Como construir um Funil de Vendas em Y?!

O conceito de um funil de vendas em Y, no mundo empresarial, já não é mais uma novidade.

Afinal, o funil de vendas em Y já é bem conhecido por acompanhar e guiar de perto o cliente ao longo do processo de vendas – do momento em que descobre a marca até a conversão.

Mas é preciso notar que o funil de vendas é uma técnica que, por muito tempo, tornou-se mais proeminente no mundo do inbound do que no outbound marketing.

Houve um período em que o inbound marketing tomou proeminência nas empresas. A prática de atrair clientes com mais estratégia e investimentos bem menores era tentadora.

Logo, muitos empreendedores empregaram energia pesada nas estratégias de inbound, porém, um fato tornou-se rapidamente evidente.

Por mais que o inbound marketing seja extremamente eficaz, essa estratégia menos agressiva de divulgação e venda ainda é considerada a médio e longo prazo.

Alimentar o cliente com conteúdo, ter presença nas redes sociais, e implementar todas as estratégias para qualificar o lead e facilitar a vida da equipe de vendas leva meses.

Nenhuma empresa é capaz de esperar meses para colher resultados, após investir tempo, energia e dinheiro em estratégias.

Isso significa que as estratégias de outbound não podem ser desprezadas no processo de jornada de compra e vendas!

É preciso investir em ações massivas para ir atrás do potencial cliente e, assim, conseguir resultados mais rápidos e expressivos.

Por esses motivos, a estratégia de funil de vendas em Y voltou com tudo, pois representa o casamento perfeito das principais estratégias de marketing. 

Veja a seguir os detalhes do funcionamento de um funil de vendas em Y em sua anatomia.

Conheça também como casar as estratégias de inbound e outbound marketing para extrair todos os seus benefícios e colher os melhores resultados, em forma de aumento de conversões.

Neste artigo, você verá:

    O que é um Funil de Vendas em Y?

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    O funil de vendas em Y, como seu desenho sugere, é uma estratégia de vendas que envolve partir de pólos opostos no marketing para que, em um ponto específico do funil, eles entrem em convergência.

    Da combinação desses opostos surgem as oportunidades de exploração da jornada de compras.

    Afinal, por que favorecer um lado e desprezar o outro, quando é possível combinar poderes e colher uma resultante eficaz de marketing ao longo de todo o funil?

    O outbound marketing traz a rapidez que se origina da abrangência de suas campanhas, já o inbound marketing contribui com a solidez do relacionamento entre empresa e cliente.

    É importante lembrar que o funil de vendas em Y deve ser extremamente equilibrado!

    Não adianta priorizar mais uma técnica do que a outra, nem tampouco dar partida em uma e na outra muito tempo depois.

    O ponto de partida deve ser simétrico, ou seja, no início do funil. 

    Mesmo que o começo do funil de vendas Y comece em lugares diferentes para o inbound e o outbound marketing, é importante que sejam paralelos.

    Quando essa simetria funciona na prática, a empresa faz a captação de leads vindos de dois lados, ao mesmo tempo.

    Tudo isso redunda em um sistema de vendas em funcionamento constante, no qual os leads são captados e alimentados. É o melhor dos dois mundos!

    Conheça seus benefícios

    Ainda no assunto das vantagens acerca do funil de vendas em Y, vale a pena separar cada uma para melhor dissecá-las. Os benefícios desse modelo compreende:

    • Sinergia de equipes;
    • Integração de equipes;
    • Aumento da performance de equipes;
    • Informações detalhadas ao longo do funil;
    • Maior aproveitamento dos processo inbound e outbound;
    • Maior aproveitamento no momento de gerar leads;
    • Integração e automação de processos;
    • Resultados unificados e sólidos.

    A integração dos processos surge quase que instintivamente do funil de vendas em Y, pois se torna necessário criar uma sinergia entre as divisões de outbound e inbound dentro do setor de marketing e vendas.

    A automação veio para substituir o trabalho manual de atividades excessivamente burocráticas e sem muita demanda criativa.

    Dessa forma, os funcionários ficam mais livres para criar, não apenas o conteúdo pelo inbound marketing e a propaganda pelo outbound, mas também novas formas de otimizar os processos.

    O uso de ferramentas de automação faz com que o marketing, tanto outbound quanto inbound, seja otimizado.

    É possível focar as energias em outras áreas, até mais importantes, como a criação de estratégias a partir da análise de dados das empresas.

    O desempenho otimizado da equipe é uma real consequência da integração e da automação.

    Isso porque não apenas os processos se tornam mais velozes, mas a própria equipe de vendas recebe leads mais qualificados.

    É possível também treiná-los para elegerem o melhor momento a fim de entrarem em contato com o lead.

    A fácil mudança de rota diz respeito à flexibilidade que esse modelo de vendas permite a uma empresa.

    É possível detectar com facilidade os gargalos que mostram as fraquezas, retornar a um planejamento focado que elimine os erros e otimize os acertos, de forma que toda a prática do funil mantenha-se em funcionamento.

    O melhor aproveitamento da base refere-se à facilidade de acompanhamento do lead.

    É mais fácil segui-lo desde o início do funil do que em outras etapas, pois do começo é mais provável estabelecer o relacionamento, a confiança e a propensão à compra do cliente. 

    Através dessa análise cuidadosa é possível descobrir o que o lead precisa ter em matéria de conteúdo.

    Assim, torna-se viável criar e modificar conteúdos, de forma que se adequem às reais necessidades e demandas dos potenciais clientes.

    Inclusive, quanto mais específica for a etapa de “nutrição” do lead por meio de conteúdo, mais aumentadas se tornam as chances de convertê-lo em uma fechada ao cabo do funil de vendas em Y. 

    Compreender os benefícios do funil de vendas em Y implica, em seguida, em conhecer a sua estrutura.

    De forma a diferenciar os dois tipos de marketing, inbound e outbound, além de identificar qual estratégia usar em cada etapa.

    Vale ressaltar que uma prática de marketing de começo de funil é mais adequada do que uma de meio.

    Anatomia de um Funil de Vendas em Y

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    Funil de Vendas em Y

    A estrutura anatômica do funil de vendas em Y propõe a seguinte solução: o outbound marketing preenche as lacunas do inbound e vice versa.

    Na suposição de que uma empresa captou o lead por inbound, mas ele não manifestou interesse pelo conteúdo, é possível tentar o outbound, no caso em que a equipe de vendas entra em ação com mais peso.

    Esse caminho pode ser inverso.

    Em uma situação oposta, o lead captado não é qualificado, para solucionar essa questão, basta encaminhar esse lead pelas estratégias de inbound, que vão oferecer muitas informações sobre o produto ou serviço ofertado. 

    Assim, a estrutura do funil em Y deve ser pensada sempre em pares. As ações de inbound marketing que complementam as de outbound marketing.

    O fluxo dos processos de vendas dessa estratégia deve ser contínuo, ao passar o lead de um para o outro, conforme as demandas exijam as características de uma técnica ou da outra. 

    O começo e o final dessa jornada é semelhante, pois envolve captar o lead ao chamar a sua atenção para sua própria necessidade quanto para o fato de que existe um produto com o único propósito de supri-la.

    Ao fim, esse lead deve ser convertido, independente se foi empregada uma técnica de outbound e inbound marketing.

    Como combinar Estratégias Inbound e Outbound Marketing?

    Com objetivo de fazer a combinação perfeita entre inbound e outbound é preciso delinear as características e funções de cada um.

    O inbound marketing é dividido em quatro pilares de atuação, que são classificados em:

    • Atrair;
    • Converter;
    • Vender;
    • e encantar.

    A partir do entendimento da persona destinada a um produto ou serviço, a equipe de marketing cria estratégias de produção de conteúdo para atrair pessoas através disso. 

    A partir daí, o caminho é guiar a pessoa até uma landing page, link ou formulário, onde ela poderá acessar mais conteúdo gratuito para deixará em troca, informações de contato.

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    Funil de Vendas Outbound

    Já a natureza do outbound marketing, por sua vez, marca as seguintes características:

    A captação é a primeira fase, que deve ser ativa por parte da equipe de marketing. Já a conexão se dá quando o lead é capturado e, é preciso se comunicar com ele.

    Uma excelente sugestão é que conheça todas as técnicas de prospecção ativa, a fim de que, a melhor estratégia seja conciliada para seu negócio!

    Como processo de qualificação, conhecer alguns tipos de email marketing pode auxiliar em suas estratégias.

    Além delas, é importante citarmos as campanhas de cold mail – as quais, basicamente, irão atrair novos leads para a sua empresa.

    Ao fim do processo está a qualificação, que separa os leads mais qualificados, isto é, as pessoas mais propensas a comprar após terem recebido o contato da empresa.

    Agora, da combinação das estratégias de inbound e outbound para a formação do funil de vendas em Y nascem novos métodos, que são:

    • Identificação e atração;
    • Abordagem e conversão;
    • Qualificação;
    • Negociação;
    • Fechamento;
    • Custumer Sucess.

    Quando a conversão do lead ocorre, mas ele não demonstra interesse nos próximos conteúdos, cabe à equipe de vendas, atrelada ao outbound marketing, entrar em contato e chamar a atenção desse lead. 

    A falta de interesse no conteúdo não significa, necessariamente, desinteresse no produto em si. Por isso é importante ter uma equipe de vendedores treinada para lidar com esses casos.

    Conectar e nutrir refere-se ao outbound, que captou o lead, e ao inbound, que irá alimentar esse lead com informação ao longo do funil, respectivamente. 

    Nutrir e qualificar é usado nas ocasiões em que o lead é captado pelo outbound, nutrido pelo inbound, mas ainda assim a venda não está fechada.

    Nesse caso, é bom ter o outbound do outro lado, de modo que retorne para lá e a equipe de vendas possa convertê-lo em uma venda por fim.

    Confira abaixo alguns exemplos de outbound marketing e inbound:

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    Outbound x Inbound Marketing

    Como se percebe, o trabalho de inbound e outbound é uma forma de estreitar o abismo entre empresa e cliente.

    As lacunas de um são supridas pelo outro, é como um jogo de “passar a bola”, para que ela nunca caia. 

    A conjuntura dessas técnicas tem como benefício maior a estabilidade do funil de vendas. Aproveite essa estratégia e comece a otimizar os processos de vendas da sua empresa, ainda hoje!

    Conclusão

    Em um cenário digital de comércio a necessidade por combinar táticas de marketing e vendas tornou-se inevitável.

    O modelo de funil de vendas em Y tornou possível extrair o melhor dos universos do marketing inbound e marketing outbound, respectivamente. 

    Mas é preciso saber exatamente quais são os pontos fracos e fortes de ambos, a fim de montar uma estratégia de integração perfeita, de forma que a distância entre empresa e cliente seja encurtada.

    Como o mercado é cada vez mais dotado de pessoas qualificadas, ferramentas avançadas e estratégias sofisticadas, é preciso lançar mão da combinação de métodos, de modo a obter o sucesso.

    Comprovadamente, o funil de vendas em Y, que parecia obsoleto, voltou com toda a força e mostrou que jamais uma técnica de marketing deve ser superestimada em detrimento de outra

    Ao invés de separar, é mais interessante analisar e combinar, de forma inteligente e otimizada. Só assim será possível acelerar os resultados e alcançar a estabilidade das vendas.

    Bons negócios,

    Abraço!

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