Para muitos, ainda existe uma confusão entre portfólio de vendas e currículo. Embora ambos sejam de extrema importância, o portfólio vai além, pois é uma documentação detalhada e precisa de todas as realizações de uma empresa. Já o currículo indica as áreas, locais e tempo de atuação de um profissional, o portfólio fala de tarefas e projetos cumpridos.
Hoje em dia, em vista da concorrência cada vez mais acirrada a despeito de qual é o mercado, os clientes lidam com muitas opções de negócios, por isso que o portfólio de vendas tornou-se uma importante ferramenta de prospecção e negociação. Este tipo de documento demonstra completamente o sucesso de uma empresa de forma sucinta, algo que atrai clientes e os ajuda a tomar decisões favoráveis.
Podemos inferir disso que o portfólio de vendas dá autoridade ao seu dono, pois demonstra a sua competência pessoal e empresarial para criar projetos, executar tarefas e solucionar problemas.
Esse dossiê de trabalhos feitos, no âmbito de produtos e serviços, funciona com intuito de estabelecer e corroborar a autoridade de um profissional e de uma empresa em seu ramo de atuação.
Visto que um portfólio de vendas é um compilado das realizações de uma empresa, ter um documento desses à mão significa sair na frente da concorrência, independente de qual área você atua. Nem todos se preparam para o fechamento de um negócio munidos de um portfólio, logo, isso se torna uma vantagem.
Mas é preciso dar atenção ao fato de que existem regras para construir um portfólio de vendas capaz de fazer a diferença em uma negociação. Não basta apenas listar todos os produtos e serviços que geraram elevada receita ou campanhas de marketing bem sucedidas, por exemplo. É necessário ir mais fundo e com maior riqueza de detalhes nas informações.
O seu portfólio de vendas deve ser compatível com as demandas a quem ele é destinado. De nada adianta apresentar um trabalho impecável e elaborar um documento muito organizado, se as informações presentes não condizem com a realidade e objeto do negócio.
Para montar um portfólio de vendas é preciso saber a linguagem do cliente, conhecer a persona a qual se dirige. Dessa forma, o portfólio se torna quase em uma proposta direcionada. Embora não seja a venda em si, certamente é uma ferramenta para reforçá-la.
Confira a seguir como montar o seu portfólio de vendas a partir da compreensão das nuances do seu negócio, com um plano estratégico e dicas para uma apresentação de impacto.
O que é um portfólio de vendas?
O portfólio de vendas é um documento que apresenta o histórico de vendas do vendedor ou da empresa. O portfólio de vendas pode incluir a carteira de clientes, produtos e serviços vendidos, campanhas de marketing bem-sucedidas e outras informações relevantes para o vendedor ou para a companhia.
Esse documento serve para ajudar os vendedores a promoverem a marca, produto ou serviço e nele deve conter informações sobre o que os produto ou serviços fazem, como eles se diferenciam dos concorrentes, convencendo o cliente a comprar com você.
Além disso, um portfólio de vendas pode, também, incluir produtos ou serviços que a empresa está considerando lançar, mas ainda não tomou a decisão final. Tudo dependerá da sua estratégia ou objetivo.
Porque fazer um portfólio de vendas?
Um portfólio de vendas é importante porque mostra o histórico de vendas de um vendedor. Isso pode ajudar o profissional a identificar oportunidades de melhoria no seu trabalho, além de ajudar o empregador a julgar o desempenho de um vendedor.
Mas, não é só isso! O portfólio de vendas também pode te ajudar em uma negociação com o cliente.
Isso porque, ao mostrar alguns casos de exemplo de empresas que fecharam a negociação e ficaram satisfeitas com o produto/serviço que você oferece, você ganha autoridade durante a negociação ao trabalhar com o gatilho mental da prova social.
O que considerar ao montar um Portfólio de Vendas?
Montar um portfólio de vendas deve ser pensado como uma tarefa na qual você precisa apresentar a sua empresa de uma forma clara e sucinta, ainda que com riqueza de detalhes. Apesar de ser um desafio, é possível fazer um checklist de tudo o que um portfólio de empresa deve conter.
- Quem é a empresa? Quais são seus valores, sua posição no mercado?
- Há quanto tempo a empresa atua no mercado?
- Quais são os canais de atuação online?
- Quais são os produtos ou serviços oferecidos?
- Se for uma empresa de produtos, quais são os produtos de destaque?
- Se for uma empresa de serviços, qual serviço é o mais procurado?
- Para quantos clientes a empresa realizou vendas até hoje?
- Quais foram os principais resultados colhidos até o momento?
Essas informações podem ser desdobradas em outras, de acordo com o histórico da empresa e demanda do portfólio.
Leia também: Carta de Apresentação Comercial para Vendas: 6 Exemplos
Quanto mais detalhado for o portfólio, melhor. Por isso é importante manter contato com os clientes antigos e atuais, de modo a obter o máximo de informação, que pode ser tanto objetiva quanto subjetiva, possível.
Além da checklist básica, há três elementos básicos que devem ser observados na hora de montar o portfólio de vendas:
- Visual
- Persona
- Informações precisas
Os portfólios de venda podem ser tanto físicos quanto digitais. O físico deve ser apresentado em folhas de papel A4, bem organizados em uma pasta, embora não seja tão utilizado, apesar de que algumas empresas ainda trabalham e exigem essa versão de portfólio. Já as versões digitais podem vir em vários tipos, como em um site, em uma plataforma ou, como é mais comum, um arquivo em PDF.
Mas quando falamos em elemento visual, tratamos especificamente da aparência do portfólio. É altamente recomendado que as informações estejam claras, com uma fonte limpa, bem espaçada. Detalhe que pode soar irrelevante, mas se considerarmos que as empresas recebem dezenas ou centenas de portfólios, é preciso dar uma aparência agradável ao seu, sempre com o conforto do leitor em mente.
No que diz respeito aos aspectos da persona e das informações precisas, é necessário abordar esse assunto em tópico específico.
De modo a fazer um portfólio de vendas de destaque é necessário compreender as nuances do próprio negócio, com estudo profundo do mercado e do público.
Não considerar a persona e o mercado em que sua empresa está inserida, é o mesmo que fazer um portfólio incrível, porém desconhecer para quem mandar. Também seria a mesma coisa encontrar um cliente perfeito, mas não saber o que falar para ele. Ambos os cenários representam confusão e geram resultados negativos.
Entenda as nuances do seu negócio
Um bom portfólio de vendas traduz as nuances de um negócio, isto é, mostra a consciência do empreendedor no que diz respeito à persona e ao mercado. É preciso mencionar esses dois conceitos separadamente.
O conceito de persona é uma abstração, pois trata-se de um “cliente ideal”, criado a partir de informações levantadas sobre o público que tem mais chance de se aderir à empresa. Em outras palavras, a persona é composta das características de todos aqueles que se interessam pelos produtos ou serviços oferecidos, portanto, mais propensos a comprar.
A persona não nasce de uma suposição ou de uma invenção. De fato, ela surge somente após uma intensa pesquisa de público e de mercado. É um produto do levantamento e da análise de dados que busca relacionar os consumidores com a empresa, no ambiente do mercado.
Quando pensamos que o objetivo do portfólio de vendas é fechar um negócio, isto é, realizar uma venda, logo se compreende a importância da persona. Afinal, um portfólio se dirige a alguém, logo, é preciso conhecer esse “alguém”. Mas como criar a persona?
No caso do portfólio de venda, a persona está no mercado B2B, mais especificamente os tomadores de decisão de outras empresas. Portanto, os dados para criar a persona são: gênero, idade, localidade, dores, onde buscam informações, quais os canais onde consome conteúdo, papel na decisão da compra.
Ao levantar muitos dados e encaixá-los nos critérios para criação de persona, surgirão grupos com características comuns entre si. Será necessário criar padrões que mais se aderem com a oferta de sua empresa, até chegar ao conjunto de características da persona.
O segundo elemento das nuances do negócio é o estudo de mercado, que significa uma visão sistemática do mercado. O estudo da persona é apenas um dos elementos desse estudo. É preciso analisar o quadro de consumo atual, ou seja, quais são as tendências de consumo, quais produtos ou serviços estão em maior demanda e porquê.
Outro lado do estudo de mercado, por óbvio, é conhecer as jogadas da concorrência. Tão importante quanto saber quais as preferências atuais dos consumidores, é saber o quanto e como as outras empresas do seu nicho agem para atender essas demandas.
Ao unir o conhecimento da persona, da concorrência, do nicho e das tendências do mercado, é possível montar um portfólio com base nessas informações. O que a concorrência não faz, a sua empresa pode já ter feito, portanto, consegue demonstrar e oferecer. Pode ser que sua empresa esteja em uma fase de sinergia com as demandas dos clientes atualmente, logo essa informação deve entrar no portfólio em forma de dados.
Crie um plano estratégico
O tópico anterior discutiu a substância de um portfólio de vendas eficaz, ao compreender o que significa nuances de um negócio e como as explorar. Mas é importantíssimo criar um plano estratégico antes mesmo de montar o portfólio e entregá-lo.
O plano de entrega de portfólio de vendas deve cobrir tudo o que foi mencionado até agora. Cada uma das informações deve ser pensada para causar uma boa primeira impressão. Se uma pessoa física deve ter foco ao montar um portfólio, uma empresa mais ainda, já que é uma reunião de profissionais, valores, projetos, ações e resultados que visam o lucro.
A sua empresa deve, necessariamente, abordar os seguintes tópicos no portfólio.
- Histórico da empresa
- Valores, missão e compromisso
- Apresentação de dados que corroborem o histórico, valores, missão e compromisso
- Apresentação sucinta dos produtos ou serviços oferecidos
- Fotos dos produtos ou serviços
- Lista com os clientes mais antigos e satisfeitos (colocar o nome da empresa de cada um e marca já é o bastante)
- Apresentação da equipe, com inclusão de breve currículo dos funcionários, bem como a estatística de seus resultados na empresa
- Informações de contato
Atenção quanto as informações de contato. Coloque todas as disponíveis e busque usar plataformas online para exibir o portfólio de sua empresa. Essas simples atitudes auxiliam para que sua empresa fique mais visível e seja mais facilmente encontrada.
Só com esses elementos é possível criar um portfólio de vendas diferenciado. Uma vez mais é importante lembrar que todas as informações devem ser fundamentadas nas nuances de seu negócio: persona, nicho, mercado.
Como criar um Portfólio de Vendas? 8 passos para fazer o seu!
Veja agora como criar o seu portfólio de vendas em 8 passos simples, rápidos e eficazes:
1. Crie um título atraente;
Seu título deve ser capaz de despertar o interesse do leitor e fazer com que ele queira saber mais sobre o que você está vendendo.
2. Coloque uma imagem de destaque;
Escolha uma imagem que seja atraente e relevante para o produto ou serviço que você está vendendo.
3. Forneça uma breve descrição do produto ou serviço;
Explique de forma sucinta o que o produto ou serviço é e quais são as suas principais vantagens.
4. Inclua um vídeo de apresentação;
Um vídeo de apresentação é uma ótima maneira de chamar a atenção do leitor e ajudá-lo a compreender melhor o que você está vendendo.
5. Faça uma lista de características;
As características do seu produto ou serviço são importantes para que o leitor saiba exatamente o que está comprando e organizá-los em listas faz com que o seu cliente assimile mais fácil as informações contidas.
6. Inclua depoimentos de clientes;
Os depoimentos de clientes são uma ótima maneira de mostrar que as pessoas estão satisfeitas com o que você está vendendo.
Inclusive, é por conta dos depoimentos que você deve montar o seu portfólio de vendas. Para colhe-los, é extremamente importante você conseguir o feedback do cliente para o setor comercial para que assim você tenha material para incluir no portfólio.
Selecione os depoimentos que passaram maior qualidade e autoridade de negócio. Quanto mais reconhecida for a empresa no nicho de mercado que você conseguiu o depoimento, melhor!
7. Coloque seus preços;
Os preços são importantes para que o leitor saiba quanto custará o produto ou serviço. Além disso, ao você colocar o preço no seu portfólio de vendas, você utiliza o gatilho mental da ancoragem, o que pode ser ótimo para oferecer promoções e descontos no futuro.
8. Forneça um meio de contato;
Por fim, certifique-se de fornecer um meio de contato, como um número de telefone ou um endereço de e-mail, para que o leitor possa entrar em contato com você caso tenha alguma dúvida.
Veja agora uma lista dos benefícios que você pode ter ao montar o seu portfólio de vendas:
- Organizar suas ideias e aumenta a sua capacidade de vender;
- Melhorar a sua oratória e a sua capacidade de se comunicar;
- Aumenta a sua confiança e te ajuda a se sentir mais seguro ao vender;
- Criar um argumento de venda mais eficiente e a se concentrar no seu produto;
- Aumenta as suas chances de fechar uma venda;
- Identificar o seu público-alvo e a direcionar a sua campanha de marketing;
- Compreender melhor o seu produto e a sua concorrência;
- Criar uma estratégia de preços mais eficiente;
- Identificar as necessidades dos seus clientes e a oferecer o produto certo;
- Compreender melhor o mercado e as tendências do setor;
- Criar uma campanha de marketing mais eficiente;
- Otimizar o seu tempo e a melhorar a sua produtividade;
- Reduzir os custos da sua campanha de marketing;
- Manter o foco e a se concentrar no seu objetivo;
- Melhorar a sua imagem pessoal e profissional.
Monte agora o seu portfólio de vendas e parta para a apresentação para aproveitar as vantagens.
10 Dicas para apresentar o seu Portfólio de Vendas
Como dizem: “visual é tudo”. Essa noção não é um clichê, pois está ligada à experiência humana. O ser humano é orientado pelo que vê, logo, se o portfólio de vendas for montado com um componente visual chamativo e criativo, marcará a mente de quem o viu. Em outras palavras, o recebedor do seu portfólio irá lembrar da sua empresa mais do que de outras, que não optaram por uma visual marcante.
Os portfólios de venda digitais são mais propensos ao trabalho de design, embora seja possível fazer isso no papel também Vale a pena inserir as cores e a identidade visual da marca no portfólio. Além disso, lançar mão de fotos quando for necessário e gráficos para apresentação.
Atualmente, existem ferramentas de design, como o Canva, que possibilitam a criação de portfólios de venda personalizados, com imagens bem colocadas e infográficos visualmente atraentes.
A montagem de um portfólio de vendas pode soar desafiadora, afinal é necessário fazer pesquisa acerca da empresa em si, do público e do mercado. Mas o objetivo é criar uma grande vitrine para a sua empresa através da força desse documento. Veja 10 dicas de como apresentá-lo:
- Defina o objetivo da apresentação – Qual é o objetivo da apresentação do portfólio de vendas? Quem é o público-alvo? Qual é o perfil desse público? Se você não conseguir responder essas perguntas, ficará muito mais difícil saber como fazer uma apresentação de portfólio de vendas eficaz.
- Encontre o equilíbrio certo entre o texto e as imagens – Não caia na armadilha de acreditar que quanto mais imagens, melhor. Lembre-se: o objetivo é comunicar e não distrair. Por isso, escolha as imagens que melhor exemplificam o ponto que você quer passar e deixe os textos claros e diretos.
- Escolha uma linguagem que seja fácil de entender – Não se apresse na hora de escrever o texto da apresentação do portfólio de vendas. Escolha uma linguagem que seja fácil de entender, sem abreviaturas. Informações técnicas devem ser apresentadas de forma clara, especialmente se o público da apresentação não estiver familiarizado com o mercado.
- Escolha o formato certo para a apresentação – Uma das dicas para apresentar um portfólio de vendas é escolher o formato certo para a apresentação. Você pode fazer isso através de um vídeo, um banner, um website, um aplicativo, uma apresentação em powerpoint, um documento PDF, um folheto, um cartão de visita, uma embalagem, um projeto arquitetônico, um catálogo, um portfólio físico, etc.
- Escolha as melhores imagens – Não se esqueça de que as imagens farão parte da primeira impressão que seu público terá da sua apresentação. Por isso, escolha as imagens que melhor representam o conteúdo da sua apresentação e que são de boa qualidade.
- Escolha o tamanho certo para as imagens – Se a apresentação do portfólio de vendas for em formato de vídeo ou de website, é importante que as imagens sejam de boa qualidade. Mas, se a apresentação for em formato de cartão de visita, não é necessário que as imagens sejam tão grandes.
- Escolha a cor certa para a apresentação – A cor é outro fator importante na hora de fazer a apresentação do portfólio de vendas. Escolha uma cor que combine com o tema da apresentação e que seja fácil de ser visualizada.
- Escolha os melhores títulos – Os títulos são importantes para chamar a atenção do público e para que ele saiba o que esperar da apresentação. Escolha os melhores títulos para as imagens e para os textos.
- Escolha a música certa para a apresentação – A música é outro fator importante na hora de fazer a apresentação do portfólio de vendas. Escolha uma música que seja compatível com o tema da apresentação e que não seja irritante.
- Peça e escute o feedback no fim da apresentação – Uma das dicas para aperfeiçoar a sua apresentação do portfólio de vendas é pedir para o seu cliente uma apresentação para corrigir eventuais erros e, além disso, medir a sua reação imediatamente após a conclusão da apresentação.
Considerações finais
Com informações bem colocadas e uma apresentação visualmente interessante, um simples dossiê acerca dos feitos de uma empresa pode ser o diferencial para fechar um negócio.
No mercado, sempre tão concorrido, o que vale é pensar que sua empresa deve ser diferenciada, inovadora e uma real solução de problemas para o cliente.
Ao aparecer com um portfólio de vendas recheado de informações pertinentes às demandas dos clientes e bem organizado, isso já demonstra que a sua empresa é competente, bem-sucedida e capaz de encarar novos desafios, e assim, as chances de venda só aumentam.
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