O que é Follow Up de vendas? 7 passos para fazer o seu com qualidade!

Saber o que é Follow Up de vendas é conhecer uma tática decisiva para não perder clientes. As grandes empresas no mundo inteiro lançam mão do follow up, pois essa técnica valida os esforços tanto dos setores de marketing quanto dos de venda. Além de trazer a possibilidade de negócios, esse método cria o ambiente perfeito para o relacionamento com os clientes.

Ainda que as grandes empresas já saibam o que é follow up de vendas há muito tempo, isso não significa que a técnica não pode ser empregada em empresas de tudo o que é porte. Pelo contrário, o follow up é um método comprovado para aumentar o volume de vendas fechadas.

Dentro da estratégia de follow up de vendas, uma série de técnicas devem ser empregadas. Basicamente, a intenção é acompanhar o cliente e não deixar que sua jornada de compra termine sem que a venda seja fechada, o que envolve conhecer a opinião do consumidor, ter iniciativa, estabelecer a melhor forma de contato, entre outras ações.

Ademais, é preciso lembrar que, atualmente, a internet tomou uma parte significativa de todo o processo de vendas, se não a parte principal. É preciso de e-mails eficazes e investir no marketing de conteúdo. Ter um CRM é ideal para estabelecer como isso será feito na prática, conforme a realidade da empresa e o perfil do cliente.

Veja a seguir o que é follow up de vendas e descubra quais os melhores meios para colocar esse método em prática na jornada de compra do seu cliente. Conheça também o outro lado da moeda, isto é, em qual ponto é necessário interromper o follow up. Por fim, veja como o CRM é cada vez mais usado para incrementar e potencializar esse método!

Follow up de vendas: o que é?

Em termos simples, o que é follow up de vendas é compreendido na origem inglesa da expressão, isto é, a ideia de seguir. Nem sempre é possível realizar uma venda na primeira tentativa, de fato, esse feito é raro, especialmente no que diz respeito aos diferentes tipos de nicho e mercado.

Follow up de vendas o que é
Fonte/Reprodução: original.

Veja também: O que faz um vendedor e quais as habilidades essenciais?

No mercado B2B, por exemplo, o follow up é uma regra, pois os clientes são mais exigentes e apresentam muitas objeções. Logo, acompanhá-lo após a primeira tentativa de venda corresponde ao que é follow up de vendas, na prática.

Largar a venda após a primeira recusa é um erro fatal cometido por muitas empresas; e, normalmente, é a razão para não haver um aumento de conversões e lucros, resultando em esforços desperdiçados.

Follow up de vendas: o que é jornada de compra?

A jornada de compra pode ser traduzida como todo o “movimento” que um cliente em potencial faz, até que decida adquirir um produto ou serviço de uma determinada empresa. Esse movimento pode ter início no momento em que a pessoa nota a existência da marca.

Nessa fase as técnicas de inbound e outbound marketing são vitais, pois o que acontece é um acompanhamento do cliente em potencial até chegar ao momento da venda em si.

No entanto, se todas as vendas fossem fechadas desde o primeiro contato, seria muito fácil. Na minoria dos casos um cliente compra na primeira vez, e no mercado B2B, isso praticamente não acontece. A consequência disso é a extensão da relação do cliente com a empresa, criando uma espécie de história até a conversão. Essa extensão é chamada de jornada de compra e é marcada pela estratégia de follow up de vendas.

Quais os passos para realizar um Follow up de vendas eficaz?

Visto o quanto a importância do follow up de vendas cresce a cada dia, é necessário aperfeiçoar as práticas dessa técnica tão importante. Conheça os principais passos a seguir:

Opinião do cliente

Não existe melhor matéria-prima para criar um bom follow up de vendas do que o próprio cliente. Em meio ao contato, pergunte ao cliente como ele prefere ser abordado da próxima vez e o que ele deseja obter.

Obviamente, essas perguntas devem fluir naturalmente tanto na conversa como no argumento de vendas. O principal é agregar valor ao atendimento, com informações sobre a empresa, diferenciações do produto ou serviço e o que cliente ganha com a compra.

Melhor forma de contato

O objetivo aqui é determinar qual o canal de comunicação e qual o melhor horário para falar com o cliente. E, mais uma vez, você precisa se informar disso com o próprio cliente. Por isso, perguntar como e quando fazer contato é excelente, pois demonstra pré-disposição em ouvir, cria compromisso com a empresa e mostra que você está preparado para ajudá-lo.

Tenha iniciativa

Mesmo que o cliente afirme que entrará em contato, é sempre responsabilidade do vendedor ir atrás dele. Desde que um objetivo seja estabelecido previamente, é melhor quando o vendedor toma a iniciativa do próximo contato, pois isso o ajuda a ter mais controle sobre a venda. Como o follow up de vendas é responsabilidade do vendedor, não espere o cliente entrar em contato! É raro o cliente retornar por conta própria.

Agende o próximo passo com cliente antes do término da ligação

A primeira conversa precisa ser bem objetiva, e para isso, o vendedor deve estar pronto para o que o cliente propor. Se ele não deseja comprar, o vendedor já deve “plantar o “follow”, isto é, o acompanhamento nos próximos contatos. É ideal marcar um dia, horário e canal antes mesmo da primeira ligação terminar.

E-mail de contato e notas da conversa

Durante a primeira conversa, ou seja, na tentativa de venda, é importante extrair desse momento o máximo de informações que puder. O vendedor deve pedir o e-mail do cliente, o telefone, endereço residencial, endereço profissional, RG, CPF, ou seja, tudo o que for preciso para manter o contato posterior. Além disso, é preciso anotar os pontos abordados na conversa. Tudo o que o consumidor falar deve ser registrado para dar continuidade ao follow up.

As notas podem ser usadas num e-mail que o vendedor manda ao cliente, de forma que mantenha sua memória fresca e intensifique a necessidade do cliente pelo produto ou serviço oferecido.

Escolha dos dias e horários de envio do e-mail

Via de regra, a segunda de manhã e a sexta a noite são dias e horários ingratos para enviar e-mails. Na segunda, o cliente está com caixa de e-mails lotada, e precisará pesar suas prioridades.

Já na sexta-feira, ocorre a véspera do fim de semana, do tradicional descanso, portanto, a chance do cliente desistir de abrir o e-mail e responder é grande.

Obviamente, a regra não se aplica a todos os clientes. Quando pedir o e-mail do cliente, o vendedor deve completar com a informação de quando é melhor fazer o envio da mensagem.

Vantagens do e-mail ao término de cada reunião com cliente

Um e-mail conciso, inteligente e enviado imediatamente após o fim da tentativa de venda já faz parte do que é follow up de vendas, e de uma maneira muito eficaz. O e-mail formaliza o atendimento, demonstra a seriedade da empresa e solidifica os contatos posteriores com o cliente.

Um e-mail com informações de valor é ainda melhor, pois isso pode persuadir o cliente a entrar em contato com a empresa ou tornar-se maleável nas próximas negociações.

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Utilização de Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo, como seu nome sugere, é a prática de entregar informação de valor aos clientes, que serve como um excelente follow up de vendas, porque o compartilhamento de conteúdos é o pretexto ideal para retomar o contato, que irá tratar do tópico abordado, o qual certamente é compatível com as demandas do cliente.

Especificar motivo do contato com cliente

Não adianta simplesmente entrar em contato com cliente, por telefone, e-mail, WhatsApp, entre outros meios, sem uma direção fixa. Se há uma oferta, uma vantagem, um conteúdo, ou qualquer coisa percebida como vantagem pelo cliente, isso auxilia no follow up.

É preciso ter em mente que todo cliente tem a sua vida e detesta perder tempo, logo, ao entrar em contato, é preciso ter um objetivo muito claro, que deve ser mostrado ao cliente.

Quando o representante de vendas deve parar o follow up de vendas de alguns clientes potenciais?

Essa é uma questão pouco levantada, visto que o follow up de vendas é um acompanhamento constante do cliente que ainda reluta em comprar. Existe uma diferença sutil entre um follow up eficaz e um que não passa de inconveniência para o cliente.

Quando o representante de vendas deve parar o follow up de vendas de alguns clientes potenciais
Fonte/Reprodução: original.

Veja também: Como vender mais em 2022? 9 Dicas de vendas para empresas inteligentes

A boa notícia é que o cliente desinteressado geralmente fala de forma direta e sincera que não deseja mais contato e que não irá comprar e, nesses casos, o vendedor deve desistir do follow up. Caso contrário, isso frustrará o cliente e ele pode até se voltar contra a empresa, ao espalhar má fama de que a empresa é inconveniente entre familiares, amigos e, pior, nas redes sociais.

Importância do CRM no Follow up de vendas: o que é?

Os CRMS tratam-se de softwares cuja função específica é de alinhar as informações pessoais dos clientes e de qualificá-los com outros dados específicos. Através do CRM, todas as informações de contato e do follow up de cada um ficam guardadas e dispostas para uma visualização perfeita.

Assim, erros são evitados e é possível tratar de assuntos específicos conforme as informações de cada cliente. É uma verdadeira ferramenta digital para melhorar o relacionamento entre empresa e cliente.

Agora que você conferiu a importância do que é follow up de vendas, estude as técnicas e aplique este método em sua empresa, com ajuda do CRM, para que o volume de conversões se torne cada vez maior!

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