Se certificar que a sua empresa adote diferentes metodologias de vendas é essencial para garantir com que o seu empreendimento e a sua equipe de vendas consigam, em conjunto, bater todas as metas e os objetivos estabelecidos — ou mesmo superá-los.
Aplicar essas metodologias de forma prática diariamente no seu negócio permite que seus vendedores tenham maior chance de sucesso na hora de converter um lead qualificado em cliente. Elas são nada mais que uma série de etapas a serem seguidas, a fim de orientar os seus vendedores durante toda jornada de venda do cliente.
Com o passar dos últimos anos, principalmente dentro do nicho de mercado B2B, diversas metodologias de vendas surgiram com estratégias que prometem melhorar os seus lucros e otimizar as equipes deste setor. E justamente por conta desse aumento de métodos, todo empreendedor fica em dúvida de quais aplicar à rotina da própria empresa.
Pensando nisso, separamos neste artigo as 5 metodologias de vendas mais utilizadas dentro do cenário atual em B2B! Quer saber como elas podem impactar de maneira eficiente na atividade de vendas da sua empresa? Acompanhe o texto e siga nossas dicas!
O que é metodologia de vendas?
Antes de sabermos quais são as 5 melhores metodologias de vendas para se adotar no mercado de B2B, precisamos compreender o que elas são e o que representam diante de todo este longo processo.
As metodologias de vendas, basicamente, são métodos que englobam uma série de etapas sequenciais nas quais a equipe responsável por captar o cliente e vender o produto deve seguir para conseguir fechar negócio. Assim, essas metodologias podem ser resumidas às formas que essas etapas assumem na jornada de venda de um cliente.
No entanto, a aplicação das diferentes metodologias de vendas é realizada apenas em algumas etapas específicas do processo no geral — como a qualificação do lead, a abordagem e a sua conversão em cliente da empresa.
Para que serve a metodologia de vendas?
As metodologias de vendas, de fato, não são nenhuma receita milagrosa para fazer com que o seu negócio cresça, mas suas aplicações são fundamentais para ajudar a captar clientes os serviços ou produtos oferecidos pela sua marca.
Ao focar em determinadas fases da jornada de vendas, as metodologias procuram padronizar essas etapas para facilitar todo o processo da equipe, de modo que a prospecção ativa de clientes e sua fidelização sejam feitas de forma mais rápida e com a certeza de que haverá um resultado positivo.
Uma coisa é certa: aplicar as metodologias de vendas na rotina da sua equipe não só vai otimizar a gestão interna da mesma como, também, alavancar o número de vendas e aumentar o seu lucro, sem deixar de lado a qualidade do seu serviço.
Quais são as metodologias de vendas?
Há diversas metodologias de vendas usadas no cenário comercial atual, e a cada dia que se passa esse número cresce. Lembre-se: não há uma metodologia de venda que seja melhor ou pior do que a outra, apenas a que se adéqua melhor na gestão interna do setor da sua empresa.
Ainda assim, por mais que as metodologias de vendas se renovem constantemente, existem aquelas que são as mais aplicadas e servem para qualquer nicho do mercado.
Há 10 principais metodologias de vendas disponíveis, são elas: SNAP Selling, SPIN Selling, NEAT Selling, a Venda Centrada ao Cliente, a Venda Conceitual, o MEDDIC, a Venda Desafiadora, o Sistema Sandler de Vendas, o BANT e a Venda Inbound.
Qual a melhor metodologia de vendas?
Diante de tantas metodologias de vendas à disposição, principalmente as novas que surgem a cada dia que passa, muitos empreendedores se questionam: qual seria a melhor metodologia de vendas para aplicar na minha empresa?
De certa forma, diante de todas as alternativas para o mercado B2B, não podemos determinar qual é melhor e qual é a pior. A metodologia escolhida depende de cada empresa e do seu nicho de atuação.
Por essa razão, devem ser aplicadas e desenvolvidas por meio de uma escolha inteligente e bem pensada, com base no seu cenário econômico, nas suas ofertas de venda, em seu posicionamento de mercado e outras características importantes da gestão interna, a fim de serem efetivas.
Mas não pense que isso limita o uso das metodologias de vendas. Muito pelo contrário: uma mesma metodologia pode ser usada para diferentes negócios em diferentes nichos de mercado. De fato, o critério de escolha é apenas verificar qual se encaixa melhor dentro da sua administração.
Isso serve para reiterar o ponto: não há uma melhor metodologia de venda, apenas aquela que pode ser aplicada na sua empresa e que funciona na prática cotidiana da sua equipe de vendas, de acordo com a conjuntura da sua gestão.
As 5 metodologias de vendas
Bom, por mais que haja inúmeras metodologias de vendas para o mercado B2B, temos sempre aquelas sendo as mais utilizadas e geram melhores resultados, não é mesmo? Afinal, ainda que você deva levar em consideração todos os pontos que já tratamos, algumas dessas metodologias podem ser adaptadas.
Assim, diante de uma análise fria das especificidades que elas exigem, confira agora as 5 principais metodologias de vendas mais comuns no mercado B2B e como elas podem impulsionar as suas atividades. Confira a seguir!
SPIN Selling
A SPIN Selling é uma das metodologias de vendas mais conhecidas ao redor do mundo. Sua sigla, SPIN, representa a base dessa estratégia, cada letra se referindo a um termo diferente: Situação, Problema, Implicação e Necessidade para solução.
Toda a metodologia é feita com base nessas quatro palavras simples, sendo fundamentais para realizar as principais perguntas por parte da equipe ao cliente. Assim o responsável pela venda consegue entender qual a particularidade do cliente e como solucionar o problema através da sua negociação.
A primeira pergunta diz respeito à situação: o vendedor precisa compreender sobre o que o nosso lead está passando no momento — ou seja, sua situação. Essa pergunta se apoia em uma pesquisa prévia do futuro cliente.
Em seguida, as perguntas elaboradas sobre o problema têm como principal objetivo compreender a sua necessidade. Já a implicação, tem como premissa elaborar perguntas sobre quais seriam as consequências caso esse problema não seja solucionado pelo produto ou pelo serviço ofertado pela sua empresa.
Por fim, as perguntas de necessidade servem para demonstrar como o seu produto pode resolver os problemas do cliente. Nessa sequência de etapas, o objetivo é fazer com que o seu cliente pense por si só e entenda o porquê precisa do seu serviço.
SNAP Selling
O SNAP Selling, por sua vez, tem como principal objetivo fazer com que a equipe de vendas fique no mesmo nível que os clientes. Essa sigla procura estabelecer um comportamento pelo qual o vendedor deverá conquistar o seu lead, através de quatro palavras extremamente importantes: Simplicidade, Novidade, Alinhamento e Prioridades.
Com todos esses valores em mente e alinhados para serem aplicados na prática, o vendedor ficará mais próximo do seu cliente e conseguirá conquistá-lo. Assim, se torna mais eficaz fazer com que o seu lead veja a necessidade que ele tem do seu produto e como adquirir ele poderá resolver o problema.
NEAT Selling
O NEAT Selling é uma estrutura de qualificação desenvolvida recentemente com o objetivo de substituir outras metodologias de vendas já existentes anteriormente — como o BANT ou ANUM.
Assim como as outras, NEAT é uma sigla na qual cada letra representa uma palavra, que determina o comportamento da equipe de vendas para conduzir todo o processo de negociação do serviço ou do produto.
O ‘N’ significa Necessidades — ou seja, aqui verificamos as principais necessidades do lead. No lugar de focar no problema principal do seu cliente de forma apenas superficial, através desse método nos aprofundamos em todas as necessidades e nos problemas enfrentados pelos clientes.
O ‘E’ representa a economia: nesse caso, o impacto econômico que esse problema pode gerar. Aqui, o vendedor precisará analisar o quadro econômico do cliente e ver o quanto de dinheiro ele pode perder com esse problema, assim como o quanto ele pode ganhar após sua resolução.
Já o ‘A’ é o acesso à autoridade, ou seja, será que sua equipe de vendas poderá falar com alguém grande para resolver a situação? Como fazer isso? Esse é um questionamento que deverá ser resolvido durante o processo.
Por fim, o ‘T’ representa Tempo e é justamente o que fará com que o lead tome logo a decisão, ou seja, terá uma data para convencer ele a adquirir a solução para o seu problema.
Inbound Sales
As Inbound Sales são bastante conhecidas dentro do mercado B2B, afinal, essa é uma das metodologias de vendas clássicas desse nicho! Através do marketing, os leads irão demonstrar interesse e pesquisar tudo a respeito do produto para, então, interagir com uma equipe de vendas.
Logo, a metodologia de vendas Inbound permite com que o vendedor possa atender o cliente independente da plataforma que ele esteja. Isso pode ser feito no Instagram, no Twitter, Facebook ou qualquer outra rede à disposição. Essa equipe é responsável por analisar diversos dados como visualizações, conversões e interações nas páginas sociais para criar uma experiência totalmente personalizada ao cliente.
Assim, a equipe responsável pela Inbound Sales toma quatro decisões em suas etapas: identificar os leads qualificados, se conectar com eles, desenvolver o relacionamento com o cliente e, então, aconselhar para que o cliente finalize a compra.
MEDDIC
Por fim, uma das metodologias de vendas voltadas para compras que são bem mais complexas do que as habituais é a MEDDIC.
Seu objetivo é finalizar o processo de venda através da análise de métricas para verificar o impacto econômico do problema, verificar quem controla o orçamento, garantir qual será a decisão tomada pelo cliente, identificar qual é o problema e, por fim, resolver.
Pois é, há muitas metodologias de vendas disponíveis para o mercado B2B. Qual foi a sua favorita? Procure ver qual se encaixa melhor na gestão interna da sua empresa e invista nela, afinal, elas trarão excelentes resultados para o seu negócio!
