Estratégia é a palavra da vez e existem inúmeros processos que podem ser utilizados para conquistar novos clientes e descobrir o que é prospecção B2B pode ser essencial para isso!
Se estiver iniciando nesse meio ou procurando novas formas de vender, vamos trabalhar o conceito por trás do o que é prospecção B2B e como isso vai auxiliar sua empresa a encontrar novas oportunidades de negócio.
Gerenciar compras B2B é uma habilidade a qual muitas empresas estão em busca atualmente. Afinal, essa prática faz com que seu negócio não perca clientes, mas sim aumente os lucros e a procura pelo que você possui no catálogo, o que será uma excelente vantagem quando comparado aos seus concorrentes.
Existem diversas contextualizações sobre o que é prospecção B2B e sobre como acontecem as compras nesse setor, neste artigo, o propósito é exemplificar de maneira prática para que entendam a sua real intenção.
Vamos juntos?
- O que é Prospecção B2B?
- Como prospectar clientes B2B?
- Inteligência de Mercado x Prospecção B2B
- Dicas para maximizar sua Prospecção de Novos Clientes
O que é Prospecção B2B?
Antes de contextualizarmos sobre o que é Prospecção B2B, vamos abordar sobre o que é prospecção B2b na sua abreviação.
O termo B2B tem por significado, “business to business”, e no português, “empresa para empresa”.
Entender sobre o que é Prospecção B2B, gira em torno da busca pela conquista de novas empresas e tê-las como clientes.
Em seu resumo, podemos definir sobre o que é Prospecção B2B, como um processo completo de encontrar empresas em potencial para gerar oportunidades de negócio. Ter essa relação entre empresas é de suma importância, a abertura de portas que um bom trabalho traz não pode ser mensurado.
O bom relacionamento com qualquer cliente é fundamental, dessa forma saber o que é Prospecção B2B ajudará a conquistar novos clientes, com foco em clientes com maior potencial de retorno, é comum que esses grandes clientes sejam empresas, pelo potencial financeiro.
Vai depender também do tipo de serviço/produto que a sua empresa irá fornecer para poder entender o mercado e ver de que forma será possível vender mais durante um processo de prospecção B2B.
Por isso, entender sobre o que é Prospecção B2B, vai muito além de seu significado ao “pé da letra”, já que requer muita atenção!
A fim de aplicar uma estratégia assertiva e direcionada para a prospecção B2B, algumas etapas são essenciais. Confira a seguir o que é prospecção B2B no dia a dia de um negócio.
O que é e como fazer uma estratégia de prospecção B2B?
Muitas vezes, as empresas assumem que a prospecção acontece naturalmente devido ao bom relacionamento que elas têm com seus clientes atuais. Na verdade, a prospecção de novos clientes é um processo contínuo que exige uma estratégia bem definida.
Uma estratégia de prospecção b2b é um plano que descreve como uma empresa pretende encontrar e conquistar novos clientes. Ela deve incluir uma análise do mercado, uma descrição do público-alvo e dos objetivos da prospecção, uma estratégia para atrair potenciais clientes e um plano para seguir up-sell e cross-sell com os clientes existentes.
A estratégia de prospecção deve começar com uma análise do mercado. É importante avaliar a área de atuação da empresa, seu tamanho, as tendências do mercado e os concorrentes. Em seguida, defina o público-alvo da prospecção. Esse público não precisa ser o mesmo que o público-alvo da empresa. Ele pode ser composto por empresas semelhantes ou concorrentes, e até mesmo clientes atuais que possam se tornar clientes potenciais.
Com o público-alvo definido, é hora de estabelecer objetivos. Quais são as metas de vendas que a empresa quer alcançar? Quais são os objetivos de market share? Qual é o objetivo de receita? Quais são os objetivos de margem? Depois de estabelecer os objetivos, defina uma estratégia para alcançá-los. Isso pode incluir ações como a criação de um banco de dados de clientes potenciais, a promoção de produtos ou serviços, ou o estabelecimento de contatos com potenciais clientes.
Por fim, é importante estabelecer um plano para follow-up com os clientes. Isso inclui ações como o envio de e-mails de marketing, o telemarketing ou o contato pessoal.
A estratégia de prospecção é um processo contínuo. É importante revisá-la constantemente para garantir que ela esteja alinhada com os objetivos da empresa.
O que são compras B2B e como elas acontecem?
Antes de gerenciar suas compras B2B, é preciso entender que seu significado envolve compra-venda feita por diversas empresas, que solicitam insumos e serviços para suprirem a demanda de exigência da própria organização. Assim, você poderá entender melhor o que é prospecção b2b para elaborar suas estratégias comerciais.
O maior e melhor exemplo de B2B certamente é o de compra de computadores, os quais são produzidos por peças diferentes, feitas por muitos fabricantes. Isso possibilita fornecer ao comprador final inúmeras possibilidades de qualidade no produto no qual você possui em seu catálogo.
Atualmente, as empresas fazem compras de insumos online a fim de poupar tempo, trazer economia e resolver qualquer pendência por esse meio. Assim, não é necessário usar mais telefones e aguardar o problema ser solucionado apenas com o recebimento de um e-mail.
Quando se tem acesso a milhões de informações e conteúdos em marketplace, é possível ampliar a margem e optar por mais fornecedores, melhores dos que você já trabalhou antes. Isso evita você sair da empresa para se reunir pessoalmente, quando pode fazê-lo por uma vídeo-chamada e resolver o que for necessário através dessa ferramenta.
Como prospectar clientes B2B?
Prospectar clientes B2B pode ser um desafio, mas é uma tarefa importante para qualquer empresa. Aqui estão algumas dicas rápidas para ajudá-lo a começar:
O primeiro passo é começar com uma lista de potenciais clientes. Algumas ideias para começar:
É importante saber o que os clientes estão procurando, o que os motiva a comprar e por que eles escolheram seus concorrentes.
Uma boa maneira de conhecer seus clientes é entrevistá-los. Entreviste os clientes atuais e antigos. Peça para responder a algumas perguntas, como:
- Por que você escolheu nosso produto / serviço?
- Quais foram os principais motivadores para a compra?
- Que tipo de suporte ou serviços você gostaria de receber de nós?
- Que tipo de feedback você tem sobre nosso produto / serviço?
- Você acha que nosso produto / serviço atende às suas necessidades?
É importante entender quem são seus concorrentes, o que eles oferecem, qual é a sua estratégia de marketing e qual é o seu preço. Também é importante saber quais são as tendências do mercado e o que os clientes estão procurando.
Entreviste seus clientes atuais e antigos para descobrir o que está mudando no mercado e o que eles gostariam de ver em um produto/serviço.
Defina a sua estratégia de marketing. A estratégia de marketing é o plano que você vai usar para atrair novos clientes e fidelizar os clientes atuais.
- Crie um site para a sua empresa
- Desenvolva um blog para compartilhar conteúdo interessante
- Faça propaganda nas redes sociais
- Inicie um programa de afiliados
- Participe de feiras e eventos
Escolha uma estratégia de marketing e implemente-a. Coloque no papel seus objetivos, pois é importante definir os objetivos da sua empresa, para que você possa medir o sucesso. Defina seus objetivos e estabeleça metas para atingi-los. Alguns deles podem ser:
- Obter novos clientes
- Fidelizar os clientes atuais
- Aumentar o market share
- Garantir uma determinada porcentagem de market share
- Crescer em x% ao ano
Veja agora 7 etapas objetivas para você ter sucesso na prospecção B2B:
7 etapas para prospecção B2B
Entender sobre o que é prospecção B2B, também pode ser entendido como o caminho que a sua empresa irá percorrer até fazer o primeiro contato com o cliente em potencial.
Dessa forma, existem algumas etapas que devem ser seguidas, a fim de maximizar sua carteira de clientes.
Com ou sem equipe de pré-vendas, é de extrema importância que sigam esses passos para otimizar suas estratégias e técnicas de vendas.
Pensando nisso, a equipe CNPJ Biz pontuou as principais etapas para garantir uma extrema conversão de vendas e, garantir sucesso em suas vendas.
Vamos juntos? Confira a seguir as 7 etapas para definir os processos do o que é Prospecção B2B de Novos Clientes assertiva e direcionada para a sua Persona!
Defina sua Buyer Persona
Partindo do zero – para melhor esclarecer – podemos afirmar que tudo começa na definição da sua Persona.
Persona? Você já ouviu falar no termo? Como ela pode te ajudar a definir o que é prospecção b2b?
Em seu resumo, podemos atribuir o conceito de “Persona” para aquele cliente ideal, no qual possui afinidade com seu produto ou serviço.
Isso significa que esta Persona – cliente ideal – possui grandes chances de efetivar uma compra!
O grande desafio está em definir a Persona de uma empresa. Mas além de contextualizar sobre o que é Prospecção B2B, a equipe CNPJ Biz criou um artigo sobre este tópico.
Dessa forma você poderá conferir como definir a Buyer Persona do seu negócio e, otimizar sua geração de leads qualificados.
Crie uma lista com seus leads
Essa etapa é conciliada a ideia do estudo e qualificação de contatos para criar uma lista de leads – realmente – qualificados para a sua empresa.
Dessa forma, sua base de contatos será composta por clientes em potencial, com o qual, possuem maior probabilidade de fecharem uma venda!
Dica: A CNPJ Biz possui um sistema de qualificação, onde você pode gerar leads, a partir dos recursos em filtros avançados. Cadastre-se na Plataforma e confira!
Integre suas equipes de Marketing e Vendas
Com o avanço tecnológico, podemos notar ao longo dos anos que as Gestões de Marketing e Vendas, sempre caminharam lado a lado.
Isso significa que para obter sucesso nas vendas, antes, é necessário um planejamento estratégico de Marketing para que tal sucesso seja obtido.
Pensando nisso, uma excelente dica é integrar suas equipes de Marketing e Vendas para otimizar a jornada de compras do cliente, de maneira assertiva e direcionada para o seu negócio.
Proponha à sua equipe, brainstormings para definição de estratégias e os ouça com atenção!
É importante fazer o dever de casa, e ter em sua equipe de vendas profissionais adequados para cada ponto.
Afinal, sua equipe de vendas trata as “dores” e sua equipe de marketing, a “solução”. Deu pra entender?
Caso seja necessário, você pode conferir sobre como criar um plano de vendas B2B para sua empresa e, conferir detalhes sobre este plano de integração!
Construa um Fluxo de Cadência
Definir o Fluxo de Cadência é de extrema importância para o sucesso de suas conversões de leads. Mas afinal, você sabe o que é um fluxo de cadência?
Fluxo de Cadência, também conhecido como fluxograma de vendas ou fluxo de Processo de Vendas, possui o objetivo de otimizar a jornada de compra em que sua buyer persona irá percorrer.
Por isso, além de entender sobre o que é prospecção B2B é de extrema importância que confira sobre como fazer um funil de vendas B2B, de modo a entender os caminhos que seu cliente em potencial irá passar.
Em seu resumo, podemos definir que o fluxo de cadência é a melhor alternativa para otimizar as etapas de nutrição e captação de clientes.
Confira abaixo um exemplo de fluxo de cadência:
A partir desses leads qualificados, será possível realizar anotações e conhecer mais “afundo” o seu cliente ideal;
Conciliar uma linguagem objetiva, demostrar credibilidade e ser extremamente profissional, não significa ter uma atitude fria e apática.
Ser profissional é mostrar que domina o seu trabalho e que entende como a sua empresa funciona e de que forma ela poderá ajudar o cliente.
Existem diferentes estratégias para captar novos clientes e as mais conhecidas são: Estratégia Omnichannel e a prospecção ativa.
Além dessas estratégias de captação, as Estratégias em Y vem ganhando um grande espaço, principalmente no mercado B2B.
O ideal é que estude o objetivo da sua empresa e faça uma análise de mercado para que escolha as melhores técnicas à serem aplicadas.
Crie um Pitch de Vendas
Após gerar leads, realizar anotações sobre todas as informações importantes da sua Persona, é hora de começarmos a pensar na abordagem.
Além de estudar “a fundo” a sua persona, é recomendado que durante todo o processo de descobrir o que é prospecção B2B que, os vendedores anotem todo quanto é tipo de informação pertinente a fim de otimizar processos e estratégias durante o fluxo de vendas.
Construir um pitch de vendas pode auxiliar em sua prospecção, seja por telefone, e-mail, whatsapp, sms, etc…
O pitch de vendas está atrelado a ideia de um “modelo pronto” para realizar a abordagem de uma venda, como é o nosso caso.
Dessa forma, você poderá otimizar sua abordagem, de maneira a garantir assertividade, devido ao estudo e anotações pertinentes sobre o seu cliente em potencial.
O interessante em se construir um pitch de vendas é que você, como vendedor, esteja preparado para as principais objeções que podem vir a aparecer durante a abordagem com sua Persona.
Não é recomendado que automatize suas conversas, pois a intenção da sua abordagem é que saia mais “humanizado” possível!
Afinal, ninguém gosta de conversar com robôs, não é mesmo?
Além de não passar credibilidade, torna a venda, mais difícil e com menos probabilidade de negociação.
Monitore resultados
De nada adianta construir uma Estratégia otimizada e, não monitorar seus resultados! Por isso, é de extrema importância que anote todas as informações pertinentes sobre as técnicas aplicadas.
Dessa forma, você – como prospector – poderá otimizar processos internos a fim de alcançar uma excelente conversão em suas vendas.
Uma excelente ferramenta que pode auxiliar a monitorar seus resultados é o famoso Google, o qual disponiliza uma Plataforma totalmente gratuita para análise e monitoramento de seu site.
Como é o caso do Google Analytics.
Otimize suas Estratégias
A prospecção B2B não deve ser forçada!
É de extrema importância que monitore seus resultados e pontue os principais problemas e dificuldades enfrentadas ao longo do seu fluxo de cadência.
Somente dessa forma, você e sua equipe poderão otimizar os processos de vendas e alcançar uma excelente conversão!
Inteligência de Mercado x Prospecção B2B
Além de entender sobre o que é prospecção B2B, é de extrema importância que entenda sobre a Inteligência de Mercado e sua importância no mundo dos negócios.
Como visto, o início de tudo está na geração de leads qualificados. É importante voltar para esse assunto, pois poderá ser um momento de maior dificuldade para sua equipe de vendas.
Uma prática que não recomendamos é a compra de lista de empresas prontas ou até mesmo, lista de empresas por segmento grátis.
É aquele velho ditado: “Vem fácil, vai fácil”!
E é exatamente assim que funcionam com as listas de empresas grátis ou prontas. Um leque de informações desatualizadas e com dados incorretos.
Geralmente esses sites podem levar a uma lista de empresas com muitos contatos que não darão em lugar nenhum, além disso, não serão só números indisponíveis ou e-mails inexistentes que poderão atrapalhar.
Fazer contato com clientes que não consumam seu produto ou serviço, também poderá atrapalhar – e muito – para chegar em seu cliente ideal – persona.
Dessa forma, ter uma lista de empresas por segmento atualizada e confiável, vai ajudar muito a chegar em negociações finais e, sua equipe de vendas poderá focar todas as suas forças em clientes do seu segmento.
Por ser um serviço minucioso e que pode levar tempo, é interessante buscar por ferramentas que façam a pesquisa, será um investimento que valerá a pena, desde que aposte em um serviço completo e de qualidade.
A CNPJ Biz apresenta uma Plataforma completa para segmentar e filtrar ao máximo a sua pesquisa, a fim de gerar leads – realmente – qualificados e atualizados para sua prospecção B2B.
Nela será possível filtrar todas as informações relevantes como: endereço, telefone, e-mail, porte, ramo de atividade, localização, entre outros que você poderá ver acessando o site.
Essas informações são atualizadas mensalmente, por isso é possível chegar apenas a empresas ativas, sem telefones repetidos, e e-mails inativos.
E o melhor: Tudo poderá ser exportado em planilha de Excel, facilitando ainda mais a implantação de clientes B2B em sua pipeline/CRM.
A Inteligência de Mercados hoje, é uma parte essencial para geração de leads qualificados e, ter uma Plataforma de Prospecção B2B que garanta eficiência em suas prestações de serviço, pode ser um diferencial para o sucesso do seu negócio.
Dicas para maximizar sua Prospecção de Novos Clientes
Agora que você pode compreender na íntegra sobre o que é prospecção B2B, confira a seguir algumas dicas para maximizar sua prospecção de novos clientes.
A conexão é o momento chave na negociação, é onde a equipe de vendas deve agir com maior cuidado.
Por isso, é importante agir com o máximo de educação possível, e todas as características que tragam boas impressões.
A conexão pode ocorrer de várias formas e irá variar de empresa para empresa, por isso é necessário estar preparado.
Desde telefone, e-mails, até reuniões (presenciais e onlines), por isso não é recomendado agir de igual maneira em todas as opções, geralmente quando os contatos são via telefone, a outra empresa poderá ter predileção por um contato mais rápido e objetivo, então, é necessário antever essa característica e buscar ser rápido e objetivo.
Uma excelente dica é tentar trazer o seu cliente ideal para o pessoal, atingindo e sarando suas “dores”!
Procure conhecer bem o seu “alvo”, e conhecer o máximo possível sobre seu cliente ideal, irá mostrar que a sua empresa se preocupou e pesquisou sobre.
Tenha uma conversa agradável e tenha certeza que repassou o máximo de informações. Faça a sua parte e se seu serviço/produto for útil para o momento da empresa, a chance de vender é altíssima.
Importante: seja flexível e saiba ouvir, por mais que tenha um roteiro pronto, tente ao máximo apostar no conteúdo e não só na forma, a mesma informação pode ser passada de inúmeras maneiras.
Estar atento à conversa poderá fazer toda a diferença, pois será possível perceber pontos que poderá utilizar ao seu favor, adapte-se para conquistar novos clientes.
Conclusão
A prospecção de vendas é uma etapa importante de qualquer processo de vendas. É a busca ativa de novos clientes potenciais dentro de um mercado-alvo específico. A prospecção envolve a identificação de empresas que podem estar interessadas em comprar seus produtos ou serviços e a elaboração de uma estratégia para contatá-las.
Embora a prospecção possa ser um processo demorado e complexo, ele é essencial para o sucesso das vendas. Se você é um vendedor iniciante, é importante aprender a prospecção adequada para o seu mercado alvo. Assim, se você pretende vender para empresas, conheça sobre o que é prospecção B2B.
Há várias maneiras de realizar uma prospecção efetiva de vendas B2B. A seguir, descrevemos três estratégias populares que podem ajudá-lo a encontrar novos clientes potenciais.
A pesquisa de mercado é a primeira etapa da prospecção. Nesta etapa, você analisa o mercado-alvo e define seus objetivos de vendas. Você também deve identificar as empresas que podem estar interessadas em comprar seus produtos ou serviços. A pesquisa de mercado é essencial para determinar a viabilidade de um novo produto ou serviço. Você precisa analisar a demanda do mercado e avaliar a concorrência.
A segunda etapa da prospecção é a elaboração de uma lista de contatos. Nesta etapa, você deve selecionar as empresas que podem estar interessadas em comprar seus produtos ou serviços. O email marketing é uma estratégia popular para a prospecção de vendas. Nesta etapa, você envia emails para as empresas da sua lista de contatos.
Neste artigo, você conferiu sobre o que é prospecção B2B e de que forma ela ajuda a conquistar novos clientes. Também mostramos uma forma de agilizar a sua pesquisa de empresas, através da CNPJ Biz.
Obrigado pela leitura e boa sorte com a prospecção B2B. Caso tenham dúvidas sobre o que é prospecção B2B, não deixe de comentar aqui em baixo. Será um prazer receber o seu feedback.
Um grande abraço e bons negócios!
Head Marketing CNPJ Biz – Plataforma com foco na Geração de Leads e Prospecção B2B – aplicações em técnicas de vendas com conteúdos e insights relevantes para empresas, a partir de estratégias baseadas em SEO e Marketing de Conteúdo.
