Se você chegou aqui, provavelmente não sabe do que se trata um CRM de vendas ou deseja entender como ele realmente funciona. Ele pode ser usado como uma estratégia para aumentar a produtividade de sua equipe, o relacionamento com o cliente e suas vendas.
Sabemos que toda empresa necessita de planejamento e organização. Um grande problema, principalmente no setor de vendas, é manter todas as informações de clientes e tarefas organizados. Com tantos compromissos e dinâmicas de trabalho a serem mantidas no dia a dia, isso pode ficar complicado.
Não é por acaso que as empresas com melhor desempenho, são aquelas que utilizam um CRM de vendas para manter sua equipe ativa e conseguir obter resultados cada vez melhores.
Se você deseja entender mais sobre como funciona a ferramente e aumentar a produtividade de sua equipe ao usar o CRM de vendas. Permaneça no texto!
- Saiba mais sobre CRM de vendas:
O que é um CRM de vendas?
Chamamos de CRM de vendas para simplificar, o que significa Customer Relationship Management. O termo se refere a gestão do relacionamento da empresa com o cliente. Essa ferramente é responsável por uma gestão completa do setor de vendas, marketing e outros setores, para que as informações obtidas a partir de suas ações sirvam para a atuação em conjunto das equipes, quando necessário.
Seu papel é otimizar essa comunicação entre as equipes, além de aprender com os contatos entre sua empresa com os seus clientes, para, com base em sua análise, desenvolver estratégias e campanhas mais assertivas, que possibilitam obter mais sucesso em suas vendas. Isso é possível ao adquirir um software de CRM para gerir seu negócio.
Para que serve um CRM de vendas?
Com a capacidade de ser multitarefas, o CRM de vendas consegue te ajudar de diversas formas nos negócios. Abaixo explicaremos as principais funções dele.
Manter todas as informações em um lugar
Por meio de uma plataforma de CRM de vendas você consegue armazenar o contato de clientes em potencial e aqueles que já compraram. Essas informações vão além do e-mail e número de telefone, e abarcam informações sobre nome, endereço, histórico de compras e reclamações, entre outros.
Manter tudo isso em um lugar facilita a dinâmica de trabalho das equipes, pois ao entender o cliente e suas necessidades elas conseguirão visualizar com clareza qual o próximo passo a ser tomado nas suas propostas de vendas.
Armazenar o histórico dos clientes
Há uma estrutura bem interligada entre CRM de vendas e outras plataformas para conseguir monitorar e armazenar dados importantes. Seja em um chat, e-mail, acessos no site, cliques no anúncio, ligações ou outro meio de interação do cliente. Por meio da integração, os dados são salvos na plataforma.
Se for um cliente que já adquiriu algum produto ou serviço oferecido por sua empresa, você consegue detectar qual o gosto dele e qual produto ele estará mais aberto a consumir. Caso seja um cliente em potencial, você conseguirá implementar estratégias a fim de realizar a conversão e criar um bom relacionamento.
Dessa maneira, é mais fácil de não perder os contatos de possíveis clientes e aproveitar a oportunidade para fazer negócios.
Gerenciar o processo de vendas
Como dito anteriormente, a plataforma de CRM de vendas armazena os dados de clientes e pessoas interessadas. A partir deles, um funil de vendas pode ser criado para classificar todos os leads de sua lista de contatos.
Separe os leads de acordo com o nível de consciência deles, onde topo de funil é o menor nível de consciência sobre o problema e o fundo de funil é aquele onde o seu cliente sabe qual problema possui e entende que seu produto ou serviço o resolverá.
Se o seu lead ainda não se encontra no fundo desse funil que você criou para guiar o processo de venda, o ideal é que implemente uma estratégia para nutri-lo com conteúdo, até que estejam prontos para comprar.
Melhorar o relacionamento com o cliente
Desde o momento, que sua equipe entende em qual fase do funil seu lead está, o processo de vendas é facilitado. Assim, separa por nível de consciência e aplica uma estratégia para educá-los e fazê-los entender que precisam do que você oferece.
Se você sabe a fase do funil em que o cliente se encontra, tem mais chance de aumentar satisfação dele. Dado que não fará ofertas sem nexo, nem ensinará nada para uma pessoa que já sabe o básico sobre aquele assunto, o que pode gerar incomodo nela.
Um bom exemplo é um e-commerce de roupas com um blog. Para aqueles leads no topo do funil, a empresa consegue sugerir conteúdos de como usar as roupas e ideais de looks. Os que estão no fundo, recebem e-mail com recomendação daqueles produtos que já interagiu ou semelhantes, que possam ser de seu interesse.
Quanto aos que já se tornaram clientes, recebem uma indicação de roupa que combina com a outra ou novidade, ou oferta de que pode gostar. Ao entender seu cliente, você cria uma relação de confiança e afeição para fidelizá-lo no pós-venda.
Vender mais
Uma vez que efetua uma venda para uma pessoa e ela gosta do resultado que obteve, é mais fácil de vender para ela novamente. Além disso, aumenta a probabilidade de ela indicar seu serviço para mais pessoas.
Aproveite para usar o feedback dela para postar nas mídias sociais e gerar desejo na sua audiência. As pessoas tomam decisão de compra quando se conectam pela emoção gerada em seu subconsciente.
Acompanhar o desenvolvimento da equipe
Podem ser criadas atividades para dividir para os integrantes da sua equipe. Então, cada um tem suas prioridades e devem seguir a meta determinada pelo líder. Enquanto, um fica responsável pelas ligações, outro dispara e-mail e, assim, sucessivamente.
O gerente poderá apenas auxiliar e verificar o que as ações. E se não for executado o trabalho esperado pela equipe, poderá cobrar o responsável por executar.
Relatórios
Após inserir as informações na plataforma, você pode obter relatórios para avaliar o desenvolvimento de seu negócio. Filtrar o que precisa ser melhorado e observar as oportunidades.
Ter esses relatórios ajudará na elaboração de um novo plano estratégico, além de melhorar o desempenho da equipe e auxiliar em reuniões para apresentar os resultados do mês ou semana. Esses relatórios permitem que haja uma relação transparente entre o líder responsável por gerenciar a equipe e outros funcionários.
Quais são os tipos de CRM de vendas?
Notamos que o CRM de vendas possui muitos benefícios. Chegou o momento que você deve aprender quais são seus tipos.
Confira a seguir:
CRM de vendas local
Esse é o CRM que está contido no servidor físico da própria empresa. Onde os profissionais da área de TI devem ser responsáveis por fazer a manutenção. Logo, o CRM de vendas é instalado em um computador, no servidor local.
CRM de vendas nuvem
Também chamado por CRM Cloud. Consiste em um CRM de vendas online, ao qual se referem como software, por não estar contido em um servidor físico, portanto, não está em um computador. Ou seja, para acessá-lo os funcionários precisam realizar o login via navegador ou aplicativo.
A escolha entre os dois tipos de CRM deve ser de acordo com o orçamento disponível e necessidade dessa empresa. O CRM nuvem é mais acessível em relação a custo e não requer manutenção. Na maioria das vezes suas atualizações são feitas de maneira automática.
Como um CRM de Vendas aumenta produtividade?
Ao armazenar todos dados em apenas uma plataforma de CRM de vendas, seus funcionários não ficarão perdidos, nem vão precisar fazer um grande esforço para encontrar informações sobre os clientes que precisam ser contactados.
Com as ferramentas disponíveis na plataforma, os funcionários conseguem classificar o cliente, anotar pontos importantes, verificar tarefas que precisam ser feitas com prioridade e ter acesso ao histórico com o cliente.
Deste modo, nem você, nem sua equipe, ficarão perdidos em meio a tantos afazeres importantes. Sua função será capacitar cada um deles para entender como a plataforma funciona e acompanhar o desenvolvimento do trabalho feito com essa base de informação. Conforme ocorrer a adaptação, verá que a produtividade aumentará.
O planejamento estratégico será seguido com maior facilidade e pode ser conferido a qualquer momento a fim de verificar o prazo para realizar cada tarefa.
Organização de Tarefas
Com o planejamento do mês (ou semana) pronto, é o momento ideal para delegar as funções. Uma vez que todos os dados dos clientes e prospectos de uma empresa estão contidas em uma plataforma de CRM fica mais fácil de identificar cada um deles de forma simplificada.
Cada integrante do time será responsável por realizar suas tarefas. E não precisarão se preocupar com planilhas de excel, ou anotações em agendas, que os deixaram sobrecarregados. Terão acesso a tudo que precisam sem gerar muito esforço ou perder tempo, para manter a organização a favor da equipe.
Registro de anotações
Ao fazer uma ligação com um cliente para oferecer seu serviço, fazer uma reunião ou outro tipo de contato. É permitido fazer alterações na plataforma de CRM de vendas para fazer mais anotações e atualizar as informações sobre o cliente.
Na maioria dos casos, a empresa terá que entrar em contato muitas vezes com o cliente para que ele confie na marca, entenda como seus serviços ou produtos influenciam de maneira positiva seu cotidiano e, depois, tenha o desejo de comprar. Não esqueça de anotar todos os pontos importantes que ele apontar, para ser utilizado em um próximo contato.
Saiba que fazer anotações sem estratégia, gera a probabilidade de não obter vantagem alguma na negociação com o cliente. Então, formule perguntas prévias, que sejam importantes para quebrar as objeções de seu cliente. Anote apenas os pontos mais importantes, que poderão ser usadas no seu argumento de vendas.
Definir qualificação
Os clientes devem ser qualificados com base no seu nível de consciência e interesse em resolver um determinado problema através do consumo do seu produto ou serviço. Como dissemos antes, a pessoa pode não fazer ideia de que precisa de um produto ou serviço específico, ou pode saber que precisa, mas ainda não ter tomado a decisão final.
Seu papel é detectar em que fase ela está, se é um lead frio (de topo de funil) ou um lead quente (fundo de funil). Você só conseguirá detectar isso ao analisar as ações que ela teve e ao entrar em contato por mensagem ou ligação. Com as perguntas certas, ela dirá o que lhe afeta, o que desejaria melhorar e várias informações que podem auxiliar tanto no estreitamento da relação da marca com essa pessoa, como com outras que compartilhe as mesmas “dores”.
Depois que obtiver as respostas para as perguntas, anote-as. Se a pessoa demonstrou algum interesse, você já pode fazer um follow up. E assim, preparar uma nova abordagem com a intenção de ofertar sua mercadoria.
Filtrar para ter rápido acesso
Com os prospectos e clientes classificados, fica bem mais fácil de identificar em qual processo cada um deles está. Se for selecionar os leads frios para disparar uma lista de e-mails, por exemplo, você conseguirá filtrar rapidamente e não precisará fazer um por um.
Ter um CRM de vendas se trata de facilitar a vida de sua equipe e agarrar as oportunidades de negócios. Ao invés de perder tempo com várias tarefas que fariam seu funcionários perderem tempo e não conseguirem melhorar a produtividade. Você pode investir em um CRM de vendas e ter tudo que precisa para otimizar o seu trabalho em uma única plataforma, que possui integrações com outras.
Ter acesso a um CRM de vendas simplificado, permitirá que você utilize o tempo de trabalho, de modo eficaz, para melhorar o resultado das vendas e escalar seu negócio cada vez mais.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
