A boa comunicação representa a base para o sucesso do mercado. O pitch de vendas é um discurso para a apresentação de um produto ou serviço. Aprenda a desenvolvê-lo.
O pitch de vendas é a linha discursiva por meio da qual se oferece um produto ou serviço. Mas atenção!
Um pitch de vendas não deve cair no erro de converter-se em um monólogo.
O pitch é uma das principais técnicas de vendas, e ter um pitch bem elaborado é um passo fundamental para o êxito das vendas.
Por isso, muitos especialistas na redação dos textos publicitários, preferem escrever o material em forma de conversa, de modo que, mesmo no caso de tratar-se de um pitch gravado para meios publicitários, a narração seja feita como se realmente o locutor estivesse conversando com alguém. Atraindo dessa forma oportunidades de gerar negócios (Leads).
Contudo, o pitch de vendas também é o script que utiliza um vendedor ao entrar em contato com um potencial cliente.
Por isso, o pitch de vendas não pode ser algo muito longo.
A ideia central aqui é que a apresentação do produto ou do serviço seja feita de maneira clara, rápida, e consiga gerar interesse.
Lembre-se que assim como quem liga, também os leads geralmente são pessoas com muitas ocupações, e um pitch de vendas desenvolvido incorretamente poderia conseguir o efeito totalmente contrário do esperado. Ou seja, no lugar de conversões em vendas, poderia significar uma opinião negativa para a empresa.
É importante que a apresentação de uma empresa conte com um pitch; mas isso não deve fazer com que o anúncio de um produto seja algo engessado, pelo contrário, deve haver espaço para escutar o que o potencial cliente tem a dizer.
Por isso, o contato com os clientes devem ser sempre de maneira amigável, e com o imprescindível respeito.
Se interessou em aprender mais sobre pitch de vendas? Quer saber como fazê-los? Vamos lá! Continue a leitura.
Como fazer um pitch de vendas
Um pitch de vendas que nos salta à vista quando abrimos um vídeo do YouTube, por exemplo, pode ser uma opção genial para anunciar um produto; mas é necessário saber prepará-lo.
A estratégia de venda para dar certo requer criatividade.
O primeiro passo, é determinar a duração do anúncio. Lembre-se da máxima: “Tempo é dinheiro”.
É dinheiro para você, para quem vende o espaço comercial (no caso de um pitch gravado) e também para quem escuta o pitch (seja quem vê uma publicidade ou quem recebe uma ligação).
A ideia é captar a atenção de quem vai ver o pitch, por isso não se trata de uma gravação ou conversa muito longa, mas sim de um texto chamativo.
Alguns textos de pitch de vendas são feitos em forma de história, nas quais se anuncia o produto, se propõe o valor, e o mais importante, se reproduz a opinião de um cliente satisfeito.
Os pitch de vendas também poderiam ser enviados por email, para isso também seria interessante conhecer as circunstâncias em que ainda vale a pena, por exemplo, adquirir um mailing.
Dicas geniais para fazer um pitch de vendas
Embora não existam fórmulas mágicas para vender, seguir alguns passos, que já ajudaram outras pessoas a obter melhores resultados, pode ser uma excelente ajuda para quem quer aumentar as conversões.
- Lembre-se que no caso de uma gravação, é muito importante a entonação do locutor. Mas também nas ligações, o operador deve ter um bom controle da voz, e demonstrar confiança.
2. A espontaneidade é a chave para chamar a atenção do ouvinte. Se a gravação fica muito engessada, é muito provável que quem estiver ouvindo o pitch de vendas nem sequer chegue ao final.
3. O discurso comercial nem sempre é gravado. Um pitch de vendas também diz respeito ao modo como um vendedor fala com um possível cliente, por isso é muito importante adicionar no pitch perguntas capazes de gerar uma interação com o cliente.
4. Evite uso de linguagem muito técnica. Não faça do pitch de vendas uma oportunidade para demonstrar que você tem muitos conhecimentos. Se você está conversando com alguém especializado, ele também tem domínio sobre a linguagem técnica.
Evite converter o discurso em uma aula, mas também esteja atento para não falar nenhum dado técnico errado.
Por isso, obtenha o maior número de informações possíveis sobre a empresa para a qual você oferecerá seu produto.
5. Não faça do pitch de vendas uma discussão. Saiba que o cliente pode apresentar algumas objeções, por isso na elaboração do seu discurso, busque encontrar quais seriam essas possíveis objeções e tenha respostas para elas.
Mesmo assim, diante de um questionamento inesperado, utilize uma linguagem empática, saiba acolher as objeções e então busque sustentar sua resposta com dados.
6. Respeite a opinião do interlocutor. Não desmereça o que ele fala, e busque pontos de acordo com ele.
7. Aprenda a utilizar bem o tempo. Comece a conversa perguntando se o cliente tem tempo disponível. Uma boa maneira de convencer o cliente a escutar o que você tem a dizer, é fazer a pergunta da seguinte forma:
“O senhor tem dois minutos para me escutar agora, ou prefere que eu volte a ligar amanhã? ”
Dessa maneira, o cliente tende a compreender que você tem algo importante a dizer-lhe e que se não pode fazê-lo agora, tentará novamente.
Contudo, mesmo que receba uma resposta afirmativa, não abuse da boa vontade, e faça o que tiver que fazer no menor tempo possível.
Tenha presente que estamos diante de uma arte chamada marketing, e há um método muito especial para a prospecção de clientes.
8. Tenha presente em um pitch de vendas elementos como: os ganhos para o interessado, o valor do investimento, quais as razões para o cliente optar por sua empresa e não por outra.
9. Evite converter o pitch em uma formulação forçada de elogios ao seu produto. Ao contrário disso, apresente ao cliente, exemplos de problemas cuja solução seria a aplicação do seu produto ou serviço.
Lembre-se estamos em uma época marcada pelo pensamento pragmático. Julgamos o valor de algo de acordo à sua utilidade.
10. Evite multiplicar as possibilidades. Tenha em conta que o cliente potencial já terá uma lista imensa de opções, isso graças ao leque de possibilidades disponíveis na internet.
Por isso, tenha propostas diretas, talvez duas ou três opções sejam suficientes.
Uma possível fórmula de um pitch de vendas deveria conter:
- Rápida apresentação da empresa
- Público objetivo
- Proposta de preço
- Benefícios oferecidos
Seria algo assim: nós da empresa (X) podemos ajudar você (público objetivo) por apenas (R$) a conseguir os ganhos que você necessita (…).
Não deixe de obter informações relevantes das empresas que fazem parte do seu público alvo.
Saber com quem se está falando, pode ser uma ajuda e tanto.
Um pitch de venda genial
Após apresentar o que é, e de dar algumas dicas bem legais sobre um pitch de vendas, vamos à prática.
Tendo em conta a fórmula que apresentamos, vamos formular um pitch de vendas que cumpra com as recomendações básicas.
Vamos lá!
Bom dia, meu nome é André, e trabalho para a L&L soluções digitais. Você poderia dedicar alguns minutos para escutar-me? Você pode escutar minha proposta agora, ou prefere que ligue para você amanhã?
Nós oferecemos serviços de identidade digital para lojas de roupas.
Você sabia que nos próximos anos, a maioria das vendas serão por meios digitais? E com a pandemia do Corona vírus, muitas empresas adiantaram sua migração para plataformas digitais de vendas.
Curiosamente, algumas lojas não só não sentiram os efeitos negativos da crise, como conseguiram resultados positivos este ano.
E, além disso, embora seja o público juvenil o que prefere os serviços online, a tendência é que também os adultos passem a usar esses meios.
Nós estamos no mercado há dez anos, e participamos do processo de transformação digital de várias empresas. E eu gostaria de poder ajudá-lo a revolucionar a forma como você oferece suas roupas para os clientes.
Por cerca de 8% do seu atual faturamento, você poderia contratar nossos serviços, e lhe asseguramos um retorno a partir do terceiro mês.
Com as vendas online, sua empresa estará ganhando em média 50% a mais, a partir do sexto mês de contratação dos nossos serviços.
E como a L&L realiza todos os trabalhos, nós mesmos estaremos respondendo a todas as dúvidas que possam surgir com respeito à administração do site que desenvolveremos, dos meios de pagamento.
E ademais, poderemos oferecer uma consultoria em caso de dificuldades próprias do processo de entrada no mundo digital.
Dicas finais
Não esqueça de deixar espaços para que o cliente se manifeste, e não se sinta incômodo com a ligação.
Responda as possíveis perguntas que possam surgir durante a conversa, e ofereça suficientes meios de contato, caso o cliente demonstre interesse.
Se contar com empresas ou pessoas que já adquiriram seu produto ou serviço, você pode mencioná-los no decorrer do discurso, de maneira a gerar uma maior credibilidade ao seu negócio.
Evite ao máximo converter a ligação em um discurso chato. Prefira incluir no seu pitch conteúdo relevante, e que representa por si mesmo algum valor para o cliente.
Lembre-se que ele vai dedicar alguns minutos da sua vida para escutar, e merece que esse valioso tempo represente algum ganho para ele.
Um abraço e até a próxima!
Editora Chefe de Copywriting – Produção de artigos e conteúdos estratégicos – baseados em Marketing de Conteúdo – com foco em materiais ricos em atualidades e dicas empresariais.
