Vamos por partes pois este assunto pode ser complexo para quem está entrando no neste ramo de vendas!
? Você já ouviu falar sobre o que é SDR em vendas?!
A sigla SDR pertence à língua estrangeira inglesa – sales development representative – e têm como significado em português: Representante do Desenvolvimento de Vendas.
Entender o que é SDR em vendas, vai além de seu significado ao pé da letra, pois é este profissional – especializado – em qualificar e nutrir clientes em potencial, a fim de direcioná-los para os hunters e, então concretizar vendas!
São estes profissionais que lidam com as etapas essenciais no processo de nutrição dos leads qualificados, o qual – em minha opinião – é uma das principais etapas da pré-venda!
Uma excelente dica para quem está pensando em tornar-se um SDR, é compilar o máximo de informações sobre o que é SDR em vendas, de maneira à executar suas tarefas de maneira assertiva e qualificada!
Dessa forma, suas estratégias e seu fluxo de vendas serão otimizados e, sua taxa de conversão será maximizada junto à escalabilidade de seus lucros!
Agora que demos uma breve contextualização sobre o que é SDR em vendas, vamos partir para sua abordagem na íntegra.
O que é SDR em vendas e quais são seus benefícios?
Podemos atribuir o que é SDR em vendas, o profissional que faz parte do time de pré-vendas de uma empresa.
SDR é a sigla para Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Deu pra entender o que é SDR em vendas?!
Em seu resumo, o SDR é o profissional que possui uma das principais atividades dentro de uma empresa!
Isso porquê cabe à ele qualificar e nutrir os Leads de forma estratégica para fechar uma negociação e, convertê-los para fidelização.
Podemos atribuir a etapa de nutrição como um dos pilares essenciais de uma empresa, devido a efetivação da venda qualificada.
Sem essa etapa de nutrição o usuário tende a não efetivar uma compra por diversos fatores, sendo seus principais:
- Não conhece a marca;
- Não conhece os produtos/serviços;
- Não compreende como funciona;
- Não têm confiança na empresa;
- Acho o produto/serviço muito caro;
- Não consegue enxergar os benefícios;
- entre outros inúmeros aspectos.
Estes são alguns exemplos, mas existem milhões para que um usuário não efetive a compra de um produto ou serviço.
Dessa forma, fica claro que o SDR é um profissional de extrema importância para que a marca da sua empresa seja qualificada perante seus clientes e, assim, sua taxa de conversão em vendas, aumente significativamente!
Agora que ficou claro sobre o que é SDR em vendas, entenda quais são as funções deste profissional.
Atividades essenciais que o SDR em vendas deve exercer
Após a contextualização sobre o que é SDR em vendas é essencial que você entenda quais são as atividades que este profissional realiza.
Como este profissional está ligado diretamente ao primeiro contato com os Leads Qualificados, é este profissional que possui como principais atividades:
- Receber a Lista de Leads criada pela equipe de Inteligência de Mercado;
- Qualificar e nutrir Leads para o fundo do Funil de Vendas;
- Realizar a abordagem inicial, ou seja, o primeiro contato;
- Realizar diagnósticos introdutórios sobre estratégias de otimização;
- Realizar agendamento de oportunidades;
- Aprender, desenvolver, testar e otimizar.
Basicamente, o SDR concentra-se na pré-venda de produtos/serviços, para assim ser possível avançar com os leads por seu fluxo de cadência, até o fechamento da venda.
Dessa forma, os closers têm maior facilidade de lidar com perfis que se encaixam melhor na empresa e assim maximizar a taxa de vendas.
Closer por sua vez, é o profissional que realiza o contato final com o cliente, a fim de realizar negociações para o fechamento de vendas.
As atividades que os SDR’s realizam, consiste em identificar perfis que deverão ser encaminhados para o fechamento e outras atividades que compõem este processo de pré-venda, qualificação e nutrição de leads.
SDR de alta performance: Características essenciais
Para ter certeza de que o funcionário atende à todos os requisitos exigidos pela empresa, o recrutador deve verificar se ele se enquadra em:
- Saber gerir seu tempo;
- Ter uma excelente escrita e o principal que é se comunicar precisamente com o cliente;
- Ser capaz de escutar, compreender e ajudar;
- Ser resiliente;
- Reconhecer todos os aspectos da qualificação.
Os principais fatores que contribuem para a contratação de um representante de vendas foram apresentados, agora cabe aos contratantes distingui-los dos demais selecionados para esta mesma área.
Eles precisam estar atentos quanto às metas, de modo que seja possível entregar ótimos resultados e ajudar a empresa a alcançar os principais objetivos de vendas já estipulados.
Dicas para SDR’s potencializarem conversões de vendas
Não existe uma fórmula exata para atrair mais clientes ou vender mais! Cada caso é um caso…
Porém, ao definir corretamente quem é a Persona da sua empresa e criar estratégias personalizadas para este tipo de cliente, pode ser um excelente caminho para vender mais.
Após compilar as melhores estratégias de SDR’s que atuam no mercado B2B, conseguimos montar uma breve lista, apontando os melhores insights sobre pré-vendas.
Confira atentamente como um SDR em vendas pode otimizar estratégias e, gerar mais vendas:
Integração com equipe de Marketing
Para que um SDR em vendas obtenhas os melhores resultados em suas Estratégias de Prospecção Ativa ou Passiva, integrar-se com a equipe de Marketing é uma excelente sugestão.
Isso porquê, o Marketing nada mais é do que a venda indireta de produtos ou serviços dentro de uma empresa. Concordam?!
Compilar informações sobre estratégias e técnicas de abordagem, vendas ou até mesmo estudo da jornada do clientes…
São inúmeros os fatores que serão beneficiados com essa integração de equipes, mas seu principal é a otimização da pipeline de vendas que o seu Lead irá percorrer.
Dessa forma, os Leads Qualificados do seu negócios serão captados com mais facilidade, devido aos fatores de personalização e assertividade nas estratégias criadas.
Deu pra entender como é importante a integração de Marketing com SDR em vendas?!
Estude Técnicas e Plataformas de Qualificação
É de extrema importância que o SDR em vendas tenha excelentes habilidades em comunicação para desempenhar uma alta performance em seu trabalho.
Além de conhecer bem seu produto e cliente, um bom SDR em vendas precisa conhecer Técnicas de Prospecção B2B e Plataformas para Geração de Leads.
Geralmente em grandes empresas, é o profissional de Inteligência Comercial quem cria Lista de Empresas por Segmento em Plataformas como a CNPJ Biz.
Mas quando a empresa tende a ser menor, cabe ao SDR em vendas criar estas Listas de Empresas.
Aqui na CNPJ Biz, contamos com uma equipe de alta qualidade e performance para que apenas os Leads – realmente – qualificados, sejam compilados para sua lista.
Auxiliamos o seu negócio B2B a gerar mais oportunidades, otimizar seu tempo gasto com prospecções “furadas”, além de maximizar sua taxa de conversão.
Estude sua Persona
Estudar os motivos pelos quais o lead decidiu realizar aquele contato com a empresa devem ser pesquisados e compreendidos muito antes de simplesmente ter uma primeira conversa com o possível cliente.
? Definir a persona da sua empresa é um dos primeiros passos para encontrar e otimizar a sua qualificação de leads. Confira na íntegra como definir a Buyer Persona da sua empresa!
Pegue um ou dois dias da semana para imbuir-se de conhecimento, mas lembre-se: fazer tudo ao mesmo tempo não servirá de nada e apenas lhe atrapalha.
Separe um tempo específico para melhorar seus serviços, de modo que todos vejam suas evoluções nesse ramo.
Gerencie seu tempo
Gerenciar o tempo da maneira correta é importante, pois todos os profissionais sucedidos no mercado sabem como usá-lo ao seu favor.
Faça seu dia valer a pena, portanto separe ao menos de 5 a 10 minutos de seu tempo para anotar as principais tarefas do dia seguinte.
O planejamento é essencial em todos os trabalhos, e um SDR deve conseguir se organizar para que não sofra ou passe por problemas simples de serem solucionados.
Monitore seus resultados
Fique atento em todos os seus resultados obtidos até então, pois são importantes deixá-los anotados e saber como progrediu.
A velocidade de entrega de um SDR em vendas é necessária para auxiliar a empresa, que deverá fornecer todas as ferramentas possíveis para que o vendedor consiga exercer suas funções sem que problemas o atrapalhem de alguma maneira.
A principal importância é ser ágil de acordo com o timing monitorado para evitar aborrecer o lead com conversa desnecessária, portanto é necessário usar um dos principais processos de vendas: follow-ups, caso o vendedor deixe a negociação esfriar será por não ter utilizado este método. Saiba como são:
Dê diagnósticos e construa relatórios
O relatório precisa constar uma série de informações para trazer não apenas números, mas volume juntamente de valores das negociações.
Este é o ponto necessário de um vendedor, pois servirá para apresentar resultados excelentes aos clientes, colaboradores e por fim, parceiros da empresa.
Quem realmente se beneficia dos relatórios bem feitos e comumente os apresenta são as agências de Marketing Digital, pois costumam mostrar a quantidade de leads que fecharam negócio ou o número de vendas realizadas por um canal determinado.
Os relatórios têm um foco específico para que consigam identificar as falhas para que possam deixá-las otimizadas. Observe como funcionam as métricas:
- Quantidade de vendas realizadas pelo vendedor;
- Quantia de gastos com transporte do vendedor em questão;
- Número de vendas feitas em cada região;
- Número de vendas fechadas através dos canais digitais;
- Qual foram os valores totais de vendas do vendedor;
- Metas e comissões cumpridas.
Esses são os principais tópicos que um vendedor deve seguir ao construir seus relatórios e diagnosticar suas vendas.
Otimize suas estratégias constantemente
Existem leads que simplesmente não se enquadram com o perfil da empresa, portanto o vendedor precisará fazer alterações ao retirar o mau lead.
Lembre-se que os clientes possuem três destinos distintos, veja:
- O marketing trabalhará nele;
- A equipe de vendas o acionará;
- Será descartado da estratégia.
Portanto, por mais que o lead esteja uma beleza onde está, será importante livrar-se dele, porque sempre apresentam problemas complicados demais de ajudar, e caso o vendedor enrole com isto, perderá algo precioso e que empresas odeiam: tempo.
Nenhuma empresa gosta de prejuízos, principalmente os que envolvem dinheiro e tempo. Cabe ao vendedor saber alterá-los quando for conveniente.
Sua empresa possui mais de um produto? Não esqueça do Cross Selling
As Estratégias de Cross Selling estão diretamente ligadas à produtos ou serviços que sua empresa possui.
O que isso significa?!
Isso significa que, se sua empresa atua com a oferta de mais de um produto ou serviço, você como SDR em vendas pode e deve realizar o Cross Selling.
O Cross Selling nada mais é do que a tentativa de uma venda “cruzada”, ou seja, a oferta de produtos ou serviços complementares ao que ele adquiriu ou irá adquirir.
Faça o Follow Up sempre que possível
Follow-up significa realizar acompanhamentos que estão sempre em busca de informações para aquele cliente em específico.
Isso significa que dialogar com o lead por ligação, e-mail ou skype, por exemplo, ajudará a ampliar suas chances de conversão.
Esse é o principal método que deve ser monitorado pelo vendedor, além de ter em mente que quase ninguém faz a prática do follow-up e tirar proveito disso.
Dicas para otimizar suas estratégias de vendas
Jamais inicie uma call sem saber como finalizar a venda de seu produto, pois isso demonstra a falta de confiabilidade não só em si, na empresa e no produto em questão também.
Esse ramo funciona como um jogo de futebol: ou entra para ganhar ou para ganhar, não existe meio termo.
Se reinventar é uma das principais atividades que um representante de desenvolvimento de vendas deve exercer ao iniciar seu trabalho em uma empresa grande. Deve ter vontade de crescer, de modo que ajude-os a chegar no topo com seus conhecimentos de filtragem de leads.
Deve-se utilizar cada negativa de um lead como um aprendizado para vencer novas objeções em outras vendas.
Além de se criar uma relação amigável com o lead, mostrar como a empresa fornece seus serviços para deixá-lo atraído pelas soluções oferecidas.
Uma excelente dica é conciliar Estratégias Omnichannel de maneira à maximizar suas oportunidades de vendas e, consequentemente escalonar taxas de conversões.
Conclusão
Ficou claro para você o que é SDR em vendas?!
Caso seja necessário, compartilhe sua dúvida com nossa equipe, aqui nos comentário. Será um prazer receber seu feedback!
A empresa que possui um representante de desenvolvimento de vendas ganha muito em ter funcionários focados só na qualificação de leads, como:
- Aumentar a captação de clientes qualificados para a empresa;
- Potencializar a conversão através de uma prospecção e filtragem de leads bem feita;
- Ganhar tempo e eficiência no time de vendas ao torná-lo focado só no fechamento de leads.
Assim, eles são capazes de ouvir, compreender e colocar em prática maneiras de solucionar os problemas dos leads, através da concentração juntam o máximo de informações com base naquilo escutado e trazem uma postura conselheira e demonstram a relação do produto junto de um cenário perfeito para o cliente.
Head Marketing CNPJ Biz – Plataforma com foco na Geração de Leads e Prospecção B2B – aplicações em técnicas de vendas com conteúdos e insights relevantes para empresas, a partir de estratégias baseadas em SEO e Marketing de Conteúdo.
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