Investir em técnicas de prospecção é essencial para conseguir mais clientes no mercado e com isso maximizar seus resultados. E não quaisquer clientes, mas aqueles que oferecem as melhores oportunidades de vendas!
Por sorte o que não faltam são ferramentas e recursos que podem tornar sua prospecção ainda mais fácil, como a lista de empresas oferecidas pela CNPJ Biz. Vire um mestre da prospecção conhecendo cada uma dessas técnicas e ferramentas e veja o aumento de conversão de clientes!
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Como funcionam as técnicas de prospecção?
O melhor e mais rápido caminho para atingir grandes resultados, é utilizar a inteligência de mercado junto às técnicas de prospecção em sua estratégia comercial. Existem diversos meios de procurar por novos clientes e contratos no mercado, e essas técnicas visam trazer mais eficiência nessa busca.
Cada uma delas tem como objetivo tornar a busca por clientes mais rápida, ágil, prática e eficiente, otimizando seu tempo e esforço para conseguir mais consumidores que oferecem melhores oportunidades de venda e contratos.
Por serem tão diferentes e versáteis, as técnicas não seguem o mesmo roteiro ou sequer são estruturadas da mesma forma. No entanto, seu principal objetivo é sempre o mesmo: fazer com que suas vendas aumentem.
Por que as técnicas de prospecção são importantes?
Elas são essenciais para que seu negócio possa crescer e se tornar muito próspero. Seja você um pequeno empresário, gestor, gerente ou mesmo autônomo, ter o negócio em constante crescimento é indispensável.
Mas conseguir novos contatos e consumidores é bastante complicado, e para conquistar esse público é necessário realizar as técnicas de prospecção com eficiência. Dominá-las é uma necessidade e traz inúmeros benefícios e vantagens para seu negócio.
O mercado é imenso e sem dúvidas você pode encontrar novos consumidores que precisam do seu serviço sem esperar que eles cheguem até você. Com as listas oferecidas pela CNPJ Biz, onde você tem os contatos bem organizados de prospects, é possível aplicar cada uma das técnicas e então ver seu negócio crescer cada vez mais!
As 8 Melhores Técnicas de Prospecção
Confira a seguir as melhores técnicas de prospecção e qual importância delas para seu negócio, empresa e para sua vida profissional! Aprenda como realizá-las, quando adotar cada uma delas e no que são eficientes.
1- ICP Perfil de cliente ideal
O ICP, cuja sigla significa Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal), é uma das técnicas mais fundamentais para o marketing e prospecção.
O ICP dita qual é o perfil ideal de um cliente para seu negócio, que características esses consumidores devem ter para serem considerados “ideais”, a melhor escolha possível para prospectar. Esses clientes devem ser priorizados no momento da prospecção, por oferecerem as melhores oportunidades de venda e conversão.
Outro fator que precisa ser conhecido é que o ICP difere do público-alvo. O público-alvo é a base do ICP, mas o Perfil de Cliente ideal conta com outras vantagens, como uma situação financeira do cliente que permite melhores vendas, comportamentos que favorecem negociações mais volumosas e preferências específicas.
Para a prospecção o ICP não deve ser apenas priorizado como alvo, o conceito de cliente ideal deve ser integrado na prospecção, personalizando a atividade ao máximo para atendê-lo.
2- Tenha uma lista de prospecção
Ter uma lista de contatos úteis para prospectar é mais do que uma das técnicas de prospecção, é a base dessa busca.
A lista é essencial para a prospecção, fornece o conteúdo que servirá como fundamento para a atividade de procurar por novos clientes. Ter o contato dos clientes que você irá procurar é necessário para a primeira abordagem, enviar um e-mail, iniciar a comunicação e montar seu banco de dados.
Acontece que a lista oferecida pela CNPJ Biz não é uma mera lista, mas um produto incrível que pode aprimorar qualquer uma das técnicas. Na CNPJ Biz você pode procurar o contato das empresas segundo inúmeros parâmetros, como:
- Atividade da empresa;
- Porte da empresa;
- Localização geográfica.
E não só isso, as empresas encontradas são enviadas para você de maneira organizada em uma planilha completa, com contatos atualizados para não perder tempo com e-mails quebrados e números desativados.
3- E-mail marketing
O e-mail é uma das ferramentas de contato mais usadas pelo ambiente corporativo. Ele é seguro, fácil de ser usado, confortável, prático e ainda oferece inúmeras vantagens na hora de enviar uma mensagem.
É possível customizar o e-mail para ficar com a cara da sua empresa e para realizar uma série de atividades diferentes. O e-mail marketing pode ser usado para prospectar, mas também para enviar comunicados, promoções, realizar CTA (Call To Action) e até mesmo criar grupos de contatos para segmentação.
Quanto mais próximo um profissional ou empresa estiver do seu cliente, melhor. Hoje em dia, os consumidores prezam o contato direto com as empresas e na criação de um relacionamento.
Com o e-mail marketing é possível ter esse relacionamento e até mesmo nutri-lo com o tempo, informando seus clientes sobre o seu negócio, enviando conteúdo útil, mensagens sazonais e muito mais.
4- Follow Up
O Follow Up é uma das técnicas de prospecção mais úteis. Acima, vimos como os e-mails podem ser essenciais para realizar a gestão de relacionamento com seus consumidores e o Follow Up é essa estratégia ainda mais especializada.
A palavra Follow Up em inglês significa “acompanhar” e por meio desse tipo de estratégia a empresa acompanha o seu prospect em todas suas etapas, do primeiro contato e abordagem até o pós-venda.
Essa estratégia fortalece o vínculo entre cliente e profissional e empresas que a adotam em suas estratégias de prospecção são frequentemente elogiadas como tendo um ótimo atendimento.
O mais interessante a respeito dessa técnica de prospecção é que por meio dela é possível converter até mesmo um “não” ou aquele negócio que já foi considerado impossível. No entanto, é preciso tomar cuidado para que o Follow Up não seja considerado uma negociação “chata”.
5 -Segmentação do mercado
A segmentação do mercado é uma forma de dividir seus clientes em grupos com perfis de consumidores diferentes. Com esta técnica de prospecção você pode automatizar o atendimento ao mesmo tempo, em que o personaliza para os clientes.
É normal que os clientes de uma empresa tenham características distintas e em muitos casos até busquem serviços diferentes ou o mesmo serviço, mas sob razões e circunstâncias específicas. Ao estudar o mercado e seus consumidores, é possível entender todas essas diferenciações e então prospectar as tomando como base.
Esse tipo de estratégia busca agrupar os prospects segundo essas pequenas diferenças, e esse é o processo chamado de segmentação. Com a técnica é possível oferecer seu serviço para esses grupos respeitando suas distinções e com uma mensagem mais eficiente, pensada para dizer aquilo que o consumidor quer ouvir e evidenciando os pontos de sua preferência.
5- Se prepare para objeções
Quando um cliente está procurando por um serviço ou produto no mercado, é comum que ele faça inúmeras objeções ao profissional ou vendedor. As objeções são essenciais para que ele entenda o produto e saiba as diferenças entre o seu serviço e o oferecido pelos seus concorrentes.
Esteja preparado para essas objeções e tenha na ponta da língua os principais benefícios e vantagens em fazer negócio com sua empresa e como seus produtos se diferem da concorrência. Na hora de realizar a prospecção é necessário ter esses argumentos afiados, diversificados e prontos para receber qualquer objeção.
Também modifique os argumentos de acordo com seu público, apostando em diferentes pontos positivos de acordo com cada prospect.
6- Foque em anúncios
O anúncio é uma parte importante do seu negócio. E embora esse mundo novo do marketing digital possa assustar à primeira vista, ele deve ser dominado por você para conseguir melhores prospecções.
Plataformas como o Google Ads e Facebook Ads são mais simples do que parecem. Ambas plataformas têm opções de personalização de anúncios que orientam propagandas sobre seu serviço e empresa para aqueles que têm verdadeiro interesse e podem gerar mais vendas.
Além disso, o Google Ads oferece um sistema onde você pode integrar uma lista de clientes, como a realizada pelo CNPJ Biz, para enviar anúncios para empresas parecidas com aquelas. Essas ferramentas são essenciais para que sua empresa consiga melhores resultados no mercado.
7- Mídias sociais
Já falamos sobre o uso do Facebook Ads para realizar os anúncios do seu negócio. Isso levanta mais um tema essencial, o uso das redes e mídias sociais para o marketing e prospecção.
O mundo digital já mudou para sempre a forma como se faz prospecção e as redes sociais são uma ótima forma de realizar vendas. Com seu perfil na rede social é possível fazer uma rápida apresentação sobre seu negócio e até mesmo fechar vendas.
E não para por aí, nas redes sociais você estreita sua relação com os consumidores e clientes. Os posts permitem um espaço onde você pode interagir com seu público, formar um laço que vai além da venda, mas que sempre favorece novos negócios.
Também é possível conseguir atingir mais pessoas por meio de posts com conteúdos, imagens e vídeos virais, campanhas e uma série de outros serviços. Essa é uma das técnicas de prospecção mais eficientes e simples de ser aplicada, então oriente seu foco para ter ótimas páginas e perfis nas redes sociais.
8- Participe de eventos
Sempre que houver workshops e eventos relacionados à sua área de atuação ou até mesmo empreendedorismo de forma geral, busque participar para aumentar seu network, ou rede de contatos. Esses eventos são essenciais para que você atinja mais pessoas no mercado e consiga ter acesso a mais clientes e até parceiros comerciais e colegas de profissão.
Ao ampliar sua rede de contatos você troca informações úteis com seus colegas e também aprende novas técnicas e dicas úteis. Além de oferecer seu cartão para possíveis clientes que estejam nesses workshops.
Benefícios do uso das técnicas de prospecção
Vimos quantas técnicas de prospecção diferentes existem e como cada uma delas pode agir para que sua empresa cresça em lucro e clientes. E entre os benefícios gerais, comum a todas as técnicas, podemos pontuar:
- Otimização do tempo: Ao administrar cada uma das técnicas corretamente sua empresa economiza no tempo em conseguir novos clientes;
- Aumento do público e das vendas: Quando bem realizadas as técnicas irão trazer mais clientes e consumidores para sua empresa;
- Vendas de maior qualidade: Com a prospecção aplicada da maneira correta você tem a chance de conseguir vendas com melhor qualidade, maior lucro e de alto valor agregado.
Veja quantos benefícios você tem acesso ao aplicar as técnicas de prospecção de maneira correta, selecionando as melhores e mais práticas para seu negócio.
Como aplicar as técnicas da melhor forma?
A melhor forma de aplicar as técnicas é estudando qual melhor se encaixa no perfil de trabalho de sua empresa, negócio, atividade e, claro, aos seus clientes.
Cada uma das técnicas de prospecção trata de um ponto diferente do processo, e é necessário analisar o momento para aplicá-las em sua empresa. Algumas se encaixam melhor em empresas que estão começando, como a de network, outras acompanham a maioria dos negócios em toda sua jornada, como a de anúncios pagos. Veja qual é possível usar em seu negócio e invista para garantir melhores resultados.
O que você não pode fazer é ignorá-las. Integre cada uma dessas técnicas de prospecção em sua rotina e veja sua empresa crescer com a ajuda da CNPJ Biz!
