Você sabe o que é Rapport em vendas e para que serve? Atualmente, todos nós sabemos que o maior segredo para crescer dentro do seu respectivo nicho de mercado e para se obter o devido destaque merecido, é necessário estabelecer um excelente relacionamento com seu cliente – com uma comunicação clara, assertiva e de confiança.
Mas, para atingir esse objetivo, há uma técnica especial bastante utilizada nos dias de hoje, que é o Rapport em Vendas.
Saber o que é o Rapport em Vendas e como aplicar ele no seu negócio é um fator fundamental para otimizar a experiência do cliente com a sua empresa e fazer com que ela obtenha o sucesso! Afinal, ao se construir uma forte conexão e um relacionamento sólido entre ambas as partes, promovemos um benefício recíproco para os dois lados envolvidos.
E nada melhor para estabelecer esse laço de confiança e comunicação entre uma empresa e um cliente do que essa incrível e moderna técnica! Ter compreensão do que é o Rapport em Vendas permite que você consiga criar um relacionamento sinérgico e de alto grau de confiança com o seu potencial cliente.
E quando o Rapport em Vendas é aplicado com maestria, de forma lenta, cuidadosa e bem gradual, consegue-se criar um clima agradável e de extrema confiança entre as duas partes envolvidas. Vale lembrar também que, quanto melhor for a aplicação do rapport, mais fácil será para otimizar a experiência do cliente durante toda a sua jornada de compra.
Quer saber o que é o rapport de vendas e como aplicar essa técnica em seu negócio? Compreenda abaixo tudo a respeito dessa estratégia incrível que promete otimizar o relacionamento com o cliente e fazer com que a sua empresa se destaque!
O que é Rapport em Vendas?
Antes de sabermos como aplicar essa estratégia em nosso negócio, precisamos compreender o que é Rapport em Vendas! Primeiramente, o nome dessa técnica é derivado da língua francesa e, literalmente, significa ‘trazer de volta ou criar uma relação com o outro’. De forma clara, quer dizer que nosso papel como empresa é se colocar no lugar do cliente e compreender suas dores.
No mercado, caraterizamos o Rapport em Vendas como uma técnica na qual você consegue provocar uma boa primeira impressão de forma extremamente rápida, logo no início da conversa, de forma que haja uma construção de relacionamento imediata. Algo bem maior do que apenas provocar uma reação positiva de forma espontânea.
Outra definição clara sobre o que é Rapport em vendas determina que esse conceito representa uma relação harmoniosa e de confiança onde ambos os lados compartilham os mesmos sentimentos e se comunicam de forma extremamente positiva.
Enfim, o conceito de rapport faz parte das inúmeras técnicas disponíveis para venda, pois com ela se cria um relacionamento estreito, confiável e com uma conexão benéfica entre uma empresa e seu cliente em potencial.
Dessa forma, a negociação comercial se torna mais fácil de acontecer e seu cliente fica mais aberto ao diálogo e a fechar negócios com você.
Por isso, ter noção do que é Rapport em Vendas é essencial para garantir a prospecção do cliente e que a experiência do mesmo seja positiva na sua empresa. Entretanto, como conseguir estabelecer um bom nível de comunicação e construir um relacionamento positivo com o seu cliente?
Bom, para você compreender isso, separamos excelentes exemplos de como aplicar o Rapport em Vendas de acordo com determinadas situações que podem ocorrer no dia-a-dia de qualquer empresa, independente de seu nicho de mercado ou do seu porte.
Exemplos de Rapport em Vendas
Após termos em mente o que é Rapport em Vendas e precisamos estabelecer uma excelente comunicação que consiga determinar que o seu relacionamento com o possível cliente seja bom, precisamos ter ideia das principais técnicas de Rapport disponíveis dentro do mercado.
Primeiramente, precisamos saber que o Rapport começa a partir do momento que a sua estratégia de marketing se inicia. Como um grande exemplo disso, podemos utilizar o marketing de conteúdo, que tem como principal objetivo posicionar a sua empresa como uma referência e autoridade no assunto abordado.
Você é visto no mercado como uma referência quando domina o assunto do conteúdo e quando conhece bem a realidade e as dores do seu possível cliente. Deixar isso em evidência é um claro exemplo sobre o que é Rapport em Vendas e como ele funciona dentro do mercado.
Ou seja, a técnica de Rapport se inicia bem cedo, e o quanto mais rápido você for visto como uma referência em determinado assunto, graças ao marketing escolhido, maior será sua prospecção de clientes assim como o processo de vendas e o lucro da sua empresa.
Existem várias dicas e técnicas para que você, como empreendedor ou vendedor, consiga se posicionar através do Rapport e ganhar destaque dentro do mercado. Por isso, nós da CNPJ Biz, decidimos separar as principais dicas de postura, linguagem corporal e comunicação de forma que o sucesso da sua empresa seja garantido!
- Durante seus contatos com os clientes, ofereça sempre uma dica rápida ou conselhos para que eles te vejam como uma grande autoridade no assunto e saibam que você está lá apenas para ajudar. Assim, em uma venda centrada no cliente, ele certamente dará abertura para você continuar a proposta e comprará a sua ideia.
- Utilize a técnica de espelhamento em vendas, ou seja, copie o modo como o seu cliente se comporta quando está com você. Assim, seu cliente verá que você é semelhante a ele, terá empatia por você e será mais aberto para as suas propostas.
- Mantenha uma boa postura no que se diz respeito a sua linguagem corporal, fala e seu estado emocional. Dessa forma, o cliente que você deseja atingir terá uma boa primeira impressão de você. Ter uma postura boa em conjunto com a técnica de espelhamento em vendas são dois fatores que garantem o sucesso do seu processo de vendas!
- Tenha um tom de voz ajustado, de forma que sua comunicação seja clara, assertiva e passe confiança ao seu cliente. Há algumas dicas bem conhecidas para ajustar seu tom de voz, como, por exemplo, falar em pé para melhor oxigenação e melhorar sua postura e comunicação, de forma que passe confiança no tema abordado e na proposta feita. Outra dica é praticar no espelho ou com gravador de voz – por mais bobo que pareça, ajuda muito na hora de prospectar um cliente.
- Elabore um discurso personalizado para cada indivíduo, pesquise todo o contexto do seu cliente ou da empresa (em casos de vendas B2B) e como ele se relaciona com o seu conteúdo. Estude o seu cliente, suas redes sociais como, por exemplo, o Facebook ou o seu Linkedin, assim como o histórico dele em si. Seja criativo e procure gerar uma conexão entre você e ele de acordo com esses pontos em comum encontrados durante sua pesquisa.
- Estude bem o funil de vendas, demonstre que você conhece toda a jornada de compra, as dificuldades e a realidade do seu cliente.
- Quando for passar a sua venda para outro membro de sua equipe, use todas as informações coletadas, transmita-as ao próximo e personalize a experiência desse cliente na melhor possível.
- No momento que estiver conversando com o seu cliente sobre a venda, pessoalmente ou em conferência, procure olhar nos olhos dele, demonstre um interesse genuíno, procure utilizar humor para descontrair certos momentos, valide todas as ideias do prospectado e procure sempre aumentar o seu ego.
Basicamente, compreender o que é rapport em vendas e saber como manter uma postura confiável e sólida com o uso de diferentes técnicas de linguagem corporal e expressão verbal são fatores fundamentais para garantir o sucesso do seu processo de vendas. Há, também, certas situações que precisamos nos adaptar durante nossa jornada. Como exemplos, podemos citar:
Para reuniões com várias pessoas
Quando a venda se torna mais complexa que o esperado, ela deixa de englobar apenas uma única pessoa que, neste caso, é o decisor da compra, para envolver diversas pessoas. Por isso, é extremamente importante utilizar todas as dicas citadas acima no momento de desenvolver a técnica de rapport para todos os decisores do negócio.
De forma mais simples, podemos iniciar a conversação com uma dica que poucos vendedores realizam (porém, que faz grande diferença): pedir para que cada membro do conselho decisivo da compra se apresente, dizendo seu nome, sua função na respectiva empresa e seu interesse na reunião e no processo geral de compra e venda.
Dessa forma, durante a reunião ou na videoconferência, se torna possível criar uma aproximação com todos os envolvidos, além de elaborar uma comunicação clara e assertiva com os mesmos, de forma que o gelo seja quebrado e que todos se sintam confortáveis. Faça com que sua proposta corresponda com a realidade de todos os envolvidos.
Analistas
Caso a sua reunião de negócios seja com analistas da empresa, será extremamente importante aplicar todo o conhecimento que é Rapport em Vendas para conversar com eles. Afinal, os analistas apresentam um menor poder de influência dentro da empresa.
Entretanto, é óbvio que ele apresenta dores e dificuldades que são diferentes dos membros superiores da empresa. E, é justamente por isso, que adaptar sua linguagem para ele é uma técnica essencial para garantir a prospecção do cliente e aplicar o rapport nesta reunião com os analistas.
Tenha em mente que, muito provavelmente, a maior preocupação do analista será em relação aos serviços operacionais e táticos da sua empresa no quesito de entregar o que está sendo negociado. Além de que ele quer crescer dentro da empresa e quer ter seu trabalho reconhecido. Fale com uma linguagem adequada e garanta o sucesso da venda!
Enterprise
Já em uma conversa com uma empresa que tenha um perfil de enterprise, a linguagem é totalmente diferente do ocasional. É notório, no cenário do mercado atual, que médias e pequenas empresas procuram comprar uma transformação ao seu negócio, enquanto as grandes empresas adquirem melhorias.
Por isso, de acordo com porte e de como a empresa está inserida no mercado, é necessário que você adapte sua linguagem para conseguir cativar o cliente de forma assertiva. Mostre que o seu serviço provoca melhorias para grandes empresas, e venda transformações para as de pequeno ou médio porte.
Startups
Com os novos empreendedores e empresas de pequeno a médio porte, o discurso é totalmente o oposto do que temos com as que se consideram enterprise. Neste caso, as empresas querem crescer, ou seja, vender transformação e a oportunidade de evolução é essencial para o sucesso do negócio.
Entenda as dores da startup, assim como os objetivos e as metas que eles almejam alcançar. Faça com que a empresa de pequeno ou médio porte entenda que você quer fazer ela crescer e entregue uma solução para seus problemas.
Enfim, saber o que é Rapport em Vendas e entender como utilizar suas técnicas para manter uma linguagem clara e assertiva é uma excelente abordagem na hora de iniciar a jornada de vendas para o seu cliente. Com essas dicas, o sucesso da sua prospecção é garantido!
PMP – Bacharel de Sistemas de Informação pela UFSC, apaixonado por empreendorismo e sempre em busca de novos conhecimentos para melhorar a organização de processos e métodos por meio da tecnologia.
