5 metodologias de vendas para aumentar os resultados da empresa

As metodologias de vendas são etapas estratégicas que podem ser colocadas de forma consciente no processo de venda pelos profissionais da área. Essas metodologias consistem em decupar a transação comercial em estágios específicos de abordagem na hora de negociar, como por exemplo a prospecção e a persuasão.

Quando aplicadas de forma contínua, as etapas das metodologias de vendas podem ter importância significativa nos seus resultados comerciais.

Na etapa de negociação, o vendedor precisa estar munido de diversas armas para ter sucesso nas suas vendas e esse conjunto de ideias é uma verdadeira “mão na roda” para a rotina de quem precisa ter negociações bem-sucedidas.

Por conta disso, neste artigo separamos 5 das principais metodologias de vendas disponíveis no mercado. Elas com certeza serão de grande valia para a sua empresa!

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    Afinal, o que são as metodologias de vendas?

    Primeiramente, é preciso esclarecer que metodologia é diferente de processo de vendas. O processo consiste no grande compilado de ações e etapas que levaram a efetivação da venda, ou seja, é a visão macro da operação.

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    Fonte/Reprodução: original

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    Em contrapartida, a metodologia de vendas é totalmente focada nas etapas únicas que o profissional teve que aplicar durante o processo. Alguns exemplos do que podem ser essas etapas são a persuasão e a conversão. 

    Contudo, é claro que cada empresa deve ter sua própria rotina estabelecida a partir das metas e fatores econômicos e sociais da região em que está estabelecida, todavia, implementar estratégias comprovadamente bem sucedidas pode acelerar o processo de escalonamento do seu negócio

    Sendo assim, conheça 5 metodologias de vendas que vão transformar os resultados da sua empresa.

    1. BANT

    A metodologia BANT é uma das estratégias mais fáceis de serem implementadas nas empresas. O motivo? Ela consiste em identificar as oportunidades de venda ao responder quatro perguntas simples. São elas:

    • Budget (orçamento) – Qual é o orçamento total do seu potencial comprador para esta aquisição?

    • Authority (autoridade) – O seu lead é a pessoa que detém o poder de decisão ou é um fator influenciável?

    • Need (necessidade) – Qual é a necessidade real do seu cliente em relação a essa compra?

    • Time (tempo) – Quão urgente é o seu produto ou serviço para o seu cliente?

    Entretanto, é bom lembrar que a flexibilidade das suas decisões a partir das respostas depende diretamente do seu modelo de negócio.   

    2. Spin Selling

    Popularizada na década de 1980 pelo consultor Neil Rackham, o Spin Selling é, sem dúvida, uma das principais metodologias de vendas que se tem notícia.

    Essa estratégia baseia-se em quatro perguntas que os vendedores devem sempre fazer durante a negociação e são sobre a situação, problema, implicação e a necessidade. Resumidamente, os temas podem ser entendidos como:

    • Situação – Procure saber mais sobre a realidade do cliente.

    • Problema – Identifique o problema que o cliente precisa resolver e trabalhe ativamente para isso.

    • Implicação – Mostre para o lead que o problema dele vai continuar existindo e que ele perde caso não conclua a compra.

    • Necessidade – Agora prove como a situação do seu contato seria transformada a partir da compra e como o problema seria totalmente resolvido.

    Após a realização dessas etapas a sua equipe deve avaliar se é uma situação de lead quente ou não e agir de acordo com isso.

    3. Sistema Sandler

    Desenvolvido a partir da psicologia de comportamento do ser humano e divulgado oficialmente em 1967, o Sistema Sandler é, ao contrário das metodologias anteriores, focado em fornecer respostas.

    O diferencial desse método é que o vendedor acaba tendo destaque como consultor, uma vez que o foco não é correr atrás de qualquer lead e sim construir uma relação de compromisso entre o vendedor e o cliente.

    Esse sistema é dividido em diversas etapas, mas podemos destacar os seguintes pontos.

    Rapport – Aqui entra a construção da relação citada acima. Para que funcione, é preciso que o vendedor assuma uma postura de responsabilidade para com o possível cliente. Isso se dá, segundo a metodologia, por meio da confiança mútua.

    Diretriz para a negociação – Em geral, as etapas comerciais são tratadas como tabus dentro do espectro empresa-cliente. Aqui, a ideia é que o vendedor possa descrever todo o processo para o contato, deixando o cliente confortável e com a sensação de que está em uma transação clara e segura.

    Segundo essa metodologia, o vendedor e o cliente em potencial estão em uma relação horizontal, na qual ambos são comprometidos com a negociação e o com o objetivo de solucionar um problema

    4. Snap Selling

    Essa metodologia tem como objetivo principal acelerar a venda. Para isso, é preciso que a proposta comercial seja direta e baseada em cases de sucesso. Os pontos da teoria são:

    • Simplicidade – Tenha esse conceito presente durante a venda
    • Novidade – Acrescente novas perspectivas sobre o seu produto a todo momento

    • Prioridade – Lembre-se do problema que o cliente precisa resolver e tenha a solução como objetivo principal.

    Embora o Snap Selling seja uma das mais conhecidas metodologias de vendas, é importante destacar que essa não é uma estratégia indicada para transações longas e complexas.

    5. Venda conceitual

    Essa metodologia de venda foi desenvolvida por Robert Miler e Stephen Heiman e apresenta a ideia de que os clientes não compram um produto ou serviço, e sim adquirem um conceito.

    Para alcançar esse objetivo o vendedor deve se preocupar em descobrir qual é o conceito que o lead tem sobre o que está à venda.

    Isso se dá a partir da descoberta do problema que o cliente precisa resolver, quais são as soluções que já foram tentadas e, é claro, o quanto ele conhece sobre a sua oferta. Para isso existem cinco categorias de perguntas que devem ser respeitadas. Acompanhe:

    Perguntas de confirmação – Essa primeira etapa deve ser aproveitada para confirmar as informações que foram previamente levantadas pelo vendedor

    Perguntas de informação – São perguntas que permeiam o que o contato já tem de conhecimento sobre a oferta. O vendedor aproveita, também, para compreender mais sobre os problemas que o cliente está buscando resolver

    Perguntas de atitude – Como o cliente se comporta diante do problema e da solução?

    Perguntas de compromisso – Essas perguntas acontecem apenas quando o cliente já demonstrou interesse em realizar a compra. O ideal é que o vendedor se coloque à disposição para tirar todas as dúvidas sobre implementação, funcionalidade e eventuais dificuldade na jornada da usabilidade do que está sendo oferecido

    Preço e formas de pagamento – Para antecipar e evitar futuros problemas, o vendedor deve fazer perguntas práticas para o cliente sobre preço, forma de pagamento ou valor de mensalidade.

    A venda conceitual é indicada para auxiliar no processo das vendas mais complexas, justamente por ser um facilitador na escuta do cliente, suas dores e maiores dúvidas. Por priorizar a construção de uma relação sólida, essa metodologia de venda é uma grande aliada na fidelização da clientela.

    Impulsione seus negócios com as metodologias de vendas corretas

    As estratégias apresentadas no texto são processos teóricos que visam otimizar o seu processo comercial de forma a agilizar toda a operação, além de torná-la mais rentável e sustentável a longo prazo.

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    Fonte/Reprodução: original

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    Entretanto, para que o sucesso dessas aplicações seja tangível é recomendado que as metas da sua empresa estejam sempre em primeiro lugar na lista de prioridades da equipe. Dessa forma, os seus vendedores saberão identificar as melhores oportunidades à medida que elas forem aparecendo.

    A gestão de vendas prioriza o líder como ator essencial na melhoria dos processos, ou seja, as metodologias de vendas são apenas facilitadores da gestão. Uma gestão qualificada ainda é essencial para qualquer negócio.

    Para definir qual das metodologias de vendas aplicar no seu negócio é recomendado começar por uma pesquisa de mercado focando não só nos seus concorrentes, mas também em todo o seu funil de venda.

    Com os resultados e métricas estabelecidas você poderá identificar qual das metodologias de vendas se adequa melhor às suas necessidades e assim aplicar as etapas do processo de forma a escalonar seus números.

    Conclusão

    Agora que a sua empresa já conhece as principais estratégias das metodologias de vendas, apostamos que o seu plano de ação ficará ainda mais completo!

    Uma dica valiosa para quem está estudando qual caminho escolher é: teste as metodologias de vendas sem compromisso de acertar de primeira. Aproveite o momento para adaptar as dicas a seu favor.

    Não é preciso seguir à risca todas as metodologias de vendas, mas sim encontrar os meios para chegar às suas metas. Afinal, trabalhar com vendas e ser bem sucedido na área tem muito a ver com o poder de adaptação da equipe a todas mudanças mercadológicas que ocorrem constantemente, certo?

    Seja claro e objetivo com as expectativas do seu cliente e utilize todo o seu novo conhecimento em metodologias de vendas para se tornar mais persuasivo e direto, trabalhando a favor das metas da sua equipe e fazendo suas vendas mais eficazes e constantes. Em resumo: busque estabelecer estratégias e metodologias de vendas que façam sentido para sua cultura organizacional e perceba o aumento do seu sucesso.

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