{"id":2533,"date":"2021-09-13T14:00:00","date_gmt":"2021-09-13T17:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/?p=2533"},"modified":"2026-01-15T16:12:38","modified_gmt":"2026-01-15T19:12:38","slug":"lead-scoring-o-que-e","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/lead-scoring-o-que-e","title":{"rendered":"Lead Scoring: O que \u00e9 e como utilizar para classificar leads?"},"content":{"rendered":"
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\"lead-scoring\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

Otimizar vendas, compreender seus leads e, consequentemente, faturar mais. Tudo isso \u00e9 poss\u00edvel aplicando o Lead Scoring<\/em>! Neste artigo, voc\u00ea entender\u00e1 o que \u00e9 e como essa pontua\u00e7\u00e3o pode beneficiar sua empresa.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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O Lead Scoring pode ser feito manual ou automaticamente e \u00e9 indispens\u00e1vel para quem j\u00e1 trabalha com leitura dos leads qualificados.\u00a0Esse m\u00e9todo, de forma geral, pontua as informa\u00e7\u00f5es dos leads e forma um ranking de leads, o que facilita, tanto para o setor de vendas, como para a equipe de marketing.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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O prop\u00f3sito geral deste artigo \u00e9 te fazer entender o que \u00e9 e como funciona a pontua\u00e7\u00e3o! Mas antes de avan\u00e7armos, \u00e9 de extrema import\u00e2ncia que confira sobre: “O que s\u00e3o leads qualificados”, a fim de entender na \u00edntegra sobre a contextualiza\u00e7\u00e3o do termo “leads”. Clique no banner e confira!<\/p>\r\n

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\"leads-qualificados\"<\/a><\/figure>\r\n\r\n\r\n

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O Lead Scoring basicamente funciona para pontuar o “est\u00e1gio” do fluxo de vendas em que o seu Lead est\u00e1 presente. “Lead<\/a>“, em seu significado, pode ser entendido como uma pessoa ou cliente em potencial que deixou contatos, como e-mail ou telefone, no canal ou plataforma do seu neg\u00f3cio.\u00a0Em contrapartida o “Scoring” pode ser traduzido livremente como \u201cpontua\u00e7\u00e3o\u201d, logo, o Lead Scoring, \u00e9 a pontua\u00e7\u00e3o desses clientes em potencial. Dessa forma, podemos atribuir pontos aos Leads, durante o fluxo de cad\u00eancia que este cliente percorre.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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O Lead Scoring pode ser feito manual ou automaticamente e \u00e9 indispens\u00e1vel para quem j\u00e1 trabalha com o mercado B2B. Seu objetivo \u00e9 alcan\u00e7ar um determinado n\u00famero de pontos, o qual define o seu n\u00edvel de matura\u00e7\u00e3o, para ent\u00e3o, a capta\u00e7\u00e3o deste lead! A pontua\u00e7\u00e3o Lead Scoring transforma os dados da an\u00e1lise de informa\u00e7\u00f5es do lead em um n\u00famero, esse n\u00famero vai qualificar qu\u00e3o valioso \u00e9 aquele cliente para o seu neg\u00f3cio. Quanto maior e melhor a pontua\u00e7\u00e3o, mais chances o lead tem de se tornar um cliente e, posteriormente, gerar novas vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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O ranking dos perfis da pontua\u00e7\u00e3o \u00e9 dividido em 4 grupos, A, B, C e D<\/strong>, respectivamente. Tanto os dados quanto os leads s\u00e3o definidos e trabalhados pelas equipes de vendas e marketing.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/h2>\r\n\r\n\r\n

Se uma empresa utiliza a gera\u00e7\u00e3o de leads B2B<\/a>, uma excelente dica \u00e9 utilizar o Lead Scoring para otimizar os processos de venda, tornando-os mais assertivos. A ideia principal do Lead Scoring, nada mais \u00e9 do que levar o cliente para o fundo do Funil de Vendas. Pensando no quanto uma organiza\u00e7\u00e3o pode se beneficiar utilizando a ferramenta, trouxemos algumas dicas para voc\u00ea entender melhor quais s\u00e3o e como trabalh\u00e1-los.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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\"funil-de-vendas-b2b\"<\/a><\/figure>\r\n\r\n\r\n

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Se sua organiza\u00e7\u00e3o tem conhecimento dos leads qualificados, as chances de entrar em contato com quem realmente est\u00e1 interessado \u00e9 maior, assim como as chances de atingir bons resultados de vendas e, com isso, conseguir um cliente real.\u00a0Logo, aplicar a estrat\u00e9gia do Lead Scoring, ir\u00e1 otimizar suas vendas, pois os clientes abordados ser\u00e3o aqueles de fato interessados no produto.\u00a0Lembrando que seu lead ir\u00e1 receber pontua\u00e7\u00f5es conforme o interesse mostrado ao longo da prospec\u00e7\u00e3o, se ele abre e-mails da sua empresa ou acessa as CTAs<\/a>, logo est\u00e1 pontuando e, a partir dos dados da pontua\u00e7\u00e3o a equipe de vendas poder\u00e1 fazer uma venda direta.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/h3>\r\n\r\n\r\n

Se a sua empresa investe em Lead Scoring, muito em breve ela ter\u00e1 um retorno dos investimentos. Isso porque com os resultados, as equipes de vendas e marketing ter\u00e3o mais informa\u00e7\u00f5es sobre os leads, de forma que ser\u00e1 mais certeira e r\u00e1pida a abordagem de vendas e tamb\u00e9m que o tempo investido na abordagem ser\u00e1 menor.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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Ou seja, sua equipe ir\u00e1 abordar os leads qualificados, em que h\u00e1 mais probabilidade de retorno com as vendas do que apenas tentativas com todos os resultados de leads. Desta forma, mais tempo ser\u00e1 investido em poss\u00edveis clientes e a taxa de convers\u00e3o ser\u00e1 maior.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/h3>\r\n\r\n\r\n

Se a equipe de marketing tem dados mais concretos dos leads, logo, ela poder\u00e1 propor e aplicar estrat\u00e9gias mais eficientes para transform\u00e1-los em clientes reais. E, dependendo da pontua\u00e7\u00e3o no ranking, haver\u00e1 formas distintas de abordagem! Deste modo, ser\u00e1 mais eficiente abordar Leads A de uma forma, enquanto aborda Leads B de outra, \u00e9 uma abordagem mais precisa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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Por exemplo, se o lead pontua mais por prefer\u00eancia do seu produto na cor verde, inicialmente ele ser\u00e1 conquistado por esse produto e, futuramente, ser\u00e1 apresentado a outro. Ou ainda, se um cliente faz compras a cada dois meses, sua equipe de marketing sabe que a cada dois meses \u00e9 poss\u00edvel conquist\u00e1-lo de alguma forma.\u00a0Lembre-se que \u00e9 importante n\u00e3o deixar de lado leads com pontua\u00e7\u00e3o baixa, trabalhe formas de transform\u00e1-los em clientes reais, nutra o interesse deles.\u00a0Ent\u00e3o, podemos concluir que a estrat\u00e9gia ser\u00e1 direta, certeira e mais eficaz!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/h3>\r\n\r\n\r\n

Se sua empresa entende quem s\u00e3o os clientes, como abord\u00e1-los e quais produtos procuram, o fluxo de trabalho da equipe ser\u00e1 mais harmonioso e adequado.\u00a0Afinal, conciliar suas equipes de Marketing e vendas, al\u00e9m de potencializar estrat\u00e9gias, poder\u00e1 garantir uma otimiza\u00e7\u00e3o no fluxo de trabalho.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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O que resultar\u00e1 em equipes mais engajadas, aperfei\u00e7oadas, com um fluxo de trabalho positivo, devido o trabalho em conjunto. Al\u00e9m disso, voc\u00eas como um todo, poder\u00e3o enxergar de forma mais ampla e, aplicar estrat\u00e9gias mais assertivas para cada etapa de nutri\u00e7\u00e3o e capta\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/h2>\r\n\r\n\r\n

Se a sua empresa trabalha com equipe de vendas e marketing online, a resposta \u00e9 sim! A grande maioria das empresas que atuam no B2B est\u00e3o aderindo esta t\u00e9cnica e maximizando seus resultados. Entenda que, mesmo que sua empresa seja offline, ou seja, n\u00e3o utilize plataformas digitais para vendas ou prospec\u00e7\u00e3o de clientes, o lead scoring ainda pode ser utilizado, mas a abordagem ser\u00e1 totalmente diferente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

 <\/p>\r\n

Qualquer segmento que queira otimizar a r\u00e9gua do relacionamento<\/a> com futuros clientes deve aplicar o Lead Scoring<\/strong>! Por qu\u00ea? Bom, isso porque a partir do momento em que voc\u00ea conhece o seu cliente, voc\u00ea pode trabalhar melhor como a informa\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o chegar\u00e1 at\u00e9 ele! Se sua empresa est\u00e1 buscando aumentar a cartela de clientes, agenda ou ainda a base de compradores, aplicar, junto da equipe de marketing e vendas, o lead scoring<\/em> ser\u00e1 de muita ajuda e utilidade.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/h2>\r\n\r\n\r\n

Pensando em uma quest\u00e3o voltada ao operacional, o Lead Scoring est\u00e1 relacionado a como a equipe de marketing ir\u00e1 realizar campanhas para prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>. A pontua\u00e7\u00e3o dos leads \u00e9 distribu\u00edda de acordo com as intera\u00e7\u00f5es de cada cliente, de acordo com sua jornada de compras e etapas do funil que esse lead percorre! Quando um lead atinge um total de pontos espec\u00edfico, ele \u00e9 considerado um cliente em potencial, pronto para ser prospectado!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

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\u2714 Confira a seguir como aplicar o Lead Scoring em sua empresa:<\/p>\r\n

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  1. Construa um padr\u00e3o de Pontua\u00e7\u00e3o para classificar seus Leads qualificados;<\/li>\r\n
  2. Construa um Formul\u00e1rio com as Informa\u00e7\u00f5es de seus Leads qualificados;<\/li>\r\n
  3. Utilize o Lead Tracking como sistema de automa\u00e7\u00e3o para rastrear o comportamento dos leads;<\/li>\r\n
  4. Aten\u00e7\u00e3o ao pontuar suas p\u00e1ginas de pre\u00e7os, clientes, portf\u00f3lio;<\/li>\r\n
  5. Considere as informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas;<\/li>\r\n
  6. Limite as pontua\u00e7\u00f5es dos seus leads, em tabela;<\/li>\r\n
  7. Monitore resultados.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    \u2714 Confira abaixo um exemplo de Pontua\u00e7\u00e3o de Leads Scoring:<\/p>\r\n

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    \"lead-scoring\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n

    \u00a0<\/h2>\r\n\r\n\r\n

    Conforme j\u00e1 citamos, h\u00e1 pontua\u00e7\u00f5es para leads e dentro do Lead Scoring, inclusive, h\u00e1 um ranking.\u00a0N\u00e3o existe uma forma perfeita ou uma receita pronta para pontuar e avaliar os leads. Dessa forma, \u00e9 preciso sempre estar atualizando e aprimorando a estrat\u00e9gia – com base nos dados anteriores -, de Lead Scoring, dessa forma voc\u00ea sempre ir\u00e1 aprimorar as estrat\u00e9gias aplicadas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    Ao optar por fazer a leitura dos dados por softwares, selecione sempre fazer o acompanhamento dos dados perfil e interesse, assim voc\u00ea ter\u00e1 uma base de dados maior e mais eficiente.\u00a0O perfil determina aspectos como idade e cargo na empresa, s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es que ele emite no question\u00e1rio do site ou plataforma. Essa parte \u00e9 essencial para determinar se o lead<\/em> est\u00e1 dentro do perfil ideal e adequado para adquirir o produto da sua empresa.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    O perfil pode ser dividido em A, B, C e D, onde o A \u00e9 o ideal.\u00a0Dentro de uma campanha o perfil ideal (A) \u00e9 tra\u00e7ado conforme aquilo que se espera do lead, por exemplo, eu busco as respostas 1, 2 e 3. Se o lead responde ao question\u00e1rio com 10, 11 e 12, possivelmente ele ser\u00e1 o perfil D, ou seja, que foge do que se espera.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    Um perfil ideal \u00e9 tra\u00e7ado tamb\u00e9m pelo quanto o lead qualificado indexa informa\u00e7\u00f5es, mesmo em campos n\u00e3o obrigat\u00f3rios.\u00a0O interesse \u00e9 determinado pelos pontos de contato do cliente (ou lead) com a marca, empresa ou servi\u00e7o. Ou seja, se ele abre os emails, acessa landing pages, acessa as plataformas por conta pr\u00f3pria ou busca informa\u00e7\u00f5es antes da compra do produto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    Ent\u00e3o, a pontua\u00e7\u00e3o para perfil, vai depender muito de como foi configurado o peso de cada informa\u00e7\u00e3o que o lead vai indexar ao question\u00e1rio, \u00e9 uma pontua\u00e7\u00e3o muito vari\u00e1vel, onde quem ir\u00e1 determin\u00e1-la ser\u00e1 o respons\u00e1vel pela campanha.\u00a0J\u00e1 a pontua\u00e7\u00e3o para interesse ser\u00e1 de acordo com o peso que voc\u00ea determina para cada intera\u00e7\u00e3o, se ele abre o email, ganhar\u00e1 10 pontos, se acessa o site pelo link presente no email, 20 pontos. \u00c9 desta forma que \u00e9 feita a pontua\u00e7\u00e3o desses leads qualificados!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

    \u00a0<\/h2>\r\n\r\n\r\n

    Ao final de uma campanha \u00e9 poss\u00edvel determinar quais s\u00e3o os leads quentes, ou seja, aquele cliente que foi bem nutrido, que corresponde ao perfil ideal e demonstrou muito interesse.\u00a0Este \u00e9 o tipo de cliente que deve ser passado, com toda certeza, para o setor de vendas. Como voc\u00ea j\u00e1 tem a base com os dados do lead \u2018perfeito\u2019, que chamamos de “quente”, o contato \u00e9 feito como a\u00e7\u00e3o para que ele efetue a compra de fato.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    Outra a\u00e7\u00e3o poss\u00edvel \u00e9 deixar com que ele seja nutrido<\/a> por mais um tempo, n\u00e3o muito longo, e que ele mesmo v\u00e1 atr\u00e1s da compra, mas essa \u00e9 uma jogada um tanto quanto arriscada. Por isso, d\u00ea prefer\u00eancia a venda direta com a equipe de vendas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n

    \u00a0<\/h2>\r\n\r\n\r\n

    Se voc\u00ea j\u00e1 utiliza o lead scoring na sua empresa, busque sempre entender melhor sua funcionalidade e esteja sempre atento aos crit\u00e9rios e pesos que eles t\u00eam, isso pode te auxiliar muito para entender cada vez melhor seus leads qualificados. D\u00ea prioridade para softwares que fa\u00e7am o trabalho de pontua\u00e7\u00e3o para voc\u00ea. Dessa forma voc\u00ea otimiza o tempo que sua equipe tem para focar em outros pontos de import\u00e2ncia.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n

    Por\u00e9m, se voc\u00ea ainda n\u00e3o utiliza o Lead Scoring, fique atento e tenha em mente o uso desta ferramenta para auxiliar toda a sua equipe! Espero que este conte\u00fado tenha sido enriquecedor para seu aprendizado e caso tenham d\u00favidas e\/ou sugest\u00f5es, comente aqui em baixo! Ser\u00e1 um prazer receber seu conte\u00fado. Um abra\u00e7o e boas vendas!<\/p>\r\n

     <\/p>\r\n

    \"CTA<\/a><\/p>\r\n

     <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Voc\u00ea sabe o que \u00e9 Lead Scoring? Este m\u00e9todo, de forma geral, pontua as informa\u00e7\u00f5es dos leads e forma um ranking de leads, o que facilita, tanto para o setor de vendas, como para a equipe de marketing. Saiba mais.<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":12827,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[217,654,47,114,655],"class_list":["post-2533","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestao-comercial-vendas","tag-lead","tag-lead-scoring","tag-leads","tag-leads-qualificados","tag-pontuacao-de-leads","generate-columns","tablet-grid-50","mobile-grid-100","grid-parent","grid-50"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2533","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2533"}],"version-history":[{"count":30,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2533\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":25825,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2533\/revisions\/25825"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12827"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2533"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2533"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cnpj.biz\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2533"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}