Toda empresa necessita de um excelente consultor de vendas, uma vez que essa é uma função de confiança e, quando bem executada, rende muitos efeitos. Outro motivo para esse cargo ser de tamanha responsabilidade é a sua própria natureza múltipla, um bom consultor deve reunir várias características simultaneamente, de forma que faça um trabalho de excelência.
Hoje em dia, é impossível falar o que é um consultor de vendas sem mencionar as habilidades requeridas para o exercício dessa profissão. Isso ocorre devido às demandas do próprio mercado, que por sua vez, mudam a cada dia em decorrência dos hábitos voláteis de consumo do público.
Por causa da transformação digital, o consumidor atual não se contenta apenas em saber se um produto é “bom”. Com a disponibilidade de informações em abundância, especialmente através da internet, o cliente só adquire um produto através de muita pesquisa e de uma decisão de compra muito bem informada e embasada.
Em um cenário de exigência e competição, uma empresa busca por um consultor de vendas que consiga lidar com as mudanças atuais para prever e se adaptar às próximas tendências do mercado. Logo, é necessário que ele seja competente em cinco habilidades específicas.
Conheça a seguir os detalhes sobre o consultor de vendas, descubra o que ele faz e veja o que é necessário para você se tornar um. Veja quais são as cinco habilidades principais deste profissional, quais são os aspectos do seu trabalho e qual o salário que um profissional dessa área pode ganhar.
E, se você quiser mais sobre as outras funções do setor comercial, leia também sobre:
O que faz um vendedor e quais as habilidades essenciais?
Qual o salário de um executivo de vendas?
O que é o consultor de vendas?
Se um vendedor tem como atribuição a venda em si, isto é, o contato com o cliente através do argumento que vai ajudá-lo a decidir-se pela compra, o consultor de vendas é o profissional que possibilita e melhora tudo o que os vendedores fazem. Em suma, o consultor estuda o mercado, o cliente, faz análises, cria estratégias e sugere os melhores investimentos.
Leia também: Como construir um Funil de Vendas em Y?
Um consultor de vendas faz com que a venda seja encantada aos olhos do cliente, de forma que um aspecto de colaboração e intimidade seja notado, potencializando a relação profissional feita durante o negócio. De fato, hoje em dia, esse profissional é responsável por persuadir, informar, acompanhar e solucionar as dores do cliente, tudo isso ao mesmo tempo.
O que faz o consultor de vendas?
Em suma, o consultor de vendas atua de maneira mais intensa com os clientes. Como o próprio nome, ele faz uma consultoria para que o cliente saia do atendimento o mais informado possível. Certas empresas, que vendem produtos que necessitam de uma explicação maior, se beneficiam muito deste profissional.
No mercado B2B, onde os clientes são exigentes e naturalmente mais qualificados, o consultor de vendas é essencial. Ele é quem explica, ponto a ponto, tudo sobre os benefícios do produto e orienta o cliente em como deve ser feito o uso do produto ou serviço oferecido.
Um cliente, nos tempos atuais, já se informa sobre o que gostaria de adquirir antes mesmo de entrar em contato com vendedores. Por isso, o consultor deve ter um conhecimento profundo sobre o universo do produto e muita desenvoltura, para explicar tudo ao cliente de forma didática e, ao mesmo tempo, convincente. Afinal de contas, o objetivo também é vender.
Ademais, o consultor de vendas também pode, e deve, treinar a equipe de vendas para que cada membro esteja alinhado com as políticas da empresa e as estratégias para se relacionar com os clientes.
Quais habilidades do consultor de vendas?
Para que os objetivos e funções mostrados acima sejam concretizados, o consultor de vendas precisa exibir características que, hoje em dia, se adéquam ao mercado e que são indispensáveis.
Fonte/Reprodução: original
Leia também: Conheça gatilhos mentais para vendas e potencialize o seu negócio
Veja a seguir 5 habilidades essenciais para se tornar um consultor de vendas de sucesso:
1. Inteligência emocional e motivacional
Se as vendas são feitas em contato direto com o cliente, o consultor de vendas deve ter um QI emocional de nível alto, pois ele lida com as emoções do cliente, da equipe e a dele próprio.
Muitas empresas ainda subestimam o aspecto emocional, que é um dos maiores fatores na hora da compra. É preciso que o consultor domine o autogerenciamento, a autopercepção, o gerenciamento social e a percepção social.
2. Atitude no processo de vendas
Como o próprio nome sugere, a venda não é um momento pontual, mas um processo, e um bom consultor de vendas possui habilidade para se localizar em qualquer ponto deste percurso. Ele sabe exatamente qual atitude tomar diante do cliente, de forma que o mesmo não sinta que o processo seja longo demais ou, por outro lado, pouco informativo.
Tal sensibilidade deste profissional acarreta um processo de vendas fluído e equilibrado.
3. Prospecção e proatividade
Essa habilidade se liga muito com a anterior, já que a prospecção faz parte do processo de vendas. O principal ponto é que um consultor de vendas nunca deixa de prospectar. Mas, além disso, um consultor de vendas de sucesso sabe exatamente quem ele deve prospectar. Esse é o profissional que tem o tiro certeiro na hora de definir o perfil de cliente que irá consumir o seu produto ou serviço.
Ele simplesmente consegue identificar as melhores oportunidades para apresentar o seu pitch de vendas e chamar a atenção do cliente para a necessidade do produto.
A prospecção recorrente também se liga à proatividade. Mesmo que uma venda esteja fechada, o consultor de vendas experiente busca extrair feedback do cliente, além de plantar sementes para novas interações e recomendações.
4. Saber escutar com curiosidade para entender a necessidade do cliente
A curiosidade do consultor de vendas precisa ser diferenciada, pois ela deve se centrar na figura do cliente. Se a ideia é vender o produto para alguém, é necessário descobrir a motivação por trás da compra deste alguém. Um bom consultor usa de sua curiosidade para perguntar mais do que argumentar, ouvir mais do que apenas falar e, principalmente, focar no diagnóstico e não só na prescrição
5. Gosta do que faz e não desiste fácil
Ser consultor de vendas é o tipo de trabalho exercido com muita força de vontade e paixão, ainda que isso soe clichê. Lidar com pessoas diariamente, e tentar vender para cada uma, é uma tarefa muito difícil de realizar. A grande questão é saber lidar com seres humanos, tirá-los de sua “inatividade” para a decisão da compra.
E, a grande maioria dos consultores de vendas de sucesso, não focam apenas no lucro ou nos benefícios de uma boa comissão. Um consultor de vendas de sucesso ama o que faz porque acredita fielmente que a sua oferta vai levar qualidades reais para a vida do cliente. Assim, a motivação de um consultor de vendas vem, no fundo, em ajudar as pessoas a conquistarem seus sonhos.
Gostar do que faz é o motor para que todas as outras características entrem em ação, para que assim o consultor de vendas traga resultados positivos para a empresa.
Como trabalha um bom consultor de vendas?
Uma vez conhecidas as características pessoais dos consultores de vendas, é preciso detalhar como o seu trabalho funciona, por etapas:
Pesquisa e avaliação
Nesta etapa, todo o trabalho do consultor envolve uma imersão intensa, pois é o momento de pesquisar o mercado. É nessa pesquisa que surgem as oportunidades ainda não exploradas por outras empresas, que podem ser o seu diferencial ao longo do funil de vendas.
Conhecimento do produto e capacitação
Se o elemento humano, que envolve a inteligência emocional, é de suma importância, conhecer o objeto da venda é tão vital quanto. É necessário que o consultor tenha um conhecimento do produto de maneira profunda. Somente assim será capaz de fazer a convergência entre problema do cliente e solução que a empresa oferece.
Ademais, é preciso transmitir esse conhecimento do produto e de como vendê-lo para a equipe. Se os vendedores não estiverem alinhados com o consultor de vendas, há um enorme desperdício de potencial nos colaboradores.
Estudo do mercado e necessidades do público
Conhecer o público alvo e as tendências que se renovam no mercado é mandatório para todo consultor. Hoje em dia, os clientes já chegam muito bem informados para a venda, portanto as questões apresentadas vão bem além das características de um produto.
Planejamento
Após intensa pesquisa, tanto de público quanto de mercado, é o momento de traçar um plano de ação. Tudo o que a empresa fará em seu processo de vendas, com direito aos seus diferenciais, em um período determinado.
Qual o salário do consultor de vendas?
Atualmente, o consultor de vendas possui uma média salarial de mais de R$ 2.300,00, fixos. Em alguns casos os salários podem ultrapassar R$ 3.600,00. Mas, o mais interessante é que o salário de um consultor pode (e deve) receber acréscimos mediante à metas, afinal as vendas costumam ser remuneradas por comissão.
Quais vantagens de consultores de vendas para empresas?
O consultor de vendas é um profissional familiarizado com todo o processo, ao torná-lo mais completo. Ele não se especializa apenas no pitch de vendas, mas em tudo o que envolve o argumento diante do cliente.
Em um mercado cheio de clientes exigentes e informados, o consultor é uma figura que traz autoridade e confiabilidade à empresa.
Atualmente, o crescimento de uma empresa pode ser decidido na figura de um consultor de vendas, pois ele torna o processo mais coeso e treina a equipe toda para conseguir clientes consumados, cada vez mais satisfeitos.
Espero que você tenha gostado do artigo e espero que você possa aproveitar essas dicas para otimizar a sua rotina de trabalho.
Até mais 🙂
Head Marketing CNPJ Biz – Construo minha carreira profissional regada à criatividade, inovação, dedicação, estudo e conhecimento a partir de estratégias baseadas em Redação, SEO e Marketing de Conteúdo.
