A prospecção de clientes consiste em atrair pessoas para o seu negócio. Mas não é qualquer tipo de pessoa, existem etapas estratégicas para identificar quem é o seu público-alvo, segundo o nicho de mercado que determinou.
Determinar esse público permite saber quais são as características da sua audiência que combina com o seu cliente ideal. Para compreender o funcionamento da prospecção, leia o artigo até o fim e descubra qual é o formato ideal para o seu negócio.
O que é e como realizar a prospecção de clientes?
Uma empresa bem estabelecida ou até mesmo a que começou agora deve priorizar a prospecção de clientes para se manter ativa no mercado. Pois, um negócio só prospera se tiver lucro, e o lucro vem através de compras de seus clientes, ao passo que os clientes só vêm através da prospecção. Saiba mais!
Prospectar é ato de atrair clientes para o seu negócio, criar oportunidade para o primeiro contato e fazer eles conheçam a sua empresa, a fim de criar um relacionamento a longo prazo. Nesse passo inicial o foco não é vender, apenas fazer a pessoa te conhecer e saber se está interessada no serviço ou produto que você oferece.
Prospecção de clientes: como filtrar os ideais para seu negócio?
Se você tem um celular, você já recebeu ligações de vendedores de plano de operadora. Muita das vezes, é aquela pessoa que é insistente, não sabe abordar e quer vender a qualquer custo. Para nós, esse é o jeito errado de prospectar, já que é gerado um sentimento ruim sobre a empresa e seu serviço.
Se você tem um celular, você pode sim ser o público-alvo dessa empresa. Pois, pessoas com celular precisam de um chip com número próprio para fazer ligações e enviar mensagens. Porém, a abordagem precisa ser suave e amigável.
No seu negócio você pode aplicar um filtro para os clientes ideais, de maneira a melhorar a comunicação de sua equipe para ser mais assertiva. Saiba mais!
Cliente em potencial
Sabia que algumas características definem o perfil de seus clientes ideias? Por isso, definir particularidades e características da persona ajuda a relacionar com o que você oferece para obter maior sucesso em vendas.
Público-alvo é uma métrica utilizada para definir para quais pessoas aquele produto ou serviço foi criado. Mas ainda assim, é uma métrica mais abrangente que pode se encaixar em muitas pessoas devido às informações genéricas, exemplo: mulheres brasileiras de 20 a 36 anos que gostam de moda.
Entende que milhões de mulheres se encaixam nesse perfil? Qual o diferencial que tem na sua empresa que te ajuda a definir melhor o seu público?
Imagine que o seu negócio é sobre moda fitness voltado para mulheres. Agora o seu papel é identificar mulheres com o perfil ideal para comprar de você.
Para isso, você pode criar uma persona, termo conhecido no marketing por criar um personagem imaginário com estilo de vida, hábitos, dados demográficos e outras elementos compatíveis com seu cliente perfeito.
Kiara, 25 anos, solteira e modelo fitness. Mora no Rio de Janeiro, adora treinar pesado na academia, é vaidosa e sempre está com um look fitness diferente. Esse é um exemplo de uma pessoa propensa a comprar com você, pois se encaixa no ser perfil de cliente ideal.
Mailing de clientes
Se trata de uma lista de e-mails de leads e clientes. O trabalho de e-mail marketing serve para qualificar os leads com conteúdo e prepará-los para uma futura oferta.
Agora, você precisa fazer com que os leads conheçam os princípios do seu negócio, mostra que você é confiável, oferecer serviços ou produtos de boa qualidade e apresentar a resolução dos problemas deles. Essa é sua missão, nutrir até que estejam preparados.
Nessa etapa, a criação de conteúdo é fundamental, mas precisam seguir uma ordem estratégica, eles devem ser persuasivos e conter CTA. Essa chamada para ação pode ser um comentário, curtida, comprar ou compartilhar.
Lembre-se que todos os dias chegam pessoas novas nas redes sociais da sua empresa. Independente se você usa apenas tráfego pago ou orgânico, seu funil de vendas precisa estar pronto para direcionar os recém-chegados que se encontram na base do funil para levá-los ao topo.
Qualificação do mailing de clientes
Para os clientes, é uma forma de comunicação e também serve para manter uma boa relação. Para os consumidores que compraram, já te conhecem e confiam em você, é uma ótima maneira de manter uma relação amigável e saudável. Através do mailing, mandamos e-mail’s de feliz aniversário, promoções, descontos especiais e felicitações em datas comemorativas.
É a melhor forma de faze-los lembrar da atenção que recebe e sentir-se bem cuidado. Por menores que sejam os mimos, essas pequenas ações te diferenciam da concorrência.
Estruturação do processo de prospecção de clientes
A estruturação depende do tipo de prospecção de clientes que você se identifica, qual é o mais eficiente e qual teve resultados visíveis em suas métricas.
Para isso, é necessário delimitar até onde a sua equipe de prospecção atua, e a partir de qual momento os vendedores irão atuar.
Os 4 tipos de prospecção de clientes
Analise os tipos de prospecções de clientes para decidir qual o melhor para o seu negócio. Repare nos pontos fracos e fortes.
1- Outbound Marketing
É a maneira mais popular de prospectar. Consiste em abordar uma pessoa presencialmente ou através de um contato como e-mail ou telefone. Saiba mais!
Essa pessoa pode ser um cliente ideal, mas também pode ser uma pessoa que não possui o mínimo interesse no que você ofereceu. O contato delas não foi obtido através de uma relação com sua empresa, então, algumas podem não ter o perfil desejado, mesmo obtidos através de negócios similares ao seu.
Pontos fortes e fracos do Outbound Marketing
O ponto forte é que você já tem um ponto de partida, se estiver no início de seu negócio e não souber por onde começar. Mas ao falar com uma pessoa que não conhece e não confia em seu negócio, o processo de vendas pode ser demorado ou nem acontecer por divergência de interesses.
Esse modelo de prospectar não é escalável e gasta mais tempo do que as outras. Dá a falsa impressão que está produtivo, mas no fim o esforço não gera o resultado esperado.
2- Inbound Marketing
Essa forma atrai os clientes em potencial através de estratégias pré-determinadas. Define-se o público-alvo e a persona, após isso, vem a criação de conteúdo com intuito de resolver os problemas e dúvidas dessas pessoas. Saiba mais!
O conteúdo deve ter uma estrutura que mantenha a atenção de quem está ali, ter uma comunicação objetiva, útil e ter um CTA para uma página de captura. Nessa página de captura, é importante oferecer um conteúdo gratuito e exclusivo em formato de e-book ou vídeo.
A pessoa precisa ceder o nome, e-mail e telefone para conseguir ter acesso. A partir daí, se inicia o processo de esquentar o lead. Enviar e-mails em uma sequência estratégica de conteúdos educativos até que o seu lead esteja pronto para receber as ofertas e possivelmente, comprar de você.
Pontos fortes e fracos do Inbound Marketing
É o jeito mais fácil de atrair seu cliente ideal, pois ele vem mais informado, interessado no assunto e quer saber como funciona o que você oferece. Leads qualificados facilitam a conversão e permitem escalar os ganhos.
Você apenas oferece o que a pessoa já quer e precisa. Seu trabalho é apenas mostrar de forma interessante e detalhada para o seu cliente ter certeza para fechar negócio.
O ponto fraco do Inbound Marketing é demandar tempo e esforço demasiado para estudar o público e produzir os conteúdos necessários para atrair a atenção deles.
3- Indicação de clientes
Também nomeada como referral marketing, ou melhor, o infalível boca a boca. Consiste no feedback dos clientes que gostaram do seu trabalho e indicaram para outras pessoas devido a sua competência.
Não há como controlar esse modo de prospecção, ele apenas acontece naturalmente. O que é possível fazer, é incentivar que os seus clientes a indicarem e até prometer algum benefício se fizerem esse favor para você. Pode ser um desconto ou brinde.
Vantagens e desvantagens da indicação de clientes
Não é um método que deve ser utilizado como principal em uma empresa, pois não oferece segurança por não conseguir prever quantos vão te contatar.
Muitas das vezes nem é preciso focar tanto nisso, porque ele acontece apenas como consequência de um trabalho bem executado. Então, não sente e espere os clientes aparecerem em sua porta tenha sempre um plano para atraí-los até você e defina suas metas.
O ponto positivo é que sua empresa terá uma boa aceitação e bom histórico no mercado após esses feedbacks positivos.
4- Canais
Modo de prospecção que envolve parceiros, pois são eles que divulgam o serviço ou produto em troca de uma comissão pré-estabelecida se fechar a venda. O intuito dessa parceria é reduzir o custo para prospectar, atingir maior número de pessoas e escalar os ganhos. Saiba mais!
Esse tipo de parceria funciona muito entre empresas que possuem produtos ou serviços que se complementam entre si. Se um vende a pizza, o outro vende o molho, por exemplo.
Quem está disposto a comer uma pizza, pode querer acrescentar uma maionese, mostarda ou ketchup. Daí pode surgir uma parceria entre a pizzaria e o fabricante de molhos, que proporciona benefício a ambos.
Vantagens e desvantagens dos canais
O custo para atrair os clientes reduzem, pois você já está em contato com uma pessoa que consome o produto do seu parceiro e o seu oferece uma solução complementar.
A pessoa é convencida além da emoção, pois a lógica também está presente nesse processo de vendas. Os benefícios não param por aí, pois você consegue aumentar o seu lucro exponencialmente sem precisar aumentar os seus custos com uma nova equipe ou abrir uma filial.
O ponto negativo é a dificuldade de encontrar parceiros comprometidos e que tenham os mesmos princípios. Aliás, é a imagem do seu negócio que estará associada a outra. Em muitos casos, podem afundar ao invés de melhorar. Se estiver disposto a investir nessa estratégia, gaste o tempo necessário para avaliar a conduta, modo de atender os clientes e histórico de seu parceiro.
Visto que as pessoas associam o nome de sua empresa, a outra ruim. Dificilmente elas esqueceram do acontecimento.
Estruturando o processo de prospecção de clientes: qual melhor tipo para seu negócio?
As grandes empresas não utilizam apenas um tipo de prospecção de clientes para o seu negócio. A maioria faz combinações entre todas elas para ter melhores resultados.
Use uma como foco e derive o uso das outras para ampliar o seu contato com o cliente. Com o tempo você verá quais estratégias fazem mais sentido para o seu negócio e descobrirá qual tem mais a ver com os princípios de sua empresa e da sua clientela. Faça um teste e depois analise as métricas para escolher as que estão sendo mais eficazes em relação a retorno financeiro. O importante é você diversificar os seus canais de comunicação para colher o maior número de informações possíveis.
Head Marketing CNPJ Biz – Construo minha carreira profissional regada à criatividade, inovação, dedicação, estudo e conhecimento a partir de estratégias baseadas em Redação, SEO e Marketing de Conteúdo.
