Aprenda como criar o fluxo de Processo de Vendas no mercado B2B

O Fluxo de Processo de Vendas em uma empresa é um dos elementos mais importantes para que haja o crescimento e a manutenção de uma companhia presente no mercado, seja ela grande ou pequena.

Afinal, é graças a ele que grande parte do lucro do negócio é obtido!

Por conta disso, é ideal que ocorra a análise correta e que se trace metas e estratégias com o propósito de atingir determinado objetivo.

O Marketing B2B – focado unicamente em produtos de empresa para empresa – é uma estratégia de mercado que promete resultados inovadores quando aplicado.

Neste método, se realiza um estudo que analisa diversos meios para que se faça uma outra empresa se desenvolver e crescer no mercado.

Ou seja, seu objetivo principal é planejar estratégias e traçar metas para que outras empresas cresçam e se destaquem no mercado B2B.

Entretanto, assim como todos os modelos estratégicos presentes no mercado de marketing, há diversos obstáculos e dificuldades a serem enfrentados em seu percurso, principalmente na hora de criar um bom Fluxo de Vendas no mercado B2B.

Confira à seguir o que é um fluxo de Processo de Vendas e como construir um fluxo de vendas ideal e assertivo para o seu negócio!

1 O que é um fluxo de Processo de Vendas?

Um fluxo de processo de vendas nada mais é do que um modelo composto por regras, ações e atividades realizadas por todos os membros envolvidos na área comercial.

Também conhecido como Fluxograma de Vendas ou Fluxo de Cadência, o Fluxo de Processo de Vendas, em seu resumo, é um fluxo de ações para nutrição ou captação do cliente em potencial, baseado em uma sequência estratégica.

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Fluxo de Processo de Vendas/Fluxograma de Vendas/Fluxo de Cadência

Com este fluxo, é esperado que se tenha um ganho de eficiência e produtividade ao promover a redução da margem de erros durante a operação.

Ou seja, o fluxo de processo de vendas é um conceito aplicado nas empresas que apresentam foco em crescimento escalável e visam atingir um objetivo principal de obtenção do lucro. Para isso, ele precisa ser:

  • Ensinável: ser de fácil ensino a todos os membros da equipe envolvidos no projeto, assim permitido o uso por qualquer um da área comercial;
  • Escalável: apresentar condições para crescer de forma uniforme e ter suporte para o aumento de demanda;
  • Mensurável: necessário que se tenha indicadores claros para previsão e análise dos resultados;
  • Previsível: apresentar expectativas claras dos resultados a serem atingidos no período.

Para se ter um bom fluxo de processo de vendas, é necessário que se faça uma análise prévia de como foi o rendimento da empresa nos anos anteriores até o presente momento.

Após isso, começar a traçar metas e objetivos a serem cumpridos no atual ano como uma forma de planejar todas as futuras vendas que estão por vir.

Confira abaixo o exemplo de um fluxo de Processo de Vendas/Fluxo de Cadência:

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1.1 Qual a importância de um fluxo de Processo de Vendas?

Atualmente, apresentar um bom processo de fluxo de vendas é uma grande vantagem no mercado empresarial.

Tal método visa que a equipe seja devidamente treinada e alinhada através da definição de metas e objetivos a serem alcançados pela mesma. Ou seja, a estratégia garante um caminho e cabe a equipe trilhar por ele.

O processo estratégico do fluxo de vendas foca no crescimento e na adaptação por meio das mudanças que ocorrem durante o progresso.

Ao apresentar essa dinâmica, não há perda de resultados nem de produtividade durante o caminho, assim os objetivos são alcançados de forma mais rápida e os resultados chegam no tempo previsto.

Ao apresentar um guia que detalhe as atividades e as ações para atingir tal objetivo, ou seja, caminho para trilhar, a equipe reduz sua margem de erros e ganha mais eficiência e produtividade em seu percurso. 

Confira abaixo alguns dos fatores positivos de um fluxo de Processo de Vendas:

  • Redução nos custos;
  • Aumento no lucro;
  • Vantagem competitiva;
  • Relacionamento com os clientes;
  • Menos exposição a riscos.

2 Como criar um fluxo de Processo de Vendas?

Com as informações ditas acima, observa-se que um fluxo de processo de vendas eficiente e funcional é fundamental para que ocorra o aprimoramento dos resultados e do lucro obtido pela empresa.

Logo, é de suma importância saber aplicar a estratégia do fluxo de processo de vendas no mercado da melhor forma possível!

Há diversas formas e práticas para se iniciar um fluxo de processo de vendas, de maneira que facilite até mesmo a construção da estratégia.

Um ponto primordial que deve ser feito até mesmo antes de construir e aplicar o fluxo na empresa é a importância e necessidade de se ter uma certa clareza e simplicidade em sua estrutura e em seu linguajar.

Dessa forma facilita a comunicação com a equipe e otimiza-se os resultados que virão!

Já que a equipe apresenta como seu principal objetivo a atração de uma nova receita para a empresa, a simplicidade estrutural do fluxo de processo de vendas irá otimizar a caminhada e os objetivos serão alcançados de forma mais rápida e prática.

Além disso, outra dica fundamental é avaliar o processo da compra pelo ponto de vista do seu cliente em potencial.

É de extrema importância que siga atentamente essas etapas e, caso você e sua empresa tenham algumas estratégias para compartilhar conosco, comente aqui em baixo. Será um prazer receber seu feedback!

Cada empresa deve criar seu próprio fluxo de vendas, tendo em vista que cada empresa e cliente possuem uma cultura, uma identidade, um objetivo, etc…

Todos esses detalhes contam na hora de criar um Fluxo de Processo de Vendas assertivo, que lhe conceda uma extrema conversão de leads qualificados!

Agora vamos para as etapas de como criar seu próprio Fluxo de Processo de Vendas:

2.1 Estude seu cliente em potencial e defina sua Persona

Uma importante dica para se montar uma excelente estratégia de fluxo de processo de vendas é realizar a análise do seu cliente.

Também conhecido como Persona, definir o seu cliente ideal, é de extrema importância para lhe garantir uma conversão de vendas assertiva e positiva para seus negócios!

Conhecer o público-alvo é essencial para o aprimoramento do processo de vendas e para a captação de novos clientes.

Logo, é de extrema importância conhecer todos os fatores envolvidos na compra, tais como: preço, necessidade do cliente, quando ele irá precisar realizar a aquisição, dentre outros.

Para que isso ocorra da melhor forma possível, procure sempre realizar uma pesquisa de mercado e se certifique que seus vendedores entendem de forma clara todo o processo da compra e as necessidades dos clientes antes de dar início ao atendimento.

🎯 Confira abaixo como definir a Persona do seu negócio:

  • Pessoa Física ou Pessoa Jurídica;
  • Sexo;
  • Nível de educação;
  • Localização, como: estado, cidade, região;
  • Idade média;
  • Como é constituída a família que mora com esta Persona?;
  • Qual a profissão;
  • Renda aproximada;
  • Em qual nicho de mercado atua;
  • Hobbies;
  • Interesses gerais;
  • Frequência de consumo ou comportamento de consumidor;
  • Que tipos de conteúdo esta Persona consome;
  • Quais meios de comunicação que esta Persona utiliza (redes sociais, canais, etc);
  • Quais são as frustrações que esta Persona sofre;
  • Quais atividade esta Persona pratica.

Assim, todo o processo de venda é otimizado de forma rápida e prática para a Persona – cliente ideal – do seu negócio!

Essa geração de Leads B2B é de extrema importância para que sua estratégia de conversão de leads, seja realmente positiva.

Pois é a partir da definição da sua Persona, que serão conciliadas suas estratégias, abordagem e captação de informações para levar sua Persona até o fundo do funil de vendas.

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2.2 Faça uma análise da concorrência

Ao visar um bom fluxo de processo de vendas, é importante analisar a concorrência e os valores do mercado.

Quanto menor for o preço, maior é o volume de vendas – entretanto, esse quantitativo nem sempre é válido para fazer com que seu fluxo e seu negócio cresça.

Para isso, é ideal que se faça uma análise da concorrência e se verifique como eles atuam para elaborar estratégias diferentes no mercado.

Por fim, acaba que o valor do produto é apenas um item a ser analisado no momento da compra, por conta disso é de extrema importância entender as necessidades do cliente para oferecer um serviço melhor que o da concorrência. 

2.3 Foque no problema da sua Persona

Como dito acima, estudar o seu cliente em potencial é fundamental para o sucesso de um fluxo de processo em vendas!

Avaliar todas as necessidades de um cliente faz com que haja uma otimização no tempo do processo e conquiste o potencial cliente para que ele feche negócio com você.

Por isso, foque no problema do seu cliente em potencial e avalie suas possíveis resoluções a curto prazo.

2.4 Integre suas Gestões

A integração da gestão interna produz diversas vantagens ao reduzir o desperdício de materiais e ao provocar uma melhora nas formas de meio de transporte, o que faz com que o produto chegue íntegro ao cliente.

Por consequência, gera uma extrema otimização de tempo durante todo o processo da venda.

Junto a isso, a integração em um fluxo de processo de vendas provoca uma melhora no relacionamento com os fornecedores e agiliza o processo de produção, exibe a real situação do negócio, provoca a padronização das etapas e otimiza a qualidade de todo o processo. 

Uma excelente estratégia é integrar sua Gestão de Marketing e Vendas para que possam construir um excelente Fluxo de Processo de Vendas!

Dessa forma, será possível conciliar as melhores práticas de nutrição e abordagem do seu lead, nos melhores canais de venda e, consequentemente, gerar uma extrema conversão de vendas!

A Estratégia Omnichannel, por exemplo, traz consigo o poder da Integração de Gestões e possibilita resultados mais assertivos e direcionado.

Esta, além de outras técnicas de Prospecção B2B, só é possível ser alinhado, graças a integração de gestões internas para criação de estratégias.

Confira abaixo como funciona uma Estratégia Omnichannel e sua integração de canais:

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2.5 Utilize a Inteligência de Mercado a seu favor

Outra forma de otimizar o seu fluxo é sabendo solicitar o feedback dos clientes e coletar determinadas informações para análise e provocar diversas melhorias futuras em seu negócio, com ideias distintas de forma que se crie um aperfeiçoamento da empresa.

Uma boa estratégia é fazer uso da Inteligência de Mercado para construir um excelente CRM. Por isso, conte com a CNPJ Biz para garantir dados jurídicos atualizados e assertivos!

Dessa forma, suas estratégias de nutrição e captação serão assertivas e direcionadas para sua Persona. Possibilitando, portanto, uma alta conversão em suas vendas!

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2.6 Acompanhe métricas e indicadores

A análise de métricas e indicadores é essencial no fluxo de processo de venda, pois assim se sabe como está o progresso para se atingir as metas desejadas por meio do plano estratégico estabelecido previamente.

Ou seja, o acompanhamento desses dois elementos é de extrema importância para se alcançar o principal objetivo estabelecido.

Além disso, é interessante acompanhar a equipe de vendas e administrar ela por meio da análise de cada integrante.

Por exemplo, identificar quem é bom na captação de clientes, quais membros da equipe são capazes de negociar melhor e fechar um bom negócio, dentre outros fatores que determinam o sucesso da venda.

Por isso, não deixe de monitorar atentamente todas as estratégias de nutrição e captação de leads, de modo à personalizá-las de acordo com o interesse ou real necessidade da sua Persona.

Uma excelente dica é realizar o monitoramento de suas ações junto ao Google Analytics e, caso criem um link, acompanhe sua taxa de cliques criando um link personalizado no Campaign URL Builder.

2.7 Altere processos para qualificar sua captação de clientes

Ao entender o que o cliente precisa por meio dos estudos do público-alvo e das análises de feedbacks deixados pelos compradores, é ideal que a empresa avalie os processos de venda e faça uma alteração em alguns pontos para que haja uma melhora na captação de potenciais clientes da empresa.

Por isso, realizar o monitoramento de todas as suas estratégias é de extrema importância para otimizá-las.

Dessa forma, suas estratégias serão cada mais vez assertivas e sua taxa de conversão em vendas, será altamente significativa!

3 Ferramentas para auxiliar a criar seu Fluxo de Vendas

De certa forma, não existe uma hora exata para se montar um fluxo de processo de vendas na empresa.

Basta apenas almejar um objetivo para crescer e iniciar o devido processo estratégico para alcançar suas metas.

Entretanto, para facilitar a caminhada, há diversas ferramentas disponíveis:

  • Sales coaching: é um processo que realiza melhorias na performance da equipe de vendas ao garantir suporte para alcançar as metas.
  • Reuniões com a equipe para planejamentos e análise dos fatores.
  • Recrutamento e seleção de vendedores com as habilidades necessárias.
  • Apresentar um software de CRM de vendas para a administração e organização do vendedor.

Essas ferramentas com toda certeza vão te auxiliar da melhor forma possível, então sempre busque procurar e garantir que elas estejam presente com você.

Uma excelente dica é começar criando um Plano de Vendas B2B, dessa forma, todos os pontos estratégicos serão anotados e você poderá compartilhar com sua equipe e, modificá-la quando necessário.

Conclusão

Um fluxo de processo de vendas é extremamente importante e sua presença é ideal para que a empresa tenha um bom crescimento e alcance seus objetivos de forma otimizada e rápida.

Por fim, não há motivos para não adotar um fluxo de processo de vendas, visto que com ele há uma série de benefícios para a sua empresa e o seu crescimento, com planejamento e uma boa estratégia, é inevitável!

Espero que este conteúdo tenha sido enriquecedor para seu aprendizado e, caso tenham dúvidas, comente aqui em baixo.

Não deixe de acompanhar os insights do mundo B2B no blog CNPJ Biz. Um grande abraço e bons negócios!

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