A metodologia conhecida como Spin Selling é uma técnica incrível de vendas, que nasceu durante a década de 80 e vem com inúmeros aperfeiçoamentos desde então! Por mais que não seja nova, é considerada hoje uma das principais metodologias aplicadas no mercado às vendas, em especial dentro do marketing digital.
Precisamos ter em mente que tudo no mundo está em constante evolução, e dentro do mercado de vendas isso não seria diferente! Em tese, realizar uma venda é uma missão simples, entretanto, na prática, vemos que é exatamente o contrário.
Em um mundo de negócios que se torna cada dia mais competitivo e complexo, finalizar uma venda é uma longa e complicada missão, e é justamente por essa constante evolução no mundo dos negócios que observamos, também, diversas metodologias e tecnologias que ajudam na hora de finalizarmos uma venda dentro do mercado B2B e B2C.
Dessa necessidade, surgiu a metodologia de Spin Selling. Criada por Neil Rackham, essa estratégia é incrível para conseguir realizar uma boa captação de leads qualificados e de clientes para a sua empresa, o que pode ser um grande diferencial para a sua marca!
O que é Spin Selling?
Elaborada por Neil Rackham, o Spin Selling é uma metodologia de venda que visa, não só captar clientes para a sua empresa, como também melhorar toda a experiência dele com a sua marca. Aqui, elaboramos quatro perguntas essenciais para serem feitas durante um processo comercial e melhorar de forma efetiva sua taxa de vendas.
Leia também: O que é objeção na venda e como vencê-las?
Situação, problema, implicação e necessidade. Essas são as perguntas que formam a metodologia de Spin Selling e se mostram essenciais para que a jornada do cliente seja a mais proveitosa possível.
O que é bastante comum em uma venda, é o fato do cliente não saber a respeito do seu problema e quem tem uma solução para ele. Logo, fazer essas perguntas direcionadas são essenciais para que o seu prospect perceba como a sua venda irá solucionar o problema.
Situação (Situation)
A primeira pergunta feita através da metodologia do Spin Selling é a respeito da situação. Nessa etapa, inicia-se a conversa com o cliente e, não só criamos um relacionamento baseado em empatia, como também coletamos todos os dados e fatos do cliente.
O principal objetivo é compreender o contexto no qual o cliente está inserido e quais são os problemas que eles enfrentam. Para isso, é necessário que você pesquise de forma prévia sobre o seu cliente e o produto que ele deseja adquirir, assim como o segmento em que ele atua para que não haja desconforto em relação às perguntas.
Spin Selling: perguntas de Situação
Dentro do Spin Selling, existe a necessidade de se fazer uma pesquisa e elaborar as perguntas com cuidado, de acordo com o que o cliente necessita – baseado na procura pelo seu produto. Levante sempre quais são as lacunas vazias no negócio do seu cliente.
Dentre os exemplos de perguntas que podemos fazer ao cliente, temos um leque em relação à situação que ele enfrenta nos dias atuais, quais são seus canais de comunicação, a relação com os prospects e com os clientes, como funciona o E-mail marketing e as ferramentas utilizadas e como funciona a sua gestão.
Quando utilizar as perguntas de Situação
As perguntas a respeito da situação atual do cliente devem ser feitas logo na primeira reunião com ele, por isso, elabore sempre perguntas bem aprofundadas e contextualizadas em relação à realidade do seu cliente, de forma que a gente entenda sua situação e os problemas que serão enfrentados.
Problema (Problem)
O Spin Selling tem como segunda etapa identificar o problema principal que o cliente encontra no momento. Perguntas bem direcionadas farão com que o seu entrevistado consiga identificar com clareza e certeza o problema que enfrenta, e talvez ele mesmo não tenha notado a questão até o momento de sua abordagem.
Nesta hora, procure ouvir e acolher bem o seu cliente. Focar em seu problema, estar atento em sua fala e ouvir tudo o que ele tem a dizer são fatores fundamentais para garantir com que você compreenda com clareza total a extensão de seu problema.
Dessa forma, cabe a você proporcionar a melhor experiência de compra possível ao seu cliente e, através do Spin Selling, vender uma solução para a sua dor através do produto ou do serviço que sua empresa irá oferecer ao mesmo.
Normalmente, o cliente irá se abrir e contar sobre todos os seus problemas. Porém, há sempre aquele problema em questão que se destaca e se torna o principal entre os demais. Por isso, focar no que provoca maior impacto em sua rotina é a melhor forma para encontrar uma solução tranquila ao mesmo.
Spin Selling: perguntas de Problema
Quando entrevistamos o cliente a respeito da sua situação, identificamos qual seria a sua principal dor e partimos logo para o problema. Com isso, elaboramos certas perguntas como: “Quais dificuldades em realizar tal atividade?”; “Porque esse processo está problemático atualmente?”; ou “Como ele procura resolver tal adversidade?”.
Como descobrir o maior Problema ou dor do cliente
Quando aplicamos todas essas perguntas da segunda etapa do Spin Selling, observamos que o cliente irá dar ênfase em um determinado problema, e que não tem noção de como resolver o mesmo. E é aí que você, como vendedor experiente, sugere a solução e consegue fechar a venda para o seu negócio.
Implicação (Implication)
A implicação é o momento central onde o seu cliente irá ter um choque e refletirá a respeito do problema descoberto por ele recentemente. Suas perguntas, agora, serão direcionadas ao impacto que esse problema provoca nos negócios do seu entrevistado.
Ou seja, dentro da Spin Selling, faremos com que ele observe não só os impactos como todas as consequências negativas que tais problemas podem acarretar futuramente em sua vida profissional caso não tome medidas imediatas para reverter o quadro.
Mas para você conseguir finalizar a venda do seu produto, é necessário que o cliente tenha total conhecimento da seriedade do problema e em como você pode dar a sua solução. Por isso, além de realizar as devidas perguntas, é necessário também mostrar casos que sejam semelhantes ao do cliente, tanto positiva como negativamente – ou seja, mostre histórias de insucesso por não ter tido seu problema solucionado.
Spin Selling: perguntas de Implicação
Seja direto e pergunte quais são os impactos negativos que ele imagina ter com o atual problema apresentado. Na Spin Selling, essa é a etapa onde ele precisa focar no problema e refletir todos os impactos negativos em conjunto com o mesmo. É nessa hora que ele deve implorar para que você resolva essa questão com o seu produto.
Para firmar com certeza essa necessidade e garantir que o cliente adquira o seu produto, de forma psicológica, pergunte como ele pretende resolver o problema que surgiu caso a venda não evolua e ele não feche acordo com você. Muito provavelmente ele fechará a venda com você e sua jornada como cliente será a melhor possível.
Qual Implicação pode ter o cliente
É importante que o cliente sinta na pele que você é a única salvação dele. Por isso, procure mostrar diversos casos de fracasso onde empresas anteriores tiveram os mesmos problemas e caíram no esquecimento por não resolver eles com a sua solução.
Cite exemplos tanto de negócios que faliram como consequência disso, como também de empresas que, ao solucionarem os problemas com o seu produto, conseguiram reverter o quadro e dar a volta por cima.
Isso fará com que o cliente te leve a sério e adquira seu produto imediatamente com medo das coisas darem errado.
Necessidade (Need-payoff)
Por fim, a última etapa do Spin Selling é a necessidade, onde você, como vendedor, deverá firmar a necessidade do cliente compreender o quão valiosa e decisiva é a solução ofertada por você. Por isso, essa pergunta deverá provocar impactos extremamente positivos e emocionais no cliente – você precisa ter empatia e cuidado com ele nesse momento.
Após observar os históricos de fracasso presentes em outros negócios por conta do mesmo problema, além de todas as consequências e os impactos negativos que o problema pode acarretar a sua empresa, o cliente estará totalmente inclinado a aceitar a sua solução.
Por isso, a empatia não pode ser posta de lado: o cliente estará sensível, com medo e precisará de todo o apoio necessário para firmar o acordo com você. Meça suas palavras e mostre que o problema tem sim solução!
Afinal, se ele observar que o problema é tão grande ao ponto de uma solução ser inalcançável, ele pode ficar desestimulado e desistir de fechar o negócio com a sua empresa. Por isso, realizamos essa sequência de perguntas dentro da Spin Selling: para que o cliente especifique por si próprio os benefícios do seu produto.
Spin Selling: perguntas de Necessidade
Procure fazer com que o cliente imagine como seria seu cenário sem ter a presença do problema que tanto o aflige, e deixe com que ele explique isso detalhadamente para você. Caso você consiga elaborar as perguntas certas, o cliente ainda será apto a falar os benefícios do seu próprio produto em relação ao problema dele.
Pergunte, então, se ele acredita que há espaço para melhorar em seu atual problema, como ele imagina esse processo, quais resultados positivos ele espera e observa em vista do seu problema, dentre outros.
Quando utilizar perguntas de Necessidades
Utilizamos as perguntas voltadas para as necessidades do cliente logo no fim da metodologia de Spin Selling. Ao realizar todos esses questionamentos, você vai conseguir atingir o objetivo de abraçar o seu cliente e fazer com que ele se torne um apoiador fiel do seu negócio.
O que verificar para não errar na técnica Spin Selling?
Por mais que a Spin Selling seja uma metodologia bastante inovadora, ela não está isenta de erros – muito pelo contrário. Há diversos equívocos que podem ser cometidos na hora de formular as perguntas, por isso, devemos estar bem atentos e verificar esses pontos para não errar na hora de aplicar essa técnica.
Procure sempre qualificar a sua venda por meio das perguntas certas. Pode ser que o seu cliente chegue no fim da entrevista e diga que precisa verificar com o sócio ou parceiro para firmar o acordo justamente porque você falhou e fez perguntas direcionadas a criar empatia, apenas.
Leia também: O que é Pitch de Vendas, para que serve e como fazer o seu em 8 passos.
Outro grande problema comum é a dificuldade em formular perguntas eficazes, e isso faz com que o cliente não veja que existe, de fato, um problema. Dê ênfase também em como a problemática pode afetar o cliente financeiramente, para que ele não crie desculpas no momento do orçamento.
Por fim, verifique as perguntas de necessidade e aplique-as de forma válida, para que o seu cliente não se sinta desconfortável e que ele entenda de fato como seriam seus resultados caso os problemas não existissem.
O Spin Selling é uma excelente metodologia de venda que firma a certeza de que o cliente fechará negócio com a sua empresa para resolver o seu problema. Porém, para funcionar efetivamente, ele deve ser aplicado da forma correta e com as perguntas certas!
Até mais 🙂
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