Modelo de vendas para negócios B2B

Você sabia que escolher o modelo de vendas é fundamental para alavancar o seu negócio no mercado B2B? Pois é! E, para isso, o empreendedor deve conhecer a fundo todos os modelos disponíveis para esses cenários comerciais.

Estabelecer um modelo de vendas para o seu negócio B2B tem como consequência um reflexo direto nos resultados que a sua equipe de marketing e de vendas apresentam, por isso, conhecer as características de cada um, assim como escolher um que se encaixe perfeitamente no seu modelo de negócio, é importante.

Isso pode ser visto com um simples exemplo: um modelo feito para soluções simples não será compatível com um cenário onde a empresa lida com o fornecimento de serviços e de produtos mais complexos. Por isso, é necessário avaliar diferentes fatores na hora de escolher seu modelo de vendas.

Os quatro principais que analisamos com cautela são a complexidade da solução, perfil do público que desejamos alcançar, o ticket médio da empresa e sua presença no cenário B2B.

E, quando temos um modelo de vendas bem estabelecido para o nosso negócio, podemos avaliar diferentes cenários para converter com maior sucesso os leads qualificados em clientes fiéis.

Mas, o que é e como podemos escolher um modelo de vendas para a nossa empresa B2B? Quais são os modelos disponíveis?

Para ajudar você, empreendedor, a entender melhor sobre esse importante assunto, separamos um conteúdo rico em detalhes e com todas as informações necessárias para você conseguir escolher o melhor modelo de vendas ao seu negócio e ser capaz de atingir todos os objetivos desejados. Vem com a gente rumo ao sucesso!

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O que é um modelo de vendas?

Antes de aprendermos sobre os diferentes modelos presentes no cenário de vendas B2B, precisamos compreender o que é um modelo de vendas.

Podemos definir um modelo de vendas para negócios B2B como uma estratégia, ou método, escolhido e aplicado para ser utilizado no comércio, na negociação entre produtos ou serviços oferecidos, de uma empresa para outra.

O que é um modelo de vendas
Fonte/Reprodução: original

No modelo de vendas escolhido, teremos diferentes estratégias comerciais que colocarão nos trilhos a forma em que todos os serviços e produtos da empresa serão divulgados e comercializados para o seu público-alvo.

São justamente essas estratégias que irão ditar como a equipe de marketing e de vendas vai agir no cenário comercial. Com isso, os vendedores irão definir toda a estruturação das vendas, assim como os canais de comunicação que serão utilizados, as estratégias para captar os clientes e qual será o público-alvo contatado.

Esse modelo de vendas vai definir como a equipe fará a sua prospecção, a qualificação de seus leads, a nutrição em marketing e como irá fechar o negócio com o cliente. Por isso, para escolher o modelo ideal para o seu negócio B2B, é necessário avaliar alguns fatores e analisar bem o perfil da sua empresa, de modo a garantir que o modelo se encaixe perfeitamente na sua gestão e na sua rotina.

Afinal, selecionar a metodologia específica para a sua empresa é fundamental, pois esse fator será responsável por otimizar a gestão comercial do seu negócio e aumentar o número de vendas e de clientes ativos, o que faz com que o seu índice de lucro suba junto.

Mas vale lembrar que, em alguns casos, uma empresa pode escolher mais de um modelo de vendas. Isso porque um só negócio pode atuar em diversas frentes e um modelo pode complementar o outro. O que importa é que ambos sejam responsáveis por ajudar a impulsionar as ações da empresa e a atingir seu objetivo.

Quais são os tipos de modelo de vendas?

No cenário B2B, há diversas formas e maneiras de se gerar leads qualificados e convertê-los em futuros clientes da sua empresa. Todas essas estratégias englobam um modelo de vendas com diferentes características cada uma.

  • No geral, existem três tipos diferentes de modelo de vendas:
  • Self service;
  • Inside sales;
  • Field sales.

Na hora de escolher o modelo de vendas para o nosso negócio, devemos sempre ter em mente que nenhuma metodologia é melhor do que a outra. Afinal, cada um apresenta suas características específicas e atende, da sua forma, às necessidades de uma equipe de vendas específica.

Porém, como empreendedor, é fundamental que você conheça os diferentes tipos de modelo de vendas, assim como suas principais características e suas vantagens, pois, quando aplicamos essas estratégias, somos capazes de expandir a nossa marca e ampliar o funil de vendas do nosso negócio.

Justamente por isso, vamos nos aprofundar sobre os três principais modelos de vendas presentes dentro do cenário atual de B2B:

Self Service

Normalmente, no modelo de vendas padrão, o cliente é sempre acompanhado por uma equipe de vendas em cada etapa que ele passa dentro do funil de vendas. Essa equipe, ou profissional em específico, será responsável por orientar o cliente por meio de informações importantes que melhorem a sua experiência de compra.

Esse é o grande diferencial do modelo de vendas Self Service Sales, que faz com que o cliente seja o grande responsável por construir a sua própria jornada no funil de vendas. Mas, como isso é feito?

Bom, o Self Service Sales é realizado totalmente por meio dos canais e das plataformas digitais. Os clientes vão realizar a aquisição do serviço ou do produto desejado nos sites, sem que tenha nenhum tipo de suporte ou ajuda da equipe especializada nas vendas. No entanto, a empresa sempre vai deixar disponível os materiais e conteúdos importantes para orientar o seu consumidor sobre o produto ou serviço oferecido.

Há diversas vantagens em escolher esse método de negócios. O principal benefício desse modelo de vendas é o aumento no número das compras realizadas pelos consumidores. Sabe o porquê isso ocorre? Simples, pelo impulso do cliente. Quando ele acessa sua plataforma e encontra o serviço oferecido, com detalhes e preço estabelecidos, ele fica tentado a finalizar a compra pela praticidade e facilidade do processo.

Além disso, o Self Service Sales também é benéfico por ser um modelo de vendas autossuficiente, já que o cliente é o grande responsável por fazer tudo.

Por fim, ele faz com que o e-commerce ganhe grande visibilidade nas mídias digitais justamente por aparecerem com frequência nos mecanismos de buscas presentes na internet. Ou seja, se o consumidor em potencial deseja encontrar uma solução e pesquisa o termo na barra, o portal tem grandes chances de surgir na tela.

Inside Sales

Já o Inside Sales, traduzido literalmente para “Vendas Internas”, pode ser definido como o modelo de vendas cuja operação é feita de forma interna. Ou seja, aqui, a equipe de vendas não necessariamente tem que se deslocar até o seu cliente e pode realizar a sua captação de cliente do conforto da sua casa, ou empresa.

Toda essa organização interna do modelo de vendas é possível graças a todas as ferramentas disponíveis para a sua realização, além de uma excelente infraestrutura para que toda a operação aconteça da forma devida.

Uma das grandes vantagens que a Inside Sales tem, como metodologia de vendas, é que o vendedor conseguirá identificar diferentes tipos de soluções para os problemas previstos, dos quais os clientes ainda não têm conhecimento.

Assim, é possível anteceder inúmeros imprevistos e fazer com que os clientes fiquem satisfeitos com todo o serviço oferecido pela sua empresa, o que diminui de forma drástica as reclamações e avaliações negativas a respeito do seu serviço.

Dentre os benefícios de adotar esse modelo de vendas podemos citar que essa se trata de uma metodologia bem mais segmentada do que as tradicionais. Já que a equipe é vasta e cada um cumpre uma função específica dentro dela, há facilidade em encontrar profissionais e montar essa equipe, a fim de possibilitar que o funil de vendas seja padronizado e otimizado para melhorar a experiência do cliente em toda a jornada.

Além disso, a produtividade da equipe de vendas é otimizada, uma vez que esse modelo de vendas permite que os profissionais consigam abacar bem mais clientes e fechar negócios simultaneamente com eles. Afinal, todo o seu tempo de trabalho é voltado para atender esses consumidores e resolver todos os seus problemas.

Por fim, o Inside Sales é um modelo de vendas que permite uma grande redução de custos. Já que por ser feito de forma totalmente interna, não é necessário investimento com viagens de negócios, encontros com clientes, e outras despesas consideradas necessárias para conquistar o consumidor.

Field Sales

As Field Sales são justamente o oposto das Inside Sales. Traduzido de forma livre como “Vendas Externas”, esse modelo de vendas preconiza que as operações sejam feitas em campo. Aqui, as equipes de vendas não passam tempo dentro do escritório e vão gerar leads ou captar seus clientes em áreas externas, como almoços, eventos, reuniões, dentre outros encontros.

Esse modelo de vendas é extremamente tradicional, entretanto, mesmo na era digital, muitas empresas ainda a adotam e conseguem excelentes resultados com ela.

Nessa metodologia, podemos observar a criação de um bom relacionamento entre o vendedor e o cliente, pois o contato da equipe com os leads qualificados são feitos de forma presencial.

Além disso, esse encontro permite maiores chances de se fechar negócio e conseguir finalizar a venda, pois o vendedor consegue estar pessoalmente ao lado do cliente e, assim, compreender melhor suas necessidades e construir uma relação próxima com ele.

Como consequência, esse modelo de vendas consegue proporcionar maiores vendas graças aos seus tickets e, então, garantir maiores comissões para a equipe responsável pelas vendas.

Como escolher o melhor modelo para meu negócio?

Agora que você conhece os três principais modelos de vendas inseridos dentro do cenário B2B, como saber qual é o melhor para a sua empresa?

Há algumas dicas para você escolher o melhor modelo de vendas para o seu negócio. Mas antes, tenha em mente o que já falamos por aqui: nenhuma metodologia é melhor que a outra, apenas existe aquela que se adéqua melhor ao seu negócio. Com isso em mente, podemos partir para algumas dicas essenciais na hora de escolher sua estratégia.

Como escolher o melhor modelo para meu negócio
Fonte/Reprodução: original

O primeiro ponto que deve ser avaliado na hora da escolha do modelo de vendas para o seu negócio é o seu ticket médio, que nada mais é do que um indicador do seu desempenho.

Com uma análise do seu ticket médio, é possível escolher qual modelo se adapta melhor para a sua empresa e, além disso, também é possível estabelecer um objetivo que determinará qual estratégia será a mais assertiva.

A complexidade da sua gestão é outro fator que deve ser avaliado no momento da escolha de seu modelo de vendas. Por fim, precisamos ter em mente quem desejamos atingir com nossas estratégias: ou seja, devemos sempre pensar no nosso público-alvo.

Ter um modelo de vendas para o seu negócio é fundamental para conseguir atingir todos os seus objetivos. Por isso, conheça todas as opções disponíveis dentro do cenário B2B e siga nossas principais dicas para alcançar todas as metas estabelecidas pela empresa e, assim, fazer com que seu negócio tenha o sucesso que merece!

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