O que é objeção na venda e como vencê-las?

A objeção na venda já é um hábito comum à maioria dos clientes. De fato, vender é um ato de negociação dos mais sutis, pois é necessária a habilidade comunicativa e argumentativa do vendedor.

Em meio ao argumento, é comum o cliente fazer objeções, ou seja, expor determinadas questões que dizem respeito às suas necessidades e podem impedir a venda de ser fechada.

Antigamente, a objeção na venda era mais previsível e fácil de ser contornada por qualquer vendedor habilidoso, no entanto, as próprias empresas, por meio do marketing de conteúdo, oferecem muita informação as clientes sobre os produtos e serviços. Isso fez com que os clientes, munidos de conhecimento, tornassem as suas objeções mais poderosas, o que criou a necessidade de técnicas de vendas mais precisas.

Conhecer a fundo cada objeção na venda que um cliente possa apresentar mostra que o vendedor se antecipou, estudou o perfil dele e já tem uma resposta pronta para cada assunto apresentado pelo cliente. Dentre as objeções mais fortes, destacam-se aquelas que são ligadas intimamente aos desejos e necessidades mais comuns em todas as pessoas.

Conheça a seguir o que é objeção na venda, com o detalhamento de cada uma, como agir ao se deparar com uma objeção, com técnicas específicas para revertê-las e transformá-las em oportunidade. Saiba também como um registro pode auxiliar a criar novas estratégias de vendas e veja como estruturar todo o processo pode reduzir o número de objeções dos clientes!

O que é a objeção na venda?

A objeção na venda deve ser entendida como tudo o que cliente pode falar para argumentar contra a compra de um determinado produto ou serviço, no momento em que o vendedor faz a oferta. Não existe uma só objeção, mas um conjunto formado pelos principais assuntos, os quais refletem as preocupações do cliente para não se arrepender de uma compra.

O que é a objeção na venda
Fonte/Reprodução: original.

Veja também: O que é Pitch de Vendas, para que serve e como fazer o seu em 8 passos.

São as objeções que tornam a venda em uma negociação entre vendedor e cliente. Sem essa barreira que o cliente impõe, não seria necessário empregar muitas técnicas de comunicação e vendas.

No que diz respeito a objeção de venda, é preciso considerar que o cliente já se sente satisfeito como está, ou seja, sem adquirir o produto ou serviço. O é exigido, nesse caso, é apontar para a existência da necessidade, da urgência, da confiança e da economia.

Necessidade

Essa objeção na venda é bem típica, e ocorre quando o cliente afirma que não tem necessidade pelo produto ou serviço. É um caso onde o cliente não percebe direito o valor do produto, então não o vê como necessário.

Urgência

Já na urgência, o cliente até entende o valor de um produto, isto é, sabe de sua própria necessidade pela aquisição. Contudo, não acredita que há muita diferença entre comprar o produto agora ou posteriormente. O valor existe, mas não é enfático, é algo que pode ser deixado para depois.

Confiança

A falta de confiança é uma objeção na venda que envolve a própria reputação da empresa e a qualidade percebida do produto. Neste caso, o cliente sabe que tem o problema, e pode até ter consciência da sua urgência, mas não acredita que a sua empresa consegue resolver seus problemas através de produtos ou serviços oferecidos.

Dinheiro

A objeção na venda final pode ser a mais clássica, aquilo que o cliente fala quase por instinto. Em muitas vezes, a falta de dinheiro pode ser nada além de uma fachada usada pelo cliente para esconder sua real necessidade.

Como reverter a objeção na venda?

Agora que você observou o quanto e como um cliente pode embargar o processo de venda só com suas objeções, é preciso conhecer o reverso da negociação. É necessário mostrar tudo o que o vendedor pode fazer para lidar com as objeções e as derrubar.

Prever a objeção na venda

O próprio cotidiano das vendas oferece ao vendedor um material amplo de quais objeções são mais usadas pelos clientes. Basta anotar todas, especialmente as mais frequentes e particulares ao seu mercado, e buscar formas de contorná-las com argumentos eficazes.

Encare objeção como oportunidade

Nem sempre um cliente perguntar depois significa que ele não deseja um produto, pelo contrário. A quantidade de perguntas pode ser um sintoma de seu interesse, o qual o vendedor deve incentivar.

É o momento do vendedor demonstrar todo o valor que o produto ou o serviço tem. Quando um cliente toma uma decisão bem informada, a chance de comprar aumenta.

Conheça seu cliente em potencial

Um bom vendedor, hoje em dia, não é aquele que meramente explora a lábia, seus dons de comunicação, é necessário estudar quem é o cliente, antes e durante a venda.

O vendedor deve praticar a arte do ouvir, de forma a detectar quais são os problemas do cliente, a fim de posicionar seu produto ou serviço como a solução ideal.

Priorizar as maiores chances de fechamento

Aqui é necessário ter, de antemão, um perfil do cliente ideal e a persona muito bem construída, para que o vendedor dê prioridade àqueles com mais potencial de decidir pela compra, simplesmente porque se adere mais à oferta da empresa. Nem sempre o cliente que demonstra mais interesse é aquele que comprará.

Entenda o problema que gera a objeção na venda

Como já observado, em muitos casos a objeção na venda meramente esconde a necessidade real do cliente, a qual nem ele tem ideia a princípio. É necessário fazer perguntas específicas, com base nas técnicas do spin-selling para “desenterrar” a necessidade real do cliente.

Na prática, é preciso fazer perguntas e ouvir com atenção sobre a situação do cliente, ilustrar problemas e levantar questões que mostram como o problema pode ser resolvido com seu produto ou serviço.

Por fim, a venda pode ser focada em perguntar sobre a necessidade do cliente, ao invés de afirmar sobre a solução. Neste caso, o vendedor conduz o cliente pela argumentação até que ele chegue a conclusão do quanto necessita de produto ou serviço oferecido.

Valorize o seu produto

A objeção na venda sobre falta de dinheiro é clássica, uma resposta abrupta e instintiva de qualquer pessoa. O vendedor não pode se desesperar e oferecer descontos imediatamente, pois isso mostra ao cliente que ele não confia no produto ou que o preço inicial estava inflado, e ambas as opções são péssimas para a imagem da empresa.

A melhor forma de contornar a objeção do dinheiro é defender o valor do produto ou serviço. É necessário demonstrar quais situações específicas e desagradáveis o produto evita, o quanto ele vale na questão custo-benefício e fazer uma verdadeira lista de problemas que ele resolve.

Escute o cliente

A escuta ativa é um esforço para a maioria dos seres humanos, pois isso implica em parar, ouvir, se interessar e compreender. Quando um cliente fala, ele se abre com o vendedor acerca dos seus problemas.

A empatia funciona para que o vendedor possa escutar melhor. Assim, ele entende o que o cliente quer e demonstra o quanto o produto é a solução que ele espera.

Apresentação das vantagens e resultados do produto para o cliente

Quanto mais claro o vendedor torna o cenário da aquisição do produto na vida do cliente, mais ele derruba a objeção na venda.

Muitas vezes, o cliente reluta porque não tem ideia da extensão das vantagens e eficácia dos resultados que terá com a compra de seu produto ou serviço, trabalho do vendedor enfatizar essa visão e explorar o desejo do cliente pela mudança.

Registro das objeções de clientes e motivos

Nem toda venda se concretizará, isso é um fato. Mas, a mentalidade de encarar tudo como uma oportunidade funciona nesses casos.

Em vendas perdidas, o vendedor precisa agir, ao anotar exatamente quais foram as objeções do cliente e os motivos. Assim, a própria empresa pode traçar novas estratégias e criar modelos de treinamento específicos para vendas futuras.

Como o processo bem estruturado reduz as objeções na venda?

Um processo de vendas bem estruturado diz respeito a um funil de vendas sólido, que entrega confiabilidade e valor ao cliente muito antes dele ser abordado pelo vendedor com a proposta.

Como o processo bem estruturado reduz as objeções na venda
Fonte/Reprodução: original.

Veja também: Qual o salário de um executivo de vendas?

Quanto mais o cliente for conduzido no caminho de conhecer o produto ou serviço, mais ele conhecerá a sua própria necessidade. Isso aumenta o valor da aquisição aos seus olhos, o que leva a uma venda com menos objeções, ou com objeções nas vendas perfeitamente controladas.

Em conclusão, lidar com a objeção na venda deve ser algo antecipado por todos os vendedores. Conhecer o cliente, escutar seus problemas e focar sua atenção no valor do produto ou serviço ofertado é o caminho ideal, se não o único, para aumentar cada vez mais o número de conversões.

Se você quiser saber mais sobre como fazer isso, estude conceitos importantes para vendas:

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Mailing Segmentado: O que é, quanto custa e como conseguir um mailing de clientes

O que são Leads Qualificados? Guia Definitivo para Iniciantes

Fluxo de Cadência: O que é? Como estruturar a cadência de vendas?

Como construir um Funil de Vendas em Y?

Caso você tenha interesse, acesse os conteúdos para saber como montar a sua lista de empresas com qualidade:

Lista de Empresas por Cidade | CNPJ Biz

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Lista de Email de Empresas: Feche mais vendas com os clientes certos

Lista de empresas com CNPJ e telefone atualizados

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Forte abraço, até mais!

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