Com certeza absoluta, um dos maiores objetivos de toda empresa é otimizar as vendas da área comercial. Afinal de contas, isso significa um gasto menor e um processo bem mais eficaz, acelerado, que traga resultados cada vez melhores. Assim, é necessário que a sua empresa seja acelerada e eficiente, pois essa regra é típica do próprio mercado.
A todo tempo surgem novidades e demandas. Os consumidores, cada vez mais exigentes e munidos na internet, buscam saber mais informações sobre os produtos e serviços que desejam, além de estarem mais desconfiados. Na prática, surgem objeções mais contundentes na hora da venda, e por isso o seu time de vendas deve estar bem preparado.
Essa preparação, que vem com as informações acerca do público-alvo e do mercado, faz parte do processo de otimizar as vendas da área comercial. Afinal de contas, é preciso saber para qual cliente vender e qual argumento usar para convencê-lo da necessidade pelo produto ou serviço ofertado.
Outro aspecto da otimização envolve a criação de metas e uso de indicadores, a fim de que seja possível medir o sucesso das estratégias de venda implementadas. De fato, há tantas ações a serem praticadas pela sua empresa para otimizar as vendas da área comercial, que vale mais a pena compilar tudo em uma lista.
Veja a seguir tudo sobre como otimizar as vendas da área comercial da sua empresa e como você pode colocar essas dicas na prática!
Como iniciar a otimização nas vendas da área comercial da empresa?
A forma ideal de otimizar as vendas da área comercial é pensar nessa melhora como um processo de várias etapas em sucessão — nunca como uma fórmula pronta. Ou seja, a otimização obedece algumas táticas padronizadas para empresas de qualquer nicho. Porém, é necessário sempre fazer as adaptações que sua empresa demanda.
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Com isso, você cria o seu próprio processo e extrai o que há de melhor na estratégia de otimizar as vendas da área comercial. Observe a seguir os principais fatores a se levar em consideração no início da otimização das vendas.
O cliente é o foco
Antes mesmo de dar foco ao cliente é preciso saber “quem” esse cliente é. Para isso, comece com um profundo estudo de persona. Na prática, esse estudo compreende um levantamento de dados específicos, comuns às pessoas que dispõem de maior aceitação com sua marca.
Quais dados devem ser levantados? Os básicos são: gênero, idade, localização, atividades nas redes sociais, condição econômica, entre outros. Ao reunir esses dados, é possível construir a persona, que se trata de uma pessoa fictícia, cuja função é reunir as qualidades dos clientes em potencial. Uma vez que a persona é construída, é possível usá-la para traçar as estratégias de venda da equipe.
Informações do cliente e do mercado
Após obter uma persona, é o momento de extrair informações do cliente e do mercado. Ainda que o cliente esteja inserido no “universo” da persona, cada pessoa tem as suas próprias demandas e dores, portanto é necessário conhecê-las a fundo. Quanto mais o vendedor souber as informações do cliente, mais fácil é vender.
Já as informações do mercado dizem respeito às outras empresas e suas ações. É importante saber o que a sua concorrência faz em termos de estratégias e como ela se relaciona com os clientes. Conhecer as tendências do mercado, buscar oportunidades e preencher lacunas também são formas de sair na frente ao otimizar as vendas da área comercial.
Defina as metas e indicadores
Toda empresa deve trabalhar com indicadores e metas. Antes de dar início a qualquer plano de ação, é necessário saber onde você quer chegar. Para traçar uma direção, crie metas que não sejam vagas. Além disso, elas devem ser plausíveis e ter um prazo fixo para serem cumpridas.
Assim, uma forma de saber se a empresa está no caminho certo para cumprir as metas é por meio dos indicadores. Cada setor possui os seus próprios indicadores e métricas. No setor de vendas, é possível medir, por exemplo, se o número de conversões é compatível com ações de marketing realizadas.
Planejamento das ações
Para que as metas sejam distribuídas e os indicadores sejam definidos e usados, é necessário fazer um plano de ação. Isso significa definir um prazo para o cumprimento da estratégia, que deve ser organizada em etapas, com suas tarefas respectivas. Quanto mais delimitado for o plano de ação, mais direcionamento você dá à sua equipe de vendas.
Como se beneficia a área comercial com estruturação do processo de vendas?
Uma empresa só tem a ganhar quando garante a estrutura do processo de vendas. Mas vale ressaltar os benefícios de forma detalhada.
O primeiro benefício é a otimização do tempo, pois com o planejamento e a estrutura, a equipe de vendas não se perde em tarefas desnecessárias. Já o segundo benefício é ligado ao primeiro, e tem a ver com a diminuição dos erros ao longo do processo. No caso de falhas, essas serão identificadas com mais rapidez.
Como terceiro benefício citamos o ganho de clientes, bem como o aumento do número de vendas. Tudo isso é um resultado direto da produtividade melhorada, que é uma simples consequência de otimizar as vendas da área comercial.
14 dicas para otimizar as vendas da área comercial da empresa
Com tantos benefícios e a possibilidade de ter um processo organizado de vendas, o próximo passo é saber como implementar esse sucesso na prática e, assim, melhorar as vendas da área comercial da sua empresa.
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Planejamento de vendas antecipado
O ideal é fazer um planejamento logo no início do ano, a fim de otimizar as vendas da área comercial do seu negócio. Para isso, pegue todas as métricas do ano anterior e tente relacionar quais estratégias surtiram um efeito positivo para a empresa. Faça isso também com as métricas que demonstram quais processos não funcionaram tão bem.
Além de fazer a análise de métricas para recriar o plano de ação da sua empresa para o ano presente, vale a pena fazer também uma previsão das vendas de acordo com os planos atuais. Com todos os dados e estratégias traçados, você se mune de informações necessárias para saber quais investimentos fazer, em quais setores, como lidar com o marketing e, claro, o setor comercial.
Conhecer e prospectar o público-alvo
Após definir qual é a persona de sua empresa, é o momento de fazer a prospecção. Você pode fazer isso por meio das técnicas de inbound marketing para captar leads, mas também através de listas de clientes por segmentação. No mercado B2B, as listas são particularmente valiosas.
Treine e facilite a comunicação entre as equipes
Tenha em mente que o sucesso das vendas depende das pessoas que estão em sua equipe comercial. Portanto, é indispensável investir em treinamento, para que cada funcionário dessa área esteja capacitado e motivado para produzir mais.
Os treinamentos podem ser feitos no ambiente da própria empresa ou em workshops e seminários externos. Além disso, podem ser ministrados pelo próprio gestor da equipe ou um especialista de fora.
Um dos assuntos mais recorrentes nos treinamentos de vendas é a inteligência emocional, a qual deve ser aplicada na rotina da empresa. Dessa maneira, um bom gestor deve se certificar de que sua equipe tem uma mentalidade saudável e, para isso, usa da comunicação para manter todos motivados. É com a comunicação que ele obtém feedbacks, descobre fraquezas e premia bons resultados.
Alinhe setores de Marketing e Vendas
Se considerarmos o funil de vendas, o marketing faz parte dele. É preciso levar em conta que a captação de leads envolve os primeiros contatos através do marketing de conteúdo, do tráfego orgânico e do tráfego pago. Toda ação de marketing nova que a empresa faz deve ser refletida no preparo do setor comercial.
Por exemplo, se a sua empresa faz uma campanha de Black Friday, é necessário treinar e preparar a equipe de vendas para lidar com o número maior de clientes, além de fazer ofertas específicas e saber lidar com demandas diversas.
Use o modelo de funil de vendas
O que o modelo de funil de vendas traz para uma empresa é a estruturação de todo o processo. Assim, os vendedores conseguem saber que atitudes tomar em cada etapa do funil. Mas não é apenas para a organização do processo que o funil serve, e sim para acompanhar o cliente durante toda a sua jornada de compra.
Essa jornada de compra é fundamental para que o cliente tenha uma boa experiência, o que impacta diretamente em seu relacionamento com a empresa e, consequentemente, em todos os benefícios que isso traz para o seu negócio.
Vendas e atendimento digital
Uma forma de otimizar as vendas na área comercial é por meio dos canais digitais. Quem já trabalha no e-commerce está familiarizado com eles. Ainda assim, é possível usar os meios virtuais para ir muito além da divulgação. O atendimento, por exemplo, pode ser feito por e-mails e apps de troca de mensagem como o Whatsapp, o Telegram, entre outros.
Utilize ações de up-sell e cross-sell
O que marca o sucesso de muitas empresas é sua capacidade de extrair o melhor de cada cliente, ao invés de somente focar em obter novos.
No upsell, um vendedor habilidoso é capaz de mostrar ao cliente que um produto melhor ou maior — o que depende de cada venda —, é mais vantajoso para ele. Em suma, é vender uma versão melhor do produto. Já no cross sell, a tática é vender um novo produto, que tenha a ver com a oferta anterior.
Tanto o upsell quanto o cross sell são excelentes formas de otimizar as vendas da área comercial, pois representam vendas novas, sem aquisições de clientes novos, o que gera menos custos e mais lucros.
Coloque nos treinamentos a persuasão em vendas e como pode ser utilizada
A ideia de que um bom vendedor é “bom de conversa” está ultrapassada. Existem técnicas por trás de uma venda, as quais indicam as palavras de persuasão, o uso de gatilhos mentais e de perguntas para conhecer bem as demandas de cada cliente.
O treinamento de persuasão em vendas inclui também a escuta ativa e a comunicação humanizada com o cliente, como você pode conferir adiante.
Comunicação personalizada e humanizada com o cliente
Já que o foco do próprio funil de vendas é estabelecer o relacionamento com o cliente, é necessário personalizar e humanizar o atendimento para fortalecer a relação.
Quanto mais um vendedor se mostra interessado no sucesso do cliente, mais transparente é a venda. O cliente sente que a missão da empresa é ajudá-lo e torna-se mais inclinado a comprar. É importante que o vendedor ouça bem o que o cliente quer dizer, compreenda suas dores e anseios, para que faça o pitch de vendas perfeito, encaixado com o que o cliente deseja.
Invista em Inside Sales
A ideia por trás do Inside Sales é manter o vendedor dentro da empresa, ao mesmo tempo em que explora os canais de comunicação. Ao invés de fazer contato presencial com o cliente, o vendedor usa chamadas de vídeo, chamadas telefônicas, troca de e-mails, de mensagens, entre outras formas de comunicação.
Por meio desse tipo de operação de vendas mais “enxuta”, é possível cortar custos de operação e otimizar as vendas da área comercial, assim permitindo que mais clientes sejam atendidos por dia.
Trabalhe um relacionamento de confiança com os clientes potenciais
O estabelecimento de confiança é importante em qualquer empresa, mas no mercado B2B, onde as vendas são mais demoradas e complexas, essa prática é indispensável.
Para fazer isso com eficácia, basta que o vendedor assuma posição, também, de consultor. Ao tirar dúvidas e fazer demonstrações, aos poucos, ele mostra ao cliente o porquê aquele produto ou serviço ofertado é tão bom para ele.
Invista no cliente atual, com vendas e programas de indicações
A partir de um relacionamento saudável, você pode extrair coisas boas de seus clientes atuais. Quando eles têm uma boa experiência de compra, podem se tornar fontes de indicações de novos leads.
Assim, você pode incentivar as indicações com um programa, no qual cada cliente que indica um novo contato pode ser beneficiado de alguma forma. As indicações ajudam a “cortar caminho” no processo de captação de leads, o que gera uma redução de custos.
Tenha um sistema de compra fácil
Nada deixa um cliente mais desanimado — e menos propenso à compra —, do que a dificuldade na hora de adquirir um produto ou serviço que já decidiu obter. É importante lembrar que o mercado está cada vez mais concorrido, e que o próprio cliente sabe disso.
Logo, é necessário criar vários canais de comunicação e, no caso das compras online, facilitar ao máximo o carrinho de compras. Ter um site de navegação rápida e fácil, além de otimizado para mobile, é ideal se você quer reter seus clientes durante todo processo de compra.
Utiliza as vantagens de um CRM
Ter um CRM é muito vantajoso para otimizar as vendas da área comercial, pois esse software mantém e organiza todos os dados referentes a cada cliente. Com isso, as abordagens ao longo do funil de vendas se tornam mais práticas, pois o vendedor sabe o que, para quem e quando falar.
Como o CNPJ Biz pode ajudar a otimizar as vendas da área comercial de sua empresa?
Para otimizar as vendas da área comercial é necessário ter uma boa lista de contatos, a fim de começar todos os processos. Essa lista pode ser feita com técnicas de inbound e captação de leads — o que leva mais tempo —, ou com a CNPJ Biz, a plataforma ideal para obter leads qualificados.
Na CNPJ Biz você pode fazer uma prospecção assertiva com uma lista de contatos segmentada para que seu time comercial tenha sucesso nas vendas! Saber como otimizar as vendas da área comercial de sua empresa é uma questão de extrair o que há de melhor em cada etapa do processo, e ao longo do relacionamento com o cliente. Faça a sua própria lista com leads qualificados e comece já o trabalho de prospecção!
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