Dentre todas as equipes em uma empresa, o setor comercial se destaca por sua importância para o crescimento e preservação do negócio. Sem as vendas, área de atuação do setor comercial, não há sequer uma razão para a empresa existir e, quanto mais otimizado o setor, melhores vendas serão convertidas para a companhia.
Para conseguir organizar e implementar um bom setor comercial em sua empresa, é fundamental conhecer quais são as principais funções, cargos e profissionais a integrar a equipe. Outro ponto de extrema importância é saber quais são as principais ferramentas e recursos digitais aplicados à sua rotina de vendas.
Definição e funções do setor comercial
O setor ou equipe comercial é o nome que se dá para todos os profissionais que se dedicam a gerar a receita e o lucro da empresa por meio da venda de produtos e serviços. Muitas pessoas, inclusive gestores e empreendedores, imaginam que o setor comercial é composto apenas pelos vendedores que abordam clientes.
E embora os vendedores componham o setor comercial, há muitos outros colaboradores importantes para a equipe de vendas. Esses profissionais existem para conseguir dar conta de todas as atividades e funções relacionadas ao setor, que vão além do ato de fechar vendas. Entre suas diversas funções se destacam:
- Vendas de produtos;
- Contratação de serviços;
- Fidelização dos clientes;
- Geração de leads;
- Prospecção de novos clientes;
- Qualificação desses clientes;
- Aumento da eficiência e otimização de todo o sistema e funil de vendas.
Sem o funcionamento adequado do departamento comercial, a empresa não vende e corre o sério risco de falir. Além disso, sem que o setor funcione de maneira otimizada, a companhia não consegue crescer e nem mesmo se reinventar.
Quanto melhor funcionar, o setor será capaz de garantir as condições ideais para o seu negócio crescer e o torna muito mais rentável, lucrativo e com vendas mais assertivas. O bom andamento da equipe previne prejuízos, eleva a reputação da empresa e permite operações mais conscientes.
Cargos comuns e suas responsabilidades
Em uma equipe de vendas existem diversas funções e responsabilidades, todas elas ocupadas por colaboradores capazes de realizar suas respectivas atividades. Conhecer essas funções é o primeiro passo para conseguir não só implementar um setor comercial eficiente, mas também otimizar seus resultados.
Os diversos cargos de um setor comercial podem variar de acordo com o porte e a natureza da empresa, mas no geral todos estão de alguma maneira lá, mesmo quando várias funções são desempenhadas pelo mesmo profissional. Muitos desses cargos também dependem da tecnologia, portanto estar familiarizado com os diversos recursos digitais é essencial para o setor. Veja abaixo mais sobre essas principais funções.
Diretor Comercial
O primeiro profissional que devemos citar em um setor comercial é o diretor comercial, um colaborador responsável por toda a gestão do departamento. É de responsabilidade do diretor comandar e gerenciar todos os serviços da equipe, assim como liderar todos os membros do setor e suas principais atividades.
Diretores comerciais devem estar em comunicação direta com todos os colaboradores do setor, mas também com os membros da gestão da empresa. Em negócios menores, é comum que o diretor também corresponda ao cargo da diretoria geral da companhia. Entre suas principais funções se destacam:
- Liderança da equipe comercial;
- Criação de estratégias de vendas;
- Garantir a rentabilidade das vendas da empresa;
- Identificar novas oportunidades;
- Criar e fortalecer um relacionamento com os clientes.
Todas essas funções importantes devem ser desempenhadas pelo diretor comercial, o que mostra como é uma função de alto prestígio dentro de uma empresa. Um diretor comercial pode tornar toda sua equipe mais eficiente, porém seus erros acabam por prejudicar todo o departamento.
Gerente de Vendas
O gerente de vendas é muitas vezes confundido com o diretor comercial. De fato os cargos são parecidos e hierarquicamente próximos, no entanto, há funções específicas que garantem a distinção das funções. Por exemplo, enquanto o diretor se ocupa principalmente das vendas e suas oportunidades, o gerente é responsável pelo desempenho individual de cada colaborador.
Naturalmente, este é um cargo que existe apenas em empresas que demandam um setor comercial com inúmeros profissionais, já em negócios menores o cargo é reintegrado na figura do diretor. Mas quando há diversos colaboradores em um mesmo setor, a presença de um gerente é essencial para organizar e realizar a cobrança de metas de cada um.
Outra responsabilidade essencial para o gerente é coordenar o lado social e humano de todo o setor comercial, estimulando o respeito mútuo, um ambiente saudável e harmônico. O gerente comercial deve trabalhar de maneira ativa para garantir esses elementos no departamento.
Sales Ops
Sales Ops, ou Operações de Vendas, é um cargo específico onde as diversas aplicações de estratégias de vendas são estudadas e analisadas para melhorar sua eficiência. O principal objetivo dos profissionais Sales Ops é garantir que haja o mínimo de ruídos, prejuízos e desperdício de tempo e esforços no setor.
Esta é uma função muito comum em empresas que realizam vendas B2B, seus esforços melhoram a forma como um lead é prospectado e passa por todo funil de vendas. É essencial que esses profissionais conheçam os potenciais clientes, para que suas estratégias consigam elevá-los da condição de leads para consumidores. E nada melhor para enriquecer as atividades do Sales Ops do que a CNPJ Biz!
A CNPJ Biz é uma plataforma que reúne o contato de milhões de pessoas jurídicas, com dados públicos e que podem ser disponibilizados para o setor comercial de sua empresa. Além de uma lista personalizada de acordo com suas necessidades e o público-alvo de seu negócio, a CNPJ Biz disponibiliza uma ferramenta CRM onde os dados dos clientes podem ser utilizados durante a venda.
Esse é um recurso que pode melhorar não só as atividades do Sales Ops, mas de todos os colaboradores do setor de vendas. Não deixe de conferir mais as atividades e recursos oferecidos pela CNPJ Biz e como podem melhorar suas vendas e lucro!
Analista de Inteligência
O analista de inteligência ocupa um lugar especial em todo departamento de vendas. Suas funções são muitas e oferecem um suporte necessário para todos os colaboradores que atuam no setor, e também para que as vendas sejam realizadas com cada vez mais qualidade e eficiência. Entre as diversas funções e responsabilidades estão:
- Estudo de novas ferramentas que podem ajudar nas vendas;
- Identificação de novas oportunidades;
- Criação e leitura de relatórios;
- Análise crítica de metas e objetivos do setor.
Todas essas diversas funções podem melhorar bastante o modo como a empresa e o setor funcionam, e o analista de inteligência também faz amplo uso dos recursos da CNPJ Biz. Embora ignorado, este é um cargo que pode fazer total diferença para as vendas de uma empresa e para seu setor comercial.
Vendedor
Os vendedores são uma peça essencial para que uma venda ocorra, pois são esses profissionais que devem abordar os clientes e criar uma estratégia para a negociação. Também está nas mãos dos vendedores todo o desenvolvimento dos argumentos que serão utilizados para convencer o cliente a comprar os produtos e serviços.
São os membros mais ativos do setor de vendas e os outros profissionais atuam nos bastidores para os vendedores poderem brilhar. É de responsabilidade dos vendedores conseguir não só a venda de um produto, como a satisfação do cliente e, se possível, até mesmo garantir que o mesmo seja fidelizado.
Para se tornar um vendedor de sucesso o colaborador deve ter muita simpatia, empatia, inteligência, percepção e capacidade de adaptação para garantir assertividade nas vendas. Além de ter paciência para conduzir os clientes para fechar o negócio e acompanhá-los durante todo o funil de vendas.
SDR
O Sales Development Representative é um cargo complexo e importante. Sua principal característica é estudar cada cliente B2B de uma empresa e garantir que os mesmos estejam prontos para serem abordados pelos vendedores. A grosso modo, podemos dizer que o principal objetivo do SDR é qualificar os leads.
Sua atuação está muito relacionada ao meio de funil e os colaboradores SDR devem atuar em conjunto com os vendedores da empresa, entregando para esses profissionais clientes prontos para serem abordados. O SDR está muito ligado à forma como a empresa trabalha, pois ele define a agilidade como um cliente pode ser transportado dentro do funil de vendas, é um cargo indispensável para vendas B2B.
BDR
O cargo de BDR (Business Development Representative) se dedica principalmente a encontrar novas oportunidades de negócio. Sua área de atuação é quase infinita, uma vez que suas atividades envolvem o estudo geral do mercado na busca de quais são as áreas que podem gerar novas vendas e oportunidades para a empresa.
Também é de responsabilidade do BDR observar em todo o processo de vendas oportunidades para melhorar o serviço e reduzir o prejuízo e otimizar tempo de certas operações. Com isso, todo o processo de venda é otimizado por meio dos esforços do BDR.
LDR
O cargo LDR (Leads Development Representative) é destinado a encontrar, gerar, organizar e gerenciar os leads de um negócio. Leads são todos aqueles clientes que já fazem parte de um mercado interessado na empresa e que por isso são os que devem ser priorizados pelos vendedores e todo setor comercial.
A função do LDR é reconhecer esses leads e entregá-los para que os vendedores possam abordá-los. É importante lembrar que para os profissionais LDR não há ferramenta mais vantajosa que a CNPJ Biz, que entrega de maneira eficiente uma lista de prospecção com os principais nomes de cada lead, assim como suas informações de contato. Vale a pena enriquecer os esforços do setor comercial com os recursos da CNPJ Biz.
Tendências: Estruturas descentralizadas e formação contínua
Uma tendência que se consagra em todo o mundo corporativo é criar um setor comercial mais descentralizado, onde cada equipe já tratada acima trabalha com mais autonomia. Isso permite um ganho eficiente nas vendas, por terem profissionais dedicados a cada processo de maneira individual que garantem sua execução.
É importante lembrar que autonomia não quer dizer disruptura. De fato, cada área do setor comercial deve ter uma certa independência, mas, em contrapartida, a comunicação deve ser fortalecida para que todos os esforços sejam combinados para garantir vendas assertivas. Por isso que ao implementar esse sistema na empresa é necessário um estudo de caso e bastante organização da gestão.
Uso da Plataforma CNPJ Biz CRM na gestão do setor
E para ter um setor comercial que funcione de maneira adequada você pode contar com as ferramentas e recursos da CNPJ Biz! A plataforma tem um banco de dados com os contatos de milhões de empresas, todas elas prontas para serem prospectadas e abordadas pelos vendedores e estudadas por todo departamento.
A CNPJ Biz oferece muito mais vantagens para seu negócio, que não precisa se preocupar com a geração de novos leads, pois basta conseguir dados com a plataforma. Esses dados podem ser utilizados em seu negócio por meio da ferramenta CRM, que auxilia cada venda e as torna mais rápidas e assertivas.
O setor comercial depende não apenas da formação de novos profissionais e de colaboradores responsáveis e competentes, mas também de ótimas ferramentas. Ao combinar as funções mais importantes do departamento com a plataforma CNPJ Biz, seu setor comercial alcança o máximo desempenho e melhora as vendas de sua empresa.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
