5 dicas para aprimorar o seu argumento de vendas com o cliente

Trabalhar com o público exige ter um bom argumento de vendas. Perante a um cliente é preciso demonstrar toda sua desenvoltura para fechar negócio. Quando você mostra insegurança ou dá uma informação absolutamente errada sobre o que oferece, o prospecto percebe e tende a não comprar.

Se aconteceu alguma situação parecida, ou sente que as pessoas demoram muito a fechar uma compra com você. Tenho os tipos de argumentos de vendas perfeitos para você aplicar e ter mais resultados. Veja nesse texto!

O que significa argumentos de vendas?

Está ligado a forma que você conduz seu cliente até a venda ao utilizar afirmações que apresentem o seu produto ou serviço da melhor maneira. Com isso, é possível entender o que seu público procura e como seu serviço pode beneficiá-lo.

O que significa argumentos de vendas
Fonte/Reprodução: original

Aplique os benefícios aos problemas do consumidor, faça analogias e comparações inteligentes que ajudem a agregar valor. É desse jeito que se gera vendas com argumentos altamente persuasivos.

Quanto tempo deve levar um argumento de venda?

Para acontecer uma venda, o seu argumento de vendas pode ter duração de 7 minutos ou 2 horas. Não há tempo exato. Quanto mais alto for o preço do que oferece, mais tempo precisará, para convencer o cliente em potencial de que aquele é um bom negócio.

Além do tempo, a lei da oferta e procura pode fazer algo considerado caro ser vendido rápido. No marketing não existem regras, apenas estratégias que ajudam a potencializar seus resultados financeiros.

Suponha que você vende um computador de última geração, mas o cliente que entrou em sua loja não entende de tecnologia e quer um computador barato. Provavelmente, será difícil gerar valor ao citar características específicas do produto.

A partir do que a pessoa busca, você altera a sua abordagem. É possível falar do design, da durabilidade, rapidez e falar características que sejam mais fáceis de compreender. Escute as necessidades do consumidor e faça analogias inteligentes para explicar como o produto tornaria a vida dele melhor.

Quais os tipos de argumento de vendas?

Em um mundo onde todos precisam vender algo para obter renda, o modo de se posicionar modifica de acordo com o mercado de atuação e valores de cada empresa. É necessário seguir um padrão de argumento para não se perder em meio a uma conversa de negócios.

Quais os tipos de argumento de vendas
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Não é apenas o que você fala que importa, mas, também a entonação e postura, causam uma impressão boa ou ruim sobre você. Por isso, separamos seis exemplos de argumentos de vendas para você se inspirar e aplicar a estratégia no produto ou serviço que vende atualmente.

Argumento da autoridade

Está relacionado a posição que a empresa ou pessoa já possui no mercado. Para determiná-lo, o vendedor(a) pode usar depoimentos de outros clientes, falar há quantos anos atua no mercado e quais resultados gerou até então. Dessa forma, se apresenta como expert sobre o assunto para quem deseja contratá-lo.

Esse tipo de demonstração aumenta a confiança do público em seu trabalho e te beneficia. Pois, projeta você como bom profissional para outras pessoas.

Argumento do benefício

Esse é o momento de citar todos os benefícios que pode proporcionar ao seu futuro consumidor. Precisam ser apresentados de acordo com os problemas que foram demonstrados a você. Caso ele não tenha falado muito sobre o problema dele, faça perguntas que te ajudem a descobrir.

Pergunte: “qual resultado você deseja ter?”, “por que está em busca desse serviço?”, “você já fez esse procedimento antes?”. Analise bem cada caso e trabalhe em cima das resposta que obtiver.

Argumento por evidência

Este tem uma certa semelhança com o argumento de autoridade, mas pode ser abordado de outras formas. Mostre provas de que o seu serviço ou produto funciona, vá além de feedbacks de texto. Mostre vídeo do passo a passo, antes e depois, se alguém famoso já adquiriu, entre outras possibilidades.

Use frases de impacto, tais como: “veja o resultado dessa cliente, que sensacional”, “o aluno que realizou a mentoria Z já faturou mais de R$10.000” e “com apenas duas aplicações o cabelo já ficou super macio”. Gráficos, estatísticas, ganhos financeiros e resultados em pouco tempo ajudam a gerar desejo. Aposte neles!

Argumento da urgência

É comum ver alguns cursos ou produtos com vendas sendo limitadas a um determinado dia e horário. Isso, se trata de uma estratégia para causar urgência no cérebro de quem vê. Serve para a pessoa comprar mais rápido para não perder aquela oportunidade incrível.

O argumento de urgência é visto frequentemente em novos lançamentos de produtos e cursos. Acompanhe grandes marcas e experts na área em que atua para ver na íntegra como funciona sua utilização.

Argumento por exemplificação

Caso venda algo que possua uma característica inovadora, peculiar e com o nome difícil, use exemplos para facilitar a compreensão do cliente. Você precisa entender que a pessoa pode precisar de algo específico e não saber.

Explique a ela quais são os benefícios e porque o seu produto é melhor que o da concorrência. Se necessário crie uma situação na mente dela e faça do seu produto ou serviço o herói da história.

Argumento de causa e consequência

Baseia-se em algo que acontece caso você deixe de agir, prevendo uma consequência. Essa forma negativa é bem utilizada para causar impacto em quem escuta, mas pode ser utilizada de maneira positiva também.

Consiste em criar uma situação onde a pessoa terá algum prejuízo ou benefício ao contratar o que você oferece. Por exemplo, se você adquirir esse creme de hidratação, terá os cabelos mais macios e ainda economizará. Caso escolha ficar sem ele, seu cabelo continuará opaco e com frizz.

Como desenvolver um argumento de venda?

Existem alguns passos que devem seguir uma ordem para desenvolver um bom argumento de venda. Veja a seguir!

Apresente-se

Ninguém irá te pedir uma orientação sobre um determinado assunto se ela não sabe o que você faz. O primeiro passo é você se apresentar, e explicar o que faz com detalhes. Formule no máximo duas frases simples que deixem claro o trabalho que você desenvolve.

Descreva o problema

Fale sobre os problemas que podem ser resolvidos ao contratar você para realizar o serviço. Para tal objetivo, você terá que buscar o que seu cliente deseja resolver. Assim, descreverá exatamente o que ele precisa, o que fará ele acreditar que essa é a melhor solução para ele.

Imagine um vendedor de produtos para cabelos. Ele precisa definir se será voltado para o público feminino ou masculino, para que tipo de curvatura de cabelo e para que serve cada produto. E, a partir dessa gama de informações, pensar na melhor forma de criar motivos plausíveis para a pessoa comprar e acreditar que o produto em questão funciona.

Ofereça a solução

Com as informações sobre seu público e quais problemas ele tem, se torna mais fácil criar uma solução vendável. Vamos continuar com o exemplo anterior. Suponhamos que o vendedor escolheu vender produtos para mulheres que possuem o cabelo cacheado.

Elas reclamam de não ter cachos definidos, que os produtos que usam não fixam os cachos, que o cabelo está com muito frizz e pontas ressecadas. Diante dessas queixas, seu dever é elaborar uma solução que inclua o seu produto como principal atuante na resolução da insatisfação delas.

Comece como algo similar a, ao contrário de outros, o produto X hidrata os seus fios, tira o aspecto ressecado das pontas, pois tem ativos que intensificam a retenção de água nos fios e, além disso, controla o frizz. Esse é apenas um exemplo simples, você deve estudar bem o que oferece para ter maior probabilidade de vendas.

Explique a sua proposta de valor

Sua proposta de valor não está relacionada ao preço, mas ao valor oferecido ao cliente.
No exemplo de um produto de cabelo, qualquer pessoa vende um produto. Se for olhar pela precificação, a pessoa escolherá pelo preço mais baixo.

Quando se cria uma experiência, demonstra o valor por trás de seu trabalho e a qualidade do que oferece, a visão de quem deseja comprar muda. O que era um creme de cabelo em uma foto, se torna o creme de hidratação para cabelos cacheados que fornece nutrientes, tem um aroma maravilhoso e deixa os seus fios macios como nenhum outro.

O seu papel é transformar esses benefícios em uma proposta única. Avalie seus concorrentes e ofereça algo singular, isso te diferenciará dos demais.

Envolva o público-alvo

Em um primeiro contato, é normal que não seja fechada a venda. Já que a pessoa não conhece nem sabe realmente com o que você trabalha. Seu dever é criar conteúdo para as redes sociais e mostrar como o produto é feito, para que serve e apontar os benefícios de modo interessante.

Outra forma de envolver seu público-alvo é através da divulgação de feedback de antigos clientes, como mencionado anteriormente, de modo a passar a segurança sobre a legitimidade do produto.

Como é um modelo geral de argumento de venda?

Há diversas maneiras de criar um bom argumento de venda, o que varia é a forma como ele será construído. Em meio a tantas opções, uma das que mais prendem a atenção do público é contar uma história com detalhes e que demonstre como você conseguiu ajudar alguém com seu produto ou serviço. Se possível mostre o resultado com fotos ou vídeos, pois pessoas se conectam com outras pessoas e suas narrativas.

5 dicas para aperfeiçoar o seu argumento de venda

Inicialmente, é normal sentir um nervosismo ao tentar vender para outra pessoa. Por esse motivo, separamos cinco dicas para você conseguir aperfeiçoar o seu argumento de venda.

Atenha-se ao seu rascunho

Em algumas situações, você consegue ter um tempo antes para se preparar. Se estiver com problema para organizar em sua mente o que precisa falar, anote no papel com caneta ou em um aparelho móvel que possa consultar no momento da venda. Esse rascunho pode servir como um apoio para o seu treino.

Se for em uma apresentação, escreva esses tópicos em um slide para facilitar sua desenvoltura e lembrar com rapidez qual o próximo tópico a ser abordado.

Fale claramente

Evite falar rápido ou muito baixo. Mantenha uma frequência na voz, olhe nos olhos de quem está em um diálogo com você e faça pausas. O nervosismo é capaz de atrapalhar o nosso modo de falar. Como pode ser algo estressante para quem é tímido, o ideal é treinar anteriormente para obter mais segurança e clareza na fala.

Grave o seu discurso

Existem vendedores que preferem improvisar e outros que apostam em uma boa preparação. Saiba que o seu discurso não precisa ser engessado, mas o ideal é determinar uma linha para seguir do início ao fim. Defina um início, meio e fim do discurso e evite perder a linha de raciocínio.

Pratique

Pratique em frente ao espelho, grave você mesmo com a ajuda de um celular ou apresente para sua família, o seu discurso. Tenho certeza que te ajudará a ganhar confiança e verificar onde é possível melhorar.

Qual a importância de uma boa argumentação de vendas?

Essa é a principal ferramenta de um vendedor. O argumento de vendas tem o papel de gerar valor sobre o que oferece e explicar como a vida do cliente em potencial será melhor após a aquisição. Soma benefícios, experiência e no final convence a finalizar a compra.

Quem domina uma boa argumentação consegue fechar mais vendas, atrair clientes que estão interessados e consequentemente aumentar o faturamento.

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