Para crescer de maneira equilibrada, uma empresa deve ter um processo comercial Outbound. Hoje em dia, por causa do advento da internet e do marketing digital cada vez mais usados, muitos donos e gestores simplesmente deixaram o outbound de lado.
Mas, a verdade é que a velha tática de abordar o cliente “frio” ainda é muito eficaz! No processo comercial Outbound, é o time de vendas que faz todo o movimento para abordar o cliente e negociar com ele.
Em muitos casos, o cliente sequer sabe que a empresa existe e o quê é comercializado. Mas a intenção é essa: ao invés de realizar um trabalho detalhado de criação de conteúdo e nutrição, a prospecção do cliente é muito mais direta, voltada para as vendas.
Obviamente que, por mais que seja uma tática de venda mais agressiva, onde o vendedor vai até o cliente, e não o contrário, o processo comercial Outbound também leva muita técnica — tanto quanto o inbound.
Além disso, é necessário também conhecer o público, trabalhar a segmentação, criar modelos de prospecção e aprimorar a lista de contatos. Sem essas técnicas, é impossível fazer um bom processo comercial Outbound.
Basta pensar nas técnicas de outbound marketing mais conhecidas, como a utilização das propagandas na TV. Mesmo que sejam feitas para milhões de pessoas, são sempre direcionadas a um público específico. Isso também vale para as ligações frias e outras formas de outbound.
Para conhecer mais sobre o que é o processo comercial Outbound, veja os detalhes sobre como são realizadas as vendas por esse modelo, a experiência de compra do cliente e os 6 passos para fazer a prospecção outbound perfeita!
Como funciona um processo comercial Outbound?
O processo comercial outbound funciona sempre que um vendedor, ou assistente de vendas, entra em contato com o cliente frio. Chamamos de “cliente frio” uma pessoa que não buscou informações ou demonstrou qualquer interesse pela empresa, seus produtos ou serviços.
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A maneira de funcionamento é a principal diferença entre o processo comercial Outbound e o Inbound. Tudo começa com o primeiro contato do vendedor, que ocorre por meio de chamadas frias ou envio de e-mails frios. Os clientes contatados não conhecem a empresa ou suas ofertas previamente, portanto, cabe ao vendedor conversar com os clientes e mostrá-los que adquirir o produto ou serviço é uma vantagem para eles.
O que são as vendas Outbound?
É possível compreender ainda melhor o que é o processo comercial Outbound ao vermos como são concretizadas as etapas das vendas por esse modelo no dia-a-dia do setor comercial de uma empresa.
Em primeiro lugar, é realizada uma prospecção outbound, na qual a intenção é gerar leads. Nessa etapa, o importante é obter o máximo de contatos possíveis, chamados de leads, que podem ser transformados em clientes interessados.
Um bom setor comercial pode gerar leads através de diretórios da web, plataformas como o Linkedin (especialmente no B2B), redes sociais e listas de contatos coletadas em sites e plataformas especializadas.
A segunda etapa é a divulgação fria, a qual, há algum tempo, era feita por ligações, mas hoje em dia é feita bem mais por e-mails. Com textos concisos e atraentes, é possível chamar a atenção do lead e iniciar as conversas. Os e-mails podem ser enviados em sequência, de forma automatizada e, mesmo assim, sem perder o toque humano.
O processo comercial outbound, em sua terceira etapa, é feito para qualificar os leads. É nesse momento que o time de vendas começa a separar os contatos dos clientes com mais aderência à oferta.
Nesse estágio, é comum os representantes fazerem uma apresentação do produto ou serviço oferecido. Por fim, na última etapa, é o momento de fechar o negócio, ou melhor, de garantir a conversão após todas as etapas de prospecção.
A importância da experiência de compra do cliente
Dentro do processo comercial Outbound, existe o conceito de experiência do cliente, que é de suma importância para o sucesso da empresa. Todo o contato, online ou offline, por qualquer meio com a empresa, faz parte da experiência do cliente.
Podemos dizer que a impressão deixada desses contatos é o que constitui a experiência do cliente. Mais do que nunca, a conversão em si é apenas parte do objetivo da empresa em relação ao cliente.
De fato, a intenção é prolongar o relacionamento entre ambas as partes, de modo que a marca da empresa fique na memória do cliente. Isso faz com que ele volte, compre outras vezes e, inclusive, se torne uma fonte de marketing da empresa, por meio de indicações.
Todo esse ciclo que envolve o cliente serve para solidificar a imagem da empresa. Quanto mais o relacionamento entre empresa e clientes se torna forte, mais a empresa consegue alcançar novos clientes, pois a marca se torna mais conhecida.
Além disso, o custo da aquisição por cliente fica mais baixo, pois uma rede de influência é criada e fortalecida através da experiência do mesmo.
Como criar lista de contatos de clientes em potencial?
Há duas formas de mover o processo comercial Outbound com uma boa lista de contatos. A primeira forma é através do marketing de conteúdo e das táticas de inbound.
Nesse modelo de divulgação, a empresa investe em informar e educar o público — e futuros clientes —, da melhor forma possível. Você pode fazer isso com sites, blogs, redes sociais, e-books gratuitos, etc. Tudo para fazer uma boa captura de leads.
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Apesar de ser eficaz, esse processo é bem lento, pois demora montar uma base de seguidores e usuários de um blog, por exemplo. Por isso muitas empresas compram listas de contatos prontas.
No entanto, essas listas, na maioria das vezes, não funcionam bem, pois os contatos não são atualizados e nem mesmo segmentados. Isso leva a um trabalho de prospecção ineficaz.
Para sair desse dilema, você pode conseguir uma lista instantânea e recheada de leads qualificados na CNPJ Biz. São contatos atualizados e selecionados a partir do segmento, o que é essencial no mercado B2B.
Na plataforma da CNPJ Biz você pode desenvolver uma lista de potenciais empresas eempreendedores que são potenciais clientes!
6 passos na prospecção de clientes para a área comercial.
Não há como falar em processo comercial Outbound sem falar de uma prospecção de clientes. Confira os 6 passos a seguir para uma prospecção perfeita!
Defina o perfil do cliente ideal de seu negócio
Tanto em processo comercial Outbound quanto em um Inbound, saber dar endereço à oferta da empresa é vital para obter conversões. Isso significa que é preciso traçar um perfil de cliente ideal.
Não adianta gastar a técnica, o tempo e o talento dos vendedores em clientes que não possuem qualquer aderência com a marca, isto é, que não têm interesse pela oferta.
Fazer o perfil do cliente ideal é uma questão de economizar tempo e recursos, para dar aos representantes comerciantes o máximo de ferramentas e informações possíveis, a fim de obter um número de conversões excelente.
Qualificação de leads
Tão importante quanto descobrir que tipo de pessoa ou empresa pode se interessar pela sua oferta, é segmentar ao máximo a lista de contatos para aumentar as chances de vendas. A etapa da qualificação de leads é vital para encaminhar os clientes pelo funil de vendas.
Outra forma de qualificar leads é através do relacionamento com clientes. Quanto mais uma empresa se dedica a passar tempo com o lead, maiores as chances de conversão.
Afinal de contas, na fase de qualificação o time de vendas trabalha para nutrir cada lead com muita informação sobre o produto ou serviço ofertado. Um bom atendimento ao longo dessa etapa do funil também é ideal para qualificar os leads.
Trabalhe continuamente com listas de segmentação
As listas de prospecção, como as que você pode obter na CNPJ Biz, são ideias para essa fase. O que define um lead qualificado é, justamente, o grau de interesse do lead pela oferta. Ao obter uma lista de prospecção com clientes por segmento,esse trabalho se torna mais ágil.
Obviamente, há muitas formas de montar uma lista de segmentação, isto é, de contatos qualificados. Mas vale citar também os dados de mercado e as próprias indicações. Essas últimas costumam vir de clientes satisfeitos, o que marca, novamente, o valor da experiência do cliente e o porquê a empresa jamais deve menosprezar essa prática.
Crie modelos para prospecção
Ao longo da montagem ou da obtenção da lista, é preciso ter em mente que haverão muitos contatos. Isso significa uma quantidade abundante, suficiente para manter o setor comercial bem movimentado.
Há duas consequências para um setor comercial bem movimentado, que dependem totalmente da organização do mesmo. Quando os representantes estão bem organizados, o monte de contatos é uma boa notícia, pois as prospecções são realizadas em sucessão, de forma ágil.
Se não estiverem organizados, isso pode prejudicar a experiência do cliente e, pior, impedir conversões. Mas o que é organização no processo comercial Outbound e como consegui-la? Basicamente, a forma mais simples é através dos modelos para prospecção.
Na prática, é o uso de templates de mensagens, e-mails e ligações, que devem ser, obviamente, personalizados de acordo com os clientes e também em que etapa do funil se encontram.
Desenvolva a cadência de contatos
O que é uma cadência de contatos ao longo do processo comercial Outbound? Em termos simples, é toda ação que a equipe de vendas realiza com os clientes, seja para nutri-los com informações, seja para extrair informações deles.
Geralmente, cabe ao SDR fazer os primeiros contatos, a fim de estimar o quanto a venda para aquele determinado cliente é provável. Para isso, ele usa os critérios da timeline, da demanda e do orçamento. Assim que o SDR percebe que aquele cliente representa uma chance grande de conversão, ele o encaminha para a equipe de vendas propriamente dita.
Ao longo dessa jornada, a cadência de vendas no processo comercial Outbound inclui o uso de ligações telefônicas, mensagens por apps como o Whatsapp, e-mails, chamadas de vídeo ou até reuniões presenciais, o que depende do tipo de cliente, e é mais comum no B2B. Todos esses esforços têm como finalidade o engajamento do cliente.
Mapear assertividade e aprimorar os contatos
Compilar uma boa lista de contatos, organizar o processo de vendas com modelos de prospecção e cadenciar as abordagens são as ações perfeitas para chegar em uma conversão. Fica óbvio que todo esse processo, no cotidiano, fica complicado de acompanhar.
Por isso é necessário compilar dados, fazer relatórios e obter métricas para mapear a assertividade do seu processo comercial Outbound, bem como aprimorar os seus contatos.
A fim de realizar essa documentação, sem perder dados ou confundi-los, o ideal é contar com um CRM, que é um software específico para trabalhar o relacionamento com os clientes de forma eficaz.
Ao perceber que o processo comercial Outbound está intimamente relacionado à sucessão de etapas de um funil de vendas, fica mais fácil naturalizar essa prática na rotina da sua empresa.
Faça sua lista de contatos, qualifique os leads, treine sua equipe comercial para as estratégias de outbound assertivas e conquiste relacionamento com clientes e volume de conversões!
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