Como fazer um Funil de Vendas B2B?

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O Funil de Vendas B2B é considerado como a melhor estratégia para a geração de leads qualificados. Mas você sabe o por quê?

Basicamente porque a base de clientes direcionada à esse “funil”, são clientes em potenciais, também conhecidos como buyer personas, no qual, possuem características de afinidade e interesse, com o nicho de negócios.

Outro ponto é que o Funil de Vendas B2B é um pouco diferente daquele utilizado para as estratégias pensadas para a prospecção de clientes. Vamos entender um pouco mais sobre ele?

O que é B2B e B2C?

Existem, hoje, diferentes modelos de vendas voltados a públicos também diferentes, cada um com suas características. 

O mais conhecido é o B2C, ou Business-to-consumer. Que é aquele modelo em que a empresa oferece um produto ao consumidor final. Quando fazemos uma compra de um produto, no mercado por exemplo, estamos nos encaixando neste modelo. 

Um deles é o B2B, sigla para Business-to-Business, ou, em português: de empresa para empresa. Ou seja, é a venda e aquisição de produtos ou serviços entre empresas. 

Neste caso, toda a venda é feita através de vendedores das empresas interessadas no negócio. Ou seja, é como uma venda comum, porém, o consumidor costuma ser melhor informado e ter mais “cartas na manga” para conseguir descontos. 

Toda a jornada de compra ocorre, de forma um pouco mais complexa, porém, ainda há a necessidade de ocorrer todas as etapas de prospecção, contato, análise, nutrição e parcerias. 

No geral, empresas B2B oferecem produtos e serviços apenas para outras empresas, não vendendo ou oferecendo um serviço ao consumidor final. 

Funil de Vendas o que é?

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O Funil de Vendas, também conhecido como Jornada do Cliente, é um modelo ou ferramenta estratégica que mostra toda a jornada do cliente com a empresa, desde o primeiro contato até o momento da compra. 

Ele é formado por algumas etapas e em cada uma delas é adotada alguma ação estratégica para levar o cliente até o final do funil, ou seja, até ele fechar a compra.

Mas, para cada caso há um tipo de funil. Como estamos falando de Funil de Vendas B2B, precisamos levar em conta que as etapas dele serão diferentes daquelas adotadas para o marketing B2C. 

Uma das primeiras diferenças é que a jornada de um cliente B2B costuma ser um pouco mais longa, uma vez que não é a decisão de uma única pessoa que conta. 

Claro que, a estrutura de um funil de compras é sempre muito semelhante, mas cabe à equipe de marketing de cada empresa decidir quais são as etapas e quais as ações que deverão ser tomadas em cada uma delas. 

Conheça as etapas de um Funil de Vendas

Topo de Funil

O topo do funil é a etapa em que o consumidor, neste caso a empresa, está conhecendo o seu produto, negócio e soluções. 

É aquele primeiro contato, como entrar no site, ver redes sociais, observar o produto proposto. 

Esse costuma ser o momento em que há mais contato com variados leads, é a “ponta” do pipeline.

Nesta fase, se encontram as etapas de aprendizado e descoberta, que é quando se desperta o interesse no cliente sobre o produto que a empresa oferece e o reconhecimento do problema, que é quando o cliente entende que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Meio de funil

É nesse momento que as ações devem ser mais direcionadas, é a hora de “vender o peixe” da maneira correta. Quando o cliente chega nesta parte, ele já sabe que tem um problema e que você tem a solução, basta que a sua empresa consiga convencê-lo de que a SUA solução é a melhor dentre todas. 

Nessa etapa é preciso nutrir os leads com as informações sobre seu negócio ou serviço e fazê-lo compreender que é o que ele precisa, de fato. 

Nesta etapa, o cliente está considerando a solução, ou seja: ele entende que tem o problema e está avaliando as alternativas possíveis para a solução. 

Fundo de funil

O fundo de Funil de Vendas B2B é a etapa final da jornada de compras, onde o cliente encontra-se em decisão de compra, mas claro, não significa que o lead se tornou cliente ainda! 

Ainda é preciso prestar atenção, pois ao chegar aqui significa que ele entende o problema, sabe que você tem a solução para a resolução, porém está pesando os prós e contras antes de fechar o negócio. 

Em cada uma das etapas deve ser adotadas ações estratégicas para que o lead se torne um cliente, e como estamos tratando de empresas, quem sabe num parceiro?!

Vantagens de um Funil de Vendas B2B

São muitas as vantagens da adoção de Funil de Vendas B2B, dentre elas podemos citar que as ações são mais objetivas, ou seja, todas as estratégias são mais direcionadas e como consequência geram melhores resultados. 

A otimização de investimentos também deve ser levada em consideração. Com o uso do funil de vendas incorporado a outras estratégias de marketing digital, é bem possível que as ações desenvolvidas sejam mais certeiras, pois elas são pensadas em atingir um público específico. 

Ou seja, se tratando de Funil de Vendas B2B, como será planejado o que fazer em cada um de seus níveis, ficará mais fácil da informação encontrar o receptor correto, economizando tempo, investimento monetário e trabalho da equipe de marketing e vendas. 

Outra vantagem de utilizar o Funil de Vendas B2B é a criação de confiança e parceria com os clientes. Uma vez que ele não apenas vai investir no produto e serviço da empresa, mas terá contato com diferentes ações e pessoas a fim de apresentar todas as soluções daquele negócio. 

A assertividade será grande, já que tudo é planejado e pensado na melhor experiência do cliente desde o primeiro contato com a empresa. 

E, para que o funil apresente resultados melhores, ele precisa ser criado de acordo com os objetivos da empresa, com o impacto que deseja-se ter no público. 

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5 Dicas para “afunilar” clientes em potencial

1. Perfilhamento da persona da empresa

Defina a persona, conheça todos os seus pontos de preferência e crie estratégias personalizadas para atingir a persona. 

Conhecer corretamente o público que a empresa quer atingir é de suma importância. Assim, todas as ações são criadas corretamente. 

2. Planejamento

Tendo como base a persona definida, é hora de planejar as ações e estratégias que serão adotadas. O planejamento deve conter informações de quais serão as iniciativas, que canais serão utilizados para atingir os leads, como acontecerá as interações e qual é o plano de vendas e negócio. 

3. Estruturação das etapas do funil de vendas

Momento decisivo de escolha, em que a empresa deve escolher quais serão as etapas do funil de vendas B2B e quais estratégias serão adotadas – detalhadamente -, em cada uma das etapas. 

Este também é o momento em que as ações (como e-books, campanhas de impacto, e-mails) devem ser determinados. 

4. Definição da comunicação

Tendo feito todo o planejamento, é hora de determinar que tom e que tipo de comunicação será utilizada ao abordar os clientes. 

A comunicação deve ser determinada de acordo com o perfil dos clientes, ou seja, como estamos falando de clientes B2B, a comunicação deve ter um tom um tanto quanto mais sério ou empresarial. 

5. Treinamento de equipe

Uma equipe bem treinada para o atendimento dos clientes irá fazer toda diferença! Para isso, é importante que uma cultura colaborativa seja implementada na empresa e no desenvolvimento dos funcionários da organização. 

Pipeline de vendas e CRM, como combinar as duas estratégias?

O pipeline de vendas (ou funil) nós já compreendemos e sabemos como funciona e como implementar, correto? Mas, como combinar o pipeline e o CRM?

O CRM, Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é uma ferramenta de software utilizada para organizar todos os contatos que o consumidor tem com a empresa, através do vendedor. 

Ou seja, é um software que funciona no próprio computador do vendedor ou na nuvem – que é mais seguro e prático. 

Vamos pensar que uma empresa utiliza a estratégia de funil de vendas, ok? Todas as vezes que ela entra em contato ou recebe informações do cliente, esses dados são indexados e organizados em um único lugar, que também permite entender em qual etapa do funil aquele lead se encontra.

Muito mais prático e assertivo, certo?

E claro que, ao adotar o CRM fica mais fácil de entender o cliente, de forma que a comunicação se torna mais fluida e natural, pois o CRM auxilia a organizar as informações de modo que fica fácil saber o que já foi dito, o que precisa de atenção etc. 

Ao adotar o CRM, consequentemente essa empresa passa a gerar mais vendas, fidelizar clientes, centralizar todos os dados e têm uma melhor organização, além do controle de dados comerciais. 

Ao combinar as duas ferramentas, a empresa estará facilitando todos os processos efetuados pelos vendedores e também melhorando o relacionamento com os clientes. 

Para o público, neste caso as empresas, o CRM auxilia de forma que não há uma repetição de informações chegando a todo momento, de modo cansativo. 

Automação de Marketing para geração de Leads qualificados

Claro que não podemos deixar de falar sobre o uso de tecnologias que nos auxiliam na hora de buscar por empresas. 

Ao optar pelo uso de plataformas que auxiliam a busca e pesquisa de clientes, a empresa está adotando uma tecnologia que impacta diretamente no trabalho da equipe de vendas.

Isso porque torna-se mais fácil ter todas as informações automatizadas, ou seja, escolhendo um nicho de negócio é possível encontrar todas as empresas das quais pode-se entrar em contato, o que otimiza tempo e dinheiro para a empresa!

A desvantagem de não utilizar esse tipo de tecnologia é ter que movimentar a equipe para fazer buscas, ou seja, ao invés de ter uma lista de empresas pronta, a equipe terá de buscar uma a uma, e depois de ter esse levantamento iniciar as ações para gerar leads. 

É um trabalho que demanda bastante tempo e atenção, pois é possível que alguns dados sejam encontrados desatualizados em plataformas online. Então, por que não incorporar serviços como a busca ou prospecção de clientes?

Conte com o CNPJ Biz, gere leads qualificados com nossas opções de filtros avançados e crie sua lista de empresas por segmento, localização e muito mais. Dados assertivos e atualizados para prospecção de clientes e fornecedores.

Dica de leitura: Aprenda como criar uma Lista de Empresas por CNAE com leads qualificados para o seu nicho de mercado na Plataforma do CNPJ Biz.

Geração de leads qualificados no CNPJ Biz

Por fim, retomamos a importância de uma lista completa e atualizada de empresas segmentadas, sobretudo na hora de fazer prospecção, pois é uma maneira de otimizar tempo e investimento. 

Conduzir prospecções no modelo B2B é mais complexo e necessita de um trabalho mais minucioso, daí a importância de ter essa lista, já que você seleciona quem deverá ser impactado com seu negócio!

O CNPJ Biz oferece o serviço ideal para isso, tendo em vista que a base de dados é atualizada semanalmente e pode ser filtrada de acordo com a necessidade, nicho, objetivo ou estratégia de cada empresa.

A geração de leads qualificados é uma das etapas mais importantes de um funil de vendas B2B, pois é lá que “afunilamos” o cliente em potencial.

A equipe de especialistas do CNPJ Biz desenvolveu uma Plataforma no qual coopera com a qualificação do seu lead com ferramentas, recursos e filtros avançados.

Disponibilizamos à você técnicas de prospecção ativa, insights relevantes, além de uma base de dados assertiva com dados reais e atualizados.

Pesquisa de empresas por segmento

“Segmento”, pensando apenas no seu significado, é o ato de dividir algo em grupos de iguais, ou seja, separar por tipos, ou no caso, nichos de mercado. 

Quando nos referimos à Pesquisa de empresas por segmento, estamos dividindo-as em seus tipos, facilitando tanto a busca quanto a exploração correta do mercado. Ou seja, segmentando é possível que seja mais eficiente para quem busca um serviço de encontrar empresas específicas que o oferecem. 

Para quem já está no mercado B2B, a pesquisa de empresas por segmento é de suma importância, já que na hora de buscar ou realizar a prospecção de clientes, fica ainda mais fácil de se encontrar empresas com afinidades e objetivos em comum.

Ou seja, se você tem uma empresa de sapatos femininos, sua segmentação de mercado será o público feminino. O segmento vai auxiliar na hora de planejar todo o marketing voltado para este público. 

O segmento também auxilia a aumentar o potencial de competitividade entre empresas, gerar maior captação de clientes, entre outros. 

E quando falamos de estratégias, como por exemplo o email marketing, fica muito mais prático enviar e-mails certeiros e para o lugar certo se você tem uma lista segmentada de empresas, correto?

O email marketing é uma das melhores saídas neste caso, já que ele pode ser um primeiro contato com os clientes, provavelmente será muito assertivo, e ainda, poderá ser utilizado para nutrir os leads de informações. 

Ou seja, é uma ferramenta que pode ser utilizada praticamente em todo o processo da jornada do cliente. 

Tipos de segmento de mercado

Não podemos deixar de citar alguns tipos de segmento de mercado B2B que podem ser encontrados, elas podem ser das seguintes variáveis:

  • Localização;
  • Setor;
  • Porte;
  • Funcionários – quantidade;
  • Filiais – quantidade;
  • Faturamento;
  • Capital social;

Como escolher um segmento de mercado?

Ao pesquisar empresas por segmento, algumas perguntas permeiam a mente dos empresários, como: pesquisar empresas por segmento ou locais? Como escolher o segmento correto para prospectar? Existe uma forma correta?

Bom, vamos começar pelo seguinte: o que fica mais fácil para o seu negócio? Será que optar por empresas locais não será mais assertivo dentre as opções disponíveis para seu negócio. 

Ao buscar empresas por segmentação, tenha em mente o seguinte: A solução que a minha empresa está oferecendo, irá atender às dores do meu cliente? Se a resposta for sim, não perca tempo. 

Foque nos setores que são mais fortes no seu nicho e nos clientes ideais para seu produto ou serviço. 

O SEBRAE possui um ótimo material de referência para quem quer entender a fundo o que é a segmentação de mercado, e neste material a segmentação é separada em:

  • Segmentação geográfica – onde a empresa se atenta às característica da região em que atua;
  • Segmentação psicográfica – nesta segmentação os clientes são divididos e lidos por questões mais ligadas ao estilo de vida ou personalidade;
  • Segmentação comportamental – muito semelhante à segmentação psicográfica, porém a comportamental avalia a maneira pela qual o cliente mantém o relacionamento com a empresa e a frequência de compras. 

Voltamos a citar a importância do CRM, neste caso, se a empresa já se utiliza de softwares de CRM, fica mais fácil de escolher a segmentação, já que todas as informações sobre são informadas pela ferramenta. 

Ao ter “em mãos” os dados dos clientes certos – via prospecção por segmentação -, é possível adotar algumas ações como o mailing segmentado.

Ou seja, ao ter em mãos um mailing segmentado, basta fazer o contato com o cliente. Este mailing pode ser alcançado via buscas manuais, que sua equipe fará para conseguir os dados das empresas, ou ainda, pode ser conseguido de forma mais rápida e segura pela compra de mailings. 

Esse serviço é oferecido por algumas plataformas como a CNPJ Biz, que neste caso, atualiza semanalmente os dados dos clientes e o mailing, de forma que os dados SEMPRE serão atuais, sem riscos de enviar alguma ação que não chegue ao cliente esperado. 

Ao prospectar clientes via mailing segmentado, as chances de chegar ao cliente certo na hora certa são maiores, poupando tempo e investimento! 

O que são Leads B2B?

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O termo lead é utilizado para se referenciar ao cliente potencial da empresa ou serviço, correto?

A ideia não se altera quando falamos de modelo de negócio B2B, mesmo que neste caso todo o trabalho para conquistar o cliente e fechar venda seja mais complexo e criterioso. 

O lead B2B é aquele potencial cliente empresarial que existe na sua base de dados. Ou seja, é o possível cliente que você já tem dados como telefone e e-mail do setor responsável pelas compras dentro da organização.

Conforme já citamos, a nutrição desse B2B pode ser feita através de email marketing, que é bastante positivo!

Podemos pensar na geração de leads B2B como pensamos nos leads B2C, ou seja, aquele cliente que se interessa pelo seu produto, que de alguma forma indexa seus dados nas suas plataformas, embora os leads B2C sejam mais numerosos que no modelo B2B. 

Para identificar leads B2B, é necessário compreender quais dos clientes, que acessam seus materiais ou entram em contato, são mais propensos a serem conduzidos à decisão de compra ou fechamento de negócio. 

Se sua empresa oferece produtos e serviços que são necessários especificamente para determinadas empresas, ficará mais fácil fazer com que este usuário se torne um lead.

Existem algumas maneiras de prospectar leads B2B, sendo elas:

  • Prospecção ativa – envio de email marketing, por exemplo, para seu mailing segmentado;
  • Eventos – participar de eventos empresariais é uma ótima maneira de prospectar, você pode tanto convidar clientes que já se encontram em sua base de dados, como fazer uma prospecção no momento do evento!
  • Inbound Marketing – a ferramenta é muito positiva para gerar leads, uma vez que muitos clientes tomam decisões importantes através do contato com conteúdos relevantes do negócio. 

Para conquistar o usuário, transformá-lo em lead ou prospect, e fidelizá-lo enquanto cliente, é preciso estar atento a maneira pela qual o atendimento é conduzido. 

Claro, o atendimento é o que primeiramente contará para o cliente. Todos damos muito valor ao bom atendimento. Então, tenha uma equipe bem treinada para o atendimento. 

Outro ponto importante é a qualidade do produto ou serviço oferecido, além do vendedor saber explicar de forma correta e com todos os detalhes, é imprescindível que o produto ofertado tenha a qualidade que o cliente busca. 

O contato constante é também muito importante, não falamos aqui de ligações diárias e repetitivas, mas de contatos por canais diferentes, com informações consistentes e necessárias, onde o cliente se sinta confortado e encontre em seus produtos a solução que precisa. 

Por isso, invista em treinamento da equipe de vendas e preze sempre pelo bom atendimento, pela compreensão e pelo conhecimento sempre em dia da sua equipe!

O que é a Prospecção B2B?

Como já citamos, a prospecção B2B pode ocorrer por diversos canais ou momentos. 

Antes de iniciar o processo de prospecção é preciso definir alguns pontos para garantir assertividade em seu Funil de Vendas B2b, como:

Persona – sim, neste modelo de negócios a persona também aparece! Mas aqui a persona entraria com o perfilamento da empresa;

Calendário editorial – para impactar corretamente os usuários e leads, é preciso produzir conteúdos que mostrem aos seus possíveis clientes quais são as soluções que a empresa tem para os problemas dele!

Nutrição – cuide muito bem desta etapa, a nutrição dos leads, mesmo que sejam empresas, é extremamente importante. Mostre aos seus leads que a dor deles é real, e que a sua empresa tem a solução. Muitos clientes não compreendem as dores enquanto dores, a nutrição vai auxiliá-los nesta compreensão.

💡 Dica de leitura: Conheça o que é uma Prospecção B2B e como prospectar empresas de maneira assertiva com o seu nicho de mercado.

Vantagens de uma Prospecção B2B

Bom, feita a prospecção de maneira correta, a geração de leads e prospects será maior. O que acarreta, consequentemente, em futuras vendas ou negócios fechados, certo? 

Ao se atentar à prospecção corretamente, é mais provável alcançar aqueles que realmente precisam da sua empresa, que vão se tornar clientes fiéis e ainda existe a possibilidade de construir parcerias duradouras. 

Outra vantagem é a economia de tempo em que a equipe precisa direcionar para cada lead, uma vez que eles já demonstram interesse e, também de custos, já que é tudo mais assertivo e objetivo neste caso. 

A equipe de vendas terá maior potencialização ao passo que a prospecção funcione de maneira correta, seu trabalho será mais orgânico e também mais efetivo, trazendo vantagens à empresa, ao vendedor e também ao cliente. 

Qual a diferença entre Leads e Prospects?

Ao longo do nosso artigo citamos algumas vezes os termos leads e prospects. Você sabe a diferença entre eles? 

Bom, a diferença não é muito grande, os Leads são pessoas ou empresas que têm interesse no seu produto ou serviço, ou seja, é alguém que chegou até seu negócio por ter um interesse no que você oferece. 

O Prospect é um lead que já passou por alguns processos, como o de qualificação, e que já tem todas as informações da empresa, bastando apenas decidir se quer ou não investir naquele serviço ou produto oferecido. 

O que diferencia os dois é o nível de informação que cada um recebeu, o quanto foi nutrido e atendido pelos vendedores. 

O prospect está muito mais próximo da compra do que o lead. 

Conclusão

Chegamos ao fim deste artigo e podemos concluir que, apesar da prospecção e geração de leads no modelo de negócio B2B ser mais complexa, ela ainda assim é muito eficiente. 

Se a empresa opta por utilizar-se de ferramentas como o funil de vendas e o CRM para acompanhar toda a jornada de compras do cliente, a possibilidade de que seu negócio seja certeiro é imensa!

Ao longo deste artigo também compreendemos quais são as etapas do funil de vendas, como ele funciona e quais são as ações mais assertivas dentro de cada uma delas. 

Ser uma empresa que fornece produtos e serviços a outras empresas requer bastante comunicação, compreensão de mercado e, sobretudo, acesso à informações. 

Utilizar-se de tecnologias que automatizam atividades que, se feitas manualmente, poderiam se tornar mais longas, é bastante positivo também. 

Por exemplo, utilizar-se de plataformas que fazem a prospecção ou oferecem listas de empresas de forma mais rápida e com atualizações semanais é uma saída.

Espero que tenham curtido o artigo, e obrigada por acompanharem a leitura até aqui! Um grande abraço e até a próxima!

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