Para que uma empresa atinja o seu maior objetivo, que é lucro e resultados, é preciso entender o que faz o supervisor de vendas, um profissional de qualidade que ocupa um papel de destaque dentre os processos comerciais. A figura de um supervisor de vendas é essencial para o funcionamento da empresa, ainda mais no setor comercial, que é movido a pessoas, as quais lidam com os clientes em uma base diária.
Se os vendedores são requisitados para lidar com clientes de forma direta, o que faz o supervisor é lidar diretamente com a equipe de vendas. De fato, podemos dizer que o sucesso de uma equipe de vendas é o reflexo do trabalho do supervisor, já que trata-se de um cargo de liderança que é responsável, além das vendas, pelo treinamento, delegação de responsabilidades e da gerencia de habilidades emocionais e de comunicação da sua equipe de vendas.
Em empresas maiores, onde a equipe de vendas é mais volumosa, é fácil perder o controle dos processos e da desenvoltura de cada membro. Logo, o que faz o supervisor de vendas entra de maneira providencial como uma linha de coesão para extrair o máximo do potencial de cada vendedor, formando um profissional de qualidade dentro do setor comercial da corporação.
Assim, a consequência do trabalho do supervisor de vendas é um time forte, que se adapta e que é bem alinhado com o mercado e suas tendências, o público e os valores da empresa.
Conheça a seguir minuciosamente o que faz o supervisor de vendas e descubra o que justifica o seu papel vital na empresa. Veja mais sobre o que esse profissional faz e saiba o que você precisa fazer para se tornar um profissional de qualidade nessa área.
O que faz o supervisor de vendas?
No cotidiano de uma empresa, os diretores de cada setor não podem conviver de perto com os membros de cada equipe. O que faz o supervisor de vendas tem como objetivo preencher essa lacuna, cruzar essa ponte, entre a diretoria e os colaboradores da equipe.
Leia também: O que faz um vendedor e quais as habilidades essenciais?
A natureza do trabalho é intensa, pois o supervisor de vendas está com a direção dos colaboradores, de forma a mediar todas as orientações que vem de cima para administrar as tarefas que terão que ser feitas embaixo da hierarquia coorporativa.
O que é preciso para se tornar um profissional de qualidade?
A principal função do supervisor se desdobra na mediação, para que as orientações sejam passadas com precisão aos colaboradores e no acompanhamento ao restante da equipe, de forma que o time permaneça saudável e cresça.
Mas, dentro do que faz o supervisor de vendas, é necessário especificar cada uma das suas funções e qualidades, que vão desde o planejamento até a definição de estratégias.
Planejamento
O que faz o supervisor logo no início do processo é planejar cada passo do funil de vendas. Uma vez que a equipe de vendas deve acompanhar o cliente desde a fase da prospecção até o fechamento do negócio, o supervisor deve planejar cada ação desse processo.
O planejamento de um profissional de qualidade nessa área envolve uma visão micro e macroscópica do processo. A micro diz respeito às metas de cada vendedor. Já a macro é sobre como essas metas se encaixam dentro dos objetivos da empresa. Essa abordagem dupla que o supervisor de vendas tem que realizar entrega aos vendedores o senso de importância acerca de seu próprio trabalho para o desenvolvimento da empresa.
Além disso, o supervisor pode orientar sobre o que deve acontecer em cada etapa do funil e orientar a equipe sobre quais técnicas serão empregadas para que os vendedores batam suas metas.
Agenda
Além do planejamento, o que faz o supervisor também envolve a execução. A primeira etapa de execução é o agendamento.
Para que cada vendedor tenha prazos concretos para bater suas metas, o supervisor de vendas deve fazer um estudo para decidir em quanto tempo a empresa precisa colher resultados específicos, que podem ser estipulados pela diretoria ou pelo próprio profissional.
Por exemplo, é possível que o profissional de qualidade que realiza a supervisão da venda identifique que o cliente precisa de mais tempo de atendimento para ser convencido a adquirir um produto ou serviço e, assim, para solucionar esse problema, o supervisor pode estipular uma meta para os vendedores aumentarem o seu tempo de atendimento e entregar uma estratégia para que atinjam esse objetivo.
Este aspecto também envolve o aspecto da execução acerca do que faz o supervisor de vendas. Após traçar metas e agenda, é necessário que o supervisor desempenhe a função que dá nome à sua profissão: acompanhar cada colaborador ao longo do funil de vendas.
Não é sobre realizar um controle absoluto, mas sim sobre entregar orientação para que cada vendedor atinja seu potencial e chegue até onde possa superar as metas estabelecidas.
Organização e domínio dos processos
Aqui a noção de processos está diretamente ligada ao funil de vendas. Quanto mais fragmentado e padronizado for todo o procedimento, maior será o sucesso do que faz o supervisor de vendas e de sua equipe.
É necessário verificar cada etapa do funil, os fatores que determinam a qualificação dos leads e os gatilhos que os vendedores podem usar ao longo do pipeline. Os tipos de abordagens, argumentos, follow-up e tamanho do ciclo de vendas também são determinados no processo ditado pelo supervisor.
Ademais, diagnósticos sobre perfil de cliente, motivo da perda de vendas e volume das mesmas também devem ser levantados.
Motivação e capacitação de equipe
Além dos aspectos objetivos do que faz o supervisor de vendas, é necessário cuidar dos aspectos subjetivos, isto é, das pessoas. Os vendedores devem receber motivação, acompanhamento e treinamento, de forma que tudo isso esteja integrado. Em suma, o supervisor deve cuidar para que o ambiente de trabalho de sua equipe seja saudável e motivador.
Monitoramento de metas e resultados
Estudar as métricas é vital para o funcionamento de qualquer empresa, em qualquer setor. Isso não é uma exceção no setor de vendas. Portanto, a cada novo ciclo de vendas fechado, o supervisor deve acessar todos os dados registrados, de forma que possa analisar os resultados. A linha de comparação são as metas traçadas na fase de planejamento.
Definição de estratégias
Este último só revela o que faz o supervisor de vendas como um trabalho muito amplo. A partir dos dados levantados quanto a performance e do feedback da equipe, é função do supervisor traçar as novas estratégias. Isso significa identificar gargalos, fraquezas e lacunas. Assim, será possível aprimorar todas as práticas anteriores, além de substituir as que não deram certo por novas.
Quais determinações para o supervisor de vendas?
Logicamente, o que faz o supervisor de vendas pode diferir de uma empresa para outra, ainda mais em termos de criação de estratégias. Mas, é preciso lembrar que alguns aspectos de sua função são determinações, ou seja, não mudam, independente de qual mercado seja a empresa.
Contratação de vendedor
Por mais que, tradicionalmente, a função de contratar seja do RH, é importante que o supervisor de vendas se envolva no processo de contratação dos membros de sua equipe. Isso o dá uma oportunidade de encontrar talentos, além de estabelecer relacionamento com os colaboradores antes mesmo de iniciarem em seus cargos.
Apresentação e integração de novos vendedores
Para qualquer pessoa, chegar a uma empresa nova não é um processo tão natural assim. O que faz o supervisor de vendas neste caso é integrar um novo membro à equipe, de forma a apresentar a si mesmo, aos outros membros e aproveitar para mostrar como funciona o trabalho.
Deixar o novo colaborador à vontade e, ao mesmo tempo, ativo para o trabalho, é essencial para manter o nível e entrosamento de todo o time.
Planejamento estratégico e comunicação com equipe
Um supervisor deve traçar a estratégia de forma complexa o bastante para que seja eficaz, afinal o funil de vendas é um processo de muitas etapas e particularidades. Mas o ensinamento do processo aos colaboradores deve ser simples e claro, de forma que entendam e desempenhem suas funções com precisão e excelência.
Quais as características ideais para um excelente supervisor de vendas
No que diz respeito às características de um supervisor de vendas, o importante é destacar alguns traços de personalidade e comportamento, o qual influenciam no bom andamento da equipe.
No que diz respeito ao estabelecimento de metas, isso deve ser feito perante toda a equipe, de forma confiante e motivadora. O supervisor de vendas precisa inspirar a atividade dos membros de sua equipe.
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Elogios, aliás, devem andar de mãos dadas com o feedback, de maneira que haja um equilíbrio para que os membros da equipe sintam-se confiantes e responsáveis pelas suas metas, na mesma medida.
Outro aspecto comportamental é a questão da organização. O bom supervisor de vendas delega tarefas, estabelece prazos e cobra trabalho, porque ele é uma autoridade, que deve primeiro fazer tudo o que requisitar de seus colaboradores.
Uma equipe de vendas saudável, que cumpre metas e cujo entrosamento é visível na atmosfera do trabalho reflete o trabalho do que faz o supervisor de vendas. Portanto, investir nesse profissional é vital para vender mais e crescer!
O salário de um profissional de qualidade como esse pode chegar até R$ R$ 5.342,00 [+ benefícios, comissões e participação de lucro da empresa]. Mais que o suficiente para viver muito bem e ter muita qualidade de vida!
Até mais 🙂
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