O conhecido Método Harvard de negociação traz uma visão mais abrangente e mais alinhada com a cultura atual, no que diz respeito a negociar. Contudo, se pararmos para pensar, a arte de negociar se trata de uma prática realizada por todas as pessoas, em diversas esferas, as quais vão além da empresarial.
Negociar significa reunir pessoas em um acordo de direitos e obrigações, bônus e ônus. Porém, a imagem que as pessoas, por uma questão de senso comum, têm da negociação é um tanto predatória, no sentido de que só uma das partes é vista como “vencedora”. O Método Harvard de negociação demonstra que esse pensamento é extremamente obsoleto, saiba mais.
Entendendo o Método Harvard de negociação
De fato, no mundo atual, especialmente no empresarial e no mercado B2B, as negociações devem ser claras, de forma que ambas as partes sintam-se beneficiadas e passíveis de obrigações. Mas, é óbvio que esse conceito tão abrangente é melhor observado ao conhecer os seus principais pontos, tanto em definições quanto em aspectos práticos.
Podemos afirmar que o Método Harvard de negociação é atualmente uma das melhores técnicas para fechar vendas e solucionar conflitos no mundo empresarial, mas é importante compará-lo com os outros métodos.
Conheça a seguir quais são os 4 pontos fundamentais do Método Harvard de negociação, dicas para sua utilização, qual o diferencial do método e como aplicar esse método no mercado B2B, por uma lista de empresas por segmento.
4 pontos fundamentais do Método Harvard de negociação
Criado na universidade homônima, o método é bem detalhado, mas se fundamenta em uma premissa simples, também conhecida como “ganha-ganha”. O que isso significa? Nada além de estabelecer termos de negociação em que ambas as partes saiam na vantagem, de maneira equilibrada.
Em uma negociação, é comum que as pessoas pensem que alguém sempre deve “perder”, mas o método Harvard de negociação muda essa perspectiva completamente. A ideia é trazer um equilíbrio de direitos e obrigações para ambas as partes, de forma que, ao cabo da relação de negócios, ninguém se sinta lesado ou em desvantagem.
Ademais, outra característica do Método Harvard de negociação, a qual fundamenta e possibilita a prática dos 4 pontos fundamentais, é a objetividade. Isso significa dar prioridade aos valores práticos, ao invés de pessoais, já que assim os desequilíbrios de vantagens são evitados. Quanto mais objetivos forem os critérios de negociação, melhor, pois isso ajuda a ambas as partes visualizarem a obterem vantagens mutuamente.
Veja a seguir os detalhes acerca de cada ponto fundamental do método.
Separe as pessoas do problema e as torne parte da solução
O primeiro ponto soa paradoxal quando é visto na prática, isto é, para separar as pessoas do problema, a melhor dica é conhecer a pessoa com quem se negocia e o comportamento humano em geral.
Separar as pessoas do problema não é o mesmo que descartá-las da negociação. Isso é impossível, pois em uma negociação, há um diálogo entre seres humanos. Há três elementos em ação, que se expressam simultaneamente: o humano; o do conflito; e o da comunicação. Em paralelo a isso, é preciso buscar a objetividade em tudo.
Dominar o elemento humano é entender sobre como as pessoas agem, portanto, um estudo em comportamento humano ajuda a quem trabalha com negociações. Já o elemento do conflito é solucionado quando a objetividade é trazida à mesa. Esse é o fator mais intenso na hora de separar pessoas do problema.
Por fim, a comunicação é uma ferramenta de negociação, de forma que você possa expressar empatia, humanidade e genuína vontade de chegar ao melhor acordo possível, para ambos. Este último aspecto, inclusive, é um gancho para o segundo ponto fundamental do Método Harvard de negociação.
Interesse no resultado da negociação
A ideia por trás deste ponto é priorizar o interesse sobre a posição. No caso, o interesse é no resultado da conversa e a posição é o ponto de partida de ambas as partes na negociação.
Por uma questão lógica, dizemos que uma negociação é bem sucedida quando as partes “saem” das posições e chegam em um ponto comum. É preciso que ocorra esse movimento duplo e simultâneo.
Mas como sair do ponto de partida? Como “mover” a outra parte se surgir um conflito que faz com que ambas permaneçam em suas posições? Conforme o Método Harvard de negociação, é preciso focar no interesse, isto é, no que está por trás do seu posicionamento e o da outra parte.
Para sair do impasse, é preciso lançar mão do famoso “Por que”. Ao perguntar ao seu interlocutor o motivo de sua posição, e ao oferecer o motivo de sua posição, ambos estão abertos para buscar uma solução adequada. Um simples “por que” é poderoso para quebrar barreiras e ajudar na comunicação humanizada.
Opções para ganhos mútuos
Aqui é necessário que haja um preparo antes das conversas, segundo o Método Harvard de negociação. Basicamente, quando você estuda as necessidades da outra parte, isso abre a oportunidade para realizar um verdadeiro brainstorming.
O brainstorming é a ferramenta extremamente usada nas empresas para encontrar resoluções criativas de possíveis conflitos, de forma que ambas as partes saiam da negociação satisfeitas
Definição de critérios objetivos
Especialmente no mercado B2B, a definição de critérios objetivos como opções de resultados de negociação se torna mais fácil. Alguns exemplos de critérios dizem respeitos a assuntos referentes a preços, legislação, condições de pagamento, entre outros.
O importante neste ponto fundamental do Método Harvard é dar materialidade, algo que tenha valor e seja viável como um resultado para o negócio.
Dicas para utilização do Método Harvard de negociação
Dado que você compreende os pontos fundamentais, torna-se bem simples visualizá-los e aplicá-los nas dicas elencadas abaixo. Observe o quanto cada uma pode impactar positivamente uma negociação.
Entender o momento de sentimento do cliente
Não custa ressaltar o quanto o elemento humano conta em uma negociação. Por mais que os critérios e as soluções apresentadas por ambos os lados devam ser objetivos, é preciso olhar para a subjetividade de cada negociador.
A própria comunicação passa pela subjetividade, no sentido de que é preciso olhar e escutar ativamente o seu interlocutor, de forma a compreender seu estado emocional e mental no momento da negociação.
Por mais que os negociadores sejam acostumados e preparados a essas conversas, ainda são humanos. Seres humanos podem ter dias ruins, mesmo em meio ao seu trabalho, portanto é necessário observar com calma o estado emocional. Ademais, a comunicação atua sempre com paralelos, isto é, da mesma forma que você precisa ouvir e observar, deve se manter aberto e disposto.
É preciso entender que a sua necessidade por descobrir as demandas do outro é a mesma dele em relação a você. Entender essas sutilezas e trazer o máximo de clareza é uma das características do Método Harvard de negociação, e certamente acelera o processo, além de torná-lo infinitamente mais confortável
Seja empático
Esta dica é aliada da primeira, afinal é preciso olhar para a subjetividade, para os sentimentos do cliente. Assim, torna-se fácil não apenas descobrir seus interesses, dores e demandas, como também buscar soluções para satisfazê-los.
A empatia, além de ser uma premissa do que é considerado bom comportamento humano, é uma ferramenta descoberta. Ter empatia constrói uma ponte para que você descubra aquilo que o cliente quer, de forma que você se coloca em uma posição onde o interesse dele também é seu.
Transforme o cliente em aliado
A ideia de que uma negociação é uma “batalha” é obsoleta. No mundo dos negócios, a tendência cada vez maior é entrar na conversa em espírito de equipe. Se há algum inimigo nessa história, são nada além dos problemas que devem ser resolvidos entre os negociadores.
Quando você demonstra essa mentalidade na conversa, a outra parte da negociação, que inclusive pode ser um cliente, enxerga você como um aliado e torna-se mais inclinada a cooperar e buscar soluções que satisfaçam a ambos.
Seja um bom ouvinte
Pode soar óbvio, mas, prestar atenção no que a outra pessoa diz é um elemento essencial da negociação, assim como de conversas de qualquer natureza. Isso é tão importante que ganhou até um termo técnico: escuta ativa.
A escuta ativa, isto é, ser um bom ouvinte, demonstra a outra pessoa o seu interesse pelo que ela diz. Em outras palavras, uma disposição para cooperar, ao menos para ouvir. É uma abertura para serem atingidos os interesses, ao invés das posições, como ensinado anteriormente.
Tenha Plano B ou outras variáveis da negociação
Não é necessário recorrer ao Método Harvard de negociação para saber que esse tipo de relação é muito imprevisível. Os termos, condições, vontades e posicionamentos podem mudar de acordo com determinadas circunstâncias, e isso influencia os argumentos durante as conversas da negociação.
Por isso que o preparo de brainstorm é tão importante. Não apenas você estuda meios alternativos de oferecer soluções, de forma que a negociação não fique estagnada, você mesmo descobre vantagens a seu favor que ainda não havia considerado antes.
A ideia por trás de um “plano B” e outras variáveis é não perder de vista a possibilidade de fechar um negócio por conta de uma eventualidade qualquer. Estudar quais são as possíveis objeções do cliente, por exemplo, já é uma tática de venda muito usada e pode ser aplicada no Método Harvard de negociação
Qual a diferença do Método Harvard para outras técnicas de negociação?
O grande diferencial é a cooperação mútua. Em negociações feitas com base nos métodos tradicionais, a mentalidade de cada parte é o princípio do “soma-zero”. De acordo com esse princípio, a negociação se transforma em um campo de batalha, onde são usados argumentos e comportamento predatório em certo sentido, de forma que somente uma parte saia vencedora, detentora de todas as vantagens.
O grande problema dessa técnica é que ela torna as negociações engessadas em certo ponto, onde ambas as partes percebem o perigo do “zero” iminente e podem chegar à desistência. É uma perda de tempo e até de recursos.
Já no Método Harvard não há essa mentalidade. A ideia é que ambos ganhem, em termos justos e viáveis, com direitos e obrigações distribuídos equitativamente.
Como o CNPJ.biz pode ajudar sua empresa a aplicar o Método Harvard?
Um dos pontos fundamentais para aplicar o Método Harvard, é conhecer a outra parte (cliente), ou seja, realizar uma verdadeira pesquisa prévia à negociação. No mercado B2B, isso envolve conhecer e sondar quais empresas tem o perfil para seguir com negociações promissoras.
Para que não haja perda de tempo nesse processo fundamental, você pode acessar o CNPJ.Biz para fazer uma lista de empresas qualificadas de potenciais clientes.
Lista de empresa com segmentos
De fato, o que o CNPJ Biz traz é uma lista com potencial de conversão. Ao invés de contatos aleatórios, com números de telefone e e-mails de empresas que podem não estar interessados em sua oferta, na CNPJ Biz você pode usar filtros avançados para encontrar os melhores clientes para o seu segmento.
Isso significa que é possível obter uma lista de empresas separadas por segmento, compatível com a sua oferta ou demanda. Poupando, assim, tempo em encontrar as empresas compatíveis com o seu produto/serviço.
Conhecer quem está do outro lado de uma negociação é essencial para ter empatia e apresentar soluções objetivas, práticas e vantajosas para ambos os lados. A fim de manter essa mentalidade e executá-la, o Método Harvard de negociação é ideal para afiar as técnicas de fazer negócios e fechar vendas. Tenho certeza que se você somar essa estratégia de negociação com a ferramenta de prospecção do CNPJ.Biz os resultados da sua empresa serão surpreendentes!
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