O pitch de vendas pode ser traduzido como o argumento do vendedor, o qual deve ser: informativo, conciso e atraente. Essas características refletem outras três, que representam o lado do cliente na venda e o que deseja: informação, rapidez e satisfação.
Sempre que um vendedor conversa com o cliente, a intenção implícita por trás de seu habilidoso discurso é mostrar a pessoa o quanto o seu produto ou serviço se encaixa na necessidade que o cliente apresentou, ou até mesmo na necessidade que ele ainda nem percebeu que tem.
Também é necessário diferenciar o pitch de vendas das vendas consultivas, pois embora sejam parecidos, possuem algumas particularidades que os tornam únicos.
Tanto para um quanto para o outro, é necessário empregar diversas técnicas para realizar a venda. O método é valioso especialmente no mercado B2B, no qual o cliente é mais qualificado e exigente.
Veja a seguir o que é pitch de vendas, sua função e importância. Conheça também as sutilezas que o diferenciam de uma venda consultiva. Em seguida, veja 8 passos práticos para aplicá-lo de um modo bem-sucedido!
O que é pitch de vendas?
Por mais que o processo de vendas seja longo, no sentido de que a empresa empenha todos os seus setores para alcançar tal objetivo, o pitch de vendas é uma ação pontual. Trata-se de um discurso, que pode ser pessoal, por telefone, e-mail, ou qualquer outro meio de comunicação. O discurso deve, ao mesmo tempo, ter natureza informativa e argumentativa.
Veja também: Pitch de Vendas: 10 Exemplos de Abordagem
Na prática, o pitch de vendas é uma conversa rápida onde todo o valor do produto ou serviço é mostrado rapidamente, de forma que estes sejam vistos como a solução dos problemas do cliente. No pitch não há espaço para grandes discursos, a regra é condensar em poucas frases tudo o que a empresa pode oferecer através de seus produtos ou serviços.
De fato, o próprio nome “pitch” vem da prática muito feita no Vale do Silício, onde empreendedores abordavam investidores no elevador. No pequeno espaço de tempo de um andar para o outro, apresentavam a proposta de uma forma clara, rápida e irresistível. Um bom pitch de vendas, inevitavelmente, mexe com os gatilhos mentais.
Pitch de vendas X vendas consultivas
Uma venda consultiva pode ter um pitch de vendas, mas o pitch de vendas não é uma venda consultiva, pois existem alguns detalhes que nos impedem de igualar esses conceitos.
O primeiro deles é justamente a velocidade do discurso. O pitch de vendas é caracterizado por demonstrar a solução através de um produto, de forma rápida e impressionante.
Já a venda consultiva é outro mundo, pois ela se caracteriza não apenas por mostrar que um produto ou serviço é a solução que o cliente procura, mas por quê, de maneira pormenorizada. Esse tipo de venda é mais típica do mercado B2B, no qual os clientes são os gestores e tomadores de decisão de outras empresas.
Na venda consultiva, o vendedor é capaz de realizar a conversão através da informação e do valor. Se no pitch de venda a informação é mínima, apenas o necessário para despertar interesse, na consultiva, o aprendizado por parte do cliente é abundante. Quanto melhor for a explicação, maiores são as chances de vender o produto.
Já que os clientes do B2B são mais qualificados e necessitam de informação para tomar decisões, a venda consultiva é ideal para que eles tomem a decisão da compra.
Para que serve o pitch de vendas?
Apesar de o pitch de vendas ser limitado no que diz respeito ao valor agregado total de um produto ou serviço, esse pequeno discurso serve como fio condutor de todo o processo. Ele pode ser considerado um ponto de partida até para as vendas consultivas.
Os pontos-chave levantados no pitch são engenhados para despertar interesse e trazer objetividade à venda, pois ele é feito para causar impacto e trazer identificação.
A importância do pitch de vendas
O pitch de vendas é de vital importância em qualquer momento do funil de vendas, por isso é vital que seja bem construído. Ele deve ser interessante o bastante para manter o cliente engajado, e deve demonstrar valor suficiente para que o consumidor queira pagar. Se não conter esses dois fatores, o cliente pode perder o interesse no início do funil ou ficar em dúvida e desistir da compra no final.
Como fazer o pitch de vendas de sucesso?
Um bom pitch de vendas é conhecido por ser tanto curto quanto potente. É necessário um trabalho em técnicas de comunicação e emprego de algumas práticas que sejam prévias ao pitch ou que acontecem durante.
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Agora que você já sabe o que é e para que serve o Pitch de Vendas, confira os 8 passos necessários para você criar o seu próprio material para impulsionar os lucros da sua empresa!
Conheça seu cliente
Um bom pitch de vendas pode ser conciso, mas é capaz de gerar conexão. Para que a conexão aconteça, é preciso conhecer quem está do outro lado da negociação, seja para compras, contratos ou investimentos.
É o momento de virar “Sherlock” e buscar informações sobre o cliente. Em quais empresas ele já trabalhou, seu ramo de atuação e projetos nos quais já participaram ou investiram. É importante fazer isso para identificar os pontos em comum entre essas informações e o valor de seu produto ou serviço.
Objetivo
O objetivo deve ser definido e antecipado pelo lado do vendedor, para que a explicação ao cliente não fique sem direção. Se o objetivo for buscar investidores, por exemplo, é importante mostrar o que o projeto significa para você e como pode mudar a comunidade e trazer rendimentos.
Solução personalizada
Visto que o passo 1 foi executado, isto é, conhecer o cliente, você se torna apto a buscar soluções customizadas para atender necessidades específicas. Coisas que só a sua empresa e você podem fazer. Isso traz muito valor a oferta, pois o gatilho da raridade e da escassez são ativados com muita força na solução personalizada.
Derrubar objeções
Por incrível que pareça, a melhor forma de contornar objeções é quebrá-las antes mesmo que aconteçam. Ao estudar quem é o cliente, o mercado e os tipos de objeções mais comuns, o ideal é se preparar, com respostas prontas, para derrubá-las no seu Pitch de Vendas antes mesmo dos seus clientes perguntarem por ela.
Conhecimento do produto como solução do problema
É até mesmo óbvio dizer que um vendedor deve conhecer o próprio produto que vende, mas o por quê ele deve fazer isso não é tão explícito assim. Um vendedor quer prospectar, converter e ganhar dinheiro com suas propostas, não é mesmo? Com certeza! Mas para isso acontecer, ele deve apresentar a solução ideal para os problemas do cliente e, além disso, deve revestir a solução no produto ou serviço que é oferecido. Só assim que a arte de vender acontece!
O vendedor ideal “salva” a vida do cliente com o produto que se encaixa perfeitamente à sua necessidade, na hora exata em que ele estava procurando por isso. Conhecer o produto e saber inserir as características técnicas como solução para problemas pessoais ou profissionais é o que destaca bons vendedores.
Venda os benefícios
Um erro comum de um pitch de vendas ineficaz é quando o vendedor mostra as características de um produto, mas não o que esse produto pode mudar a vida do cliente.
Por exemplo, uma vendedora de produtos de beleza que fala que o seu creme possui “uma fórmula nova criada na França” tem menos chance de conversão do que aquela que diz que “uma fórmula nova criada na França que clareia a pele em até 30 dias”.
O cliente não quer um estudo do produto, mas a razão por trás de seu funcionamento, aquilo que o trará benefícios.
Valor do produto acima do preço
O preço deve ser dado somente após o valor total do produto ser demonstrado. Enquanto há benefícios para mostrar, enquanto há formas de argumentar sobre o quanto o produto é valioso, o vendedor deve usar esse recurso.
Dessa forma, o cliente entende que vale a pena pagar pelo produto. Ele coloca o valor e o preço na balança. Se o pitch de vendas foca no valor, a balança do cliente pesará para esse lado.
Feche a venda
Mesmo que o cliente fique encantado com o produto, o pitch está incompleto sem que o vendedor faça a proposta final, a venda em si. Às vezes, por timidez, o vendedor não fecha a venda. Nesses casos, a minoria dos consumidores toma a iniciativa, por isso a negociação será perdida.
Lógico que fazer um pitch de vendas perfeito é muito trabalhoso, já que envolve questões como conhecer o cliente, o produto, o mercado e o seu próprio discurso. Mas, com paciência, estudo e dedicação, eu tenho certeza que você vai estruturar o seu Pitch de Vendas de forma rápida e eficiente. Esse é o seu momento de implementar e aperfeiçoar essa prática na sua empresa!
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