Realizar perguntas abertas nas vendas é uma forma muito útil de iniciar uma negociação. Vendedores experientes sabem que um dos princípios de vender e negociar é conseguir boas conversas.
É a chamada “lábia de vendedor”, algo que todos sabem que existe, mas é difícil de explicar o que é. Todo vendedor de sucesso refinou sua comunicação para tornar qualquer conversa agradável.
Há poucas ferramentas para a comunicação tão útil quanto uma pergunta aberta. Com ela o vendedor pode receber respostas mais elaboradas que não se resumem a “sim ou não”, além de dar ao comprador oportunidade de se colocar na negociação.
Assim as duas partes se aproximam, o cliente deixa de se sentir acuado por ofertas e promoções imperdíveis e se sente parte da transação de compra e venda.
Por esses e outros motivos as perguntas abertas nas vendas não podem ser subestimadas. Se você quer entender mais sobre o assunto e também como fazer boas perguntas para seus clientes, continue em nosso artigo!
- O que são e para que servem perguntas abertas nas vendas?
- Qual a importância de fazer uma pergunta aberta?
- Quais são as vantagens de fazer pergunta aberta?
- Quais os tipos de perguntas abertas nas vendas a se fazer?
O que são e para que servem perguntas abertas nas vendas?
Perguntas abertas nas vendas são todas que não tem uma resposta simples e objetiva como “sim e não”. Para um vendedor que deseja iniciar uma conversa este é um recurso muito útil, pois isso força o cliente a falar mais sobre si, dando informações diversificadas para o vendedor.
Outra vantagem é que são excelentes pontos de partida para iniciar qualquer conversa, como quando queremos iniciar um diálogo com alguém e apelamos para comentários sobre o tempo, por exemplo.
O vendedor deve conhecer as perguntas abertas nas vendas mais úteis, que podem ser utilizadas em diversas situações para pautar uma conversa. Elas costumam ter uma estrutura bastante parecida, iniciando com palavras como:
- “o que”;
- “quem foi”;
- “quando foi”
- “onde”;
- “como foi”;
- “por que”.
Para o cliente se sentir estimulado a falar mais sobre suas necessidades, problemas e dramas, também são utilizadas frases do tipo:
- “me conta mais”;
- “fale sobre você”;
- “o que procura”;
- “me explique mais”;
- “me ajude a entender”.
Entre outras formulações. Isso estimula a conversação e dá oportunidade para o comprador e vendedor se entenderem melhor.
Qual a importância de fazer uma pergunta aberta?
Manter a negociação em tom de conversa é um segredo dos bons vendedores. Perguntas abertas nas vendas induzem uma conversa mais despretensiosa com o comprador. Assim o vendedor consegue ajustar seus argumentos de venda e entender para onde está indo à negociação.
A ideia das perguntas abertas nas vendas é obrigar o cliente a falar, contar sobre si e suas expectativas de forma mais clara, exata e mais rica possível. É ao mesmo tempo, uma provocação e um estímulo.
Assim, o vendedor tem muito mais oportunidade de personalizar seu discurso de venda para atingir aquele consumidor. Pois, Entenderá suas necessidades, saberá o que ele espera do produto e até mesmo compreenderá sua personalidade. Essas são, portanto, informações essenciais para o times de vendas, conquistadas por meio de perguntas abertas nas vendas.
Quais são as vantagens de fazer pergunta aberta?
A grande vantagem das perguntas diretas é que a conversa deixa de ser uma torrente de investidas comerciais por parte do vendedor e passa a ser algo mais equilibrado.
E, claro, existem vendedores mais agressivos, que gostam de trabalhar investindo sobre seus clientes. Essa é uma questão de metodologia, mas não podemos negar alguns fatos. Em pesquisa o site Gong.io revelou que boa parte das vendas bem sucedidas têm uma proporção equilibrada de conversa entre vendedor e cliente.
Logo, se um vendedor quer apostar em uma via mais segura e confiável, é recomendado que invista em perguntas abertas nas vendas. Envolva o cliente em uma conversa, convide ele para negociar, dê a chance do comprador também participar do rumo da negociação. Com as perguntas feitas para obter respostas abertas, você tem a possibilidade de:
Demonstrar interesse pelo cliente: com as perguntas certas, o cliente irá desatar a falar sobre seus dramas e expectativas, uma ótima oportunidade para o vendedor ser atencioso e mostrar interesse pelo consumidor;
Esclarecer dúvidas: as perguntas convidam o cliente a tirar suas dúvidas e esclarecer pontos da venda que não ficaram claros;
Gera confiança: talvez o maior benefício das perguntas abertas nas vendas seja a confiança gerada entre o consumidor e o vendedor. Afinal, todos amam quando se sentem ouvidos.
Cabe pontuar que as perguntas abertas nas vendas também dependem da abordagem do vendedor. Ou seja, não são palavras mágicas que funcionam de maneira independente. O vendedor deve saber utilizá-las com a abordagem e contexto correto.
Quais os tipos de perguntas abertas nas vendas a se fazer?
Agora que já sabe o que é, conheça exemplos de ótimas perguntas abertas nas vendas para conseguir bons resultados com seus clientes. Confira!
Perguntas orçamentárias
No ramo de vendas B2B o cliente nunca é apenas uma pessoa, ele é uma organização. Logo, para a venda acontecer, na maior parte das vezes, a decisão não depende apenas de um representante. Então um ótimo modo de iniciar uma conversa e desenvolvê-la é indagar o cliente a respeito do orçamento da sua empresa.
- “como estão as vendas?”;
- “está com dificuldades no mercado?”;
- “os lucros vão bem?”.
Essas são algumas das perguntas orçamentárias que podem ser feitas. A ideia não é parecer invasivo, mas simplesmente aproximar vendedor e cliente, e conseguir informações sobre a situação financeira do seu comprador.
Perguntas sobre objetivos
Toda empresa tem objetivos, e com certeza seu cliente também tem seus planejamentos e almeja determinados resultados. Indagá-lo sobre qual sua projeção do futuro é ótimo para mostrar preocupação e oferecer seus produtos ou serviços como solução.
Estas perguntas também fornecem informações relevantes sobre problemas que seus consumidores estão enfrentando, e que podem ser sanados por sua empresa. Entre as principais perguntas deste grupo, temos:
- “quais são seus planos para o futuro?”;
- “o que almeja a curto e longo prazo?”;
- “tem algo em mente?”
São exemplos de perguntas abertas nas vendas que podem ser feitas com o intuito de descobrir quais são os objetivos dos clientes a curto, médio e longo prazo.
Perguntas de planos da empresa
Empresas realizam planos a todo momento. Uma nova campanha de marketing, um produto para ser lançado, uma nova marca, entre outras estratégias de mercado.
Se interessar pelos planos comerciais do seu cliente não é apenas um modo de se aproximar dele e dar atenção, é também estar informado sobre o que ele planeja nos próximos anos.
Esse tipo de informação é um privilégio, permite que sua empresa se prepare para atender novas demandas que seu cliente pode vir a necessitar no futuro.
- “planejam algo no momento?”;
- “tem planos para os negócios?”;
- “tem ideia de quais serão seus próximos passos?”.
Essas são algumas das perguntas sobre planos de empresa. Todas as opções oferecem ótimas oportunidades para que sua empresa se prepare para atender melhor o consumidor no futuro.
Perguntas sobre desafios
Uma das melhores formas de fazer amizade é entender o problema do próximo e tentar ajudá-lo a resolver. Seu cliente tem muitos obstáculos pelo caminho, portanto, é sua obrigação como vendedor tentar auxiliá-lo a encontrar as melhores soluções.
É papel do vendedor vender soluções, e é isso que faz este profissional se destacar. Portanto, estar bem informado sobre os desafios que seus consumidores enfrentam é essencial. As principais perguntas sobre o assunto são:
- “como vão os negócios?”;
- “encontrando muitos obstáculos ultimamente?”;
- “como acha que pode superar esse desafio?”.
O time de vendas nunca deve subestimar o poder que a informação tem sobre seu trabalho. Quanto mais informações, melhores vendas esperam sua empresa!
Perguntas de urgências
Planejamentos e estratégias são quase sempre orientados por uma hierarquia de urgências. Uma empresa precisa de certas coisas com mais urgência do que outras. Logo, é de se esperar que seu cliente também tenha problemas que são mais urgentes e outros que podem esperar. Mas quais são estes?
Conhecendo a hierarquia de urgência dos problemas do seu cliente, o vendedor sabe qual atacar primeiro. Perguntas abertas nas vendas podem ser feitas para entender “onde está doendo” mais no seu cliente. Algumas delas são:
- “fale sobre suas urgências”;
- “está precisando de algo?”;
- “o que deseja resolver primeiro?”.
Essas são algumas perguntas que tentam investigar quais são as pendências mais urgentes e que merecem atenção imediata.
Perguntas de implicações
Perguntas de implicação são importantes para que uma venda difícil continue se desenvolvendo. Quando o seu prospect tem um problema e você a solução, mas ainda assim o comprador se mostra difícil, a melhor forma de convencê-lo é mostrar como o problema pode escalonar.
A prática consiste em fazê-lo entender como um determinado problema pode crescer caso não seja solucionado, algo que acontece com boa parte dos problemas de uma empresa.
- “você vê como este problema pode te afetar no futuro?”;
- “me diga por que não resolver esta pendência agora…”;
- “quais os obstáculos para resolver este problema?”.
São perguntas interessantes que podem ser feitas para que seu prospect entenda que o problema que hoje o afeta pode ser resolvido por você com mais agilidade e praticidade, a fim de que não se torne maior no futuro.
Pergunta de autoridade
Convém lembrar que os clientes B2B são outras empresas, e o vendedor deve conhecer a cadeia de comando do seu cliente.
Em muitos casos determinada venda não pode acontecer, pois, há uma autoridade gerando um entrave, ou postergando o aval. Neste caso, perguntas abertas nas vendas podem ser feitas para descobrir quem dentro da empresa está responsável pelas decisões.
- “você pode me dizer quais são seus superiores?”;
- “há outros colaboradores envolvidos em nossa venda?”;
- “posso falar com seu gestor?”.
São algumas perguntas que podem ser utilizadas para o vendedor entender a autoridade dentro da companhia do seu cliente.
Pergunta de situação
No mundo dos negócios é comum existirem altos e baixos. Isso pode acontecer com toda e qualquer empresa, passar por períodos difíceis e períodos mais abastados.
Seu cliente pode estar passando por um período difícil no momento da venda, então é preciso que você, enquanto vendedor, saiba compreender sua situação. Neste caso, utilizar perguntas de situação é muito importante.
- “como posso te ajudar com essa situação?”;
- “há algo que possa fazer para te ajudar com este momento?”;
- “tem planos para sair dessa?”.
Perguntas deste tipo são ótimas para compreender melhor a situação do cliente e se compadecer do que quer que ele esteja enfrentando.
Pergunta sobre problemas
Ainda não inventaram a fórmula da empresa perfeita, então é de se esperar que seus clientes tenham algum tipo de problema. O vendedor deve conhecer esses pequenos probleminhas que estejam afetando o dia a dia do seu prospect.
- “está passando por apuros?”;
- “há algum problema e sua estratégia?”;
- “que problemas encontrou atualmente?”.
Com algumas dessas perguntas abertas nas vendas, o seu cliente estará te colocando a par de sua situação e dos obstáculos que enfrenta.
Perguntas para conhecer necessidades
Por fim, chegamos a um assunto de grande importância, as necessidades dos consumidores! Que empresa não quer conhecer as necessidades de seus consumidores?!
Conhecer quais são as carências do mercado pode mudar para sempre a vida de um time de vendas. Portanto, aposte em perguntas como:
- “o que você precisa?”;
- “enfrenta alguma necessidade?”;
- “posso te ajudar com alguma pendência?”.
O vendedor deve se esforçar para fornecer um atendimento completo que vá além do interesse comercial. Clientes querem se sentir ouvidos de verdade.
Veja quantas aplicações de perguntas abertas nas vendas! Esse tipo de questionamento pode ser utilizado em diferentes contextos para entender melhor o mercado, seus consumidores e prospect. Não deixe de implementar em sua estratégia de vendas e comece a colher bons frutos!
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
