Geração de leads B2B: Como gerar leads qualificados?

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A Geração de Leads B2B revoluciona a forma com que olhamos para o crescimento dos negócios. É uma maneira inteligente para a prospecção de clientes, visto que muitos donos de empreendimentos perdem oportunidades de conseguir potenciais compradores.

Saiba neste texto, como funciona a Geração de Leads B2B qualificados ao aplicar 4 etapas modernas de abordagem e prospecção de clientes para, dessa forma, gerar leads quentes e colher ainda mais frutos do seu negócio. 

O que são Leads B2B?

De forma resumida, os Leads B2B são uma lista que empresas possuem de outras empresas que consomem ou têm interesse de consumir produtos ou serviços que ela fornece. Assim, essa empresa pode utilizá-la como uma lista quente de possíveis clientes para conversão. 

Em outras palavras, se trata do armazenamento de informações preciosas a partir do momento em que um internauta, caso você administre uma loja virtual, interaja ou registre seus dados no seu portal de vendas e negócios.

Entretanto, para que ocorra a conversão, o Lead qualificado precisa ser captado através dos registros de interesses desses clientes em potencial. A Geração de Leads B2B é de suma importância para que um negócio na internet prospere. 

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O que são leads qualificados?

Além da Geração de Leads B2B, é importante entender alguns conceitos. O que é um lead qualificado e como identificá-lo?

Como cada empresa quer fazer seu prospecto de interessados continuarem no caminho até efetivar a venda, é essencial aprimorar as estratégias a fim de captar e triar os leads que realmente têm interesse e condições de adquirir o seu produto ou serviço. 

Para isso, existem diversas opções de marketing de conteúdo que ajudam a concretizar a qualificação e triagem. A Geração de Leads B2B qualificados é ainda mais certeira que simplesmente gerá-los. 

Leads x Prospects

Dois termos parecidos, mas apenas uma diferença: Enquanto os ‘leads’ são os visitantes, os ‘prospects’ são aqueles qualificados para a compra.

Quem acessa as suas páginas não necessariamente é um lead. Agora, se ele se cadastrar no seu banco de emails e se tornar um contato que pode ser abordado ativamente pela sua marca estando dentro do perfil de cliente, ele é então um lead qualificado e com alto potencial de conversão. 

Os leads B2B estão no fundo do funil, logo, estão qualificados para comprar. Conclua sua Geração de Leads B2B ao manter o relacionamento, uma vez que os retornos serão garantidos.

Funil de vendas para prospecção de clientes

Vender uma marca, um serviço ou produto ‘não vale’ se o seu público não se relacionar com a empresa de fato, seja navegando no site, iniciando uma negociação ou comprando um produto/serviço. 

O seu cliente em potencial precisa entrar e se acomodar, ou melhor: ele precisa ser selecionado e levado a compra através do Funil de Vendas.

O Funil de Vendas funciona assim: você atrai o olhar e o tempo de uma empresa que realmente tem o perfil adequado para a solução que você oferece, e ao passar pelas etapas do funil será levada a conversão em qualquer uma dessas etapas. 

Ao aplicar o fluxograma desse funil, a sua empresa estará muito à frente do marketing estratégico e com maiores chances de Prospecção B2B.

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Logo, caro leitor e futuro Gerador de Leads B2B, diz-se que os leads qualificados, captados, são aqueles que já passaram pela triagem do marketing comercial de forma efetiva e têm grandes chances de fechar o negócio de compra e se tornarem seus clientes em potencial, ativos.

Este é um ótimo conceito do mundo do ecommerce que vai fazer com que seu processo comercial e, primordialmente, seu marketing de conteúdo passem a incluir a Geração de Leads B2B mais efetivos.

4 Passos para a Geração de Leads B2B

Fazer ou gerar leads B2B e, não só isso, torná-lo qualificado, não é uma tarefa das mais simples, digamos assim. 

Contudo, estamos aqui para facilitar e, por isso, selecionamos este passo a passo imperdível. 

Atualmente, a Geração de Leads B2B compreende 4 etapas. Confira nos próximos tópicos:

1 – Defina o perfil ideal de clientes (ICP)

Ideal Customer Profile (ICP), ou, na tradução livre, perfil ideal de clientes, consiste na montagem do perfil que mais combina com a sua empresa. Este é o seu primeiro passo.

Se na hora de atrair compradores, assinantes ou contratos, a sua empresa não define o avatar deles, ela acabará por perder clientes em potencial ou, na pior hipótese, e se desgastar com muitos contatos que não converterão.

Assim, é de extrema importância que se comece por definir os pontos iniciais que essa relação deverá ter. É o começo para uma excelente Geração de Leads B2B.

Público-alvo x Persona

Para começo de conversa, centralize no seu público-alvo e trabalhe com o máximo de informações encontradas. 

No final das contas, você precisará ter resultados positivos que só serão alcançados se o negócio agradar ao seu público adequado.

Trabalhe ainda com a imagem, ou, no termo mais impactante, a persona. 

Descubra as características mais detalhadas que marcam aquela personalidade. Afinal, você lida com pessoas que compartilham de interesses e desejos comuns.

Geralmente, um público é formado a partir de informações válidas que vão agregar valor à proposta da empresa e são baseadas em aspectos como:

  • O tipo de cliente, se é pessoa física ou pessoa jurídica;
  • Localização, como a região, estado ou cidade;
  • Qual o gênero desse público;
  • Idade média;
  • Interesses gerais;
  • Renda;
  • Formação ou profissão;
  • Frequência de consumo ou comportamento de consumidor.

Cada item desses vale como um salto dado para empresa e, no caso de já ter um quadro de clientes, ajuda a aprimorar ainda mais essa base. 

Para engajar a pesquisa da sua equipe, uma ótima dica é explorar as pesquisas de marketing ou dados já consolidados como o IBGE.

Por outro lado, temos a persona, que tem mostrado ser mais assertiva, já que levanta mais detalhes do seu público, tais como:

  • Nome;
  • Breve conhecimento da rotina;
  • Determinados hábitos;
  • Estilo de vida;
  • Trabalho, pós-graduação, cursos feitos;
  • Dúvidas e problemas;
  • Desejos e ambições;
  • Estado civil;
  • Hobbies;
  • Redes sociais.

Como você vê, são elementos bem específicos que determinam muito a segmentação que será trabalhada.

2 – Procure empresas que se encaixam neste perfil

O segundo passo é exatamente procurar os participantes que vão enfim se encaixar no perfil ideal de cliente. Após a definição, fica mais fácil identificá-los.

Para isso, desenvolva com sua equipe formas de aproximação, seja por eventos, pela rede social ou na vizinhança, mesmo. Entre as ferramentas e estratégicas com as quais cumprir esta etapa estão:

  • Criar uma Lista de Empresas para sua Prospecção B2B no CNPJ BIZ;
  • Inbound, ou Marketing de Atração, para atrair os clientes em um caminho natural até você;
  • Outbound (Marketing de Interrupção), quando você interrompe o sentido da compra com uma abordagem em anúncios no YouTube, por exemplo;
  • Fazer um marketing tradicional para aquele público-alvo que só assiste TV ou ouve rádio e jornais de nicho;
  • Automação de marketing, a fim de comunicar diretamente com a sua persona por mensagens customizadas;
  • Marketing de Conteúdo, baseado no que sua empresa já tem no portfólio mais novos conteúdos como portal de ajuda e dúvidas, vídeos, blogs e etc;
  • Marcar eventos como feiras, workshops e reuniões.

Praticar estas ações e incluir boas ideias aumenta sua prospecção de leads e faz bem para a saúde empresarial juntamente com sua equipe.

3 – Identifique quem toma as decisões de compra

O terceiro passo, após ter em mãos os nomes das empresas que batem com o perfil, é identificar o responsável pela tomada de decisões.

Ao fazer isso, você poupa tempo e evita discussões e argumentos com pessoas que não vão decidir nada a respeito do que é vendido. Portanto, se atente para encontrar indivíduos que:

  • Aplicam a escolha sobre comprar ou não algo;
  • Contribuem para escolher;
  • Possuem autoridade.

Encontrar o dono da caneta é tão importante quanto segmentar seu público.

4 – Inicie os contatos com quem toma as decisões

Na última etapa para gerar leads B2B, é o momento de apresentar sua marca e fazer o primeiro contato com o tomador de decisão. Não venda ainda!

Geralmente, você vai tratar com CEOs ou diretores e demais envolvidos. Assim que identificá-los, entre em contato e já vá direto ao ponto com suas respectivas soluções. 

A pessoa do outro lado pode ficar ou não interessada conforme for a sua apresentação. Então, não se enrole, mas contextualize sua oferta com a realidade do seu lead.

Consequentemente, vocês voltarão a se falar. Aproveite para descobrir, afinal, mais sobre a tomada de decisão e continue com a prospecção B2B, para, finalmente, levar o seu prospect até a faixa de chegada do Funil de Vendas. É outra etapa importante para a Geração de Leads B2B.

Leads qualificados para a prospecção de clientes

Ao chegar aqui, você pode ainda se perguntar como é possível a prospecção, ou seja, a atenção do seu cliente para sua oferta, realmente dar certo. Este questionamento se deve, na grande maioria, por empresários ou empreendedores não terem approach.

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O gerador de leads B2B precisa entender que para abordar e cativar seu alvo, é necessário seguir o funil, bem como se atualizar sempre. Veja a seguir, como fazer isto funcionar na prática:

Aposte em iscas digitais

Acrescente mais “iscas” para atrair, como o Facebook Ads, que é a ferramenta digital para saber preferências e gostos. É uma boa estratégia para Geração de Leads B2B ao longo do tempo.

É impressionante como essa rede consegue descobrir as tendências de compra e trabalha com uma publicidade sutil que não incomoda. Anúncios visuais sem exageros e que conectam com a pessoa geram mais cliques.

Atualize o conteúdo de posts existentes

Invista no estudo do seu negócio e produto de verdade, com um site legal de template bonito e que instrua o caminho da compra de mais de um produto, por exemplo. Além disso, atualizar postagens já existentes para que fiquem mais completas e atuais é uma ótima dica.

Faça ainda postagens regulares com conteúdo atual e curioso para o seu prospect conferir e compartilhar.

Não se prenda ao blog, amplie seu alcance com conteúdo multimodal: Podcasts, PDFs, ebooks e vídeos. Crie quantos canais e perfis quiser e linke eles no seu portal.

Utilize SEO de cauda longa

Não se limite a palavras-chave curtas, utilize mais de quatro e que sejam combinadas. Isso é um SEO de cauda longa. Assim, você ranqueia seu post e atende a pesquisa de pessoas que só usam o Google para achar aquilo que sua empresa tem.

A ideia, portanto, é ser o mais específico possível a fim de estar na frente do tráfego dos resultados de busca. Assim, a Geração de Leads B2B qualificados se torna mais assertiva. 

Não se esqueça dos estudos de caso

Para dar o pontapé inicial, procure estudos de caso que comprovem o aumento de visitantes e de leads qualificados.

Geração de leads B2B tem um ciclo de exemplos que os pontos de negócio precisam colocar no papel. Faça estudos de caso que vão indicar como valorizar seu produto.

Automatização da Prospecção B2B

Evolua sua empresa através da automatização da Prospecção B2B. Isso nada mais é do que deixar a inteligência artificial qualificar os leads no lugar dos vendedores.

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Você pode, em um primeiro momento, não ter aquele trabalhão e recorrer a empresas que já atuam com este segmento sensacional. Duas vantagens principais são economia de tempo e abordagens diferenciadas.

Outra opção é criar um setor na sua empresa só para isso e focar nas estratégias de Inbound/Outbound.

Plataforma CNPJ BIZ para leads qualificados

Além disso tudo, você ainda consegue contatar plataformas que preparam uma lista com empresas que se encaixam no seu perfil ideal de cliente.

A Pesquisa de Empresas é a base para a sua Geração de Leads B2B, devido a qualificação de clientes em potencial para cada tipo de negócio.

A Plataforma CNPJ BIZ é única nesse setor e, em segundos, é possível encontrar o seu público-alvo! Basta digitar um CNPJ, um ramo de serviço ou localização. Você acompanha diversos filtros avançados de pesquisa ao acessar a page por aqui: CNPJ BIZ.

Conclusão

Agora que você já sabe como funciona a Geração de Leads B2B e, em especial, de leads qualificados, fica bem mais fácil elevar a qualidade do seu trabalho online e realizar sua prospecção de clientes, que realmente se interessam pelo que você tem a oferecer. 

Em caso de dúvida, entre em contato conosco! Adoraremos ajudar. 

Obrigado por acompanhar o conteúdo, não esqueça de deixar seu comentário. É de excelente ajuda para compartilharmos insights melhores.

Um forte abraço, e até a próxima!

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