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Gestão de vendas: Processo, técnicas, estratégias, ferramentas e mais!

Para uma empresa que quer aumentar os lucros, uma gestão de vendas qualificada é fundamental para controlar possíveis problemas e, dessa forma, atingir os resultados estabelecidos para cada bimestre ou semestre do ano.

Se uma companhia fica sem este setor ou, então, não existem profissionais habilitados para auxiliar nas vendas, é muito provável que a marca permaneça estagnada e não cumpra com as metas definidas, perdendo lucros e clientes.

O que é gestão de vendas?

A gestão é definida como o planejamento, direcionamento e controle voltados ao setor comercial de uma empresa. Dessa forma, é responsável por entregar soluções assertivas que ajudam a melhorar todas as vendas.

O que é gestão de vendas
Fonte/Reprodução: original

Esta área trabalha com muitas tarefas diárias, como a distribuição, publicidade, marketing, pesquisa de mercado e a precificação de produtos. Por ser tão abrangente, é fundamental ter uma equipe qualificada para verificar as demandas, acompanhá-las em tempo integral e estudar o processo de vendas da empresa.

Qual a importância da gestão de vendas?

Através da gestão, o empreendimento melhora diversos processos ao analisar o que está em aberto, o que precisa ser concluído e quais as necessidades dos clientes para garantir sempre a satisfação em sua jornada e no pós-compra.

Além disso, incluir a gestão de vendas na sua companhia a torna mais competitiva dentre tantos concorrentes que fazem sempre o melhor para fidelizar novos clientes, que podem ser os seus, caso não preste um serviço qualificado.

Se a sua empresa atuar sem uma gestão excelente de vendas, há grandes chances de se perder no meio de processos, enfrentar dificuldades no fluxo de vendas e, consequentemente, perder clientes.

Qual a função de um gestor de vendas?

O profissional responsável pela gestão de vendas lidera e realiza integralmente o gerenciamento da equipe, além de ser responsável por garantir que todos os processos ocorram adequadamente para prevenir possíveis erros e perdas.

É da responsabilidade do gestor acompanhar todo o fluxo de vendas, realizar correções em gargalos, monitorar a equipe comercial e ajudá-los, se necessário, a desenvolver técnicas adequadas para fidelizar os compradores. Além dessas, há mais tarefas como:

  • Contratar e treinar os novos colaboradores: é de responsabilidade do gestor verificar os novos funcionários e realizar treinamentos periódicos para garantir qualidade em atendimento;
  • Planejar excelentes estratégias: sem os devidos planos, se dificulta atingir os resultados estimados. Fica sob responsabilidade do profissional traçar sempre os melhores caminhos para a equipe seguir;
  • Organizar o time de colaboradores: não adianta ser um excelente gestor se a equipe está desorganizada. Para ter eficiência e prevenir falhas, é necessário manter o time alinhado;
  • Verificar o relacionamento com os clientes: é fundamental acompanhar como se encontra a relação com os compradores, entender o que precisam e conduzi-los em cada etapa para garantir sempre o melhor atendimento;
  • Definir as metas: todos os vendedores precisam cumprir metas, portanto, fica a cargo do gestor defini-las;
  • Analisar os resultados: compreender se as estratégias dão resultados é de grande importância, e o gestor deve verificá-los integralmente.

A gestão de vendas, além de ser um dos setores mais importantes na empresa, requer um gestor de alta qualidade e eficiente, que cumpra com prazos, converse com os clientes e resolva qualquer tipo de problema na parte comercial.

Qual é o salário médio de um gestor?

Atualmente, o valor do salário de um gestor atinge R$4.190,00, podendo ultrapassar os R$ 7.101,00 conforme conhecimento e experiência do profissional. Quanto mais cursos e atualizações tiver, maiores as chances de conquistar um salário correspondente às funções exercidas no cargo.

Quais os benefícios de uma boa gestão de vendas?

Dentre as principais vantagens de uma gestão qualificada, está o gerenciamento pleno com tecnologia que auxilia a melhorar o relacionamento com os clientes, checando o processo de vendas e analisando possíveis erros antecipadamente, prevenindo-os.

Para não lidar com falhas ou divergências de informações, a gestão de vendas precisa sempre contar com um CRM para garantir eficiência na função e analisar toda a jornada dos clientes pelo funil, até a concretização da venda.

Permite realizar um planejamento eficiente

Atuar com o planejamento, auxilia na criação de metas, estratégias, treinamentos de funcionários e análise das necessidades dos compradores. Com uma estrutura organizada, você acompanha o que precisa rapidamente, corrige o que for necessário e se organiza para cada etapa das vendas.

Aumento das vendas

Quando a equipe de vendas está alinhada com as metas da empresa, é possível avaliar o que deve ser melhorado no setor para que, dessa forma, as vendas sejam maximizadas e a empresa fature muito mais.

Integração de novos canais de vendas

Se a sua companhia tem outros tipos de canais de vendas, como Facebook e Instagram, mas não chegou a dar totalmente atenção, a gestão de vendas se encarrega de verificar o que deve ser melhorado para conquistar um fluxo elevado de compradores interessados nos produtos.

Melhora o relacionamento com a equipe

Ser um profissional excelente requer muitas observações e, dentre elas, observar sempre o time de vendas, mantê-los engajados, realizar treinamentos constantes e auxiliá-los a melhorarem em determinados pontos.

Quando não ocorre a análise do time a competição aumenta, criando um clima muito desagradável por todo o local. Cabe, então, ao seu profissional evitar o problema ao apresentar o papel que cada um deve desempenhar, sem que briguem ou disputem quem vende mais.

Desenvolvimento pleno do produto

Pelo fato do gestor acompanhar regularmente os clientes, sabe o que eles desejam, como avaliam os produtos e o que procuram no que é comprado. Isto permite haver feedback constante para realizar modificações e melhorar os itens.

Acompanha o mercado regularmente

Como parte da função, o gestor verifica frequentemente as mudanças do mercado, novas tendências e o que é procurado pelos clientes, para entregar os relatórios completos aos superiores e auxiliar na tomada de decisão.

Não vende apenas um produto, mas valor

O gestor sabe que além da qualidade dos produtos, os clientes procuram também pelo valor e importância agregados. Para concretizar excelentes vendas, deve-se entender o que o produto possui de inovador e trabalhar na definição do conteúdo.

Etapas do processo de vendas na gestão

Para atingir o sucesso nas vendas, o uso das etapas auxilia a organizar como a equipe deve trabalhar, o que fazer e como entrar em contato com os clientes para vender os produtos da empresa.

Quando uma empresa simplesmente trabalha com a gestão de vendas, mas não acrescenta as etapas, o trabalho do profissional se torna complicado de ser feito, justamente por não ser fácil de prospectar, conversar e fidelizar os clientes com precisão por falta de organização. 

Planejamento

Antes de sair vendendo, é necessário realizar um planejamento completo com todas as informações dos clientes, dos produtos para construir estratégias que façam sentido e proporcionem resultados eficazes. Entenda o que deve ser considerado:

  • Hábitos de consumo: a sua empresa está em um nicho e os clientes tem um hábito de consumo, mas qual? O gestor é quem verifica a informação;
  • Canais de compras relevantes: os canais de vendas devem estar organizados e completos para os clientes comprarem, além do gestor saber qual o mais acessado;
  • Sazonalidade: é fundamental acompanhar o que aumenta ou diminui as vendas em cada período do ano.

A gestão de vendas precisa passar por cada uma das etapas, responsáveis por auxiliar o profissional a entender o que a empresa tem, o que os clientes procuram e como ajudá-los adequadamente.

Prospecção de clientes

O gestor e o time de vendas procuram ativamente por prospects nos principais meios de comunicação, analisando os que mais combinam com o perfil da empresa, o que precisam e como se comportam.

Abordagem de compradores

Após entender que os compradores precisam de uma solução para determinado problema, os colaboradores abordam os clientes para entender as dores dele, ouvir e acolher, trabalhando com uma linguagem amigável.

É neste processo que acontece o diálogo personalizado, que se adequa ao que os clientes precisam, adaptando a comunicação para deixá-los mais confortáveis e confiantes de comprar com a empresa.

Análise de necessidades

Quando a conversa é finalizada, o gestor fica encarregado de verificar as necessidades do cliente, checando os seus hábitos e desejos para construir novas abordagens qualificadas que auxiliem na etapa seguinte.

Proposta

No ato da proposta, o time de vendas se encarrega de entrar em contato com o cliente para realizar uma proposta adequada, explicando informações valiosas sobre o produto, quais os benefícios de comprar com a empresa, dando ênfase na solução do problema do comprador.

Negociação

Pode acontecer que, no meio da etapa de proposta, o cliente alongue a conversa e a deixe maior que o esperado, pois apresentou objeções sobre a qualidade, preços, eficiência do produto, além de questionar as vantagens. 

Se manter seguro, confiante e transparecer estes sentimentos ao cliente é essencial para garantir que a venda seja concluída. A gestão nem sempre fará vendas imediatas, precisando revisar informações e chegar no ponto mais fraco do cliente.

Fechamento de vendas

Após passar pela etapa de negociação com sucesso, chegou o momento de fechar o contrato com o comprador que aceitou os termos e entendeu que as soluções da empresa são qualificadas ao que ele busca.

Pós-venda

Há muitas empresas que simplesmente esquecem de uma das etapas mais fundamentais para manter os clientes fidelizados e engajados: o pós-venda. Verificar se o serviço ou produto atende às necessidades do comprador, é necessário para mantê-lo sempre satisfeito e interagindo com a marca.

Principais estratégias na gestão de vendas

Ao entender todas as etapas que devem estar presentes na gestão, combine-as com estratégias para tornar o seu trabalho mais organizado e eficiente, procurando atender sempre as necessidades dos compradores. Descubra as estratégias mais eficazes:

  • Mostre ter autoridade sobre o produto ou serviço: quando você tem conhecimento pleno sobre o que vende, atrai mais compradores interessados no que oferece;
  • Demonstre empatia: o gestor e o vendedor resolvem diversos tipos de problemas, portanto, se colocar no lugar do cliente e compreender o que ele precisa, auxilia a fortalecer a relação, além de melhorar a confiança;
  • Saiba lidar com objeções: vimos que na etapa de negociação podem surgir objeções e você deve saber contorná-las para não perder a venda;
  • Use gatilhos mentais: saber persuadir o comprador é necessário, assim como criar senso de urgência. Para compradores que querem “pensar” por mais tempo, diga que a proposta fica válida até o final da semana;
  • Trabalhe com a tecnologia: com o CRM de qualidade da CNPJ Biz, você organiza as informações de todos os clientes e valida dados essenciais para vender.

A gestão de vendas requer muita análise de informações, observação acerca das demandas e resolução de qualquer problema para garantir sempre uma experiência única e agradável ao cliente.

Análise de vendas: quais métricas avaliar?

Existem muitas métricas que não podem ficar de fora das empresas e outras que devem ser analisadas, antes passar pela inclusão na companhia. Para que a gestão de vendas ocorra com qualidade, saiba as métricas principais:

  1. Taxas de conversão: verifique o percentual de conversão e se estiver abaixo do esperado, aumente-a após checar a existência de gargalos;
  2. Analisar o motivo da perda de clientes: verifique o motivo pelo qual os compradores saem quase no final do funil, avaliando se é pelo preço, por concorrência, entre outros;
  3. ROI: esta é uma métrica importante para saber a quantidade adquirida pela empresa através dos investimentos feitos em marketing;
  4. Ciclo de venda: observa o tempo que o cliente levou para fazer uma compra;
  5. Tempo de resposta: a métrica mede o período em que o vendedor levou para responder os leads;
  6. Lifetime value: tem a função de medir o tempo gasto por clientes enquanto estavam ativos no seu site;
  7. Custo de aquisição por cliente: soma de todos os custos operacionais divididos pelos que compraram;
  8. Número de oportunidades concluídas: verifica o resultado de oportunidades encerradas, caso o cliente tenha fechado negócio ou não;
  9. Receita por vendedor: visa medir o lucro criado individualmente;
  10. Taxa de follow up: estuda a quantidade de contatos necessários para concluir as vendas.

Estas são as principais métricas da gestão de vendas que todas as empresas, inclusive a sua, precisam seguir para obter efetividade e prevenir qualquer tipo de problema, como perdas financeiras por investimentos inadequados que não trouxeram resultados positivos.

Como escolher um bom CRM para sua gestão de vendas?

A sua escolha deve refletir nas necessidades de todos da equipe para otimizar o processo de vendas, além de ser uma tecnologia necessária para prevenir erros e falhas na hora de conversar com o cliente. Veja como decidir pelo melhor CRM:

  • Verifique a complexidade da demanda: veja o que sua empresa precisa para atender todas as urgências, colocando na ponta do lápis os principais processos;
  • Automação: pense que, se você fizesse todas as suas tarefas manualmente, perderia muito tempo. O CRM te ajuda a resolver o que precisa rapidamente, ajudando a focar em novas demandas;
  • Adquira um CRM inteligente: com o modelo da CNPJ Biz, você verifica todas as informações dos clientes organizadas, para atingir as suas metas e elevar a taxa de conversão.

Além disso, o CRM realiza o armazenamento de dados de todos os compradores, possibilitando que a sua equipe entre em contato já ciente sobre os perfis de cada cliente e como cada um se comporta.

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Principais tendências atuais dentro da gestão de vendas

A tecnologia passa por muitas modificações e adaptações constantemente, obrigando as empresas a acompanharem o ritmo, embora seja complexo lidar com inúmeras tendências. Para não perder vendas e clientes, você deve adequar na gestão de vendas da sua companhia estas características:

  • Inteligência Artificial: o Chat GPT cria copywriting para seu site e landing page, te ajudando a convencer os clientes a realizar determinada ação;
  • Revenue growth management: além de alinhar os valores do mercado, o RGM ajuda a melhorar o estoque, aumentar os lucros e auxiliar no crescimento e expansão empresarial;
  • Marketing de comunidades: criar o sentimento de pertencimento é fundamental para todas as pessoas, e com esta tendência, você conhece mais a sua audiência, verifica a opinião dos compradores, recebe insights valiosos e descobre oportunidades de melhorar;
  • Hiperpersonalização: esta é mais uma tendência essencial para as empresas por coletar os dados dos clientes e oferecer um atendimento personalizado;
  • Prospecção via e-mail: conforme dados do Statista, os usuários que usam e-mail devem aumentar até 2024, chegando a até 4,48 bilhões. Use esta mídia para enviar conteúdos interativos, responsivos e atraentes que sejam do interesse dos clientes.

Dentre as principais tendências para a gestão nos próximos anos, há as vendas automatizadas que auxiliam a equipe de vendas a se concentrar em outras demandas, como a abordagem e negociação com os clientes, dando mais atenção e resolvendo qualquer tipo de problema.  

Dicas e ferramentas para uma gestão de vendas eficaz

Além de você saber lidar com os clientes, precisa entender o que seu time precisa para você compartilhar as informações certas e fazê-los terem sucesso no momento de entrar em contato com os compradores e vender.

Dicas e ferramentas para uma gestão de vendas eficaz
Fonte/Reprodução: original

Para ter assertividade na gestão de vendas, você e toda a equipe necessitam do software de qualidade da CNPJ Biz, responsável por integrar todas as informações para ajudá-los a compreender o cliente, o que ele busca e resolve os problemas dele rapidamente.

Como a CNPJ Biz pode ajudar na sua gestão de vendas

A CNPJ Biz oferece uma plataforma completa para você inserir os dados de todos os seus clientes, permitindo a realização de importações de listas para verificar dados e organizá-los através de filtros avançados.

Aprimore suas técnicas de vendas: conheça bem o cliente

Quando você apenas conhece o cliente, não sabe exatamente o que ele procura, tampouco entende os hábitos e costumes. Para a gestão de vendas ocorrer adequadamente, você deve conhecer as dores e todas as necessidades do comprador para ajudá-lo da melhor maneira possível.

Identifique os prospects

A principal e mais notória característica dos prospects é questionar demais a respeito de resultados, mas não perguntar sobre aplicabilidade, agindo totalmente no impulso em muitas ocasiões. O ideal é conversar e apresentar as informações do produto ou serviço adequadamente antes de negociar.

Aposte mais nos canais de comunicação para facilitar o diálogo com os clientes, tirar dúvidas e acompanhar pessoalmente o que eles precisam. Dessa forma, você gerencia novas estratégias para atingir os melhores resultados para a empresa.

Treine a equipe

O time precisa estar sempre motivado para realizar vendas eficazes. Para isto acontecer, faça treinamentos para a equipe entender o que pode melhorar e o que deve fazer de diferente para vender muito mais.

Trabalhe com os gatilhos mentais

Não existe maneira mais eficiente de vender do que usar os gatilhos mentais ao seu favor. Há muitas formas de você criar os mais diversos sentimentos nos clientes e a CNPJ Biz te mostra quais são:

  • Gatilho de escassez: ofertas limitadas atraem mais atenção de clientes;
  • Gatilho de urgência: ao ler anúncios sobre uma promoção que dura até o dia X e que você esperou muito tempo para acontecer, como você se sente? O sentimento de urgência para comprar rapidamente é mais forte e você pode usar a estratégia na sua empresa;
  • Gatilho de novidade: conheça bem seu produto e apresente informações relevantes que sejam uma verdadeira novidade no nicho;
  • Gatilho de confiança: existem muitas maneiras de usar o gatilho, como por prova social, geração de valor ou autoridade. Faça o cliente confiar em você, na empresa, no time de suporte e no produto.

Na gestão de vendas, atue com métricas adequadas às necessidades de sua empresa. Não adianta trabalhar com procedimentos simples ou pouco automatizados, pois não entregam nada do que foi planejado e o investimento é desperdiçado.

Venda mais aos clientes atuais

Por mais que conquistar clientes novos seja uma obrigação de qualquer companhia, as marcas precisam do retorno dos compradores mais antigos fidelizados. São eles os responsáveis por comprarem em massa, portanto, apresenta novidades, faz promoções e mantém sempre o contato por e-mail marketing e redes sociais.

Inclua o CRM na empresa

Com o CRM da CNPJ Biz, você se planeja melhor e verifica todas as tomadas de decisão do time de vendas, analisando as ferramentas usadas, como conversaram com os clientes, quais filtros foram aproveitados e quanto tempo levaram para concretizar um negócio.

Através do CRM, o vendedor anota o que for preciso sobre os clientes, quais tarefas foram realizadas e, se outro profissional precisa assumir aquela venda, consegue conversar perfeitamente com o cliente e ciente do que ele quer.

Na CNPJ Biz, você encontra as melhores ferramentas para trabalhar e manter os dados de compradores organizados para usar diariamente, entrar em contato, apresentar produtos ou serviços, realizar excelentes vendas, fidelizá-los e acompanhá-los durante o pós-venda.

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