Gatilhos mentais são falas, frases ou argumentos utilizados para engajar clientes e convencê-los a comprar determinado produto ou serviço. Essas frases funcionam porque mexem com o senso de urgência, empatia, necessidade e diversos outros elementos da vida do potencial comprador que o incentivam a fechar a compra.
Quanto mais gatilhos mentais o time de vendas tiver à disposição, maior será a versatilidade de suas estratégias e técnicas de venda. Os gatilhos podem ser utilizados em inúmeros contextos, desde uma venda e abordagem direta ou até mesmo no marketing. Também são úteis para abordagens digitais como e-mail marketing, e-commerce, vendas por aplicativos de mensagens e muito mais.
O que são gatilhos mentais e por que são importantes?
Os gatilhos mentais são estratégias de vendas criadas com base na linguagem. Toda venda depende de um produto ou serviço que existe para suprir uma necessidade, auxiliar um problema ou mesmo simplesmente tornar a vida do cliente melhor. Com os gatilhos o vendedor torna o cliente atento a essas características.
Não só atento como mais disposto a comprar os produtos que existem para auxiliá-lo em sua rotina, os gatilhos servem para tornar a perspectiva do cliente mais focada e mostrar os benefícios do produto e como ele pode fazer total diferença para os seus próprios resultados e desempenho.
Gatilhos são importantes para que o cliente engaje na venda e passe a tratá-la como algo importante. Sem o uso dos gatilhos, seu produto pode se tornar só mais um, já que seus benefícios e pontos fortes são deixados de lado. No entanto, ao colocar os gatilhos para funcionar, qualquer serviço ou produto se torna mais interessante para o mercado.
No geral, os gatilhos são frases e palavras escolhidas de maneira inteligente para impactar o potencial consumidor e podem ser usadas no marketing, na abordagem ou próximo do final da negociação. Existem vários benefícios de fazer uso de estratégias que integram gatilhos mentais e entre os principais estão:
- Vendas com mais assertividade;
- Capacidade de engajar os clientes;
- Abordagem mais facilitada;
- Maior conversão;
- Chama a atenção do mercado;
- Retém atenção dos consumidores.
Se você quer resultados mais interessantes para suas vendas é importante saber adaptar os diversos gatilhos mentais. Todo o setor de vendas só tem a ganhar com a utilização desse recurso que aumenta as possibilidades de venda, as torna mais eficientes e ágeis dentro da negociação B2B.
12 Estratégias de gatilhos mentais para impulsionar vendas
Existem diversos gatilhos mentais que estão associados a certos conceitos e dentro de cada um desses conceitos várias frases, palavras ou até mesmo atos se destacam como seus representantes. São essas frases que devem ser planejadas e inseridas em sua rotina de venda e que farão uso dos gatilhos para impactar o cliente.
Separamos 12 desses gatilhos que são muito importantes para suas vendas e, até mesmo, para o marketing. O mais interessante sobre essas estratégias de vendas é que elas podem se adaptar para várias situações e atendem um número diversificado de público e áreas do mercado. Confira quais você pode usar em sua empresa.
1- Gatilhos de autoridade
Esses gatilhos apelam para a autoridade sobre o produto, e são muito importantes para auxiliar em suas vendas. No geral, são palavras e frases que trazem a opinião de uma autoridade do mercado sobre o produto e seus diversos benefícios e vantagens. Os principais respaldos dos gatilhos de autoridade são:
- Opiniões de especialistas, cientistas e nomes da área;
- Recomendação e opinião de influencers;
- Pesquisas;
- Alto número de vendas no mercado.
É possível utilizar os gatilhos de autoridade em inúmeras situações, desde o marketing até mesmo em uma negociação. Esses gatilhos são tão fortes que podem até chamar a atenção para o produto e servir como mote de venda.
2- Reciprocidade
A reciprocidade pode ser engatilhada por meio de produtos e serviços que são vendidos combinados com certos brindes, extras e até mesmo benefícios que vão além da compra. Garantias, bonificações e serviços bônus são algumas das principais formas de garantir que esse gatilho funcione e seja assertivo com os clientes.
O conceito por trás do gatilho se sustenta no sentimento de que o público recebe algo ao comprar com aquela empresa, onde tanto a empresa quanto o cliente são beneficiados. Para garantir que esse sentimento aconteça é necessário que além de tudo os ganhos ao comprar com sua empresa sejam reais e essas características evidenciadas.
Também é fundamental conhecer seu cliente para entender quais são os “extras” que mais o agradam e não há melhor maneira de conhecer quais os melhores leads do mercado B2B do que com a CNPJ Biz! A plataforma tem em seu banco de dados mais de 25 milhões de empresas ativas prontas para serem prospectadas por você.
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3- Urgência
O gatilho da urgência é muito comum em certas situações como promoções relâmpagos, descontos surpresas ou quando há certas ofertas com tempo determinado. É um excelente argumento e gatilho para venda, em especial em lojas físicas e online. Também é mais eficiente para empresas que vendem produtos, embora possa ser aplicada para serviços.
4- Escassez
Um dos gatilhos mentais mais utilizados nas vendas é o da escassez. Essa estratégia se baseia em apresentar um produto ou serviço sob determinada circunstância onde ele irá acabar em breve. É um recurso muito parecido com o anterior, só que ainda mais definitivo e até mesmo mais convincente com a estratégia correta.
Quando o argumento da escassez aparece, o produto de fato irá acabar. Seja porque falta matéria-prima associada ao bem ou à prestação de serviço, porque a produção do mesmo é limitada ou faltam poucas unidades para acabar o estoque. Este gatilho pode ser trabalhado em várias áreas, desde o marketing ou até durante a proposta de orçamento.
5- Prova Social
O gatilho de prova social é muito parecido com o gatilho de autoridade, mas ele se baseia em um trabalho um tanto mais sutil, onde a empresa planeja desenvolver relações com influencers da área. Não só influencers, como consumidores e seus feedbacks positivos que são informados a todos os outros potenciais clientes em sua página ou durante a abordagem.
6- Exclusividade
A exclusividade é uma necessidade ou privilégio que todo ser humano gosta de ter, não à toa é um gatilho mental muito forte. O gatilho se destaca por conta do seu fácil acesso, pois basta evidenciar como seus serviços são originais perto da concorrência e como o cliente pode ter benefícios exclusivos ao contratar.
7- Vantagens
Os gatilhos mentais relacionados às vantagens são um dos mais utilizados e conhecidos no mercado. Esses gatilhos são acionados quando o cliente abordado recebe a notícia de que os serviços ou produtos que está prestes a contratar oferecem vantagens e benefícios acrescentados aos seu uso. É muito semelhante ao gatilho da reciprocidade.
8- Antecipação
Para que o gatilho da antecipação funcione é necessário que haja uma elaboração por parte da empresa por meio do planejamento de novos produtos ou serviços. Este gatilho é aplicado quando o vendedor faz com que os clientes antecipem o que irá conseguir com o produto, e pode acontecer de diversas formas como:
- Pré-venda de produtos;
- Testes;
- Amostra grátis;
- Spoilers e vazamentos de dados.
Quando clientes antecipam as vantagens, benefícios e as soluções trazidas pela sua empresa, suas chances de fechar o negócio aumentam exponencialmente. Essa antecipação pode ser trabalhada desde o marketing e elaborada conforme o avanço das negociações.
9- Novidade
A novidade é um grande gatilho mental acionado para empresas que trazem um serviço mais original. Não é sempre que o gatilho da novidade pode ser acionado, pois há empresas que podem trabalhar com relançamentos de serviços ou que tem um produto mais tradicional. No entanto, na maior parte das vezes é possível aplicar esse gatilho.
10- Afeição
É possível criar uma afeição com os clientes e consumidores por meio da negociação ou até mesmo com o marketing. No entanto, essa afeição deve levar um certo tempo para ser criada e a melhor forma é conhecer exatamente quais são seus consumidores e público-alvo para mirar neles e criar vínculos entre empresa e cliente.
A melhor forma para conseguir criar esse vínculo é conhecer quais serão os clientes prospectados para elaborar uma estratégia de sucesso e longo prazo. Para conseguir esses clientes a CNPJ Biz é a plataforma definitiva, em especial quando combinada com sua ferramenta CRM para facilitar as vendas. Com a CNPJ, você consegue encontrar as melhores empresas de todo o mercado e torná-las clientes cativos e fiéis.
11- Comunidade
O senso de comunidade é muito parecido com o da afeição, porém enquanto a afeição se dá entre o relacionamento individual entre cliente e empresa vendedora, o de comunidade reúne todos os potenciais consumidores. Ambos gatilhos também se diferenciam pela forma como são criados, já que as principais ferramentas do senso de comunidade são:
- Redes sociais;
- Páginas e comunidades digitais;
- Fóruns;
- Webinários;
- Presença forte na web;
- Bom trabalho com branding.
Com esses cuidados é possível criar esse sentimento de comunidades, onde seus clientes se sentem parte de algo maior e mais importante ao comprar com sua empresa. Este é um recurso importante que deve ser bem utilizado.
12- Storytelling
O storytelling é um gatilho mental criado pela roteirização de uma história, que no geral conta a criação da empresa, do produto ou do serviço, ou até mesmo a trajetória dos empreendedores. Por meio do storytelling outros gatilhos podem ser acionados, como o da afeição e comunidade, já que as histórias podem ser inspiradoras, emocionantes e bonitas. Muitas vezes o storytelling também serve como marketing de conteúdo.
Como monitorar o sucesso dessas estratégias com a plataforma CNPJ Biz?
As estratégias que usam gatilhos mentais durante as vendas são incríveis e o mais interessante é que podem ser combinadas com a plataforma CNPJ Biz para conseguir mais resultados. Para começar, é possível ter uma lista dos principais clientes B2B com a plataforma e com isso planejar como usar cada gatilho.
Todas suas estratégias são enriquecidas e podem ser acompanhadas de perto, com a negociação de cada contato organizado de maneira individual. A ferramenta CRM permite um gerenciamento sem igual onde é possível até priorizar contatos.
Com os gatilhos mentais combinados com a ferramenta CRM da CNPJ Biz e com os contatos personalizados na plataforma, suas vendas irão crescer em volume, lucro e qualidade! Os leads poderão trafegar com muito mais rapidez no funil de vendas e trazer melhores oportunidades para sua empresa.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
