O que é Prospecção B2B? Guia Definitivo para Iniciantes

Estratégia é a palavra da vez e existem inúmeros processos que podem ser utilizados para conquistar novos clientes.

Se estiver iniciando nesse meio ou procurando novas formas de vender, vamos trabalhar o conceito por trás da Prospecção B2B e como isso vai auxiliar sua empresa a encontrar novas oportunidades de negócio.

Existem diversas contextualizações sobre o que é Prospecção B2B e, neste artigo, o propósito é exemplificar de maneira prática para que entendam a sua real intenção.

Dessa forma, vamos tratar sobre o que é Prospecção B2B, de forma fácil e explicativa, a fim de auxiliar sua empresa a potencializar estratégias, torná-las assertivas e direcionadas para garantir sucesso em suas vendas B2B.

Vamos juntos?

1 O que é Prospecção B2B?

Antes de contextualizarmos sobre o que é Prospecção B2B, vamos abordar sobre a abreviação B2B.

O termo B2B tem por significado, “business to business”, e no português, “empresa para empresa”.

Entender sobre o que é Prospecção B2B, gira em torno da busca pela conquista de novas empresas e tê-las como clientes.

Em seu resumo, podemos definir sobre o que é Prospecção B2B, como um processo completo de encontrar empresas em potencial para gerar oportunidades de negócio.

Ter essa relação entre empresas é de suma importância, a abertura de portas que um bom trabalho traz não pode ser mensurado. 

O bom relacionamento com qualquer cliente é fundamental, dessa forma a Prospecção B2B ajudará a conquistar novos clientes, com foco em clientes com maior potencial de retorno, é comum que esses grandes clientes sejam empresas, pelo potencial financeiro. 

Vai depender também do tipo de serviço/produto que a sua empresa irá fornecer, para poder entender o mercado e ver de que forma será possível vender mais.

Entender sobre o que é Prospecção B2B, vai muito além de seu significado ao “pé da letra”, por isso, requer muita atenção!

A fim de aplicar uma Prospecção B2B assertiva e direcionada para o seu cliente em potencial, algumas etapas são essenciais, confira a seguir quais são.

2 Conheça as 7 etapas da Prospecção de Novos Clientes

Entender sobre o que é Prospecção B2B, também pode ser entendido como o caminho que a sua empresa irá percorrer até fazer o primeiro contato com o cliente em potencial.

Dessa forma, existem algumas etapas que devem ser seguidas, a fim de maximizar sua carteira de clientes.

Com ou sem equipe de pré-vendas, é de extrema importância que sigam esses passos para otimizar suas estratégias e técnicas de vendas.

Pensando nisso, a equipe CNPJ Biz pontuou as principais etapas para garantir uma extrema conversão de vendas e, garantir sucesso em suas vendas.

Vamos juntos? Confira a seguir as 7 etapas para uma Prospecção de Novos Clientes assertiva e direcionada para a sua Persona!

2.1 Defina sua Persona

Partindo do zero – para melhor esclarecer – podemos afirmar que tudo começa na definição da sua Persona.

Persona? Você já ouviu falar no termo?

Em seu resumo, podemos atribuir o conceito de “Persona” para aquele cliente ideal, no qual possui afinidade com seu produto ou serviço.

Isso significa que esta Persona – cliente ideal – possui grandes chances de efetivar uma compra!

O grande desafio está em definir a Persona de uma empresa. Mas além de contextualizar sobre o que é Prospecção B2B, a equipe CNPJ Biz criou um artigo sobre este tópico.

Dessa forma você poderá conferir como definir a Persona do seu negócio e, otimizar sua geração de leads qualificados.

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2.2 Crie uma Lista de Leads

É de extrema importância que entenda sobre o que são Leads qualificados e, o que é Prospecção B2B para seguirmos com as etapas!

Na segunda etapa é conciliada a ideia do estudo e qualificação de contatos para criar uma Lista de Leads – realmente – qualificados para a sua empresa.

Dessa forma, sua base de contatos será composta por clientes em potencial, com o qual, possuem maior probabilidade de fecharem uma venda!

Portanto, é de extrema importância de gere leads qualificados e os insira em uma Lista de Leads, para iniciar sua nutrição e, então, a abordagem.

Existem duas estratégias para encontrar a Persona de cada empresa, são elas: Geração de Leads qualificados por Marketing de Conteúdo e Estratégias de SEO e a Geração de Leads qualificados através de Plataforma de Prospecção B2B.

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Plataforma de Prospecção B2B da CNPJ Biz

2.3 Integre suas equipes de Marketing e Vendas

Com o avanço tecnológico, podemos notar ao longo dos anos que as Gestões de Marketing e Vendas, sempre caminharam lado a lado.

Isso significa que para obter sucesso nas vendas, antes, é necessário um planejamento estratégico de Marketing para que tal sucesso seja obtido.

Pensando nisso, uma excelente dica é integrar suas equipes de Marketing e Vendas para otimizar a jornada de compras do cliente, de maneira assertiva e direcionada para o seu negócio.

Proponha à sua equipe, Brainstormings para definição de estratégias e os ouça com atenção!

É importante fazer o dever de casa, e ter em sua equipe de vendas profissionais adequados para cada ponto.

Afinal, sua equipe de vendas trata as “dores” e sua equipe de marketing, a “solução”. Deu pra entender?

Caso seja necessário, você pode conferir sobre como criar um Plano de Vendas B2B para sua empresa e, conferir detalhes sobre este plano de integração!

2.4 Construa um Fluxo de Cadência

Definir o Fluxo de Cadência é de extrema importância para o sucesso de suas conversões de leads. Mas afinal, você sabe o que é um Fluxo de Cadência?

Fluxo de Cadência, também conhecido como Fluxograma de Vendas ou fluxo de Processo de Vendas, possui o objetivo de otimizar a jornada de compra em que sua Persona irá percorrer.

Por isso, além de entender sobre o que é Prospecção B2B é de extrema importância que confira sobre como fazer um Funil de Vendas B2B, de modo a entender os caminhos que seu cliente em potencial irá passar.

Em seu resumo, podemos definir que o Fluxo de Cadência é a melhor alternativa para otimizar as etapas de nutrição e captação de clientes.

Confira abaixo um exemplo de Fluxo de Cadência:

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Fluxo de Cadência/Fluxograma de Vendas/Fluxo de Processo de Vendas

A partir desses leads qualificados, será possível realizar anotações e conhecer mais “afundo” o seu cliente ideal;

Conciliar uma linguagem objetiva, demostrar credibilidade e ser extremamente profissional, não significa ter uma atitude fria e apática.

Ser profissional é mostrar que domina o seu trabalho e que entende como a sua empresa funciona e de que forma ela poderá ajudar o cliente.

Existem diferentes estratégias para captar novos clientes e as mais conhecidas são: Estratégia Omnichannel e a Prospecção Ativa.

Além dessas estratégias de captação, as Estratégias em Y vem ganhando um grande espaço, principalmente no mercado B2B.

O ideal é que estude o objetivo da sua empresa e faça uma análise de mercado para que escolha as melhores técnicas à serem aplicadas.

2.5 Crie um Pitch de Vendas

Após gerar leads qualificados, realizar anotações sobre todas as informações importantes da sua Persona, é hora de começarmos a pensar na abordagem.

Além de estudar “afundo” a sua persona, é recomendado que durante todo o processo de Prospecção B2B que, os vendedores anotem todo quanto é tipo de informação pertinente a fim de otimizar processos e estratégias.

Construir um Pitch de Vendas pode auxiliar em sua Prospecção, seja por telefone, e-mail, whatsapp, sms, etc…

O Pitch de Vendas está atrelado a ideia de um “modelo pronto” para realizar a abordagem de uma venda, como é o nosso caso.

Dessa forma, você poderá otimizar sua abordagem, de maneira a garantir assertividade, devido ao estudo e anotações pertinentes sobre o seu cliente em potencial.

O interessante em se construir um Pitch de Vendas é que você, como vendedor, esteja preparado para as principais objeções que podem vir a aparecer durante a abordagem com sua Persona.

Não é recomendado que automatize suas conversas, pois a intenção da sua abordagem é que saia mais “humanizado” possível!

Afinal, ninguém gosta de conversar com robôs, não é mesmo?

Além de não passar credibilidade, torna a venda, mais difícil e com menos probabilidade de negociação.

2.6 Monitore resultados

De nada adianta construir uma Estratégia otimizada e, não monitorar seus resultados! Por isso, é de extrema importância que anote todas as informações pertinentes sobre as técnicas aplicadas.

Dessa forma, você – como prospector – poderá otimizar processos internos a fim de alcançar uma excelente conversão em suas vendas.

Uma excelente ferramenta que pode auxiliar a monitorar seus resultados é o famoso Google, o qual disponiliza uma Plataforma totalmente gratuita para análise e monitoramento de seu site.

Como é o caso do Google Analytics.

2.7 Otimize suas Estratégias

A Prospecção B2B não deve ser forçada!

É de extrema importância que monitore seus resultados e pontue os principais problemas e dificuldades enfrentadas ao longo do seu Fluxo de Cadência.

Somente dessa forma, você e sua equipe poderão otimizar os processos de vendas e alcançar uma excelente conversão!

3 Inteligência de Dados x Prospecção B2B

Além de entender sobre o que é Prospecção B2B, é de extrema importância que entenda sobre a Inteligência de Dados e sua importância no mundo dos negócios.

Como visto, o início de tudo está na geração de leads qualificados. É importante voltar para esse assunto, pois poderá ser um momento de maior dificuldade para sua equipe de vendas.

Uma prática que não recomendamos é a compra de lista de empresas prontas ou até mesmo, lista de empresas por segmento grátis.

É aquele velho ditado: “Vem fácil, vai fácil”!

E é exatamente assim que funcionam com as listas de empresas grátis ou prontas. Um leque de informações desatualizadas e com dados incorretos.

Geralmente esses sites podem levar a uma lista de empresas com muitos contatos que não darão em lugar nenhum, além disso, não serão só números indisponíveis ou e-mails inexistentes que poderão atrapalhar.

Fazer contato com clientes que não consumam seu produto ou serviço, também poderá atrapalhar – e muito – para chegar em seu cliente ideal – persona.

Dessa forma, ter uma lista de empresas por segmento atualizada e confiável, vai ajudar muito a chegar em negociações finais e, sua equipe de vendas poderá focar todas as suas forças em clientes do seu segmento.

Por ser um serviço minucioso e que pode levar tempo, é interessante buscar por ferramentas que façam a pesquisa, será um investimento que valerá a pena, desde que aposte em um serviço completo e de qualidade.

A CNPJ Biz apresenta uma Plataforma completa para segmentar e filtrar ao máximo a sua pesquisa, a fim de gerar leads – realmente – qualificados e atualizados para sua Prospecção B2B.

Nela será possível filtrar todas as informações relevantes como: endereço, telefone, e-mail, porte, ramo de atividade, localização, entre outros que você poderá ver acessando o site. 

Essas informações são atualizadas mensalmente, por isso é possível chegar apenas a empresas ativas, sem telefones repetidos, e e-mails inativos.

E o melhor: Tudo poderá ser exportado em planilha de Excel, facilitando ainda mais a implantação de clientes B2B em sua pipeline/CRM.

A Inteligência de Dados hoje, é uma parte essencial para geração de leads qualificados e, ter uma Plataforma de Prospecção B2B que garanta eficiência em suas prestações de serviço, pode ser um diferencial para o sucesso do seu negócio.

4 Dicas para maximizar sua Prospecção de Novos Clientes

Agora que você pode compreender na íntegra sobre o que é Prospecção B2B, confira a seguir algumas dicas para maximizar sua Prospecção de Novos Clientes.

A conexão é o momento chave na negociação, é onde a equipe de vendas deve agir com maior cuidado.

Por isso, é importante agir com o máximo de educação possível, e todas as características que tragam boas impressões.

A conexão pode ocorrer de várias formas e irá variar de empresa para empresa, por isso é necessário estar preparado. 

Desde telefone, e-mails, até reuniões (presenciais e onlines), por isso não é recomendado agir de igual maneira em todas as opções, geralmente quando os contatos são via telefone, a outra empresa poderá ter predileção por um contato mais rápido e objetivo, então, é necessário antever essa característica e buscar ser rápido e objetivo. 

Uma excelente dica é tentar trazer o seu cliente ideal para o pessoal, atingindo e sarando suas “dores”!

Procure conhecer bem o seu “alvo”, e conhecer o máximo possível sobre seu cliente ideal, irá mostrar que a sua empresa se preocupou e pesquisou sobre.

Tenha uma conversa agradável e tenha certeza que repassou o máximo de informações. Faça a sua parte e se seu serviço/produto for útil para o momento da empresa, a chance de vender é altíssima.

Importante: seja flexível e saiba ouvir, por mais que tenha um roteiro pronto, tente ao máximo apostar no conteúdo e não só na forma, a mesma informação pode ser passada de inúmeras maneiras. 

Estar atento à conversa poderá fazer toda a diferença, pois será possível perceber pontos que poderá utilizar ao seu favor, adapte-se para conquistar novos clientes.

Conclusão

Neste artigo, você conferiu sobre o que é Prospecção B2B e de que forma ela ajuda a conquistar novos clientes.

Também mostramos uma forma de agilizar a sua pesquisa de empresas, através do CNPJ Biz.

Obrigado pela leitura e boa sorte com a sua Prospecção B2B. Caso tenham dúvidas, não deixe de comentar aqui em baixo. Será um prazer receber o seu feedback.

Um grande abraço e bons negócios!

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