Está com dificuldades em escalonar sua taxa de conversão em vendas?! Saiba você que ter uma lista de empresas para prospecção pode ser uma excelente estratégia!
O termo “prospecção” é bastante falado pelo meio empresarial e usado em artigos com intuito de transmitir informação na internet.
Mas, vale a pena retornar à origem da palavra e entender que o conceito da prospecção tem a ver com a procura de algo valioso.
No caso de uma empresa, o cliente é o motivo para tamanho valor. Assim, prospecção é a ação de encontrar um cliente que demonstra interesse real em seu produto.
Nesse processo, uma série de ações são tomadas para que uma empresa se certifique da conversão.
Dentro da realidade do mercado B2B, a prospecção é ainda mais intensa, valiosa e particular, pois a oferta será feita sempre a um cliente que é responsável pelas decisões de outra empresa, que nessa relação é a compradora.
Isso quer dizer que o cliente está, por um lado, atrás do que você oferece e, por outro, “imune” a ofertas mal feitas.
Quanto mais informação esse compilado de prospectos oferecer, melhor!
Isso significa que sua equipe de vendas terá mais informações para trabalhar o script, bem como os textos prontos para email marketing.
Veja a seguir em detalhes como criar uma lista de empresas para prospecção com dados personalizados e direcionados para seu lead!
Como uma Lista de Empresas para Prospecção pode converter mais clientes?
Existem vários aspectos que mostram porque uma lista de empresas para prospecção é um bom método.
O primeiro a ser explorado é o da produtividade, a qual a própria equipe de vendas sentirá.
Faz sentido, pois uma lista de empresas para prospecção provê um norte ao vendedor, que saberá com quem falar e sobre o quê.
Não só uma oferta melhor surge dessa venda, como o próprio vendedor não perde tempo ao tentar convencer alguém que não se interessa pelo que é ofertado.
Isso é especialmente constante no mercado B2B!
A segmentação dos leads, por sua vez, é um grande benefício no que diz respeito a uma lista de empresas para prospecção, pois é um agrupamento de dados importantes, como localização, nicho de mercado, costumes relacionados à finanças e etc.
É uma forma de conhecer cada vez mais o cliente e todo empreendedor sabe o quanto isso é valioso.
Mais um fator somado, que decorre da especificação dos leads, é pelo motivo de que ao se dedicar a conhecer o cliente, você tornará a lista de empresas para prospecção, cada vez mais particular, com informações que outras empresas não têm.
Isso permite que você dê saltos à frente da concorrência.
Ao unir esses três pontos, você encontrará as razões por trás da lista de empresas para prospecção: aceleração e qualidade na etapa de vendas.
Como encontrar empresas para prospectar?
Para encontrar empresas na internet durante a sua prospecção de clientes, recomendamos as seguintes dicas:
- Pesquisa orgânica no Google
- Ferramenta de prospecção B2B
- Google Maps
- Redes sociais
Com essas 4 dicas, você consegue encontrar ótimos clientes na internet. Contudo, em algumas dessas estratégias o processo pode ser um pouco mais demorado e trabalhoso.
Por exemplo, ao fazer pesquisas no mecanismo de busca tradicional do Google você consegue encontrar muitos negócios digitais. Já no Google Maps, você consegue localizar muitas empresas físicas.
Mas, o problema disso é justamente em encontrar muitas empresas (MUITAS EMPRESAS!) que muitas vezes não fazem parte do seu público-alvo ou do seu nicho de mercado e, portanto, não vão se interessar pelo seu negócio.
Assim, você nesses mecanismos de busca gratuitos você demora a encontrar bons clientes para a sua empresa.
Por isso, hoje em dia há meios de facilitar esse processo. Com a CNPJ Biz, por exemplo, você pode gerenciar filtros avançados com facilidade e assim, gerar uma lista de empresas para prospecção interessadas no seu negócio. Dessa forma, você economiza tempo em ouvir muitos “nãos” de clientes e foca as suas estratégias de vendas naqueles que estão realmente interessados no que você tem a oferecer.
De qualquer forma, a internet é um mundo vasto com diversas possibilidades novas, então o que vale é utilizar essas dicas com criatividade e procurar novas formas de inovação. Experimente conciliar as todas as estratégias e crie uma forma única de prospectar.
Como obter lista de empresas?
Fazer a sua lista de empresa é muito fácil, basta fazer um cadastro gratuito na CNPJ Biz e testar a plataforma.
Depois que você validar a sua amostra, basta você definir sua estratégia para investir na sua lista de empresas para prospecção e ver novos clientes entrarem na sua empresa.
O que você precisa definir antes de criar sua lista?
É importante partir de um princípio importantíssimo no que diz respeito à lista de empresas para prospecção: Crie sua própria Lista de Leads!
Afinal das contas, cada empresa possui um cultura, um tipo de produto, uma especificação. Portanto, cada empresa possui sua própria persona, seus próprios leads, o que a diferencia das demais.
No próximo tópico contextualizaremos com ênfase sobre como criar a Persona do seu negócio…
Mas até então, deu pra entender porque cada empresa deve ter sua própria lista de empresas para prospecção?!
E para auxiliar você nesta fase de geração de leads qualificados para o seu negócio, você pode contar com a CNPJ Biz!
Caso sua empresa atue no B2B, conte com os recursos, ferramentas e filtros avançados da Plataforma CNPJ Biz para otimizar sua geração de leads.
E para te auxiliar nesta etapa, nossa equipe de Especialistas Comerciais estão prontos para atender você!
✔Confira abaixo alguns pontos à serem explorados para sua lista de empresas para prospecção:
- segmentação do seu público-alvo;
- segmentação de clientes por localização;
- remoção de dados sem contato;
- redução de custo por lead;
- utilização de filtros avançados para encontrar leads;
- e muito mais.
São inúmeros filtros avançados e ferramentas únicas para que você possa qualificar sua base de contatos e exportar uma lista de empresas para prospecção qualificada.
Agora que estabeleceu-se esse necessário lembrete, é interessante descobrir os pontos principais que vão te ajudar a otimizar sua lista de empresas para prospecção.
Construa um Plano Estratégico
Todo plano de ação ou estratégia de uma empresa devem ser pensados em todos os momentos com base na firme crença de que os outros também fazem isso.
Toda grande ideia deve ser precedida da noção de que “do outro lado” grandes ideias surgem também. Talvez, sejam até melhores do que as suas atuais.
Mas, isso não é motivo de paranóia nem um fator que desmotiva. Pelo contrário, o estudo das ações da concorrência deve ser feito com minúcia.
É no detalhe que você descobrirá o que eles fazem que deu certo, e se inspirará para implantar essa ideia de forma ainda melhor e otimizada na rotina de seus vendedores.
Nesta etapa é essencial que construa um plano de ação estratégico, personalizado e otimizado.
✔ É essencial que seja pautado:
- Core Business da sua empresa;
- Sua empresa atende nível Brasil ou por localização específica;
- Estipular metas;
- Quem é a sua Persona;
- Local onde essa Persona está inserida;
- Canais que sua Persona utiliza;
- Estipular orçamento;
- Definir estratégias de marketing;
- Definir estratégias de vendas;
- Construir um fluxograma de vendas;
Conheça seu nicho de mercado e sua concorrência
Nesse aspecto de lista de empresas para prospecção, os elementos estão interligados.
Quanto mais você conhecer o seu nicho de mercado, mais você entenderá sobre a concorrência também.
Isso acontece porque dentro de um mesmo nicho está o seu negócio e todos os outros que oferecem produtos ou serviços da mesma natureza que os seus.
O ímpeto de vender para o máximo de clientes possível é compreensível, mas nesse ânimo é comum que o empreendedor não sustente o foco.
Isso se exemplifica no ato de criar uma oferta muito genérica, que não atende às necessidades específicas nem do cliente e que podem até se encontrar em outro nicho.
Compreender os limites do nicho é saber exatamente por qual razão o seu produto ou serviço existe e de que forma se “encaixa” nessa fatia de demandas.
Pesquise muito sobre o produto, os clientes e como estes podem convergir no ápice da oferta perfeita.
Dessa forma, a sua equipe de vendas será mais apta a responder a objeções e estará sempre confiante para converter.
Ao caminhar para o aspecto da concorrência, você verá o quanto a informação é valiosa.
Uma verdadeira moeda para empresas de qualquer tamanho. Dá para verificar esse conceito através de uma ilustração: o mercado é uma gigantesca competição. Há muitos “jogadores” nesse “campeonato”.
Entenda quem é a sua Persona
A persona é uma ideia precisa, porém abstrata, de quem é o cliente.
É juntar um coletivo de milhares de pessoas (no caso do mercado B2B, representantes e suas empresas) e extrair desse coletivo características individuais a serem atribuídas a uma só “pessoa”.
Essa técnica permite que você descubra em detalhes as dores, anseios, objeções e objetivos do cliente. Aliás, de cada cliente dentro do seu nicho de atuação.
Caso você ainda não tenha definido quem é a buyer persona do seu negócio, compilamos um esquema de perguntas que irão te auxiliar nesta etapa!
Defina o perfil ideal do seu cliente
Também conhecida como ICP, o Perfil ideal do Cliente apresenta as principais características de uma Persona, propensa à fechar um negócio com sua empresa!
Este princípio está relacionado à capacidade de abstração que leva à criação de um “cliente ideal”.
Esse cliente contém em si um perfil com base em informações previamente levantadas, na fase de pesquisa dos clientes.
Nesta etapa, são levados em conta o cargo que o cliente ocupa, a localidade da empresa, seu poder de decisão, tipos de negócios feitos previamente, o posicionamento da empresa diante do mercado, relação com o público, entre outros.
Em meio à criação da lista de empresas para prospecção, você certamente encontrará variedade entre os clientes, no que diz respeito à sua disposição em negociar.
Confira abaixo uma relação de perguntas que irão auxiliar você à encontrar o ICP do seu cliente ideal:
Quais Estratégias Inbound Marketing você utilizará?
A maior vantagem do Inbound Marketing é sua capacidade de atração, por meio de conteúdos que, em certo sentido, “acompanham” um possível cliente pelo funil de vendas.
No mercado B2B, o hábito de investir em inbound marketing é precioso, uma vez que demonstra às empresas prospectadas que você sabe do que fala.
Existem algumas formas de materializar o Inbound Marketing no que diz respeito à lista de empresas para prospecção.
✔ Dentre as principais características do Inbound Marketing, destacam-se:
- Comunicação aberta: engajamento entre empresa e clientes à partir de discussões e iniciativas, plausível de interação aberta e constante;
- Continuidade: mensagens baseadas em continuidades de comunicação, sempre havendo interlocução entre empresa e cliente;
- Maior engajamento: devido à comunicação aberta e continuidade, o relacionamento entre empresa e cliente é fortalecido com base em confiança.
✔ É possível percebermos que o Inbound é o Marketing com o qual as empresas e clientes se relacionam de forma mais caloroso e, dentre seus benefícios, destacam-se:
- Alcançar os clientes certos;
- Estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes;
- Aumentar o poder de persuasão;
- Encurtar o ciclo de vendas;
- Diminuição de custos;
- Aumento do Ticket Médio;
- Mensuração de resultados em tempo real;
- Fidelização de clientes.
Essa também é uma maneira de criar a sua própria lista de empresas para prospecção, visto que ao longo do processo o lead se torna melhor qualificado e mais informações são obtidas em troca de conteúdo gratuito.
O que torna o Inbound Marketing tão eficiente é sua utilidade para os clientes em potencial, devido às suas especificações, tipos de processo e operação.
✔ Confira à seguir as 4 principais etapas do Inbound Marketing:
- Atrair – Nesta etapa são compiladas estratégias para atrair clientes em potencial para dentro do seu funil de vendas. Geralmente esses Leads são atraídos por conteúdos de blogs, engajamento por redes sociais ou até mesmo através de estratégias de SEO para otimização de páginas para os mecanismos de buscas e usuários.
- Converter – Nesta etapa é essencial que entenda quem é sua Buyer Persona, a fim de construir materiais personalizados para otimizar a conversão de Leads para dentro do seu funil de vendas. Dentre as principais estratégias de conversão, destacam-se: os formulários, Landing Page e CTAs (call to actions).
- Vender – É extremamente importante que as estratégias de nutrição continuem para que o fechamento da venda seja alcançado com excelência. Nutrindo seus Leads com conteúdos ricos é essencial para a fidelização do mesmo e otimizar as taxas de conversões em vendas.
- Encantar – Fidelizar Leads é de extrema importância para que a jornada de seus clientes continue ativa em suas estratégias e funis de vendas. Nesta etapa é recomendado que utilize de estratégias baseadas em conteúdos personalizados para que seus Leads entendam a importância que cada um possui dentro de seu fluxo.
✔ Dentre as principais estratégias de Inbound Marketing, destacam-se:
- Newsletters;
- Blogs;
- Transmissões ao vivo;
- Webinários;
- E-books e Guias;
- Redes Sociais;
- E-mail Marketing;
- Landing Pages;
- SEO;
- CRO.
Você pode considerar aplicar Estratégias de Outbound Marketing
No outbound marketing não são os clientes que, atraídos pelo conteúdo, se dirigem à empresa. É o contrário: a empresa irá até os clientes! Nessa etapa a lista de empresas para prospecção serão de grande auxílio para você.
Nesse tipo de marketing, a abordagem é mais direta e já menciona soluções para os problemas dos clientes.
Uma desvantagem desse método é que o custo pode ser elevado. Por outro lado, o alcance é bem mais vasto e as possibilidades estão nas suas mãos.
Dentre as principais características do Outbound Marketing, destacam-se:
- Comunicação unilateral: onde a empresa fala e o cliente escuta;
- Interrupção constante: a experiência em comunicação entre empresa e cliente é pausada, de maneira a contornar possíveis objeções, dúvidas ou contratempos;
- Menor engajamento: se o produto ofertado não é o que o usuário necessita, no momento, o anúncio não trará conversão.
✔ Dentre seus benefícios, destacam-se:
- Geração mais rápida de ROI;
- Resultados mensuráveis;
- Facilidade para encontrar a Persona;
- Velocidade para validar premissas;
- Assertividade do contato do público ideal;
- Potencial para alçar novos clientes em massa;
Dentre as estratégias de Outbound Marketing, é aqui que a Lista de Empresas para Prospecção se encaixa.
✔ Confira à seguir as 5 etapas do Outbound Marketing:
- Inteligência Comercial;
- Prospecção;
- Qualificação;
- Fechamento;
- Pós-Venda.
✔ Confira à seguir algumas estratégias de Outbound:
- Criação de Lista de Empresas para Prospecção;
- Anúncios em rádio e TV;
- Telemarketing;
- Banners;
- Anúncios gráficos;
- Outdoors;
- Anúncios em Jornais e Revistas;
- Pop-ups;
- Anúncios em display.
Dicas estratégicas
Mas afinal, como escolher a melhor estratégia?!
Aqui vai uma dica: Conciliar estratégias inbound e outbound irão otimizar sua taxa de conversão!
Por isso, no começo, invista tempo em estratégias gerais e genéricas nos dois tipos de estratégia. Depois, vá especializando cada um dos processos – inbound e outbound – de forma progressiva e condizente com as necessidades que o seu negócio está apresentando.
Como criar uma lista de prospecção?
Ao fazer o cadastro na CNPJ Biz, você pode criar sua própria lista de empresas para prospecção de forma rápida e fácil, além de contar com nossos Especialistas Comerciais para o suporte à plataforma.
Dessa forma, você conta com Especialistas que irão orientar a utilização dos filtros, realizar a leitura dos dados e construir uma excelente estratégia para otimizar a criação da sua lista de empresas para prospecção.
Gere leads com dados assertivos e qualificados para sua lista com a CNPJ Biz!
Conclusão
Todos os conceitos e estratégias mostrados aqui só reforçam a ideia de que ter uma lista de empresas para prospecção é a melhor maneira de garantir conversões no acirrado mercado B2B.
O momento agora é propício para começar as suas próprias pesquisas de mercado (nicho, persona, concorrência) e fomentar uma lista de empresas para prospecção qualificada.
Caso tenha ficado alguma dúvida, comente aqui em baixo! Será um prazer receber seu feedback!
Bons negócios,
Um abraço!
PMP – Bacharel de Sistemas de Informação pela UFSC, apaixonado por empreendorismo e sempre em busca de novos conhecimentos para melhorar a organização de processos e métodos por meio da tecnologia.
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