O pipeline de vendas é crucial para as empresas que vão desde pequeno a grande porte, que começaram seja há apenas dois dias ou estão há mais de 10 anos no ramo. Cada companhia carece de serviços específicos, de fato, e a recomendação é seguir esta estratégia para vender mais e conquistar um número elevado de clientes.
Caso você não saiba o que fazer ou como, o CNPJ Biz apresentará a você um guia completo com tudo o que precisa saber para alavancar nas vendas.
- O que é Pipeline de vendas?
- Como montar um pipeline?
- Como trabalhar com Pipeline?
- Como estruturar um pipeline de vendas?
- O que é um CRM de vendas?
- Quais são os 3 tipos de CRM?
O que é Pipeline de vendas?
Feito para compor o processo inteiro de vendas, o pipeline atua como um mapa onde deixa explícito todas as métricas de vender. O seu diferencial é por trabalhar em etapas, onde um processo vem após o outro, a fim de evitar desorganização e bagunça na captação e conclusão de uma venda.
- Contato;
- Proposta;
- Negociação.
Acontece que, o pipeline de vendas não é feito com todos os leads. Na verdade, é um processo conduzido apenas com aquelas pessoas que a sua equipe tem 100% de certeza de que estão prontas para passarem por todo o desenvolvimento do CPN.
Ter uma ferramenta tão útil quanto esta, permite que a equipe de vendedores da sua empresa não precise se preocupar com a captação de leads e em procurar fechar outra venda simultaneamente. Fazer todo um processo semelhante e ao mesmo tempo, causa desconforto, confunde e pode fazer com que os funcionários se percam em determinado ponto ou troquem os dados entre os clientes.
Além disso, pipeline de vendas não pode e nem deve ser confundido com o famoso funil de vendas. Por mais que sejam bem similares, o funil realiza todo um acompanhamento com determinado lead até o fechamento do negócio. Há uma longa estratégia para a obtenção de captação que deve ser seguida para conquistar aquele cliente em potencial.
A recomendação é conversar com a sua equipe responsável pelas vendas a fim de explicar a importância do pipeline, e em como esse processo trará os resultados necessários para a empresa. Conquistar as soluções positivas dependerá desta métrica e é por este motivo que todos devem ter pleno conhecimento do que é, para que serve.
Como montar um pipeline?
O pipeline de vendas requer determinadas informações úteis, que agregarão nos dados para ter um diálogo mais amplo e correto com os clientes. Imagine fazer uma ligação sem saber nada sobre ele e oferecer um produto aleatório que nem é do interesse?
- Lista de interessados: monte uma lista com quem quer comprar com a sua companhia;
- Processo de vendas estruturado: a equipe deve ter um método de vendas bem construído;
- Metas: a definição de metas auxilia a chegar no topo estimado após X negócios feitos.
Após todo o processo de descrição, você deve conversar com a sua equipe para apresentar estas informações e manter a devida organização. É essencial ter bom controle na questão de dúvidas, onde você deve saná-las de maneira intuitiva, a fim de permitir que todos compreendam o significado de um pipeline de vendas e como ser usado na obtenção de bons resultados.
Organização dos potenciais clientes
Não adianta confeccionar um pipeline perfeito, bem estruturado sem o principal: clientes em potencial. Se o número da clientela for elevado, a recomendação é optar por uma planilha para ter um controle básico dos dados e evitar esquecer qualquer possível negócio para ser feito.
Se a sua empresa, por exemplo, está em processo de crescimento, a sugestão fica para você fazer a planilha para trabalhar pelo momento, até contratar um serviço profissional como o da CNPJ Biz.
Definição de etapas de vendas
O processo de etapas é o mais recomendado para as empresas que iniciaram o negócio há pouco tempo e precisam de uma organização mais estratégica. De maneira diária, o seu grupo de colaboradores verificará todo o período de estágio pré-definido para saber o que fazer naquele dia.
Atualização de pipeline
A atualização do pipeline de vendas é crucial e deve ser feito da mesma forma que as etapas anteriores. Os clientes só devem ser transferidos para a parte de conclusão de vendas após apresentados às negociações e aceitado as propostas. Caso contrário, eles devem ser mantidos no processo de conversão e trazer mais motivos para haver a compra.
Após acontecer a inserção das informações necessárias para dar procedência ao trabalho, o colaborador tirará o nome do cliente da aba de propostas/negócios, a fim de colocá-lo em concluído/negócio feito.
Revise o pipeline e faça melhorias
Este é um processo que deve acontecer com frequência na sua empresa por alguns motivos, primeiro que você e o time enxergarão a necessidade da inserção de novas etapas. Segundo, ocorrerá a remoção de alguns desenvolvimentos que não agregam muito para não atrapalhar as novas estratégias estabelecidas em reuniões.
Como trabalhar com Pipeline?
O pipeline de vendas precisa ser bem controlado a fim de evitar que os leads fiquem na mesma etapa por um longo período. Toda a sua equipe deve analisar os dados disponibilizados a fim de terem uma boa conversa com estes clientes em potencial, falar das vantagens dos produtos, os diferenciais e o motivo para efetuar a compra.
Além disso, conforme mencionado nos tópicos anteriores, a equipe precisa trabalhar com a definição de etapas e atualização do pipeline. Evitará que os processos sejam pulados sem querer ou que aconteça qualquer tipo de equívoco ao contatar o cliente e oferecer um serviço do qual era negociado com outra clientela.
Não esqueça que as vendas devem acontecer apenas às pessoas que precisam da sua ajuda, com o interesse de adquirir os produtos ou serviços devido às suas métricas. Garante que você tenha automatização de tempo e não o perca com os que não tiveram vontade de comprar ou recusam chamadas para uma conversa explicativa do serviço.
Lembre que o implemento do pipeline de vendas deve ser feito no começo de toda e qualquer empresa que quer crescer, de fato, e obter clientes fiéis. Dessa forma, você sabe que os consumidores estarão com você devido ao atendimento, a maneira com a qual foi vendido o serviço e em como aconteceu o tratamento vendedor-cliente.
Os leads possuem características próprias, onde decidem o que querem, quanto vão pagar por determinado produto e o que tem interesse de ver. Através do levantamento de dados você obtém informes úteis como estes e consegue estudá-los de forma complementar com os vendedores.
- Entender as objeções dos leads;
- Apresentar os benefícios;
- Trabalhe com os gatilhos mentais.
A última questão que fala a respeito dos gatilhos é essencial em todas as estratégias de marketing de vendas e não podem ser deixadas de lado. É desta forma que você conseguirá conquistar aquele cliente em potencial mais difícil, que apresenta muitas objeções e se demonstra relutante. Converse com a sua equipe para apresentá-los os principais.
- Gatilho de confiança;
- Significância;
- Escassez;
- Exclusividade;
- Urgência;
- Novidade.
Todos os seres humanos são movidos por uma característica em comum que é a de novidade. “Fiz a compra de CRM com a CNPJ Biz e ele me oferece muitos benefícios”. As pessoas gostam de um conteúdo novo, útil, bem estruturado que ofereça tudo o que precisam em poucos cliques de forma organizada e compreensível.
Como estruturar um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas possui características a seguir que farão diferença na aquisição de resultados positivos. Para ter uma boa estrutura é essencial definir alguns passos para efetuar um trabalho perfeito junto da sua equipe, e evitar que aconteçam problemas ou dificuldades na realização de um dos processos apresentados.
- Contato inicial: e-mail ou WhatsApp;
- Follow-up: contato contínuo e rico em informações;
- Proposta;
- Negociação;
- Conclusão;
- Pós-vendas.
Estas são as principais medidas que devem ser tomadas para ter resultados positivos no seu trabalho, a fim de fazer com que os clientes permaneçam na empresa ao invés de saírem. O controle do trabalho com os colaboradores é necessário para evitar perdas significativas daqueles leads potenciais importantes.
É graças ao pipeline de vendas que você também tem mais propriedade ao analisar o desempenho de cada funcionário e observar se eles obtiveram bons resultados. Caso aconteça de terem dificuldades com determinados leads, o ideal é reunir todo o grupo para explicar o que devem fazer para contornar a situação e fazer com que aquela pessoa difícil mude de ideia e feche negócio.
O que é um CRM de vendas?
Customer Relationship Management fornece uma gestão completa de vendas para se ter controle de cada cliente, verificar as possibilidades para vender e melhorá-la. O diferencial é que o serviço mantém guardado no sistema os dados de clientes e leads em potencial que a sua empresa captou e precisa concluir a negociação.
Ao invés de você e o time precisarem se desdobrar para conversar com a clientela, enviar dezenas de e-mails o tempo todo ou procurar por números de telefone durante horas, o CRM veio para mudar este patamar. Neste caso, todos os dados pessoais de clientes ficam reunidos e disponíveis para a equipe acessar, mesmo que não estejam na companhia.
Permite que enviem e-mails de maneira automatizada, que entrem em contato via WhatsApp para conversar a respeito do serviço apresentado, falar mais benefícios e entender as necessidades do cliente. Não esqueça que o pipeline de vendas exige que as empresas compreendam o que cada um precisa e toque sempre nas dores delas, a fim de fechar o negócio.
Hoje em dia, existem diversos estilos de CRM e cabe ao seu grupo identificar o mais recomendado para realizar um trabalho completo e rápido. Evitar, por exemplo, operações manuais é um dos maiores benefícios que você e os demais terão ao longo dos dias.
Quais são os 3 tipos de CRM?
Há três CRMs voltados a setores específicos e cada um fornece especificações distintas que podem ser incluídas na sua empresa. Se você quer ter o bom controle dos clientes e mantê-los bem organizados e com as informações em dia, atualizados e com observações para resolver qualquer pendência, é necessário definir o que fará parte da companhia.
- CRM marketing;
- CRM de vendas;
- CRM de suporte.
Após verificar os principais para trabalhar na empresa a fim de manter a ordem, você deve escolher por aquele que fornece tudo o que precisa. Se você necessita de dados de clientes para fechar as suas vendas de maneira prática, segura e sem dificuldades, o CRM da CNPJ Biz é o serviço perfeito e mais adequado para atender as necessidades da marca.
É essencial que você o implemente na empresa para tornar o trabalho de cada colaborador eficiente e ter bons resultados em mãos em questão de pouco tempo. Através deste CRM, você obterá mais de 50 milhões de telefones e e-mails de empresas ao redor de todo o Brasil.
Você já imaginou que teria mais facilidade para trabalhar com o pipeline de vendas antes? É com a CNPJ Biz que você solucionará as mais variadas questões com os clientes, terá a possibilidade de fazer negócios com agilidade e de forma prática, sem precisar passar horas sentado na frente do computador para buscar dados como estes.
Perguntas frequentes sobre pipeline de vendas
Quantas etapas deve ter um pipeline de vendas?
Não existe um número ideal universal, mas a maioria dos times B2B trabalha bem com 5 a 7 etapas: Prospecção, Primeiro Contato, Qualificação, Proposta/Demo, Negociação, Fechamento e (opcionalmente) Pós-venda. O erro mais comum é ter etapas demais, tornando o pipeline burocrático, ou de menos, perdendo visibilidade sobre onde as oportunidades travam. A regra prática: cada etapa deve ter um critério de entrada claro e uma ação específica que o vendedor precisa executar.
Qual a diferença entre pipeline e funil de vendas?
O funil de vendas representa a jornada do lead do ponto de vista do marketing — do topo (consciência) ao fundo (decisão) — e geralmente é expresso em grandes volumes que se reduzem em cada etapa. O pipeline de vendas é a visão operacional do vendedor: quais oportunidades específicas estão em cada etapa e qual é o valor total em aberto. O funil é estratégico; o pipeline é tático e focado na execução diária.
Como usar o CNPJ Biz para alimentar o pipeline?
A plataforma CNPJ Biz permite criar listas de prospecção altamente segmentadas (por CNAE, porte, localização e situação cadastral) que alimentam o topo do pipeline com leads qualificados. Em vez de prospectar aleatoriamente, o SDR começa com uma lista de empresas que já se encaixam no ICP — reduzindo o ciclo de qualificação e aumentando a taxa de conversão de oportunidades em fechamentos.
Com que frequência devo atualizar meu pipeline?
Para times de vendas B2B ativos, o pipeline deve ser atualizado diariamente pelo vendedor e revisado pelo gestor semanalmente. Oportunidades sem atividade há mais de 14 dias em uma mesma etapa geralmente indicam que a negociação esfriou ou travou — e precisam de ação imediata (follow-up, mudança de abordagem ou arquivamento). Um pipeline desatualizado é mais prejudicial do que não ter pipeline: cria uma falsa sensação de saúde comercial.
Qual a diferença entre pipeline e forecast de vendas?
O pipeline mostra todas as oportunidades abertas, em todas as etapas, com todo o valor potencial. O forecast (previsão) é um subconjunto do pipeline: as oportunidades com alta probabilidade de fechar em um período específico (mês, trimestre). Para gerar um forecast confiável, cada etapa do pipeline deve ter uma taxa de conversão histórica — assim, o gestor consegue calcular matematicamente quanto do pipeline atual vai se converter em receita.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
