O que são Leads qualificados? Guia Definitivo para Iniciantes

A contextualização sobre o que são Leads qualificados é de extrema importância para maximização de processos internos, além da geração de vendas em escala.

Um time de pré-vendas – por exemplo – é uma excelente estratégia para definir etapas dos processos de vendas, como é o caso do fluxo de Processo de Vendas.

O qual se baseia em otimizar a jornada do cliente, desde a descoberta do produto ou serviço, até o momento final – da compra.

Otimizar as etapas de nutrição do cliente ideal é um dos benefícios, devido a qualificação de leads, mas este é um assunto que iremos abordar no decorrer deste artigo sobre o que são leads qualificados.

Basicamente os Leads qualificados são oportunidades de negócio com maior aderência com o seu negócio.

O temo Leads irá aparecer com frequência no decorrer deste artigo, portanto vamos iniciar com uma breve contextualização sobre o que são Leads qualificados.

Neste artigo você vai conferir sobre:

1 O que são Leads qualificados?

Como citado anteriormente, entender o que são Leads qualificados é de extrema importância para a maximização de seus negócios, entenda porquê!

Em seu resumo, podemos atribuir o termo “Lead”, como uma oportunidade de negócio.

De forma objetiva, atribuímos o conceito “Lead” para “cliente ideal”, que, de alguma forma, possuem afinidade de compra com o bem de serviço ou produto.

Entender o que são Leads qualificados, vai além do seu sentido único de contatos qualificados. Podemos atribuir o termo “Lead” para duas ramificações. São elas:

  • Leads Aquecidos ou Hot Leads – Clientes ideais que demonstraram algum tipo de interação ou interesse com seu produto ou serviço. Ex.: Download de um e-book, Assinantes de Newsletter;
  • Leads Frios ou Cold Leads – Clientes ideias que não conhecem seu produto ou serviço, mas por afinidade de Persona, estão propensos a efetivarem a venda. Ex.: Remarketing.

Ao contextualizarmos sobre o que são Leads qualificados, é de extrema importância que abordemos sobre as fases de um Lead, dentro de um Funil de Vendas B2B.

Confira abaixo como funciona as etapas que o Lead percorre no funil de vendas:

fases-dos-leads
Fases de Lead dentro do Funil de Vendas

O termo Leads, em se tratando do termo qualificação, passa por três diferentes fases.

A medida em que o Lead percorre as etapas do funil, ele é caracterizado por um termo. Confira à seguir sobre a contextualização de cada um:

  • Lead – Clientes que demonstraram interesse ou interação por algum produto ou serviço;
  • Suspect – Clientes em potencial em fase de nutrição, geralmente caracterizados por estarem no período de decisão de compra;
  • Prospect – Clientes ideais propensos a fecharem uma compra.

Agora que você entendeu na íntegra sobre o que são Leads qualificados, confira à seguir, seus benefícios!

1.1 Benefícios da qualificação de contatos

Após compreensão sobre o que são Leads qualificados e sua extrema importância para a maximização de processos internos e sucesso dos negócios.

Confira todos os tópicos listados de benefícios da qualificação de contatos:

  • Maximização da Performance de sua equipe de vendas e pré-vendas;
  • Maiores oportunidades em fechar vendas;
  • Redução de tempo gasto com usuários desqualificados;
  • Redução de gasto monetário com prospecções fora do escopo;
  • Análise da jornada de compras para Prospecção Ativa ou Estratégia Omnichannel;
  • e mais.

Diversas estratégias são beneficiadas após entender o que são Leads qualificados e, você – como prospector – pode explorar diversos caminhos e técnicas de Prospecção para captar sua Persona, com sucesso!

Persona, o que é Persona? Você já ouviu falar?! 🤔

1.2 Como definir a Persona do seu negócio?

Você já ouviu falar sobre o termo Persona?

Em seu resumo, podemos atribuir o conceito de Persona, para clientes ideais de um negócio.

Mas o que isso significa?

Além da compreensão sobre o que são Leads qualificados, a definição da Persona do seu negócio, é de extrema importância para garantir uma excelente conversão em vendas.

A criação de uma Persona, no mundo dos negócios, é de extrema importância para a qualificação de leads, pois quando se têm o perfil exato do consumidor, as estratégias “fluem” naturalmente.

Basicamente a Persona de um negócio é a representação ideal de um cliente, propenso a se tornar um cliente!

E para que esta Persona seja encontrada, algumas perguntas são chave! Conheça elas quais são:

  • Sexo;
  • Idade;
  • Renda média mensal;
  • Localização;
  • Estado civil;
  • Nível de escolaridade;
  • Ocupação (trabalha, estuda);
  • Possui filhos? Quantos?;
  • Com quem mora?;
  • Mora em áreas urbanas ou rurais;
  • Quais são seus principais objetivos, desejos, ambições, medos e desafios;
  • Quais assuntos/temas se interessa;
  • Quais redes sociais utiliza;
  • O que faz nas horas vagas;
  • Quais meios digitais utiliza para efetivar uma compra;
  • Qual o problema que esta Persona enfrenta;
  • O que faz para superar estes problemas;
  • Quais benefícios vêm procurando para solicitar estes problemas;
  • Diferenciais estratégicos que espera encontrar;
  • Com que frequência consome produtos ou serviços da empresa em questão.

Definir a Persona do seu nicho de negócios, vai muito além da contextualização sobre o que são Leads qualificados.

A Persona, em seu resumo, apresenta características específicas, que o público-alvo – por exemplo – não apresenta.

Dessa forma, a definição da Persona é direcionada e objetiva para um determinado nicho de negócios e, não podemos generalizar!

Compilar o máximo de informações sobre o seu lead é de extrema importância para as etapas de nutrição e captação deste cliente ideal.

Afinal, quanto melhor conhecer a Persona com que esta lidando, mais assertivas e direcionadas serão as estratégias de Prospecção!

2 Geração de Leads x Taxa de Conversão em Vendas

Entender sobre o que são Leads qualificados, vai muito além da sua breve contextualização! É necessário abordarmos sobre sua importância, benefícios e o poder que esta qualificação apresenta.

Somente após o entendimento por completo sobre o que são Leads qualificados, será possível o entendimento e construção de fluxos de Processos de Vendas assertivos, direcionados e com excelentes percentuais de resultado.

Em seu resumo, a geração de Leads qualificados – além de contribuir positivamente para redução de gastos – potencializará processos internos, além de otimizar a taxa de conversão em vendas.

Afinal, se eu possuo uma loja de bolo, ligar para uma construtora de edifícios para pedir fermento não vai fazer o mínimo de sentido. Não é mesmo?

É basicamente dessa forma que o entendimento sobre o que são Leads qualificados se aplica!

De modo geral, os Leads qualificados são os clientes ideais para efetivarem uma compra de um produto ou serviço!

Além de entender sobre o que são Leads qualificados é de extrema importância que entenda que, a fim de se alcançar sucesso em seus resultados de Prospecção B2B, é necessário compilar diversas informações.

A fim de alcançar uma excelente taxa de conversão em vendas, culminar o maior número de informações sobre seu cliente ideal, será de excelente auxílio para sua captação.

Pois são através dessas informações que você e sua equipe de pré-vendas/vendas irão utilizar para construir as melhore estratégias, baseadas no perfil do seu cliente ideal!

“Os dados são o novo Petróleo da Era Digital!”

Tal afirmação ganhou ênfase em diversos tabloides e não é pra menos!

O mundo dos negócios, principalmente o B2B, estão diretamente ligados aos dados de empresas. O qual são considerados, como base para otimização de processos de vendas.

Isso porque, é a partir dos dados que estudos e analises são realizadas com o objetivo de construírem técnicas de abordagens assertivas, direcionadas e personalizadas para cada tipo de cliente ideal.

O conceito de Leads qualificados, veio da necessidade de otimizar processos internos de vendas para que a equipe de vendas faça o que eles melhor sabem fazer: vender!

Dessa forma, a perca de tempo com contatos fora do seu escopo qualificados, será reduzida e sua taxa de conversão aumentará.

3 Como gerar Leads qualificados?

Se você atua com vendas B2B, além de entender o que são Leads qualificados é de extrema importância conhecer como gerar leads qualificados.

Pois somente após a definição e compreensão total sobre o que são Leads qualificados, será possível conciliar estratégias de captação – realmente assertiva, direcionadas e personalizadas – para seu cliente ideal.

Existem duas estratégias para geração de Leads qualificados. São elas:

  • Geração de Leads qualificados através de Marketing de Conteúdo, SEO;
  • Geração de Leads qualificados na Plataforma CNPJ Biz.

Após a contextualização sobre o que são Leads qualificados, vamos avançar e partir para o assunto chave deste artigo: Como gerar leads qualificados para a sua empresa?

3.1 Estratégias de Marketing de Conteúdo e SEO

A geração de Leads qualificados é baseado em uma série de etapas estratégicas, com o objetivo de construir um relacionamento com o cliente ideal.

Algumas estratégias para geração de Leads qualificados, são:

  • Formulário de preenchimento para Webinars, Ebooks;
  • Estratégias de Remarketing;
  • Cliques em e-mails;
  • Conversão através da Landing Page;
  • Conteúdos de blog;
  • Engajamento através de Redes Sociais;
  • Troca de guest posts;
  • Co-Marketing;
  • e mais.

Em seu resumo, podemos atribuir as Estratégias de Marketing de Conteúdo e SEO como as melhores, para a qualificação de clientes ideais para uma empresa.

Dessa forma, os conteúdos apresentados para o cliente ideal, serão todos otimizados para proporcionar a melhor experiência e conteúdo para o usuário.

Portanto, há uma outra alternativa para geração de Leads qualificados. O uso de Plataformas de Inteligência de Mercado, confira à seguir.

3.2 Plataforma CNPJ Biz

Além da geração de Leads qualificados através das Estratégias de Marketing de Conteúdo e SEO.

Gerar Leads através de Plataformas de Inteligência de Dados, pode ser uma excelente alternativa!

Dentro da Plataforma CNPJ Biz, por exemplo, você pode realizar sua Pesquisa de Empresas por CNAE e encontrar facilmente, novos clientes para o seu negócios.

Se a sua empresa é atuante do mercado B2B, iniciar a qualificação de clientes ideais através da segmentação de mercado, pode ser um excelente começo!

Consideramos que para potencializar o Plano de Vendas B2B, a Inteligência de Dados foi um excelente passo para que empresas como a CNPJ Biz, possam cooperar com o quadro socioeconômico do país.

Portanto, com base no intuito de otimizar as operações da equipe de vendas, a CNPJ Biz auxilia pequenas, médias, grandes e empresas e autônomos, para que possam cumprir com seus objetivos.

O banco de dados B2B da CNPJ Biz é totalmente confiável, com base de, todas as informações e dados de empresas serem compilados a partir de um conjunto de algoritmos – Big Data e Inteligência de Dados.

Entendemos que, assim como nós – comprometidos com o exercício de transparência – a sua empresa necessita de informações assertivas, para que a perda de tempo com informações incorretas, sejam nulas.

Por isso, a CNPJ Biz disponibiliza filtros avançados em seu Módulo de Pesquisa Avançada, a fim de que possam realizar, somente, a geração de leads qualificados para seu Funil de Vendas B2B.

Foi pensando nisso que Especialistas CNPJ Biz, desenvolveram uma Plataforma de Prospecção B2B.

O qual torna a qualificação de clientes ideias, assertivo, para uma excelente taxa de conversão.

Além de beneficiar na definição sobre o que são Leads qualificados e suas ramificações! Confira abaixo uma ilustração da Plataforma CNPJ Biz:

landing-page-cnpj-biz
Plataforma para Geração de Leads Qualificados e Prospecção B2B

3.2.1 Estágio 0: Defina a Persona do seu negócio

Agora que você pode compreender com ênfase sobre o que são Leads qualificados e, quais são as perguntas chave para definir a Persona do seu negócio.

É hora de colocar em prática!

O primeiro passo para geração de leads qualificados é a definição da Persona e, somente após esta definição, poderemos avançar para os próximos estágios, ok?

Caso seja necessário relembrar como definir a Persona da sua empresa, é só voltar para o primeiro tópico deste artigo.

3.2.2 Conheça o Módulo de Pesquisa Avançada

Entender sobre o que são Leads qualificados é só a ponta deste imenso “iceberg”. A definição do termo e suas ramificações são extensas e requerem muita atenção!

Uma das melhore estratégias para qualificação de clientes ideais de um negócio B2B é encontrar uma Plataforma que disponibilize diversidade em seus filtros avançados, a fim de otimizar a qualificação de clientes ideais.

Foi pensando nisso que, Especialistas CNPJ Biz, desenvolveram uma Plataforma de Inteligência de Mercado, o qual disponiliza um “leque” com inúmeras opções em filtros avançados.

Confira abaixo uma ilustração da Plataforma CNPJ Biz:

pesquisa-avancada-cnpj-biz
Plataforma CNPJ Biz
modulo-de-pesquisa-avancada
Módulo de Pesquisa Avançada CNPJ Biz

3.2.3 Aprenda a utilizar os Filtros Avançados

Bem como comentamos anteriormente, criar uma Lista de Empresas por Segmento pode conciliar positivamente para sua taxa de conversão em vendas.

Separar empresas por suas atividades de CNAE – segmento – é uma excelente estratégia para qualificar o que são Leads qualificados para a sua lista.

E para te auxiliar a realizar sua Pesquisa de Empresas por CNAE, a fim de, qualificá-las para sua Lista. Confira abaixo como utilizar o filtro CNAE na Plataforma CNPJ Biz.

Filtros Avançados de Atividades/CNAEs

Confira alguns de nossos filtros avançados:

  • Filtro de ATIVIDADES/CNAEs para encontrar empresas por suas atividades primárias ou secundárias (ou ambos, caso seja de sua preferência);
  • Filtrar empresas por sua Natureza Jurídica;
  • Conte com o filtro de “Situações da Empresa” para encontrar empresas: Ativas, Baixadas, Suspensas, Inaptas ou Nulas;
  • Filtro disponível para que você encontre empresas, sendo elas caracterizadas por Empresas Matriz ou Filiais;
  • Encontre empresas e filtre-as por PORTE, sendo elas: MEI, ME, EPP ou sem enquadramento;
  • Filtro de empresas para encontrar empresas por: Cidade, Estado, Bairro, CEP e DDD;
  • Filtre empresas por sua data de abertura e encontre empresas abertas por sua data inicial e final de abertura;
  • Filtre empresas pela data de sua situação empresarial (de ATIVA para INATIVA ou de ATIVA para BAIXADA);
  • Conte com as opções de contato para filtrar dados de empresas que deseja captar;
  • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham E-mail;
  • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Celular;
  • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial;
  • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial ou Celular;
  • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial ou Celular e E-mail;
  • Filtro para exportar – apenas – dados de empresas que contenham Telefone Comercial, Celular ou E-mail;
  • Remova empresas que possuem o mesmo número telefônico;
  • Remova empresas que têm o mesmo endereço de e-mail;
  • Remova empresas administradas por seus escritórios de contabilidade;
  • Desconsiderar empresas que já exportou (Plataforma CNPJ Biz);
  • Crie e salve Listas com filtros incluídos por você.

Agora que você pode compreender a contextualização na íntegra sobre o que são Leads qualificados e como classificá-los por seu CNAE, utilizar os filtros de empresas por cidade, pode ser uma excelente estratégia para otimizar sua captação!

Dessa forma, além de filtrar as empresas por CNAE, você pode atribuir a Localização ou Região onde sua Persona, se concentra.

Uma excelente dica é utilizar o Google Analytics, onde será possível observar onde está concentrado o maior fluxo de clientes ideais para o seu negócio. Confira um exemplo:

Vamos conciliar esse gráfico como exemplo: Supondo que, como estratégia de prospecção inicial, minhas primeiras estratégias de captação, seriam na cidade de São Paulo – local onde se concentra uma maior quantidade de clientes ideais.

Com o Módulo de Pesquisa Avançada da CNPJ Biz você pode encontrar uma lista de CNPJ de empresas em São Paulo – e ainda pode conciliar o bairro, por meio do CEP, onde você deseja realizar sua prospecção.

3.2.4 Remova contatos desatualizados e desqualificados

Através dos filtros avançados do CNPJ Biz é possível que você atribua sua pesquisa de CNPJ de empresas de forma estratégica a cooperar com o seu objetivo.

Com o CNPJ Biz é possível que você exclua determinados termos, além de filtrar contatos assertivos para sua prospecção de clientes, confira a seguir:

Observe a imagem acima – foi atribuído filtros para listar apenas informações de empresas ativas, com e-mail, desconsiderando as empresas que eu já exportei anteriormente, além de remover o termo “contab” no e-mail.

Além desses filtros, você conta com um escopo de recursos e ferramentas na Plataforma CNPJ Biz, especificamente para sua geração de Leads qualificados.

Conte com o download de amostra para conhecer nossa geração de Leads qualificados. Caso já conheça a Plataforma, adquira créditos e bons negócios!

4 Como nutrir seus Leads: 9 etapas estratégicas

  1. Crie uma campanha de email marketing html para iniciar sua prospecção de clientes e apresentar sua empresa, produtos/serviços; (ao criar e-mail em html, suas probabilidades em spam são excepcionalmente, menores)
  2. Monitore resultados e tenha conhecimento sobre quais clientes abriram seu e-mail (são esses que você irão avançar em seu funil de vendas);
  3. Estude o cliente que abriu seu e-mail e não poupe anotações (quanto mais informações sobre seu cliente ideal, melhor);
  4. Crie um pitch de vendas para que possa conseguir visualizar sua técnica de prospecção e avançar etapas, conforme você vai nutrindo o seu lead;
  5. Anote possíveis objeções que seu cliente ideal pode vir trazer ao seu produto/serviço;
  6. Seja persistente, mas não chato;
  7. Estude horários para prospectar clientes e crie uma rotina para suas ações em vendas;
  8. Conte com a Inteligência de Dados da CNPJ Biz para encontrar Leads qualificados para o seu negócio;
  9. Crie um relacionamento com seu cliente, e tente oferecer além de seus produtos/serviços, um “diferencial inovador”.

CONCLUSÃO

A contextualização sobre o que são Leads qualificados é de extrema importância para garantir uma extrema conversão em vendas e maximização de negócios!

O objetivo deste artigo é de auxiliar e cooperar com o quesito socioeconômico de empresas que atuam no mercado B2B.

Espero que este conteúdo tenha sido enriquecedor para seu aprendizado e, caso tenham dúvidas é só comentar aqui em baixo. Será um prazer receber seu feedback.

Um grande abraço e bons negócios!

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