8 dicas para a área comercial de empresas B2B

A área comercial de uma empresa é uma das suas partes essenciais. Claro que uma companhia é como um organismo, em que a falha em processo pequeno, mesmo que uma pequena veia, pode acabar comprometendo a função do todo. Mas a verdade é que mesmo em um organismo há órgãos mais vitais que outros.

Para a empresa, uma dessas partes vitais é a área comercial. Sem a área comercial funcionando de maneira adequada, todo o organismo da empresa pode estar destinado ao colapso. Hoje iremos analisar um dos aspectos mais importantes para uma área comercial, o processo de vendas B2B. Confira para saber mais e tenha uma boa leitura!

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O que são vendas B2B?

O conceito de vendas já é muito bem colocado para qualquer um que lide com o mundo dos negócios. Afinal, é para isto que existe todo profissional empresário, não é? E uma equipe que se orienta para o setor de vendas, a área comercial, é geralmente treinada para vender para um tipo geral de público, o chamado “consumidor”.

Geralmente essa palavrinha é usada para se referir ao consumidor final, ou seja, ao cliente enquanto Pessoa Física. Até aí, nada de errado, afinal a maior parte do mercado funciona vendendo para a Pessoa Física, e é essa a atividade que mais naturalmente relacionamos a ideia de venda. Mas, se o cliente não for uma Pessoa Física e sim Pessoa Jurídica?

O que são vendas B2B
Fonte/Reprodução: original

Essa forma de vender se chama B2B, ou Business To Business. O termo em inglês, onde o “2” é utilizado para simbolizar a preposição “to” (ou, em português, “para”), significa vender de “empresa para empresa”.

Isso significa que a área comercial não está mais lidando com o consumidor “pessoa física”, e sim com outras empresas. Isso tem implicações sérias no modo como fazemos negócio.

Em primeiro lugar, muitas estratégias que funcionam com um consumidor simplesmente não irão funcionar com um cliente empresa. Outro aspecto impactado por essa forma de venda, é a natureza da própria venda. Geralmente uma venda para outra empresa é feita de maneira mais contínua, com negócios que se repetem mensalmente, anualmente ou em determinada periodicidade.

Enfim, muitos profissionais da área comercial acabam não se adaptando a essas situações importantes quando aderem ao negócio B2B. Mas hoje estamos aqui para te ajudar com dicas super valiosas de como fazer uma venda B2B de sucesso, apostando nos melhores acertos e evitando os maiores erros.

Quais os principais postos de atuação nas vendas B2B

Uma empresa, por mais socialmente engajada que seja, ainda deve prestar contas aos seus funcionários, ao mercado e garantir seus lucros, até mesmo para ter mais liberdade para continuar com suas pautas que não visam o lucro.

O que queremos dizer é que o lucro deve vir de algum lugar, e desde que seja de uma fonte lícita, quanto maior, melhor. Mas se ter lucro fosse uma tarefa fácil, nenhuma empresa fecharia as portas.

O que queremos com essa afirmação não é passar uma mensagem de desmotivação para um profissional, e sim evidenciar o papel de suma importância da área comercial de uma empresa. Geralmente essa área comercial é formada pelos seguintes cargos:

  • Diretoria comercial: quem comanda todo o setor;
  • Gerente comercial: quem lidera a equipe;
  • Inside Sales: vendedor que atua de maneira remota e não vai fisicamente até o cliente, algo cada vez mais comum em vendas B2B;
  • Closers: especialistas em fechar vendas ou contratos;
  • Customer Success: profissional que assume o lugar do cliente e age como se o representasse;
  • Analista de Inteligência Comercial: profissional que utiliza geralmente Big Data para analisar dados relevantes do mercado;
  • Sales Development Representative: famoso SDR, especialista em procurar clientes com alto potencial no mercado;
  • Promotor de vendas: assume relações diretas com o cliente promovendo vendas in loco;
  • Analista pós-venda: atua com o Customer Success para garantir que o cliente está satisfeito ou identificar possibilidades de melhorias.

Como podemos ver pela breve exposição dos cargos, a área comercial é responsável pelo bom relacionamento com o cliente. Essa equipe não irá apenas atrai-los para a empresa, mas também retê-los.

A tensão entre essas duas práticas é mais difícil de administrar do que parece, e mesmo bons profissionais podem estar em maus lençóis quando são colocados para trabalhar com o público.

E a área comercial de uma empresa que realiza o B2B deve focar seu objetivo exatamente neles: no público. Muitos profissionais na área comercial estão quase 100% acostumados a tratar com público enquanto consumidor.

Mas, como dissemos, existe outra categoria de público alvo para venda B2B. Para tratar com o público B2B são necessárias outras estratégias de vendas, outras estratégias de convencimento e você, com certeza, terá que adaptar sua experiência profissional.

Muitas estratégias utilizadas para conseguir clientes comuns, não irão dar certo com clientes que são empresas. Então aqui o trabalho é redobrado, feito com ainda mais atenção e empenho.

Dicas para área comercial de empresas B2B

Por fim, vamos ao que nos interessa: as dicas essenciais de como a área comercial pode lidar com vendas B2B para que sua empresa seja uma autoridade no assunto.

Dicas para área comercial empresas B2B
Fonte/Reprodução: original

Confira!

Defina onde concentrar seus esforços de marketing

Marketing é um conceito que funciona tanto para vendas B2B quanto para vendas voltadas para o consumidor final. E para o B2B ele precisa ser especializado, afinal, um empresário pode muito bem reconhecer as suas estratégias de marketing, porque também as usa. Então a melhor ideia é concentrar muito bem o seu marketing em pontos bem definidos.

Aqui não vale só falar bem do seu produto e nem alçá-lo para um patamar desejoso aos clientes. Para vendas B2B mais vale você expor qual a necessidade objetiva dos seus futuros compradores e como o seu produto ou serviço pode supri-las. Concentrando muito bem seus esforços nesse aspecto, as chances de sucesso são maiores.

Faça prospecções

Muitas vezes a prospecção é apontada como o primeiro passo dado pela área comercial. Afinal, é com uma boa prospecção que você irá identificar os clientes no mercado, quais os grupos que eles formam e onde você pode encontrá-los com mais facilidade. Estar empenhado na prospecção é realmente essencial para que seu marketing atinja as pessoas certas.

Entenda que um marketing valioso é inútil desde que não seja visto pelos clientes que precisam dele e do seu produto. De nada adianta mostrar mil campanhas de marketing bem feitas para um cliente que não tem o mínimo interesse pelo seu produto. Então faça uma boa prospecção para conseguir identificá-los.

Defina o ICP: Perfil do Cliente Ideal

Junto com a prospecção vem a definição dos clientes ideais para sua empresa. A estratégia de definir o ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, deve acompanhar a empresa em todas as suas atuações.

A área comercial deve estar bem atenta a isso, usando o ICP para procurar novos clientes e também realizar o alimentando com novas informações do mercado, conforme novos clientes vão fazendo negócio com sua empresa.

Essa retro-utilização do ICP é essencial para que suas vendas sejam feitas com cada vez mais qualidade e mais praticidade, economizando tempo e energia dos seus profissionais.
Saber o perfil ideal dos seus clientes também auxilia muito o marketing e outras coisas além das próprias vendas. Não descuide desse detalhe!

Prospecção e Qualificação de Leads

Quando alguns dos passos, como a prospecção de clientes e a formação de seu perfil forem cumpridos, chegará o momento em que seus profissionais terão que qualificar os leads.

Os leads nada mais são que clientes que potencialmente podem ser convertidos em vendas, e sua qualificação é importante porque entre os clientes interessados em seu produto, existem alguns bem melhores para serem seus consumidores.

O que queremos dizer com isso é o seguinte: imagine sua empresa tratando com possíveis clientes que não tenham dinheiro para comprar seus produtos. A negociação pode até dar certo no campo do convencimento, mas não fechará por esse detalhe incontornável.

Na qualificação você irá definir aqueles clientes potenciais para realizar, de fato, suas vendas, pois provavelmente comprarão seus produtos e serviços.

E aqui é bom deixar claro que desqualificar um lead não é desprezá-lo, nem baní-lo de sua empresa. Significa apenas que, dentre tantas possibilidades, talvez ele não valha o esforço e o tempo ativo dos seus profissionais neste exato momento, mas caso ele demonstre interesse ele deve ser atendido como qualquer outro cliente.

Trabalhe o funil de vendas

Outro conceito importante é o funil de vendas, que nada mais é do que um recurso que utiliza uma imagem gráfica, no caso a da figura do funil, para representar todo o processo de vendas que estamos tratando nessas dicas.

Em sua negociação para vendas B2B deve existir uma ordem, uma organização e um jeito de fazer as coisas que seja facilmente replicável e possa ser consultado periodicamente. O funil de vendas é exatamente isso, indo desde os primeiros esforços da venda que são incrivelmente abrangentes como a prospecção, relacionando com a base do funil que é ampla, até ir se afunilando para a ponta, onde os esforços de sua equipe são concentrados e feitos de modo mais específico para categorias diferentes de clientes.

O funil de vendas deve existir justamente para que cada vez que sua empresa estiver fechando uma negociação ela consiga consultá-lo e identificar em que momento desse processo a venda está.

Busque um ciclo de venda mais longo

Se por um lado vender para o consumidor final é mais prático e rápido, as vendas costumam ser muito mais corriqueiras e ter um caráter mais efêmero. Afinal, qual a relação que um cliente pode ter com uma empresa? Ele é muito mais pontual e muito menos sério. Já em uma venda B2B existe em primeiro lugar a camaradagem de estar lidando com outro profissional do ramo e, no geral, as vendas são naturalmente mais duradouras.

Afinal, as vendas para uma B2B geralmente são de insumos, matéria-prima ou de produtos utilizados com muita periodicidade, como materiais de limpeza, de escritório e outras categorias que sempre estão precisando ser repostas. Mesmo serviços como prestação de um atendimento técnico em informática, eletricidade ou limpeza também são recorrentes.

Então tente apostar em vendas com esse caráter mais longo, onde você se torna uma opção confiável sempre à disposição de seus clientes.

Venda além dos produtos e serviços

Você já ouviu falar que um cliente insatisfeito pode realizar um anti-marketing da sua marca para outros clientes? Isso também existe nas vendas B2B. Aliás, o problema é ainda mais grave nessa área, pois o mercado é mais seleto e, no geral, as empresas também tem muito mais facilidade de compartilhar suas experiências umas com as outras.

Então, além de vender seus produtos e serviços, venda também a sua imagem e sua conduta. E aqui vai outra máxima popular: “a mulher de César não deve apenas ser honesta, deve também parecer honesta”. Sua empresa não deve apenas ser boa, ela deve parecer boa, deve parecer íntegra e respeitável, além de ser imensamente eficiente. Então não dê mole e seja essa empresa no mercado!

Escale de maneira constante

Chegamos ao final de nossas dicas e agora você e sua equipe da área comercial estão mais que preparados para brilhar na interação com seus clientes. Mas o processo de vendas B2B ainda não terminou!

Uma vez que você percorreu todos esses processos e conseguiu chegar ao sucesso entre seus principais clientes, haverá mais um desafio a ser superado: a acomodação.

Não se deixe acomodar e esteja sempre pronto para realizar todo esse processo novamente. E, uma vez feito (ou algumas vezes), você já estará muito mais experiente e capaz de repeti-lo com sucesso novamente!

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