Quais as melhores técnicas de negociação e como utilizar nas vendas da sua empresa?

Engana-se quem acredita que as técnicas de negociação dizem respeito somente ao ato de vender bem, de convencer alguém a adquirir um produto ou contratar um serviço. Aliás, pensar a negociação em torno do bem vendido é reduzir demais o conceito, pois o mais importante no mundo dos negócios é lidar com pessoas.

Muitas vezes, no empenho para vender melhor, um colaborador do setor de vendas foca mais no objeto do que na pessoa. Mas a verdade é que do outro lado dessa relação há um ser humano, portanto quanto melhor lidamos com pessoas, mais chances temos de vender.

É no conhecimento e trato com o ser humano que repousam as técnicas de negociação.

Por que é importante entender isso? Porque negociações vão além do ato de vender, ou seja, mesmo aqueles que não fazem vendas propriamente ditas, precisam dominar as técnicas de negociação para lidar com conflitos. É preciso ter flexibilidade, ao mesmo tempo que solidez, para negociar em nome dos interesses da empresa.

Já na visão do setor de vendas em si, as técnicas de negociação são indispensáveis, uma vez que o mercado está cada vez mais concorrido. A arte de negociar torna-se, então, uma questão de descobrir oportunidades e saber como as explorar. É uma técnica que requer o entendimento das sutilezas humanas em seu comportamento.

Atualmente, é preciso melhorar o método SPIN, que é uma das técnicas de negociação mais recentes e mais usadas por empresas no mundo todo.

Conheça a seguir os detalhes sobre o que são as técnicas de negociação e para que servem, quão importantes são. Veja também em uma lista quais são as melhores técnicas para fechamento de vendas, com inclusão do método SPIN.

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    O que são as técnicas de negociação?

    Quando falamos em técnica, nos referimos a uma série de procedimentos, um método. Já o objeto principal da negociação é o comportamento humano. Logo, as técnicas de negociação surgem do estudo do comportamento humano para criar práticas específicas a serem aplicadas para resoluções de conflitos.

    O que faz das técnicas de negociação uma ciência única é o fato de que esse conhecimento não pode se limitar a uma pessoa somente. É preciso aprender a lidar com quem está do outro lado, pois negociar é, nesse sentido, um sinônimo de interagir. Uma técnica de negociação deve ser empregada para atingir interesses mútuos.

    O que são as técnicas de negociação
    Fonte/Reprodução: original

    No mundo empresarial, o interesse mútuo é ainda mais importante. Já que as empresas duram anos e precisam fazer negociações com as mesmas pessoas, sejam clientes ou fornecedores, é necessário que as parcerias durem. Portanto, as negociações devem ser benéficas para ambos os lados.

    Mas é aí que mora o erro de muitos. Se a negociação é um ato de conversar, de buscar pontos em comum, de tratar conflitos e chegar a uma conclusão satisfatória para todos, por que é necessário ter técnica para isso? Negociar é intuitivo, correto?

    Em parte, sim, pois existem pessoas que nasceram com talento e inteligência interpessoal aguçada. No entanto, no mercado, a negociação não pode ser vista como um improviso, como algo de última hora.

    Pelo contrário, ela já é resultado da ação de outro setor da empresa: o marketing. Portanto, além de alinhar vendas e marketing, é necessário prever comportamentos a fim de negociar.

    Para que servem técnicas de negociação?

    Antes de seguir adiante, é preciso desmistificar uma ideia que não passa de produto do senso comum, qual seja, a que afirmar que o bom negociador age por meio de manipulação. Tal pensamento não poderia estar mais equivocado! A boa negociação é pautada no interesse de ambas as partes. Se somente uma das partes sai em vantagem, não houve uma negociação de fato.

    Por isso, dizemos que as técnicas de negociação servem para explicitar, mediar e chegar à realização de interesses mútuos. Um negócio fechado significa que os envolvidos entraram em consenso.

    Inclusive, quando pensamos nas técnicas de negociação, fica perceptível que essas técnicas também servem para chamar atenção de uma das partes para as suas reais necessidades. Um bom negociador estuda com quem irá negociar previamente, de forma que conheça as suas demandas muito bem, talvez até mesmo do que o próprio cliente ou a pessoa que está na outra ponta da negociação.

    Mostrar que a sua solução é a mais acertada quando isto é verdade faz parte das boas técnicas de negociação. É trazer a luz para que alguém tome uma boa decisão para todos.

    Por que é importante boas técnicas de negociação?

    A importância das técnicas de negociação se revela em sua prática no cotidiano da empresa. Primeiro, no mundo das vendas, é claro, pois quanto mais afiada é a técnica, mais suaves e volumosas se tornam as vendas.

    E as técnicas de negociação atuais pensadas no contexto do marketing também. De fato, quanto mais o setor de marketing estiver integrado e alinhado com o setor de vendas, melhor. Tudo o que o cliente recebe na fase de divulgação, ele com certeza carrega na fase das vendas.

    Em suma, os vendedores devem estar cientes das ações de marketing, de que forma o produto foi vendido nesta etapa do funil de vendas, para que seu discurso seja coerente e suas técnicas de negociação sejam bem empregadas. Mas as técnicas também devem ser aplicadas no ambiente interno de qualquer empresa.

    Sempre há um projeto, estratégia ou plano de ação a ser considerado, o qual os líderes e gestores devem ter habilidade para seguir ou vetar. Em casos assim, as técnicas de negociação são importantes para negociar acerca de projetos, condições de pagamentos, prazos e qualquer detalhe técnico sobre produtos comprados ou serviços prestados.

    Melhores técnicas de negociação para fechamento das vendas da empresa

    A negociação pode e deve ser utilizada em muitos aspectos da rotina empresarial? Certamente, tanto no ambiente interno quanto externo. No entanto, é inegável que o surgimento das técnicas, bem como a vasta maioria de sua aplicação, é por causa das vendas.

    Melhores técnicas de negociação para fechamento das vendas da empresa
    Fonte/Reprodução: original

    Confira a seguir cada uma das melhores técnicas para você aprender definitivamente a como vender com segurança!

    Conhecimento do que é negociado e estratégia na abertura

    De fato, a grande razão de ser da negociação são as pessoas. Mas cada negociação, em suas particularidades, possui o seu objeto próprio, que é o produto, serviço ou evento negociado.

    Você sabia que uma boa venda é determinada antes mesmo de começar? Quanto mais se conhece sobre os detalhes da produção, distribuição, armazenagem, entre outros elementos técnicos, melhor. Também é necessário saber quem é o cliente, com base em um estudo prévio da persona (algo feito pelo setor de marketing).

    Saber o que se vende e para quem se vende é, portanto, a melhor forma para entrar em uma negociação. A simples preocupação de conhecer a fundo esses elementos mostra ao cliente que você se preocupou, investiu tempo nisso. Ele estará mais propenso a ouvir durante a negociação.

    Compartilhamento de informações

    A segunda técnica de negociação é praticamente um produto da primeira. Quando o vendedor conhece todo o possível sobre o produto e acrescenta isso ao compartilhar informações sobre a empresa, isso incrementa a negociação. Além do mais, o cliente tem a sensação de confiança.

    Mas essa é uma das técnicas que devem ser implementadas com sutileza, já que é preciso escolher muito bem quais informações compartilhar. Nada de falar algo que comprometa a empresa e se torne um obstáculo na negociação.

    Tenha precisão dos seus preços

    Uma negociação não vai bem quando as partes não deixam definidos os preços antes mesmo de começar. Basicamente, quem deseja comprar precisa estabelecer um teto, ou seja, um limite de gasto. Não adianta continuar a negociação se o vendedor dá um preço que não será de acordo com o orçamento, a não ser que seja possível diminuir o preço para que se adéque à realidade do comprador.

    Por outro lado, quem deseja vender deve estabelecer um limite do quanto o preço pode baixar até a negociação deixar de ser vantajosa. É importante lembrar que a negociação deve satisfazer os dois lados.

    Confiança na negociação

    Aqui entra a ênfase no comportamento humano. Independente do lado, comprador ou vendedor, é preciso demonstrar confiança naquilo que se diz. Se houve um estudo prévio da outra parte, do produto ou serviço desejado, e se o valor está estabelecido corretamente, não há motivo para deixar de ser firme.

    A confiança não deve ser confundida com arrogância, portanto é essencial exercer a escuta ativa e dar toda atenção a outra parte. Mas quando perceber que a outra parte está inclinada a aceitar os seus termos, é importante “correr”, aproveitar a situação para conseguir fechar o negócio.

    Seja o primeiro e monte seu preço

    Se você estudou bem o produto e o cliente, ou vendedor, o ideal é que seja o primeiro a fixar o preço do negócio. Isso é importante porque o preço, desde que esteja dentro da realidade, serve como a âncora de toda a negociação.

    Neste sentido, a balança do poder, em um negócio, pende mais para o lado de quem deu o preço primeiro. Pode ser até mesmo que o preço oferecido antecipadamente agrade o outro lado, e dessa forma a negociação se torna mais rápida.

    Funcionamento confiável de contraproposta

    Algo que vendedores experientes sabem muito bem é como conter e derrubar as objeções que os clientes, tipicamente, impõem. Se a negociação fosse apenas uma declaração positiva, não haveria necessidade para um acordo.

    Com base no conhecimento do produto ou serviço, da pessoa com que deseja negociar, e nas técnicas de negociação que estudam o comportamento humano, é possível criar uma espécie de roteiro. Desde que não seja engessado em respostas padronizadas demais, esse roteiro auxilia na hora de quebrar objeções através de contrapropostas interessantes.

    Entendendo a metodologia SPIN para técnicas de negociação

    No que diz respeito ao roteiro, cada empresa deve estudar o cliente, o mercado, e produzir o seu. No entanto, a metodologia SPIN oferece um norte para todos os roteiros. São princípios comuns a todas as negociações.

    Perceba, ao longo da explicação de cada elemento do método, que eles são compatíveis com as técnicas de negociação já mostradas.

    Situação

    A situação se refere ao cliente, no sentido de que é preciso se perguntar quais são suas demandas e anseios e o que tem feito para mudar a sua situação. É preciso saber se ele anda satisfeito com o que fez até então e, por fim, o quanto deseja investir para garantir a solução de seus problemas.

    Problema

    Ao levantar os problemas do cliente na negociação, o vendedor deve fazer isso gentilmente, através de perguntas objetivas. É preciso saber o quão próximo o cliente está de resolver o problema e qual é a sua principal dificuldade nisso. Também é importante verificar se ele se considera qualificado para lidar com a situação.

    Esse tipo de conversa, se feita a partir das técnicas de negociação, pode funcionar muito, pois às vezes o cliente ainda não sabe da extensão de seu problema, de sua demanda. Quando o vendedor chama atenção para isso, automaticamente surge o senso de urgência para que o cliente resolva o problema e atinja seu objetivo. Isso se traduz em maior chance de fechar negócio.

    Implicação

    Aqui é uma parte da negociação tão delicada quanto a anterior. Uma vez que o vendedor aponta para a necessidade do serviço ou produto, ele precisa falar do que pode acontecer (das implicações) caso o cliente não faça a compra logo. É outra forma de implantar o senso de urgência.

    É preciso perguntar o que pode acontecer à empresa do cliente caso ele não faça a compra e o que acontece em caso de perda de prazo.

    Apontar para a relação do risco e do benefício também é importante. Para isso, é só perguntar ao cliente o quanto ele já investiu para atingir seu objetivo e o quanto já deixou de ganhar por economizar.

    Necessidade

    Quando um vendedor chama a atenção do cliente para a necessidade de um produto ou serviço, ele transforma o conceito de “gasto” em “investimento” em meio a negociação.

    Suas perguntas devem focar no impacto positivo que o produto ou serviço terá na empresa do cliente, na eliminação de problemas e na facilidade de atingir os objetivos.

    Tanto as técnicas de negociação mais tradicionais, quanto o método SPIN, provam que a arte de negociar envolve conhecer o ser humano, seus hábitos, comportamentos e anseios. Quanto mais se investe em conhecer e ouvir pessoas, mais fácil se torna conversar e negociar com as mesmas. Aplique hoje mesmo essas técnicas em sua empresa e prepare-se para o crescimento. Saiba mais sobre como implementar essas técnicas na sua equipe!

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