Geração de leads B2B: Guia Definitivo para Iniciantes

A geração de leads B2B revoluciona a forma com que olhamos para o crescimento dos negócios.

É uma maneira inteligente para a prospecção de clientes, visto que muitos donos de empreendimentos perdem oportunidades de conseguir potenciais compradores.

Gerar leads compõe uma série de particularidades, o qual variam de um nicho de mercado para o outro.

Dessa forma, fica clara que, a geração de leads é extremamente importante para criar estratégias de prospecção B2B personalizadas e assertivas para os potenciais clientes.

Saiba neste texto, como funciona a geração de leads B2B qualificados ao aplicar 4 etapas modernas de abordagem e prospecção de clientes para, dessa forma, gerar leads quentes e colher ainda mais frutos do seu negócio. 

Neste artigo, você verá:

    O que são leads B2B?

    De forma resumida, os leads B2B são uma lista que empresas possuem de outras empresas que consomem ou têm interesse de consumir produtos ou serviços que ela fornece.

    Assim, essa empresa pode utilizá-la como uma lista quente de possíveis clientes para conversão. 

    Em outras palavras, se trata do armazenamento de informações preciosas a partir do momento em que um internauta, caso você administre uma loja virtual, interaja ou registre seus dados no seu portal de vendas e negócios.

    Entretanto, para que ocorra a conversão, o lead qualificado precisa ser captado através dos registros de interesses desses clientes em potencial.

    A geração de leads B2B é de suma importância para que um negócio na internet prospere. 

    O que são leads qualificados?

    Além da geração de leads B2B, é importante entender alguns conceitos, como por exemplo: O que são leads qualificados e como identificá-lo?

    Como cada empresa quer fazer seu prospecto de interessados continuarem no caminho até efetivar a venda, é essencial aprimorar as estratégias a fim de captar e triar os leads que realmente têm interesse e condições de adquirir o seu produto ou serviço. 

    Para isso, existem diversas opções de marketing de conteúdo que ajudam a concretizar a qualificação e triagem. A geração de leads B2B qualificados é ainda mais certeira que simplesmente gerá-los. 

    Leads x Prospects

    Dois termos parecidos, mas apenas uma diferença: Enquanto os ‘leads’ são os visitantes, os ‘prospects’ são aqueles qualificados para a compra.

    Quem acessa as suas páginas não necessariamente é um lead.

    Agora, se ele se cadastrar no seu banco de emails e se tornar um contato que pode ser abordado ativamente pela sua marca estando dentro do perfil de cliente, ele é então um lead qualificado e com alto potencial de conversão. 

    Os leads B2B estão no fundo do funil, logo, estão qualificados para comprar. Conclua sua geração de leads B2B ao manter o relacionamento, uma vez que os retornos serão garantidos.

    Funil de vendas para prospecção de clientes

    Vender uma marca, um serviço ou produto ‘não vale’ se o seu público não se relacionar com a empresa de fato, seja navegando no site, iniciando uma negociação ou comprando um produto/serviço. 

    O seu cliente em potencial precisa entrar e se acomodar, ou melhor: ele precisa ser selecionado e levado a compra através do Funil de Vendas.

    O Funil de Vendas funciona assim: você atrai o olhar e o tempo de uma empresa que realmente tem o perfil adequado para a solução que você oferece, e ao passar pelas etapas do funil será levada a conversão em qualquer uma dessas etapas. 

    Confira abaixo como funciona o funil de vendas de uma estratégia outbound:

    etapas-do-outbound-marketing

    Ao aplicar o fluxograma desse funil, a sua empresa estará muito à frente do marketing estratégico e com maiores chances de prospecção B2B.

    Logo, caro leitor e futuro geração de leads B2B, diz-se que os leads qualificados, captados, são aqueles que já passaram pela triagem do marketing comercial de forma efetiva e têm grandes chances de fechar o negócio de compra e se tornarem seus clientes em potencial, ativos.

    Este é um ótimo conceito do mundo do ecommerce que vai fazer com que seu processo comercial e, primordialmente, seu marketing de conteúdo passem a incluir a geração de leads B2B mais efetivos.

    4 Passos para a geração de leads B2B

    Fazer ou gerar leads B2B não é uma tarefa das mais simples, digamos assim… 

    Contudo, estamos aqui para facilitar e, por isso, selecionamos este passo a passo imperdível. 

    Atualmente, a geração de leads B2B compreende 4 etapas. Confira nos próximos tópicos:

    1 – Defina o perfil ideal de clientes (ICP)

    Ideal Customer Profile (ICP), ou, na tradução livre, perfil ideal de clientes, consiste na montagem do perfil que mais combina com a sua empresa.

    Este é o seu primeiro passo!

    Se na hora de atrair compradores, assinantes ou contratos, a sua empresa não define o avatar deles, ela acabará por perder clientes em potencial ou, na pior hipótese, e se desgastar com muitos contatos que não converterão.

    Assim, é de extrema importância que se comece por definir os pontos iniciais que essa relação deverá ter. É o começo para uma excelente geração de leads B2B.

    Confira abaixo uma relação de perguntas para definir o ICP:

    perfil-do-cliente-ideal-icp-como-definir

    Público-alvo x Persona

    Para começo de conversa, centralize no seu público-alvo e trabalhe com o máximo de informações encontradas. 

    No final das contas, você precisará ter resultados positivos que só serão alcançados se o negócio agradar ao seu público adequado.

    Trabalhe ainda com a imagem, ou, no termo mais impactante, a persona. 

    Descubra as características mais detalhadas que marcam aquela personalidade. Afinal, você lida com pessoas que compartilham de interesses e desejos comuns.

    Geralmente, um público é formado a partir de informações válidas que vão agregar valor à proposta da empresa e são baseadas em aspectos como:

    • O tipo de cliente, se é pessoa física ou pessoa jurídica;
    • Localização, como a região, estado ou cidade;
    • Qual o gênero desse público;
    • Idade média;
    • Interesses gerais;
    • Renda;
    • Formação ou profissão;
    • Frequência de consumo ou comportamento de consumidor.

    Cada item desses vale como um salto dado para empresa e, no caso de já ter um quadro de clientes, ajuda a aprimorar ainda mais essa base. 

    Para engajar a pesquisa da sua equipe, uma ótima dica é explorar as pesquisas de marketing ou dados já consolidados como o IBGE.

    Por outro lado, temos a persona, que tem mostrado ser mais assertiva, já que levanta mais detalhes do seu público, tais como:

    • Sexo;
    • Idade;
    • Renda média mensal;
    • Localização;
    • Estado civil;
    • Nível de escolaridade;
    • Ocupação (trabalha, estuda);
    • Possui filhos? Quantos?;
    • Com quem mora?;
    • Mora em áreas urbanas ou rurais;
    • Quais são seus principais objetivos, desejos, ambições, medos e desafios;
    • Quais assuntos/temas se interessa;
    • Quais redes sociais utiliza;
    • O que faz nas horas vagas;
    • Quais meios digitais utiliza para efetivar uma compra;
    • Qual o problema que esta Persona enfrenta;
    • O que faz para superar estes problemas;
    • Quais benefícios vêm procurando para solicitar estes problemas;
    • Diferenciais estratégicos que espera encontrar;
    • Com que frequência consome produtos ou serviços da empresa em questão.

    Como você vê, são elementos bem específicos que determinam muito a segmentação que será trabalhada.

    2 – Procure empresas que se encaixam neste perfil

    O segundo passo é exatamente procurar os participantes que vão enfim se encaixar no perfil ideal de cliente. Após a definição, fica mais fácil identificá-los.

    Para isso, desenvolva com sua equipe formas de aproximação, seja por eventos, pela rede social ou na vizinhança, mesmo. Entre as ferramentas e estratégicas com as quais cumprir esta etapa estão:

    • Criar boas Lista de Empresas para Prospecção na CNPJ Biz;
    • Inbound, ou Marketing de Atração, para atrair os clientes em um caminho natural até você;
    • Outbound Marketing – quando você interrompe o sentido da compra com uma abordagem em anúncios no YouTube, por exemplo;
    • Fazer um marketing tradicional para aquele público-alvo que só assiste TV ou ouve rádio e jornais de nicho;
    • Automação de marketing, a fim de comunicar diretamente com a sua persona por mensagens customizadas;
    • Marketing de Conteúdo, baseado no que sua empresa já tem no portfólio mais novos conteúdos como portal de ajuda e dúvidas, vídeos, blogs e etc;
    • Marcar eventos como feiras, workshops e reuniões.

    Praticar estas ações e incluir boas ideias aumenta sua prospecção de leads e faz bem para a saúde empresarial juntamente com sua equipe.

    Plataforma CNPJ Biz para gerar leads

    pesquisa-avancada-cnpj-biz
    Plataforma CNPJ Biz

    Conte com plataformas que preparam uma lista com empresas que se encaixam no seu perfil ideal de cliente.

    A pesquisa de empresas é a base para a sua geração de leads B2B, devido a qualificação de clientes em potencial para cada tipo de negócio.

    Aqui na CNPJ Biz – em segundos – é possível encontrar o seu potencial cliente!

    Basta digitar um CNPJ, um ramo de serviço, localização ou atribuir os recursos em filtros avançados para encontrar os leads da sua empresa.

    É uma excelente ideia para encontrar potenciais clientes de uma forma ágil e descomplicada! E o melhor de tudo, você tem controle total sobre as suas listas.

    Salve e edite quando quiser!

    Além disso, você conta com inúmeros filtros para afunilar os dados de empresas e encontrar somente os leads qualificados para o seu negócio.

    Saia na frente da concorrência e encontre empresas ativas, abertas recentemente, de todos os nichos de mercado. A hora de escalonar suas vendas é agora!

    3 – Identifique quem toma as decisões de compra

    O terceiro passo, após ter em mãos os nomes das empresas que batem com o perfil, é identificar o responsável pela tomada de decisões.

    Ao fazer isso, você poupa tempo e evita discussões e argumentos com pessoas que não vão decidir nada a respeito do que é vendido. Portanto, se atente para encontrar indivíduos que:

    • Aplicam a escolha sobre comprar ou não algo;
    • Contribuem para escolher;
    • Possuem autoridade.

    Encontrar o dono da caneta é tão importante quanto segmentar seu público.

    4 – Inicie os contatos com quem toma as decisões

    Na última etapa para gerar leads B2B, é o momento de apresentar sua marca e fazer o primeiro contato com o tomador de decisão. Não venda ainda!

    Geralmente, você vai tratar com CEOs ou diretores e demais envolvidos. Assim que identificá-los, entre em contato e já vá direto ao ponto com suas respectivas soluções. 

    A pessoa do outro lado pode ficar ou não interessada conforme for a sua apresentação. Então, não se enrole, mas contextualize sua oferta com a realidade do seu lead.

    Consequentemente, vocês voltarão a se falar. Aproveite para descobrir, afinal, mais sobre a tomada de decisão e continue com a prospecção B2B, para, finalmente, levar o seu prospect até a faixa de chegada do Funil de Vendas.

    É outra etapa importante para a geração de leads B2B!

    Como captar os leads para dentro do seu funil de vendas

    Ao chegar aqui, você pode ainda se perguntar como é possível a prospecção, ou seja, a atenção do seu cliente para sua oferta, realmente dar certo.

    Este questionamento se deve, na grande maioria, por empresários ou empreendedores não terem approach.

    O gerador de leads B2B precisa entender que para abordar e cativar seu alvo, é necessário seguir o funil, bem como se atualizar sempre. Veja a seguir, como fazer isto funcionar na prática:

    Aposte em iscas digitais

    Acrescente mais “iscas” para atrair, como o Facebook Ads, que é a ferramenta digital para saber preferências e gostos. É uma boa estratégia para geração de leads B2B ao longo do tempo.

    É impressionante como essa rede consegue descobrir as tendências de compra e trabalha com uma publicidade sutil que não incomoda.

    Anúncios visuais sem exageros e que conectam com a pessoa geram mais cliques.

    Atualize o conteúdo de posts existentes

    Invista no estudo do seu negócio e produto de verdade, com um site legal de template bonito e que instrua o caminho da compra de mais de um produto, por exemplo.

    Além disso, atualizar postagens já existentes para que fiquem mais completas e atuais é uma ótima dica.

    Faça ainda postagens regulares com conteúdo atual e curioso para o seu prospect conferir e compartilhar.

    Não se prenda ao blog, amplie seu alcance com conteúdo multimodal: Podcasts, PDFs, ebooks e vídeos. Crie quantos canais e perfis quiser e linke eles no seu portal.

    Utilize SEO de cauda longa

    Não se limite a palavras-chave curtas, utilize mais de quatro e que sejam combinadas. Isso é um SEO de cauda longa.

    Assim, você ranqueia seu post e atende a pesquisa de pessoas que só usam o Google para achar aquilo que sua empresa tem.

    A ideia, portanto, é ser o mais específico possível a fim de estar na frente do tráfego dos resultados de busca. Assim, a geração de leads B2B se torna mais assertiva. 

    Não se esqueça dos estudos de caso

    Para dar o pontapé inicial, procure estudos de caso que comprovem o aumento de visitantes e de leads qualificados.

    A geração de leads B2B tem um ciclo de exemplos que os pontos de negócio precisam colocar no papel. Faça estudos de caso que vão indicar como valorizar seu produto.

    Conclusão

    Agora que você já sabe como funciona a geração de leads B2B e, em especial, de leads qualificados, fica bem mais fácil elevar a qualidade do seu trabalho online e realizar sua prospecção de clientes, que realmente se interessam pelo que você tem a oferecer. 

    Em caso de dúvida, entre em contato conosco! Adoraremos ajudar. 

    Obrigado por acompanhar o conteúdo, não esqueça de deixar seu comentário. É de excelente ajuda para compartilharmos insights melhores.

    Um forte abraço, e até a próxima!

    Compartilhe:
    cnpj-biz-news

    cnpj-biz-newsletter

    Insights relevantes para auxiliar o crescimento da sua empresa:

      4 comentários em “Geração de leads B2B: Guia Definitivo para Iniciantes”

      1. Obrigado gostei da tl aula sou mei há seis anos e não sabia disto estou feliz vou ver se consigo levantar a minha empresa na área da eletrica ,sou qualificado e habilitado no ramo há 25 anos

        Responder
        • Olá Cicero 😀

          Ficamos contentes com teu entusiasmo e, estamos na torcida pelo seu sucesso!
          Caso seja necessário estamos aqui para auxiliar na sua jornada okay?!
          Grande abraço e bons negócios!

          Responder
        • Olá Natalicio! 😀

          Esperamos que tenha sido uma incrível experiência de aprendizado e, caso tenham dúvidas é só entrar em contato conosco! Estamos aqui para auxiliar, okay?!
          Obrigada pelo feedback! É muito importante para nós!
          Grande abraço e até a próxima!

          Responder

      Deixe um comentário

      cnpj-biz-blog

      © 2022 CNPJ BIZ, Todos Direitos Reservados.

      Você já conhece nossas redes sociais?!