Prospectar clientes o que é? Determinadas empresas ficam na espera do cliente entrar em contato para realizar uma compra, mas sabemos que empresas que tem um bom processo de vendas, conseguem resultados positivos. Confira o artigo na íntegra e entenda melhor sobre esse conceito.
Mas afinal… Prospecção de clientes o que é? Prospecção de clientes, em seu significado, é quando você vai atrás do cliente ideal para a empresa.
Não se trata apenas de procurar qualquer pessoa na rua, é preciso fazer uma pesquisa para identificar o cliente ideal.
Prospecção de clientes o que é?
É um processo para você encontrar os seus potenciais clientes que tem o perfil ideal para a sua empresa e realizar o primeiro contato para fazer a venda.
O intuito é fazer com que o potencial cliente avance no funil de vendas e com isso, se tornem clientes.
É claro que o objetivo final é a venda, mas a prospecção é voltada para a criação de um relacionamento com o cliente.
Não basta vender o produto para um possível cliente, você precisa entender suas necessidades e como você pode ajudar.
A venda está lá no final, não foque apenas nisso. Entenda que a prospecção de clientes não é apenas ligar para uma lista de contatos.
Envolve uma longa pesquisa, o interesse, o relacionamento, após isso tudo esperamos que o cliente esteja pronto para se torna cliente de fato, e assim realizar a compra.
Perfil do cliente ideal
Mas como consigo identificar o perfil do cliente ideal? Quais características precisam ter o meu cliente ideal?
Para identificar você precisa analisar as seguintes características no perfil do cliente ideal:
- O valor para adquirir é menor?
- Permanece na empresa por mais tempo?
- Possui um alto LTV?
- É um defensor com frequência?
Para aqueles que as respostas foram positivas, esses são o perfil perfeito para qualquer empresa, você precisa apenas alinhar esse perfil de cliente a sua empresa, como porte, segmento, etc.
Com o perfil definido a prospecção não terá nenhum tempo perdido com “curiosos”, por exemplo.
Leads e Prospects
É normal confundir esses dois, mas vamos te explicar o significado de cada um.
Os leads são aqueles que demonstram interesse no seu negócio, aquele que está no topo do funil. Eles demonstram esse interesse se cadastrando para receber um e-book, por exemplo.
Isso não significa que ele esteja preparado para realizar uma compra, por isso, ele precisa passar pela qualificação de leads que vai filtrar quem tem intenção de comprar ou não.
Os prospects são os leads qualificados para compra, ou seja, quem está no fundo do funil.
Qual a importância em prospectar clientes?
No processo de vendas, a prospecção de clientes é super importante porque é nesse momento que você encaminha os prospects para a venda.
Por isso, a prospecção ajuda os seus possíveis clientes caminharem no funil, se você não os abordarem, vão ficar no mesmo lugar, por isso é importante não ficar de braços cruzados.
Claro que os leads podem entrar em contato com a sua empresa e realizar a compra, mas realizando a prospecção, é possível aumentar a venda daquele lead.
Por fim, quando a prospecção é realizada corretamente, você consegue os clientes ideais para a empresa e isso torna o seu processo de vendas bem mais eficiente.
4 Etapas para a Prospecção de Clientes
- 1 – Pesquisa:
Essa primeira etapa é importante para o quem vem depois, pesquise profundamente sobre os prospects, entenda quem são, quais seus problemas do momento e como ajudá-los.
Com essas informações, determine a qualidade deles, que é a probabilidade deles se tornarem clientes de fato.
- 2 – Prospecção:
Essa é a etapa que acontece o primeiro contato, não é certeza que você fale com a pessoa que toma a decisão, mas é o começo de tudo.
- 3 – Conexão:
Nessa etapa você deve estar em contato com a pessoa que toma as decisões, o seu prospect, tente agendar uma reunião ou uma chamada para começar sua abordagem.
Você precisa ser amigável, não force a barra para vender algo, conquiste primeiro a confiança, esse é o objetivo principal.
- 4 – Educação:
Nessa etapa, observe bastante o seu prospects, entenda o problema e deixe claro que você vai conseguir ajudá-lo.
Esse trabalho é pura educação para entender o valor das soluções da sua empresa.
Métodos de prospecção de clientes
Outbound Marketing:
Esse método aborda prospects que não esperam o contato da empresa, pois não tem nenhuma relação com a marca.
Usam ligações, emails, mensagens nas redes sociais, etc.
Esse processo pode ter um custo maior, pois é preciso começar do zero, esse método é mais utilizado por empresas com ticket médio, porque a venda vale a pena e compensa o esforço do vendedor.
Inbound Marketing:
Se baseia na atração daqueles que são potenciais clientes através do Inbound marketing.
No funil o marketing desenvolve os interessados em leads, após isso se tornam prospects.
Após isso, os vendedores assumem e podem entrar em contato através de ligações, emails, etc.
Uma boa opção é a automação de marketing que envia mensagens personalizadas automaticamente.
Nesse método já existe um relacionamento no momento do contato com o prospect.
Indicação:
Indicação é também um método de prospectar clientes, é a forma de transformar o seu cliente em promotor de venda.
Isso pode acontecer naturalmente, mas você também pode estruturar um sistema de indicações para crescer exponencialmente.
Canais:
Esse método acontece através de terceiros, não é a empresa que entra em contato, mas um parceiro.
Por exemplo, a empresa que organiza um casamento pode ser um canal usado por fotógrafos, bufês, DJs e floristas para encontrar novos clientes.
Misto:
Determinadas empresas optam por misturar os métodos, a escolha vai depender do seu negócio.
Você pode utilizar o Inbound e o Outbound, faça uma pesquisa para identificar quais se encaixam mais ao seu negócio.
Táticas para uma boa prospecção de clientes
Foque na pesquisa:
Para uma boa abordagem de vendas, é importante apostar em fazer uma boa pesquisa antes, pesquise os segmentos necessários, veja quais soluções você tem disponível, etc.
Nas redes sociais observe como é a comunicação e o comportamento, com isso você vai identificar qual lead vale a pena.
Tente responder essas perguntas para realizar uma boa abordagem:
- O prospect está alinhado ao perfil ideal da empresa?
- Está disponível para realizar uma compra agora?
- Tem maturidade para entender o valor das soluções que você pode oferecer?
- Quem toma as decisões? Quem mais está envolvido na empresa?
Lembre-se que quanto mais informação você estiver mais otimizada vai ser a sua abordagem, foque nisso.
Prioridade em otimização?
Agora que você já sabe prospectar, evite ir em leads clientes que só vão fazer você perder tempo, vá naqueles que esteja em um estágio avançado no funil.
Faça o lead scoring, definindo a porcentagem de possibilidade de fechamento daquele prospect.
Abordagem:
Após passar por todas essas etapas, chega a hora da abordagem, ou seja, a realização do contato.
Para começar, tente fazer um roteiro para os primeiros contatos, defina as principais perguntas que deseja fazer e o que o prospect pode responder.
Na primeira ligação vão querer discutir valores, qualidade do produto, como funciona, etc.
O seu roteiro deve ser aberto, claro que vai de pessoa para pessoa, mas você já tem o norte para iniciar a conversa.
Por fim, se prepare para as próximas conversas, anote os problemas do prospect, as dúvidas que não foram respondidas, etc.
Opte por não vender no primeiro contato:
Isso não é uma regra, pode acontecer do produto se sobressair e acontecer da venda ser finalizada no primeiro contato.
Mas a prospecção é melhor quando acontece a criação do relacionamento com os prospects para conseguir a confiança aos poucos.
As pessoas querem ser ouvidas e ter soluções relevantes e não ser empurradas para algo.
Para um primeiro contato considere esses pontos:
- Deixe claro que o seu contato é para ajudar e não para vender.
- Utilize a personalização para as suas abordagens com as informações que você conseguiu.
- Foque na relevância e dê boas soluções para seu prospect.
- Seja humano, não use frases que parecem de robô.
Essa etapa existe para criar uma conexão, então mostre que você se importa com o seu sucesso e com ele também.
Credibilidade:
Para criar uma boa relação, o prospect deve confiar e entender que você é uma ótima fonte para tirar suas dúvidas.
Após a venda, alguns recorrem para o vendedor novamente, então foque em manter essa relação.
Demonstre sua credibilidade de confiança, essa é a hora.
Faça sua imagem nas redes sociais, em eventos, no trabalho, etc.
Você não vai ser apenas um vendedor, será uma referência de confiança no meio dos prospects.
Não incomode:
Vá atrás dos seus prospetcs, no setor de venda, persistir é importante, mas não exagere porque pode incomodar bastante a pessoa e estragar totalmente a venda.
Mas tenha certeza que alguns clientes estão apenas esperando o seu retorno, por isso, observe as suas abordagens e tome cuidado.
Conclusão
No artigo de hoje você aprendeu sobre a prospecção de clientes e como inserir em seu negócio.
Aprimore seus conhecimentos e confira sobre “O que é Mailing Segmentado?“, e entenda como atrair novos clientes para o seu negócio.
Ficou alguma dúvida? Deixe nos comentários. Teremos prazer em ajudá-lo! Confira todos os nossos insights em nosso blog.
Até o próximo artigo!
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