O sistema de vendas como um todo, vem cada vez mais se especializando e dando origem a diversas disciplinas, áreas e modalidades diferentes de como fazemos vendas. É natural que qualquer disciplina cresça e floresça e resulte em novas modalidades, assim atendendo mais público e consegue suprir diferentes necessidades.
O mesmo podemos dizer sobre as práticas de vendas com as mudanças na forma como fazemos negócio. Muito mudou na forma como negociamos, o público com o qual lidamos é maior e já espera coisas muito diferentes de uma empresa, perto do que o público de algumas décadas atrás esperava.
Essas mudanças de paradigmas em relação a forma entre público e empresa, mudou de uma vez por todas o que poderíamos chamar de sistemas de venda, já que agora vendedores devem fazer de tudo para se adequarem aos “novos clientes”. Quer aprender tudo sobre o sistema de vendas atual e o que é Hunter e Farmer? Continue com a gente, no artigo abaixo!
- O que é um sistema de venda?
- Para que serve um sistema de venda?
- Qual a diferença do sistema de venda Hunter e Farmer?
O que é um sistema de venda?
Antes de entrarmos de cabeça no que poderia ser o Hunter e Farmer de um sistema de vendas, vamos entender melhor o que significa exatamente esse conceito tão caro ao mundo empresarial.
O sistema de vendas é a evolução da velha fórmula de venda, tradicional e existente desde que existem negócios no mundo. A arte de convencer que determinado cliente precisa do seu produto e não de seus concorrentes.
Antigamente e por muito tempo na história, com a falta de prosperidade e variedade na sociedade e no mercado de forma geral, criar uma forma de vendas não era tão difícil assim, afinal não existiam tantos concorrentes, tantas opções e tantas pessoas lutando por um lugar no mercado.
Cada negócio tinha como seu público alvo ideal, delimitado muitas vezes geograficamente e todos podiam se contentar e sobreviver com essa curta perspectiva. Já hoje o mundo mudou demais para que as vendas e o sistema de vendas continuasse como estava há tantos séculos.
Desde o advento da revolução industrial, e até hoje com as novas soluções tecnológicas, o modo como realizamos vendas vem mudando cada vez mais drasticamente. Não só a alta produtividade da indústria causou novas experiências de vendas, assim como a prosperidade financeira aumentou as vendas, o que resultou mudanças em todo o sistema de vendas, e hoje finalmente passamos por uma revolução tecnológica sem igual, com mudanças drásticas em todos os processos realizados em nossa sociedade, e claro, o sistema de vendas não passou ileso.
A tecnologia e o mundo financeiro andam juntos, e a cada inovação tecnológica se abre uma oportunidade de negócios, ou até mesmo oportunidades de negócio, no plural, oriunda de apenas uma mudança na tecnologia. O mundo digital que o diga, e assim caminhamos para cada vez mais mudanças, em relação ao modo como vendemos e como nos portamos diante das negociações.
Hoje, vender é uma arte, algo que pode ser facilmente comparável ao artífice forjando sua obra, e por isso se especializar em vendas é absolutamente essencial. Mas sem um modelo de perfeição, fica difícil tomar qualquer passo em direção à excelência em uma arte. É aí que entra o sistema de vendas.
O sistema de vendas nada mais é do que um método de vender que aglutina todos esses processos do qual falamos acima. Considerando todas as mudanças sociais, movimentos sociais e históricos e até mesmo levando em conta dados importantes como estatísticas, psicologia e outros comportamentos humanos, um sistema de venda é criado para utilizar essas ferramentas e melhorar o relacionamento entre empresa e cliente.
Tudo isso faz do sistema de vendas absolutamente essencial, para qualquer empresa que queira vender bem, que queira a profissionalização dos seus colaboradores, e a excelência de sua equipe, de profissionais responsáveis pelo setor de vendas. Por isso, o sistema de vendas nunca deve ser deixado de lado dentro de uma organização empresarial, e ser quanto antes imposto para a equipe.
Para que serve um sistema de venda?
Mas afinal, para que serve um sistema de venda dentro da empresa se uma equipe de vendedores, em teoria, já chega a seu cargo especializada em seus assuntos? Bem, essa é uma pergunta razoável, mas ela ignora o fato de que o modo como fazemos venda está se aprimorando a todo instante. Colocamos acima, alguns fatores históricos, sociais e tecnológicos que impactaram as relações entre cliente e empresa.
Tudo isso acabou gerando uma mudança drástica no mundo dos negócios e na forma como as vendas são realizadas, tudo isso para suprir essas novas necessidades, para um novo público. Uma empresa hoje deve se preocupar muito mais com a forma como irá abordar seus clientes, pois eles estão em vários lugares, necessitando de vários tipos e modalidades diferentes de atendimento.
A forma como uma empresa pode ser impactada por um sistema de vendas defasado é tremenda. Ficar para trás no mercado, é apenas um dos pontos negativos. Não se adaptar é ser superado pelos seus concorrentes e perder o contato com seus consumidores, pelo menos com os melhores consumidores.
O sistema de venda serve justamente para prevenir a empresa de todos esses perigos. Com um sistema de venda atualizado, uma empresa está blindada contra essas armadilhas no mercado, capaz de oferecer o melhor para seus clientes e consumidores, e também registrar mais acertos que erros.
Apostar em um sistema de venda é apostar na profissionalização de seus colaboradores, na sua especialização em realizar vendas com cada vez mais qualidade e assertividade. Um sistema de venda altamente refinado é capaz de levar a equipe a não só a fechar o negócio melhores, mas com mais facilidade e com um parâmetro real que mede a produtividade da equipe.
Outra vantagem de utilizar um sistema de venda é que ele serve como um guia prático de como produzir uma venda excelente e de qualidade, assim ele pode ser consultado e ser utilizado como um parâmetro, para que profissionais possam analisar com cuidado em que etapa estão, dando mais confiança para toda a equipe. E claro, um sistema de venda também pode ser alterado com o tempo e atualizado.
Assim, esse sistema sempre será o mais eficaz o possível para cada momento e etapa da vida de uma empresa, considerando sempre as necessidades mais essenciais da organização. Com esse sistema gerenciar vendas fica ainda mais fácil, conquistar vendas e organizar a equipe, também é muito mais eficaz.
A organização da equipe de vendas é um dos pontos mais favorecidos pelo sistema de venda. Com o sistema implantando, uma equipe pode ser facilmente organizada em funções diferentes.
E agora conheceremos duas modalidades ou tipos de vendedores com papéis bastante diferentes, mas complementares, que fazem parte de um time, organizado por um sistema de venda. As quais se resumem em Hunter e Farmer. Vamos conhecer o papel de ambos em um sistema de venda!
Qual a diferença do sistema de venda Hunter e Farmer?
Se fosse para dar um parâmetro ou comparativo mais ou menos fácil a respeito dos tipos Hunter e Farmer de vendedores, poderíamos dizer que respectivamente representam a parte que cuida do aspecto ativo e passivo de uma venda.
Enquanto o vendedor Hunter é utilizado para realizar estratégias de vendas mais agressivas em relação aos clientes, inclusive rastreando e qualificando os leads, o Farmer tem um comportamento quase oposto.
O Farmer se ocupa mais em nutrir a relação entre a empresa e seu cliente, tratando-o como um tesouro caro à empresa, fortalecendo a relação entre ambos. Vamos entender mais diretamente como se dá essa relação entre os dois grupos e entre o Hunter e Farmer, e os clientes de uma empresa.
O que significa Hunter?
Não é por acaso que o vendedor Hunter é chamado por esse nome, que em inglês significa literalmente “caçador”. O Hunter é o mais ativo tipo de vendedor dentro do sistema de vendas.
Em primeiro lugar o vendedor Hunter realmente é aquele que “caça” os clientes para empresa, ele está ligado intimamente à prospecção de clientes e no primeiro contato entre a equipe e aquele consumidor.
No geral, esse vendedor é especialista em fechar vendas com muito mais rapidez, com a frieza de um caçador. Sendo mais rápido em suas vendas e ativo na busca por novos clientes, o Hunter é primordial para o crescimento de uma empresa, e trabalha sempre em prol de novos clientes.
Essa também é uma característica dessa categoria de vendedores, por estar sempre em busca de novos clientes os hunters não criam vínculos muito profundos com os seus clientes. Ele não é um vendedor feito para isso, seu papel é fechar as vendas com mais rapidez e agilidade, e partir em busca de uma próxima “presa”, tal qual um caçador.
Claro, o Hunter ainda assim é um vendedor competente, sempre tem os dados corretos a respeito dos seus clientes, afinal, ele é um membro da prospecção então conhece muito bem o cliente com quem está fazendo negócio, assim como um caçador também conhece sua caça. Mas por conta do movimento dessas vendas ele não acaba desenvolvendo ao máximo essa relação.
O que Significa Farmer?
Já o Farmer é também uma categoria de vendedores absolutamente essencial para a empresa, mas ao contrário do Hunter ele não é um especialista em vendas rápidas e ágeis, mas ainda assim é um especialista em vendas. Farmer, em inglês, significa fazendeiro, e é de fato uma característica marcante desse tipo de vendedor, o fato de que ele acaba cultivando a relação entre consumidor e a empresa.
Assim como um fazendeiro trabalha periodicamente a fim de produzir frutos futuros, o Farmer também segue essa mesma linha de ação. Ele é menos preocupado com números de vendas, mas com qualidade de vendas, tentando ao máximo fidelizar o cliente e realizar contratos que podem não gerar frutos agora, mas que certamente irão gerar no futuro.
O Farmer também é um especialista em vendas, pois há talvez até mais dificuldade em gerar contratos vantajosos a longo prazo do que vantajosos a curto prazo. E é interessante como o Farmer também está ligado à prospecção. Mas, enquanto o Hunter age com clientes mais qualificados, o Farmer tem mais liberdade em lidar com leads menos qualificados mas com potencial de vendas rentáveis.
Qual é o melhor sistema de venda?
Como podemos ver, ambos os sistemas de vendas seja do Farmer ou do Hunter são complementares. Uma empresa com uma equipe de vendas que seja grande o suficiente pode criar dois núcleos de ação que se complementam no momento de fechar negócios com seus clientes.
Sendo assim, Hunter e Farmer não significam necessariamente dois sistemas de vendas diferentes, mas um sistema apenas, como duas metades que agem em uma única direção. Apostar na harmonia entre os dois núcleos é uma estratégia inteligente para qualquer empresa.
Como usar um sistema de venda na minha empresa?
Um sistema de venda é antes de tudo uma estratégia eficiente para qualquer empresa, e quanto mais uma empresa cresce mais o seu sistema de vendas deve ser eficiente e caprichado. O primeiro passo para a aplicação de um sistema de vendas de qualidade é se especializar em todas as novidades e inovações do mercado, sobretudo em ferramentas digitais e estratégias de vendas.
E claro, ter uma equipe de vendas responsável, com vendedores de qualidade e que estejam sempre dispostos a aprender e se profissionalizar com estratégias mais assertivas de vendas. Com essa combinação qualquer sistema de vendas acaba sendo facilmente introduzido e utilizado por uma empresa.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
