Como construir um Funil de Vendas em Y?

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O conceito de um funil de vendas em Y, no mundo empresarial, já não é mais uma novidade.

Afinal, o funil de vendas em Y já é bem conhecido por acompanhar e guiar de perto o cliente ao longo do processo de vendas – do momento em que descobre a marca até a conversão.

Mas é preciso notar que o funil de vendas em Y é uma técnica que, por muito tempo, tornou-se mais proeminente no mundo do inbound do que no outbound marketing.

Houve um período em que o inbound marketing tomou proeminência nas empresas, onde muitos empreendedores empregaram muito mais energia em estratégias de inbound.

Mas com o avanço digital e a vinda da Inteligência de Mercado, um fato tornou-se rapidamente evidente…

Por mais que o inbound marketing seja extremamente eficaz, são estratégia menos agressiva de divulgação, para resultados de médio e longo prazo.

Em contrapartida, as estratégias de outbound promovem resultados mais ágeis devido ao estudo e análise de dados (precisos e reais) que não podem ser desprezadas no processo de jornada de compras!

Por esses motivos, a estratégia de funil de vendas em Y veio com tudo, pois representa o casamento perfeito das principais estratégias de marketing. 

Veja a seguir os detalhes do funcionamento de um funil de vendas em Y em sua anatomia.

Confira os tópicos ou navegue através do link direto:

    O que é um Funil de Vendas em Y?

    O funil de vendas em Y, como seu desenho sugere, é uma estratégia de vendas que envolve partir de polos opostos no marketing para que, em um ponto específico do funil, eles entrem em convergência.

    💡 Da combinação desses opostos surgem as oportunidades de exploração da jornada de compras.

    Por que favorecer um lado e desprezar o outro, quando é possível combinar poderes e colher uma resultante eficaz de marketing ao longo de todo o funil de vendas em Y?

    O outbound marketing traz a rapidez que se origina da abrangência de suas campanhas, já o inbound marketing contribui com a solidez do relacionamento entre empresa e cliente.

    É importante lembrar que o funil de vendas em Y deve ser extremamente equilibrado!

    Não adianta priorizar mais uma técnica do que a outra, nem tampouco dar partida em uma e na outra muito tempo depois.

    O ponto de partida deve ser simétrico, ou seja, no início do funil. 

    Mesmo que o começo do funil de vendas Y comece em lugares diferentes para o inbound e o outbound marketing, é importante que sejam paralelos.

    Quando essa simetria funciona na prática, a empresa faz a captação de leads vindos de dois lados, ao mesmo tempo.

    Tudo isso redunda em um sistema de vendas em funcionamento constante, no qual os leads são segmentados e envolvidos com conteúdos direcionados. É o melhor dos dois mundos!

    Funções de um funil de vendas em Y

    Um bom funil de vendas em Y é a chave para o sucesso de qualquer empresa. Ele facilita a comunicação entre a empresa e os clientes, ajuda a identificar os clientes em potencial e aumenta as chances de fechar uma venda.

    Existem várias funções que um bom funil de vendas em Y pode cumprir, e é importante que a empresa saiba quais são essas funcionalidades para poder usar o funil de vendas da forma mais eficaz possível.

    A seguir, veremos algumas das principais funções de um funil de vendas em Y:

    A função de atração de clientes

    O funil de vendas serve como uma vitrine para a empresa, atraindo novos clientes para o seu negócio. Ele exibe as ofertas da empresa, os serviços que ela oferece e os produtos que ela vende, de forma clara e objetiva.

    Além disso, o funil de vendas em Y também ajuda a construir uma boa reputação para a empresa. Os clientes que tiverem uma boa experiência com o funil de vendas serão mais propensos a recomendar a empresa para seus amigos e familiares.

    A função de identificar clientes em potencial

    O funil de vendas em Y também pode ser usado para identificar clientes em potencial. Ele ajuda a filtrar os clientes em base às necessidades e interesses de cada um.

    Isso facilita o processo de vendas, pois os vendedores já terão uma ideia do que o cliente está procurando e podem oferecer os produtos e serviços mais adequados.

    A função de aumentar as chances de fechar uma venda

    O funil de vendas também ajuda a aumentar as chances de fechar uma venda. Ele direciona os clientes para a página de compra, facilitando o processo de pagamento.

    Além disso, o funil de vendas fornece informações sobre os clientes, como nome, email e telefone, o que facilita o processo de follow-up.

    A função de medir o sucesso das vendas

    O funil de vendas em Y também pode ser usado para medir o sucesso das vendas. Ele fornece informações sobre as conversões, ou seja, o número de leads que se transformaram em clientes.

    Isso ajuda a empresa a identificar as estratégias de vendas que estão funcionando e as que não estão funcionando, de forma a corrigi-las e obter melhores resultados.

    Portanto, é evidente que o funil de vendas em Y desempenha diversas funções importantes para a empresa. É essencial que a empresa saiba qual é a função do seu funil de vendas e use-o da forma mais eficaz possível.

    Conheça seus benefícios

    Ainda no assunto das vantagens acerca do funil de vendas em Y, vale a pena separar cada uma para melhor dissecá-las. Os benefícios desse modelo compreende:

    • Sinergia de equipes;
    • Integração de equipes;
    • Aumento da performance de equipes;
    • Informações detalhadas ao longo do funil;
    • Maior aproveitamento dos processo inbound e outbound;
    • Maior aproveitamento no momento de gerar leads;
    • Integração e automação de processos;
    • Resultados unificados e sólidos.

    A integração dos processos surge quase que instintivamente do funil de vendas em Y, pois se torna necessário criar uma sinergia entre as divisões de outbound e inbound dentro do setor de marketing e vendas.

    A automação veio para substituir o trabalho manual de atividades excessivamente burocráticas e sem muita demanda criativa.

    Dessa forma, os funcionários ficam mais livres para criar, não apenas o conteúdo pelo inbound marketing e a propaganda pelo outbound, mas também novas formas de otimizar os processos.

    O uso de ferramentas de automação faz com que o marketing, tanto outbound quanto inbound, seja otimizado.

    É possível focar as energias em outras áreas, até mais importantes, como a criação de estratégias a partir da análise de dados das empresas.

    O desempenho otimizado da equipe é uma real consequência da integração e da automação.

    Isso porque não apenas os processos se tornam mais velozes, mas a própria equipe de vendas recebem leads mais qualificados.

    É possível também treiná-los (os vendedores) para elegerem o melhor momento a fim de entrarem em contato com o lead, de modo eficaz.

    A fácil mudança de rota diz respeito à flexibilidade que esse modelo de vendas permite a uma empresa.

    É possível detectar com facilidade os gargalos que mostram as fraquezas, retornar a um planejamento focado que elimine os erros e otimize os acertos, de forma que toda a prática do funil mantenha-se em funcionamento.

    Anatomia de um Funil de Vendas em Y

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    Funil de Vendas em Y

    A estrutura anatômica do funil de vendas em Y propõe a seguinte solução: o outbound marketing preenche as lacunas do inbound e vice versa.

    Na suposição de que uma empresa captou o lead por inbound, mas ele não manifestou interesse pelo conteúdo, é possível tentar o outbound, no caso em que a equipe de vendas entra em ação com mais peso.

    E esse caminho pode ser inverso.

    Em uma situação oposta, o lead captado não é qualificado, para solucionar essa questão, basta encaminhar esse lead pelas estratégias de inbound, que vão oferecer muitas informações sobre o produto ou serviço ofertado. 

    Assim, a estrutura do funil em Y deve ser pensada sempre em pares. As ações de inbound marketing que complementam as de outbound marketing.

    O fluxo dos processos de vendas dessa estratégia deve ser contínuo, ao passar o lead de um para o outro, conforme as demandas exijam as características de uma técnica ou da outra. 

    O começo e o final dessa jornada é semelhante, pois envolve captar o lead ao chamar a sua atenção para sua própria necessidade quanto para o fato de que existe um produto com o único propósito de supri-la.

    Ao fim, esse lead deve ser convertido, independente se foi empregada uma técnica de outbound e inbound marketing.

    Inbound Marketing

    O Inbound Marketing é uma das estratégias de marketing mais importantes e eficientes existentes atualmente. Trata-se de um método que visa atrair potenciais clientes através de conteúdo de qualidade e relevante, fornecido de forma consistente e no momento certo. Dessa forma, o objetivo é converter esses leads em clientes através de uma jornada de compra bem definida.

    A sigla Inbound refere-se ao fato de que a estratégia funciona inbound, ou seja, “de dentro para fora”. Ou seja, os potenciais clientes são atraídos ao site ou blog da empresa através de conteúdo relevante e de qualidade, e a partir daí é feita a nutrição e o acompanhamento desse lead até que ele se transforme em um cliente.

    No funil de vendas em Y ele tem uma representação gráfica que explica como funciona o Inbound Marketing. Esse funil tem como objetivo visualizar a jornada de compra do consumidor e ajudar a empresa a definir a estratégia de marketing mais adequada para cada etapa do funil. A diagramação é baseada no conceito de que o consumidor passe por quatro etapas até chegar à compra:

    Avaliação: nessa etapa, o consumidor avalia as opções disponíveis e procura informações sobre os produtos ou serviços que está interessado.

    Nessa etapa, o consumidor avalia as opções disponíveis e procura informações sobre os produtos ou serviços que está interessado. Consideração: nessa etapa, o consumidor avalia os produtos ou serviços que avaliam e tenta entender melhor os seus benefícios.

    Ao analisar o funil de vendas em Y, a empresa pode identificar em qual etapa o potencial cliente está e oferecer o conteúdo adequado para atraí-lo e transformá-lo em um cliente.

    O Inbound Marketing é uma excelente estratégia para atrair potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas em Y.

    Na etapa de avaliação, a empresa pode fornecer conteúdo que ajude o consumidor a avaliar os produtos e serviços oferecidos. Na etapa de consideração, a empresa pode fornecer conteúdo que ajude o consumidor a entender melhor os benefícios dos produtos e serviços oferecidos. Na etapa de decisão, a empresa pode fornecer conteúdo que ajude o consumidor a tomar a melhor decisão. Na etapa de compra, a empresa pode fornecer conteúdo que ajude o consumidor a comprar o produto ou serviço que escolheu.

    Outbound Marketing

    A maioria das pessoas ainda pensa que o marketing é apenas sobre anunciar seu produto ou serviço. No entanto, o marketing está se tornando cada vez mais sofisticado, e hoje em dia existem vários tipos de marketing que podem ser usados para atingir os objetivos de uma empresa.

    Para o funil de vendas em Y, o Outbound marketing é um tipo de marketing que envolve a atração de clientes através de canais de comunicação fora do ambiente da internet. Esse tipo de marketing pode ser usado para atrair clientes potenciais através de anúncios em jornais, revistas, televisão, rádio ou outdoor.

    Outbound marketing é uma estratégia muito eficaz para empresas que querem aumentar o seu market share. De fato, a maioria das empresas ainda usa esse tipo de marketing para atrair novos clientes.

    No entanto, Outbound marketing é menos eficaz do que marketing digital quando se trata de gerar leads qualificados. Além disso, Outbound marketing é menos eficaz do que marketing digital na hora de converter leads em clientes.

    Portanto, se você está procurando um meio de aumentar o market share da sua empresa, Outbound marketing pode ser uma estratégia eficaz. No entanto, é importante que você combine o Outbound marketing com o marketing digital para obter os melhores resultados.

    Customer Success

    Customer Success é um conceito relativamente novo, mas que está ganhando cada vez mais importância dentro das empresas. Mas afinal, o que é Customer Success e como ele funciona em um funil de vendas em Y?

    Customer Success é o processo de garantir que o cliente obtenha o máximo de valor da solução ou serviço que comprou da empresa. Esse objetivo é alcançado através da identificação das necessidades do cliente e da definição e execução de um plano de acompanhamento para garantir que as metas sejam atingidas.

    Apesar do conceito ser relativamente novo, existem diversos case studies de empresas que têm obtido sucesso com o Customer Success. Um dos maiores exemplos é a Salesforce, que criou a divisão de Customer Success em Desde então, a empresa vem crescendo a taxas de dois dígitos, e atualmente possui mais de 1,5 milhões de clientes ativos.

    Mas como funciona o Customer Success? Para entender esse processo, é importante entender os principais conceitos envolvidos:

    Necessidades do cliente

    Antes de qualquer coisa, é essencial entender as necessidades do cliente. A identificação das necessidades é feita através da análise da jornada do cliente, que deve ser mapeada para entender qual é o contexto em que a solução será utilizada.

    Esse processo de identificação das necessidades é importante para que a empresa possa oferecer ao cliente a solução adequada, e também para garantir que todos os stakeholders estejam envolvidos na definição da estratégia.

    Metas

    Após identificar as necessidades do cliente, é importante definir as metas a serem atingidas. Essas metas devem ser alcançáveis, e devem ter um objetivo claro e mensurável.

    Acompanhamento

    O acompanhamento é o processo pelo qual a empresa verifica se as metas estão sendo atingidas. Esse processo deve ser personalizado para cada cliente, e deve ser executado por uma equipe especializada em Customer Success.

    Fidelização

    A fidelização é o objetivo final do processo de Customer Success. Quando o cliente atinge as metas, ele se torna mais fiel à empresa, e é mais propenso a comprar novos produtos e serviços.

    O Customer Success é um processo importante para garantir a satisfação do cliente e aumentar a retenção de clientes. Para implementar essa estratégia, é importante contar com uma equipe qualificada e com ferramentas adequadas.

    Como combinar Estratégias Inbound e Outbound Marketing?

    Não somente o inbound e o outbound, mas existem outras estratégias de marketing que, ao serem compiladas, escalonam oportunidades de venda!

    ✔ Existem basicamente quatro formas de captar seus leads e quanto mais destas estratégias investir, consequentemente, maior será sua quantidade em leads. São elas:

    • Marketing Outbound: Geração de leads e oportunidades através da análise e pesquisa de dados;
    • Marketing Inbound: Geração de leads e oportunidades através do método de atração;
    • Marketing por Indicação: Quando um lead indica seus serviços ou produtos à outros leads;
    • Marketing por Influência: Quando um influencer digital promove divulgação do seu business (negócio).

    Após conhecer quem é a buyer persona do seu negócio, a equipe de marketing poderá criar estratégias direcionadas à este público em especial.

    A partir daí, o caminho é guiar o lead até uma landing page, link ou formulário, por exemplo, onde ela poderá acessar mais conteúdos.

    Uma excelente sugestão é que conheça todas as técnicas de prospecção ativa, a fim de que, a melhor estratégia seja conciliada para seu negócio!

    Como processo de qualificação exige conhecimento profundo sobre sua buyer persona, conhecer alguns tipos de email marketing pode ser eficaz para criação de um fluxo de cadência.

    ✔ Com a combinação das estratégias de inbound e outbound para a formação do funil de vendas em Y, nascem novos métodos:

    • Identificação e atração;
    • Abordagem e conversão;
    • Qualificação;
    • Negociação;
    • Fechamento;
    • Customer Sucess.

    Quando a conversão do lead ocorre, mas ele não demonstra interesse nos próximos conteúdos, cabe à equipe de vendas, atrelada ao outbound marketing, entrar em contato e chamar a atenção desse lead. 

    A falta de interesse no conteúdo não significa, necessariamente, desinteresse no produto em si. Por isso é importante ter uma equipe de vendedores treinada para lidar com esses casos.

    Conectar e nutrir refere-se ao outbound, que captou o lead, e ao inbound, que irá alimentar esse lead com informação ao longo do funil, respectivamente. 

    Não muito longe deste propósito, os influencers digitais estão ganhando cada vez mais espaço, devido sua grande influencia, principalmente nas redes sociais.

    💡 Caso o seu business esteja fortemente atrelado às mídias digitais, esta pode se

    ✔ Confira abaixo alguns exemplos outbound marketing e inbound:

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    Outbound x Inbound Marketing

    Como se percebe, o trabalho de inbound e outbound é uma forma de estreitar o abismo entre empresa e cliente.

    As lacunas de um são supridas pelo outro, é como um jogo de “passar a bola”, para que ela nunca caia. 

    A conjuntura dessas técnicas tem como benefício maior a estabilidade do funil de vendas. Aproveite essa estratégia e comece a otimizar os processos de vendas da sua empresa, ainda hoje!

    Conclusão

    Em um cenário digital de comércio a necessidade por combinar táticas de marketing e vendas tornou-se inevitável.

    O modelo de funil de vendas em Y tornou possível extrair o melhor dos universos do marketing inbound e marketing outbound, respectivamente. 

    Mas é preciso saber exatamente quais são os pontos fracos e fortes de ambos, a fim de montar uma estratégia de integração perfeita, de forma que a distância entre empresa e cliente seja encurtada.

    Como o mercado é cada vez mais dotado de pessoas qualificadas, ferramentas avançadas e estratégias sofisticadas, é preciso lançar mão da combinação de métodos, de modo a obter o sucesso.

    Comprovadamente, o funil de vendas em Y, que parecia obsoleto, voltou com toda a força e mostrou que jamais uma técnica de marketing deve ser superestimada em detrimento de outra

    Ao invés de separar, é mais interessante analisar e combinar, de forma inteligente e otimizada ao formular o seu funil de vendas em Y. Só assim será possível acelerar os resultados e alcançar a estabilidade das vendas.

    Bons negócios,

    Abraço!

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