Prospecção B2B: O que é e como conquistar novos clientes?

Você já ouviu falar em Prospecção B2B? Sabe como conquistar novos clientes? Como tornar uma outra empresa sua cliente? São pontos a serem trabalhados por toda equipe de vendas e marketing para chegar ao objetivo de elevar as vendas, gerando maiores rendimentos. Mas de que forma isso pode ser feito? Confira o artigo a seguir e entenda como conquistar novos clientes para o seu negócio.

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Estratégia é a palavra da vez. Existem inúmeros processos que podem ser utilizados para conquistar novos clientes. 

Se estiver iniciando nesse meio ou procurando novas formas de vender, vamos trabalhar o conceito por trás da Prospecção B2B e como isso vai ajudar a conquistar novos clientes.

Novos clientes são de fundamental importância, dessa forma, vamos tratar disso de uma forma fácil e explicativa, para termos a teoria e ajudar a sua empresa a aplicar isso no mercado.   

Nesse artigo, vamos visitar pontos importantes que poderão fazer a diferença na hora de realizar a prospecção de novos clientes.

Prospecção B2B: Business to Business

B2B tem por significado “business to business”, que em português quer dizer: “de empresa para empresa”. Logo, a Prospecção B2B é a busca de conquistar empresas e tê-las como clientes, mas não só isso, é o processo completo de buscar essas empresas e conquistar novos clientes.

Ter essa relação entre empresas é de suma importância, a abertura de portas que um bom trabalho traz não pode ser mensurado. 

O bom relacionamento com qualquer cliente é fundamental, dessa forma a Prospecção B2B ajudará a conquistar novos clientes, com foco em clientes com maior potencial de retorno, é comum que esses grandes clientes sejam empresas, pelo potencial financeiro. 

Vai depender também do tipo de serviço/produto que a sua empresa irá fornecer, para poder entender o mercado e ver de que forma será possível vender mais.

Pesquisa de Empresas à Prospecção B2B

A Prospecção B2B pode ser entendida, fundamentalmente, como o caminho que a sua empresa irá percorrer até fazer o primeiro contato com o potencial cliente/empresa. 

Partindo do zero, para melhor esclarecer, podemos afirmar que tudo começa no momento da pesquisa. 

Conquistar novos clientes, parte de identificar potenciais possíveis clientes, dessa forma, a pesquisa é a forma de otimizar o tempo que a equipe de vendas irá utilizar para contatar esses novos clientes.

Nessa pesquisa é o momento de identificar o endereço, telefones, sites, redes sociais, etc. É importante ter noção de quais canais o seu público em potencial costuma utilizar, e reunir informações relevantes de tudo que possa ser útil para a conquista desses novos clientes.

O segmento das empresas também será de grande valia, e ter um produto e/ou serviço de qualidade será o que vai trazer excelentes resultados. 

Gerando uma lista de empresas, o segundo passo é a Prospecção B2B, que é o momento onde a sua empresa irá contatar pela primeira vez a outra empresa. Esse momento é de grande importância, pois será o cartão de visitas da sua empresa.

Nesse momento é preciso trabalhar com a equipe de vendas e demais setores voltados a conquistar novos clientes, de uma forma que tenham por estratégia mostrar a importância de seu produto e/ou serviço, as formas que irão ajudar essa outra empresa. 

Os contatos, na maioria das vezes, serão por telefone, via emails e por redes sociais, que são os meios mais utilizados, que pelo menos as empresas terão de dois a três deles disponíveis e ativos.

É importante fazer o dever de casa, ter na sua equipe de vendas profissionais adequados para cada ponto, ter uma linguagem objetiva, mostrar credibilidade e ser extremamente profissional, isso não quer dizer ter uma atitude fria e apática, ser profissional é mostrar que domina o seu trabalho e que entende como a sua empresa funciona e de que forma ela poderá ajudar o cliente.

Nesse ponto, não tem uma receita, é possível fazer tudo certo e perder uma venda, talvez não fosse o momento ou a empresa não tenha recursos para investir atualmente. 

Por isso a Prospecção B2B não deve ser forçada, nesse ponto o objetivo é mostrar a sua empresa para uma outra empresa, que será um potencial cliente, é o cartão de visitas, como já dito, passar uma boa impressão neste ponto irá garantir a possibilidade de no futuro conquistar novos clientes. 

Outro ponto importante nessa fase, é conseguir chegar até o responsável pelas compras dessa outra empresa, que será o contato mais importante, geralmente o primeiro contato pode cair em outro setor, por isso é necessário trabalhar para chegar até quem irá decidir, conquistar novos clientes também é sobre conquistar pessoas.

Da Conexão à Negociação

O contato com o responsável pelas compras da outra empresa, é chamado de conexão. 

A conexão é o momento chave na negociação, é onde a equipe de vendas deve agir com maior cuidado. É importante agir com o máximo de educação possível, e todas as características que tragam boas impressões.

A conexão pode ocorrer de várias formas e irá variar de empresa para empresa, por isso é necessário estar preparado. 

Desde telefone, emails, até reuniões (presenciais e onlines), por isso não é recomendado agir de igual maneira em todas as opções, geralmente quando os contatos são via telefone, a outra empresa poderá ter predileção por um contato mais rápido e objetivo, então, é necessário antever essa característica e buscar ser rápido e objetivo. 

Crie sua Lista de Empresas por segmento, por localização, entre outros filtros avançados, e tenha dados assertivos e atualizados para sua Prospecção B2B, por telefone, email, ou marketing direto.

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Caso seja esse o caso, é importante conseguir uma forma de divulgar mais informações sobre a empresa, ter um material de divulgação é muito importante, então, aposte nisso também. 

Dessa forma conseguir um email, para enviar essa apresentação irá ajudar a complementar a conversa.

Se todo esse contato for via email, pode ser interessante ter uma apresentação mais resumida primeiramente, vai ajudar a pessoa a entender e aumentar as chances do seu email ser lido e respondido. 

Para realizar uma excelente apresentação, confira nosso artigo sobre: “Pitch de vendas”.

Caso a outra empresa demonstre interesse e responda é o momento de apresentar a empresa mais a fundo.

Já com reuniões, temos um contato mais próximo com o cliente. Não é regra, mas ter uma reunião demonstra, na maioria das vezes, que a outra empresa tem um maior interesse em ouvir. 

Procure conhecer bem o seu “alvo”, saiba o máximo possível sobre o cliente, irá mostrar que a sua empresa se preocupou e pesquisou sobre. Caso saiba quem irá participar da reunião, vale a pena tentar agradar, buscar referências e informações que possam ajudar a conquistar novos clientes. 

Tenha uma conversa agradável e tenha certeza que repassou o máximo de informações, faça a sua parte e se seu serviço/produto for útil para o momento da empresa, a chance de vender é altíssima.

Importante: seja flexível e saiba ouvir, por mais que tenha um roteiro pronto, tente ao máximo apostar no conteúdo e não só na forma, a mesma informação pode ser passada de inúmeras maneiras. 

Estar atento à conversa poderá fazer toda a diferença, pois será possível perceber pontos que poderá utilizar ao seu favor, adapte-se para conquistar novos clientes.

Como fazer a Pesquisa de Empresas?

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Como visto, o início de tudo estará na pesquisa, é importante voltar para esse assunto, pois poderá ser um momento de maior dificuldade para a equipe de vendas, é onde a Prospecção B2B pode emperrar. 

Informações desatualizadas de sites podem levar a uma lista com muitos contatos que não darão em lugar nenhum, além disso, não serão só números indisponíveis ou emails inexistentes que poderão atrapalhar, fazer contato com clientes que não consumam seu produto ou serviço, também poderá atrapalhar e muito para chegar a conquistar novos clientes.

Dessa forma, ter uma lista de empresas atualizada e confiável vai ajudar muito a chegar em negociações finais. A equipe de vendas poderá focar todas as suas forças em clientes do seu segmento.

Por ser um serviço minucioso e que pode levar tempo, é interessante buscar por ferramentas que façam a pesquisa, será um investimento que valerá a pena, desde que aposte em um serviço completo e de qualidade.

A CNPJ BIZ traz uma ferramenta completa para segmentar ao máximo a sua pesquisa, nela será possível filtrar todas as informações relevantes, endereço, telefone, email, porte, ramo de atividade, localização, entre outros que você poderá ver acessando o site. 

Essas informações são atualizadas mensalmente junto à Receita Federal, por isso é possível chegar apenas a empresas ativas, sem telefones repetidos, e emails inativos. Tudo poderá ser importado em planilha, facilitando ainda mais.

Amplie seus conhecimentos e entenda melhor sobre “Pesquisa de Empresas”.

Conclusão

Neste artigo, explicamos o conceito de Prospecção B2B e que forma ela ajuda a conquistar novos clientes. Todo seu processo que parte da identificamos até a conexão com outras empresas.

Também mostramos uma forma de agilizar a sua pesquisa, através do CNPJ BIZ, que traz uma pesquisa de empresas completa e rápida, que irá ajudar a conquistar novos clientes.

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Obrigado pela leitura e boa sorte com a sua Prospecção B2B. Utilize os conceitos do texto e veja a diferença nos resultados, que é a melhor forma de testar qualquer teoria.

Se ficou com dúvidas não deixe de comentar. Um grande abraço e até o próximo artigo!

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