Como fazer um Funil de Vendas B2B?

O Funil de Vendas B2B é considerado como a melhor estratégia para a geração de leads qualificados.

Mas você sabe o por quê? Você compreende o que são Leads Qualificados?!

Antes de avançarmos para a contextualização sobre o Funil de Vendas B2B, você precisa entender que os Leads Qualificados são os clientes em potencial da sua empresa!

Basicamente porque a base de clientes direcionada à esse “funil”, são clientes em potenciais, também conhecidos como buyer personas, no qual, possuem características de afinidade e interesse, com o nicho de negócios.

Outro ponto é que o Funil de Vendas B2B é um pouco diferente daquele utilizado para as estratégias pensadas para a prospecção de clientes.

Vamos entender um pouco mais sobre ele?

O que é um Funil de Vendas?

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O Funil de Vendas, também conhecido como Jornada do Cliente, é um modelo ou ferramenta estratégica que mostra toda a jornada do cliente com a empresa, desde o primeiro contato até o momento da compra. 

Ele é formado por algumas etapas e em cada uma delas é adotada alguma ação estratégica para levar o cliente até o final do funil, ou seja, até ele fechar a compra.

Mas, para cada caso há um tipo de funil.

Como estamos falando de Funil de Vendas B2B, precisamos levar em conta que as etapas dele serão diferentes daquelas adotadas para o marketing B2C. 

Uma das primeiras diferenças é que a jornada de um cliente B2B costuma ser um pouco mais longa, uma vez que não é a decisão de uma única pessoa que conta. 

Claro que, a estrutura de um funil de compras é sempre muito semelhante, mas cabe à equipe de marketing de cada empresa decidir quais são as etapas e quais as ações que deverão ser tomadas em cada uma delas. 

Conheça as etapas de um Funil de Vendas B2B

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Topo de Funil

O topo do Funil de Vendas B2B é a etapa em que o consumidor, neste caso a empresa, está conhecendo o seu produto, negócio e soluções. 

É aquele primeiro contato, como entrar no site, ver redes sociais, observar o produto proposto. 

Esse costuma ser o momento em que há mais contato com variados leads, é a “ponta” do pipeline.

Nesta fase, se encontram as etapas de aprendizado e descoberta, que é quando se desperta o interesse no cliente sobre o produto que a empresa oferece e o reconhecimento do problema, que é quando o cliente entende que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Meio de funil

No meio do Funil de Vendas B2B, é o momento que as ações devem ser mais direcionadas, é a hora de “vender o peixe” da maneira correta.

Quando o cliente chega nesta parte, ele já sabe que tem um problema e que você tem a solução, basta que a sua empresa consiga convencê-lo de que a SUA solução é a melhor dentre todas. 

Nessa etapa é preciso nutrir os leads com as informações sobre seu negócio ou serviço e fazê-lo compreender que é o que ele precisa, de fato. 

Nesta etapa, o cliente está considerando a solução, ou seja: ele entende que tem o problema e está avaliando as alternativas possíveis para a solução. 

Fundo de funil

O fundo de Funil de Vendas B2B é a etapa final da jornada de compras, onde o cliente encontra-se em decisão de compra, mas claro, não significa que o lead se tornou cliente ainda! 

Ainda é preciso prestar atenção, pois ao chegar aqui significa que ele entende o problema, sabe que você tem a solução para a resolução, porém está pesando os prós e contras antes de fechar o negócio. 

Em cada uma das etapas deve ser adotadas ações estratégicas para que o lead se torne um cliente, e como estamos tratando de empresas, quem sabe num parceiro?!

Benefícios de um Funil de Vendas

São muitas as vantagens da adoção de Funil de Vendas B2B, dentre elas podemos citar que as ações são mais objetivas, ou seja, todas as estratégias são mais direcionadas e como consequência geram melhores resultados. 

A otimização de investimentos também deve ser levada em consideração.

Com o uso do funil de vendas incorporado a outras estratégias de marketing digital, é bem possível que as ações desenvolvidas sejam mais certeiras, pois elas são pensadas em atingir um público específico. 

Ou seja, se tratando de Funil de Vendas B2B, como será planejado o que fazer em cada um de seus níveis, ficará mais fácil da informação encontrar o receptor correto, economizando tempo, investimento monetário e trabalho da equipe de marketing e vendas. 

Outra vantagem de utilizar o Funil de Vendas B2B é a criação de confiança e parceria com os clientes.

Uma vez que ele não apenas vai investir no produto e serviço da empresa, mas terá contato com diferentes ações e pessoas a fim de apresentar todas as soluções daquele negócio. 

A assertividade será grande, já que tudo é planejado e pensado na melhor experiência do cliente desde o primeiro contato com a empresa. 

E, para que o funil apresente resultados melhores, ele precisa ser criado de acordo com os objetivos da empresa, com o impacto que deseja-se ter no público. 

5 Dicas para “afunilar” potenciais clientes

1. Perfilhamento da Persona da sua empresa

Defina a persona, conheça todos os seus pontos de preferência e crie estratégias personalizadas para atingir a persona. 

Conhecer corretamente o público que a empresa quer atingir é de suma importância. Assim, todas as ações são criadas corretamente. 

Quando contextualizamos sobre o termo “Persona” estamos nos referindo aos clientes ideais de uma empresa.

Podemos considerá-los como perfil de cliente ideal para fechamento de uma venda. Ou seja, são estes clientes que você precisa definir e encontrá-los!

Mas afinal, como encontrar clientes ideais?!

É exatamente este o objetivo CNPJ Biz!

Auxiliar na geração de clientes ideais para sua empresa! Qualificar contatos em potencial para sua carta de clientes.

Na Plataforma CNPJ Biz é possível que você ative filtros avançados para que sua Persona seja encontrada facilmente.

Além disso, você poderá contar com inúmeros insights relevantes para nutrir e captar seus clientes ideais – de maneira direcionada, personalizada e assertiva!

2. Planejamento

Tendo como base a persona definida, é hora de planejar as ações e estratégias que serão adotadas.

O planejamento deve conter informações de quais serão as iniciativas, que canais serão utilizados para atingir os leads, como acontecerá as interações e qual é o plano de vendas e negócio. 

3. Estruturação das etapas do funil de vendas

Momento decisivo de escolha, em que a empresa deve escolher quais serão as etapas do funil de vendas B2B e quais estratégias serão adotadas – detalhadamente -, em cada uma das etapas. 

Este também é o momento em que as ações (como e-books, campanhas de impacto, e-mails) devem ser determinados. 

4. Definição da comunicação

Tendo feito todo o planejamento, é hora de determinar que tom e que tipo de comunicação será utilizada ao abordar os clientes. 

A comunicação deve ser determinada de acordo com o perfil dos clientes, ou seja, como estamos falando de clientes B2B, a comunicação deve ter um tom um tanto quanto mais sério ou empresarial. 

5. Treinamento de equipe

Uma equipe bem treinada para o atendimento dos clientes irá fazer toda diferença! Para isso, é importante que uma cultura colaborativa seja implementada na empresa e no desenvolvimento dos funcionários da organização. 

Pipeline de vendas e CRM: Como combinar as duas estratégias?

O pipeline de vendas (ou funil) nós já compreendemos e sabemos como funciona e como implementar, correto? Mas, como combinar o pipeline e o CRM?

O CRM, Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é uma ferramenta de software utilizada para organizar todos os contatos que o consumidor tem com a empresa, através do vendedor. 

Ou seja, é um software que funciona no próprio computador do vendedor ou na nuvem – que é mais seguro e prático. 

Vamos pensar que uma empresa utiliza a estratégia de funil de vendas, ok? Todas as vezes que ela entra em contato ou recebe informações do cliente, esses dados são indexados e organizados em um único lugar, que também permite entender em qual etapa do funil aquele lead se encontra.

Muito mais prático e assertivo, certo?

E claro que, ao adotar o CRM fica mais fácil de entender o cliente, de forma que a comunicação se torna mais fluida e natural, pois o CRM auxilia a organizar as informações de modo que fica fácil saber o que já foi dito, o que precisa de atenção etc. 

Ao adotar o CRM, consequentemente essa empresa passa a gerar mais vendas, fidelizar clientes, centralizar todos os dados e têm uma melhor organização, além do controle de dados comerciais. 

Ao combinar as duas ferramentas, a empresa estará facilitando todos os processos efetuados pelos vendedores e também melhorando o relacionamento com os clientes. 

Para o público, neste caso as empresas, o CRM auxilia de forma que não há uma repetição de informações chegando a todo momento, de modo cansativo. 

Conclusão

Chegamos ao fim deste artigo e podemos concluir que, apesar da prospecção e geração de leads no modelo de negócio B2B ser mais complexa, ela ainda assim é muito eficiente. 

Se a empresa opta por utilizar-se de ferramentas como o funil de vendas e o CRM para acompanhar toda a jornada de compras do cliente, a possibilidade de que seu negócio seja certeiro é imensa!

Ao longo deste artigo também compreendemos quais são as etapas do funil de vendas, como ele funciona e quais são as ações mais assertivas dentro de cada uma delas. 

Ser uma empresa que fornece produtos e serviços a outras empresas requer bastante comunicação, compreensão de mercado e, sobretudo, acesso à informações. 

Utilizar-se de tecnologias que automatizam atividades que, se feitas manualmente, poderiam se tornar mais longas, é bastante positivo também. 

Por exemplo, utilizar-se de plataformas que fazem a prospecção ou oferecem listas de empresas de forma mais rápida e com atualizações semanais é uma saída.

Espero que tenham curtido o artigo, e obrigada por acompanharem a leitura até aqui! Um grande abraço e até a próxima!

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