Montar um script de vendas, ao contrário do que muitas pessoas acreditam, não torna o momento de negociação com o cliente mais engessado ou mecânico, mas sim aumenta as chances de que aquela venda seja fechada!
O script de vendas é um manual utilizado pelo vendedor com tudo o que ele precisa dizer ao cliente para fechar uma venda. Com esse tutorial, o vendedor não precisa se preocupar em montar ele mesmo um método para vender, caso não tenha experiência: basta usar o script.
A ideia de montar um script de vendas, é fazer com que todos na empresa tenham uma maneira única de se comunicar com o cliente e fechar suas vendas, tornando a comunicação uniforme e padrão para todos.
Empresas com processos e planejamentos bem definidos, investem em um script de vendas com a finalidade de ter documentado os processos e argumentos que são utilizados por sua equipe de vendas no momento da negociação. Assim, aplicam falas pontuais e assertivas para o cliente em momentos decisivos, o que desperta nele o desejo e a necessidade de consumir o seu produto ou serviço.
Para aquecer as vendas da sua empresa e tornar a comunicação do time de vendas padrão e assertiva, montar um script de vendas pode ser uma solução inteligente para alavancar os seus resultados!
Quais as vantagens de montar um script de vendas?
Entre as vantagens de montar um script de vendas para sua empresa bem estruturada, está o processo de vendas mais organizado, já que teremos etapa por etapa descrita no documento.
Além disso, na contratação de um novo funcionário, a experiência com vendas se torna apenas um adicional, visto que, com o script, o novo integrante da equipe pode se guiar de acordo com um roteiro.
Leia também: Portfólio de Vendas: Como criar? Confira exemplos e faça o seu em 8 passos!
O time comercial também poderá aprimorar o script de vendas conforme as falas e argumentos que surtirão mais efeitos na hora da negociação junto ao cliente, o que torna esse script mais assertivo a partir das alterações.
Com tantas vantagens, sem dúvidas, montar um script de vendas é um passo importante para que a sua empresa alcance resultados e metas mais rapidamente junto de sua equipe comercial.
Como montar um Script de Vendas auxilia o departamento comercial da empresa?
Montar um script de vendas para sua equipe comercial pode, além de alavancar as vendas da empresa, oferecer ao time mais conforto para realizar suas negociações junto ao cliente.
Montar um script de vendas para o departamento comercial pode ser essencial para padronizar um atendimento ao cliente de qualidade sem deixar nenhuma informações importante passar na hora da negociação.
Ao entregar um script de vendas para a equipe, além de você garantir uma comunicação básica eficaz, você pode analisar os vendedores que personalizam e otimizam o atendimento ao procurar informações, argumentos e conexões a mais do que você propôs.
Assim, com um script de vendas, você consegue medir de maneira eficaz quais são os colaboradores que se dedicam na arte de vender e se preocupam em realizar um atendimento humanizado e personalizado.
Confira agora como um script de vendas pode auxiliar o departamento comercial da sua empresa:
Produtividade da equipe
Montar um script de vendas faz com o que vendedor não fique perdido em sua argumentação com o cliente. Ele sabe exatamente o que precisa dizer ao cliente no momento mais oportuno, além de potencializar sua autonomia, respondendo os questionamentos feitos durante a venda, o que otimiza o processo.
Comunicação assertiva com o cliente
Com a adoção do script, a comunicação junto ao cliente fica mais assertiva, pois o vendedor bem treinado dirá exatamente o que é necessário para despertar nele o desejo e a necessidade de obter aquilo que a sua empresa oferece. Isso pula a etapa da necessidade de um vendedor elaborar uma argumentação sozinho.
Abordagens mais focadas
A objetividade é um fator muito importante na consolidação da venda, isso porque ao montar um script de vendas para a sua empresa, o vendedor vai direto ao ponto, oferecendo ao cliente aquilo que ele deseja com os pontos chave de convencimento. Dessa maneira, o processo de venda fica encurtado, o que evita um resultado negativo.
Com argumentos úteis e assertivos, os vendedores conseguem extrair informações de qualidade dos clientes para progredirem de forma focada a novas etapas de negociação.
Treinamento de futuras equipes
Por fim, os treinamentos das equipes se tornam muito mais assertivos quando a sua empresa faz uso de um script de vendas. Isso porque esse documento reforça a segurança necessária para o fechamento de novos contratos, além de unificar a linguagem da empresa com um manual inteligente para os futuros colaboradores.
Vale lembrar que, constantemente, o script de vendas deve ser atualizado junto à sua equipe de vendas, sendo incluído neste documento novas estratégias, falas e argumentos que sejam assertivos e convincentes para fechar as vendas e potencializar os resultados.
4 passos para criar excelentes scripts de vendas
Já entendemos que montar um script de vendas traz melhores resultados para o seu negócio, além potencializar a performance do seu time de vendas. Mas como montar esse script? Como definir o que funciona ou não?
É importante ressaltar que, assim como na venda, a montagem desse documento para seu time comercial também é feita por etapas, o que aumenta a sua assertividade na hora da negociação. Confira abaixo o que é necessário para montar o manual de vendas de acordo com o que a sua empresa precisa!
1. Definição das etapas da venda
O primeiro passo é separar as etapas de venda do seu negócio, uma vez que ela não acontece tão rapidamente, mas sim após um contato e vínculo estabelecido junto ao cliente.
Assim, você irá precisar de um script inteligente para cada etapa, que geralmente se divide entre: o primeiro contato — no qual o cliente diz o que deseja —, a sua proposta para atender a essa necessidade e o momento da venda em si.
2. Estudo do produto, mercado e cliente
Ao começar a construir seu script de vendas, algumas informações de produto, mercado e cliente precisam ser levadas em conta, isso é necessário para que seu manual seja assertivo e desenvolvido de acordo com a conjuntura dessas informações.
Para isso, faça um estudo aprofundado de seus clientes, incluindo seu perfil de consumo, renda, escolaridade, além do seu próprio produto, observando o que ele pode oferecer de diferencial para as necessidades que precisam ser supridas e o mercado atual — em especial seus concorrentes diretos.
O que eles oferecem? Qual é a sua vantagem competitiva perante eles? O que você pode oferecer que eles não podem? Ter essas informações bem definidas auxiliam na estruturação de seu script de vendas.
3. Estudar a experiência de vendas de sua área e criar gatilhos mentais
Com base nos conhecimentos de venda do seu setor, é possível aprimorar as estratégias de venda e criar novos gatilhos mentais para que seus clientes fechem a venda no momento da negociação.
Gatilhos mentais são estratégias que você utiliza inconscientemente para influenciar a atitude e o comportamento do cliente. Embora você não possa controlar as emoções de outras pessoas, você pode usar gatilhos mentais para influenciar suas atitudes e comportamentos. Esta é uma característica muito importante na hora de elaborar o seu script de vendas.
Existem muitos gatilhos mentais diferentes, alguns dos mais comuns que você pode utilizar são:
Autoridade: Quando você aceita a autoridade de outra pessoa, você está sendo influenciado por esse gatilho. Por exemplo, se você estiver comprando um carro e o vendedor lhe disser que esse é o carro mais barato do mercado, você está sendo influenciado pelo gatilho da autoridade.
Escassez: O princípio da escassez afirma que as pessoas valorizam mais os objetos quando eles estão em escassez. Por exemplo, se você quiser vender um objeto para uma pessoa e disser a essa pessoa que só há três objetos disponíveis, ela provavelmente vai querer comprar um dos objetos.
Fantasia: O estímulo da fantasia é um gatilho mental que leva as pessoas a imaginar as coisas de maneira positiva. Por exemplo, se você estiver tentando influenciar uma pessoa a fazer algo que você quer, você pode usar o estímulo da fantasia para fazer essa pessoa pensar em todas as possíveis consequências positivas da ação.
Medo: O estímulo do medo é um gatilho mental que leva as pessoas a agir de maneira cautelosa. Por exemplo, se você estiver tentando influenciar uma pessoa a não fazer algo, você pode usar o estímulo do medo para fazer essa pessoa pensar em todas as possíveis consequências negativas da ação.
Desejo: O estímulo do desejo é um gatilho mental que leva as pessoas a querer possuir algo. Por exemplo, se você estiver tentando influenciar uma pessoa a comprar algo, você pode usar o estímulo do desejo para fazer essa pessoa pensar em todas as possíveis consequências positivas da ação.
Embora cada gatilho mental funcione de uma maneira diferente, todos eles têm o mesmo objetivo: influenciar a atitude e o comportamento alheios. Então, como você pode utilizar gatilhos mentais para influenciar as pessoas?
A melhor maneira de utilizar gatilhos mentais é experimentar vários deles em diferentes campanhas para ver qual funciona melhor para o seu nicho de mercado. Além disso, é importante lembrar que é necessário utilizar gatilhos mentais com cuidado, pois é fácil usá-los de forma errada e prejudicar a relação com as outras pessoas.
No entanto, se você souber utilizar os gatilhos mentais de forma adequada, eles podem ser uma excelente arma para alavancar os resultados de vendas da empresa.
4. Anotação, revisão e melhorias do script
O script de vendas, como já dito, é um manual que precisa de constantes atualizações junto à sua equipe. Isso porque, conforme os resultados surgem, novas estratégias e argumentos devem ser desenvolvidos.
Por isso, periodicamente, invista na revisão dos scripts e proponha melhorias para o manual. É importante que ele esteja claro para todos os vendedores e ofereça a eles a segurança necessária com argumentos assertivos para fechar as vendas.
Vale lembrar que, se este for o seu primeiro script de vendas, tudo bem ele não ser ultra completo, até porque vai ser conforme as experiências — e o que deu certo para os vendedores — que esse manual será construído.
Como a Metodologia AIDA ajuda na criação de um script de sucesso?
Ter o conhecimento pleno de todos os passos necessários para fechar uma venda é outro fator de extrema importância para montar um script de vendas.
A metodologia AIDA já é antiga, porém, muito assertiva para auxiliar na compreensão das etapas do processo de vendas. Ela consiste em captar a atenção, garantir o interesse, despertar o desejo e partir para a ação.
O método AIDA foi criado por Elias St. Elmo Lewis, responsável pela Agência de publicidade, “Os Anunciantes”. Confira como podemos aplicar a metodologia para potencializar o script de vendas.
Atenção
Nesta primeira etapa, é importante que você chame a atenção de seu cliente. Isso pode ser feito por meio de ferramentas, como as redes sociais, ou um contato realizado diretamente com o cliente.
Uma vez que ele der atenção, o vendedor deve se identificar e, de maneira objetiva, oferecer o que o cliente deseja, de maneira que alguns gatilhos mentais sejam despertados.
Dentre esses gatilhos estão a sua autoridade — ao oferecer algo que irá atender suas necessidades —, provas sociais de que esse produto ou serviço traz resultados e, a depender do caso, informe a escassez, ou seja, a pouca disponibilidade dessa solução no mercado.
Interesse
Após chamar atenção, os benefícios do que você está oferecendo devem ser revelados ao cliente. Por isso, de maneira simpática, o vendedor deve construir seu diálogo com o cliente com perguntas e respostas e, com base no que seu produto ou serviço oferece, compartilhar as vantagens de adquiri-lo.
Os gatilhos mentais devem ser despertados nessa fase, a fim de que o cliente tenha mais propensão a fechar o negócio, por isso seu tom de conversa é essencial.
Desejo
Nessa fase começamos a despertar no cliente o desejo de desfrutar do que a sua marca oferece, de maneira que ele perceba que a compra é necessária e vai trazer a ele diversas vantagens.
Você pode encaminhar para o cliente um prospecto com todas as vantagens a fim de otimizar seu tempo, se preferir. O importante é apresentar de duas a três vantagens que, de preferência, sejam compatíveis com o que o cliente deseja, e o principal: que seja exatamente aquilo que ele está precisando.
Ação
Depois de passar por todas as etapas, chegou o momento de fechar a venda e, para isso, o seu argumento de vendas precisa estar afiado.
No geral, já conseguimos perceber a propensão do cliente para fechar uma venda ainda nas outras etapas do processo, mas é no momento de ação que você deve amarrar tudo que passou ao cliente ao longo da conversa em uma proposta irrecusável para ele.
Se for necessário, reforce alguns pontos marcantes e que são de interesse do cliente para potencializar as chances de fechamento.
Passo extra: Satisfação
É importante ressaltar que, depois de um tempo, uma quinta etapa foi incluída nas etapas de processo do AIDA: a satisfação — uma vez que ela está relacionada à pós-venda.
A manutenção de um cliente depois que ele começa a fazer parte da sua rede é decisiva. Assim, você consegue manter o bom relacionamento entre os clientes e a sua empresa empresa, rendendo boas avaliações e indicações de novos clientes para o seu negócio.
Por isso, mais do que criar campanhas e estratégias para atrair novos clientes, não deixe de cultivar e manter uma boa relação com os clientes que já consomem da sua marca.
Montar um script de vendas de qualidade potencializa as chances de fechar negócios para sua empresa, unificando a comunicação no setor de vendas com estratégias, argumentos e falas mais assertivas que irão gerar os melhores resultados!
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