinks da concorrência para criar oportunidades de negócios com esses sites (os que fizeram backlink para sua concorrência);
    • Analisar âncoras da concorrência para identificar palavras-chave ou termos de busca de alta procura que eles estão “trabalhando em cima”;
    • Analisar as palavras-chave orgânicas para identificar gargalos de vendas para o seu negócio;
    • Conferir as melhores páginas da sua concorrência;
    • Entre outros inúmeros insights.

    Encontre seu cliente em potencial – Persona

    Conhecer o perfil do seu cliente ideal e entender quem é a persona do seu negócio, é essencial para criar um fluxo de cadência de alta conversão em vendas.

    Afinal, somente após a definição da sua persona que será possível elaborar estratégias de marketing e vendas, bem como todo o seu fluxo de cadência.

    Dessa forma, o progresso será otimizado e a sua taxa de conversão em vendas será maior.

    Confira abaixo algumas perguntas essenciais para descobrir quem é a persona do seu negócio:

    • Sexo:
    • Idade:
    • Renda média mensal:
    • Localização:
    • Estado civil:
    • Nível de escolaridade:
    • Ocupação (trabalha, estuda):
    • Possui filhos? Quantos:
    • Com quem mora:
    • Mora em áreas urbanas ou rurais:
    • Quais são seus principais objetivos, desejos, ambições, medos e desafios:
    • Quais assuntos/temas se interessa:
    • Quais redes sociais utiliza:
    • O que faz nas horas vagas:
    • Quais meios digitais utiliza para efetivar uma compra:
    • Qual o problema que esta persona enfrenta:
    • O que faz para superar estes problemas:
    • Quais benefícios vêm procurando para solicitar estes problemas:
    • Diferenciais estratégicos que espera encontrar:
    • Com que frequência consome produtos ou serviços da empresa em questão.

    Somente após reunir todas estes insights relevantes sobre quem é a persona do seu negócio, será possível seguir à diante para criar seu fluxo de cadência.

    Faça uma análise da jornada do seu cliente

    Compreender todos os caminhos pelos quais o seu lead passará, até o momento de finalizar a compra é essencial para personalizar e otimizar sua cadência.

    Desde a captação como um lead qualificado – no qual demonstra o seu interesse pelo produto ou serviço – até o momento de sua conversão como cliente e fidelização.

    É importante ter conhecimento sobre todas as etapas presentes na jornada do seu cliente, pois cada uma delas exigirá uma forma e uma estratégias diferente para se comunicar.

    Uma excelente dica para monitorar a jornada do seu cliente é utilizar o Google Analytics e integrar todos os canais de comunicação para a qual sua empresa têm contato com o lead.

    Você já ouviu falar do Google Insights?!

    Uma extensão do Google Search Console capaz de auxiliar a análise de insights relevantes sobre o tráfego do seu site, como seus clientes encontram seu site, links de referência, mídias sociais de maior engajamento e afins.

    google-insights-exemplo
    Google Insights

    Integre as gestões internas da sua empresa

    Promover a integração das gestões internas da sua empresa otimiza totalmente o processo de vendas no fluxo de cadência.

    Tendo em vista que melhora não só a comunicação da equipe como também o funcionamento da empresa no geral, de forma que o resultado seja o melhor possível.

    Uma excelente estratégia para maximizar as operações internas da sua empresa e escalonar taxas de conversão, é integrar suas equipes de Marketing e Vendas.

    Enquanto a área de Marketing busca entender possíveis objeções de vendas, otimizar o posicionamento da marca no mercado e criar campanhas para capturar leads.

    A área de Vendas ficará responsável por aplicar as estratégias, realizando uma oferta de valor em troca de uma recompensa para o cliente.

    Ambas as áreas precisam estar alinhadas para que o processo estratégico de vendas seja otimizado e, consiga escalonar conversões.

    Brainstorming em equipe

    Uma tática extremamente interessante para ser utilizada, a fim de criar o fluxo de cadência da sua empresa, é o brainstorming.

    Esta técnica, nada mais é, do que uma reunião de equipe que busca encontrar uma solução para os problemas apresentados por meio de um compartilhamento espontâneo de inúmeras ideias expostas pelos membros da equipe.

    A maior vantagem desta tática é que ela é uma maneira informal de abordar soluções e promover a criatividade da equipe na resolução dos problemas.

    Desta maneira, em busca da melhor forma possível de solucionar um obstáculo sem que prejudique todo o processo.

    Assim, não só melhora a comunicação da equipe como um todo, como também otimiza todo o fluxo de cadência até o momento da venda.

    Funil Y

    Criar um funil Y é uma excelente tática para otimizar o fluxo de cadência da sua empresa, através de uma metodologia totalmente inovadora.

    Por definição, o funil Y é uma estratégia que permite duas entradas de leads: de forma inbound e outbound marketing.

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    Funil de Vendas em Y

    Assim, enquanto a geração de leads acontece à partir de campanhas inbound baseadas em marketing de conteúdo, o outbound irá buscar captar leads de uma forma mais direta e objetiva.

    O que torna, portanto, um funil de vendas efetivo para ambas as estratégias, potencializando assim, as taxas de conversões e maximização de lucros.

    Integração de canais – Omnichannel

    A estratégia omnichannel é extremamente marcante e difundida dentro do marketing no geral. Atualmente é a estratégia de canais mais utilizadas, não somente no B2B, quanto no B2C também.

    Isso porque, o omnichannel promove a integração de todos os canais de vendas presente dentro de uma organização. Sejam seus canais de vendas:

    • as próprias lojas físicas;
    • as lojas virtuais;
    • as redes sociais;
    • os marketplaces;
    • o dropshipping;
    • telemarketing;
    • entre outros.
    estrategia-omnichannel

    É de extrema importância ter canais de comunicação alternados com seus leads.

    Os clientes estão cada vez mais rigorosos e antes de fechar uma venda, eles procuram em diferentes canais de vendas para realizar uma escolha.

    Essa alternância de canais irá garantir uma maior persuasão por parte das vendas e consequentemente mais opções de contato elevam as chances do sucesso da sua venda.

    Afinal, “quem é visto, é lembrado”!

    Definição sobre os canais de vendas que serão utilizados

    Não é a toa que a integração de canais por omnichannel é uma excelente estratégia para captar leads. Mas antes de “sair atirando para todos os lados” é importante entender onde está sua persona.

    Fazer parte de todos os veículos de comunicação, além de defasar operações internas e estratégias de vendas, sua equipe “gastará energia” com canais que não irão dar um retorno positivo.

    Entende o que significa?!

    Não adianta estar presente em todos os canais de vendas, se a persona da sua empresa não estão nestes meios digital.

    Portanto, entender quem é a persona do seu negócio e compilar aqueles insights – citado no tópico acima – é de extrema importância para criar um excelente fluxo de cadência.

    Definição sobre a intensidade da cadência

    Da mesma forma que você precisa entender quem é a persona da sua empresa para entender quais canais de vendas este lead se encontra.

    É importante analisar afundo sua persona, entender sua jornada de compra para que suas estratégias de cadência não sejam infasivas.

    Afinal, ninguém gosta de vendedores “chatos”, não é mesmo?!

    O ideal aqui é que haja uma cadência linear para que suas estratégias não sejam “esquecidas”, nem “invasivas”.

    Que tal começar realizando alguns testes A/B e ir otimizando o timing de cadência aos poucos?!

    Cada negócio possui suas particularidades e cada persona reage de uma forma, não há exatamente uma fórmula perfeita, então testar é a melhor opção.

    Criar um pitch de vendas

    Contar com o auxílio de um pitch de vendas, antes de iniciar a sua prospecção de clientes é uma excelente alternativa para contornar possíveis objeções que seus leads apresentarem.

    Não estou me referindo à automatizar todas as conversas com seu cliente, isso seria péssimo para otimizar suas vendas.

    A ideia aqui é anotar possíveis objeções que possam surgir durante a sua prospecção de novos clientes.

    Anotar os pontos fortes e fracos do seu negócio poderá otimizar a nutrição do seu lead para o fundo do seu funil.

    Treinamento de equipe

    Para garantir o sucesso do seu fluxo de cadência e o aumento na sua taxa de conversão de vendas, é extremamente importante treinar a sua equipe.

    Deixar todos os membros alinhados com os objetivos da empresa e com as metas de venda estabelecidas é essencial para otimizar a jornada do seu cliente.

    Além disso, procure sempre melhorar suas formas de comunicação para manter um bom relacionamento entre cliente e empresa.

    Um excelente veículo de cursos é a Udemy, o qual é composto por inúmeros cursos com preços acessíveis, além de permitir que você reveja seus cursos adquiridos, quantas vezes você quiser!

    Além disso, treinar internamente sua equipe pode ser uma excelente escolha, caso sua equipe esteja preparada para tal feito.

    Monitoramento do desempenho do fluxo

    Outro passo importante para o sucesso da sua estratégia é realizar um monitoramento constante de seu desempenho.

    Somente dessa forma, você conhecerá seus pontos positivos e os negativos para ter consciência do que manter e do que pode ser otimizado.

    Uma dica para acompanhar seus índices de cliques o Campaign URL Builder – do Google Analytics Demos & Tools – que permite que você analise quantos cliques teve sua ação. Seja ela:

    • cliques em e-mails;
    • cliques em banners;
    • cliques em widgets;
    • cliques em campanhas ads;
    • entre outros.
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    Google Campaign URL Builder

    Seja para websites, redes sociais ou afins, o Campaing URL Builder mede a taxa de cliques com excelência e você pode analisar cada caminho de tráfego através do seu Google Analytics.

    Alterações quando necessárias

    Assim como você deve estar disposto a monitorar o seu desempenho e a eficiência do seu fluxo, você também deve realizar alterações sempre quando for necessário.

    Essa análise é feita através dos indicadores de vendas, entretanto pode ser feita também através do processo inicial da estratégia.

    É bom observar sempre se o primeiro contato com os leads têm demorado, se o intervalo entre os contatos está maior que antes, se o lead não apresenta mais interesse, dentre outros fatores.

    Por isso se deve ter um olhar crítico a respeito, para realizar todas as alterações necessárias e garantir o sucesso do seu negócio.

    Conclusão

    É inegável a importância que um fluxo de cadência bem estruturado tem no processo de vendas da sua empresa.

    Além de otimizar a geração de leads, ele auxilia nas etapas de prospecção b2b para então, finalizar as vendas do seu negócio.

    Dessa forma, além de integrar as gestões internas da sua empresa, o fluxo de cadência também é responsável por fazer com que o seu empreendimento atinja os objetivos e as metas estabelecidas de forma rápida e prática.

    Espero que este conteúdo tenha sido enriquecedor para seus negócios,

    Abraço!

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